Mikä on myyntisuppilo?

Myyntisuppiloiden yleiskatsaus

Myyntisuppilo on sarja vaiheita, joita asiakas käy läpi siitä, kun hän tulee tietoiseksi tuotteesta ja päätyy ostamaan. Se auttaa yrityksiä ymmärtämään ja vaikuttamaan asiakkaiden käyttäytymiseen kussakin vaiheessa. Seuraavassa on joitakin yleisiä myyntisuppiloita.

Klassinen myyntisuppilo: AIDA

Elias St. Elmo Lewisin AIDA-malliin perustuva klassinen myyntisuppilo sisältää neljä päävaihetta:

1. Huomio: Suppilon laajin osa, jossa suuri yleisö tulee tietoiseksi tuotteesta tai palvelusta.
2. Kiinnostus: Potentiaaliset asiakkaat alkavat osoittaa kiinnostusta, oppivat lisää tuotteesta ja vertailevat sitä kilpailijoihin.
3. Halu: Asiakas alkaa tuntea tarvetta tai halua tuotteelle, mikä kaventaa vaihtoehtoja entisestään.
4. Toiminta: Viimeinen vaihe, jossa asiakas tekee ostopäätöksen.

Suppilo kapenee jokaisessa vaiheessa, sillä ihmiset, jotka eivät ole kiinnostuneita tuotteesta, jäävät pois. B2B-myynnissä tai monimutkaisessa myynnissä voi olla lisävaiheita, kuten tarjousten lähettäminen tai sopimusten laatiminen.

Sisältö kutakin suppilovaihetta varten

Kussakin suppilon vaiheessa on hyödyllistä käyttää erityyppistä sisältöä:

• Tietoisuus: Tietosisältö, kuten ongelmanratkaisuartikkelit tai infografiikat, jotka kiinnittävät huomion.
• Kiinnostus: Vertailut, suosittelut ja opettavainen sisältö, jossa hahmotellaan etuja ja ratkaisuja.
• Halu: Tapaustutkimukset tai vaiheittaiset oppaat, jotka korostavat tuotteen etuja ja mahdollisia tuloksia.
• Toiminta: Erikoistarjoukset, selkeät toimintakutsut ja kassalle menoa helpottavat oppaat, jotka auttavat kaupan loppuunsaattamisessa.

Laadukas sisältö kussakin vaiheessa hoitaa potentiaalisia asiakkaita ja ohjaa heitä saumattomasti suppilon läpi. Tavanomaisessa suppilossa ei kuitenkaan välttämättä määritellä selkeästi toimia, joita tarvitaan asiakkaiden etenemiseen kunkin vaiheen läpi.

Myyntisuppilon esittely

Myyntisuppiloa käyttävät yleisesti myynnin aloittelijat. Siinä on kaksi päävaihetta:

• Esittely: Tuotteen tai palvelun esittely, jossa keskitytään hyötyihin ja kilpailuetuihin.
• Vastalauseiden käsittely: Asiakkaan vastaväitteisiin vastaaminen korostamatta hänen yksilöllisiä tarpeitaan tai etujaan.

Tässä suppilossa keskitytään tuotteen ominaisuuksien ja etujen kuvaamiseen asiakkaalle ja vastalauseiden suoraan käsittelyyn, usein vain vähäisellä mukauttamisella.

Transaktionaalinen myyntisuppilo

Transaktionaalinen myyntisuppilo on räätälöity vastaamaan asiakkaan tarpeisiin aktiivisen sitoutumisen avulla. Se sopii erinomaisesti asiakkaille, jotka tietävät, mitä haluavat, mutta saattavat tarvita apua tuotteen valinnassa. Prosessiin kuuluu:

• Asiakkaan tarpeiden analysointi: Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, jotta voidaan suositella sopivinta tuotetta tai palvelua.
• Tuote-ehdotus: Ehdotetaan tuotteita, jotka vastaavat asiakkaan tarpeita.
• Vastalauseiden käsittely: Kysymyksiin tai huolenaiheisiin vastaaminen painottaen tuotteen vastaavuutta asiakkaan tarpeisiin.

Tämä lähestymistapa rakentaa luottamusta sovittamalla tuotesuositukset yhteen asiakkaan mieltymysten kanssa, mikä lisää ostotodennäköisyyttä.

Yrityksellesi sopivan myyntisuppilon ymmärtäminen ja valitseminen voi virtaviivaistaa asiakaspolkua, vastata asiakkaan tarpeisiin jokaisessa vaiheessa ja optimoida muuntoprosessin, mikä lopulta parantaa myyntituloksia.

Myynnin päävaiheet transaktionaalisessa suppilossa

• • • Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen: Myyjä esittää kysymyksiä tuotteesta tai palvelusta, sen ominaisuuksista ja valintakriteereistä.
    • Tuotteen tai palvelun valinta: Kerättyjen tietojen perusteella myyjä valitsee sopivimman vaihtoehdon tarjolla olevista vaihtoehdoista.
    • Tuotteen tai palvelun esittely: Myyjä kertoo asiakkaalle valitusta tuotteesta tai palvelusta ja osoittaa, että se vastaa asiakkaan tarpeita.

Tarpeiden asianmukaiseen tunnistamiseen transaktiosuppilossa käytetään seuraavia kysymyksiä:

• • • Mitä haluaisit?
    • Millaista tuotetta etsit?
    • Mitä ominaisuuksia haluatte sillä olevan?
    • Mitkä ovat valintakriteerisi?
    • Millainen olisi ihanteellinen tilanne?

Konsultatiivinen myyntisuppilo

Konsultoivaa myyntisuppiloa sovelletaan silloin, kun asiakas tarvitsee yksityiskohtaista neuvontaa. Tavoitteena on vakuuttaa asiakkaalle, että myyjä on asiantuntija, joka haluaa auttaa häntä saavuttamaan halutun tuloksen, mikä luo tunteen molemminpuolisesta velvollisuudesta ja lisää luottamusta. Tällä lähestymistavalla myydään tuotteen lisäksi myös asiantuntijaneuvonnan tuoma lisäarvo.

Myynnin vaiheet neuvontasuppilossa:

• • • Halutun lopputuloksen määrittely: Määritä, mitä asiakas haluaa saavuttaa tuotteella tai palvelulla.
    • Erinomaisen tavan löytäminen tämän saavuttamiseen: Myyjä auttaa asiakasta löytämään parhaan tavan saavuttaa tavoite.
    • Teknisten neuvojen antaminen: Myyjä antaa asiakkaalle tuotetta tai palvelua koskevia tietoja, joita asiakas ei löydä itsenäisesti.

Konsultoivassa myyntisuppilossa asiakasta ei voi painostaa. Viestinnässä on keskityttävä asiakkaasta välittämiseen ja pitkäaikaisten, molempia osapuolia hyödyttävien suhteiden vaalimiseen.

Tarpeiden tunnistamisen skriptit neuvontasuppilossa:

• • • Miksi juuri tämä?
    • Millaisen tuloksen haluaisit saada?
    • Mihin tarvitset sitä?
    • Onko sinulla myös muita vaihtoehtoja?

Arvopohjainen myyntisuppilo

Arvopohjaisessa myyntisuppilossa pyritään korostamaan sellaisia tuotteen tai palvelun näkökohtia, jotka ovat linjassa asiakkaan perusarvojen kanssa, ja vakuuttamaan hänet siitä, että sillä on suuri arvo hänen kiinnostuksen kohteensa kannalta.

Asiakkaan arvot ryhmitellään tyypillisesti seuraavasti:

• • • Säästäminen, ansaitseminen
    • Arvostus, status
    • Turvallisuus, rauhallisuus
    • Positiiviset tunteet

Myynnin vaiheet arvosuppilossa:

• • • Asiakaskokemuksen ymmärtäminen: Myyjä oppii, miten asiakas on käyttänyt vastaavia tuotteita tai palveluja.
    • Asiakkaan arvojen paljastaminen: Selvitetään, mitkä arvot ovat asiakkaalle tärkeimpiä.
    • Arvon lisäämismahdollisuudet: Etsitään tapoja parantaa asiakkaan ensisijaisiksi asettamia arvoja.

Arvojen tunnistamisen skriptit:

• • • Mitä olet käyttänyt aiemmin? Ja miten?
    • Mistä pidit ja mistä et pitänyt?
    • Miksi teit muutoksen?
    • Mitä tapahtuu, jos et muuta tilannetta?
    • Mitkä ovat tappiot ilman tätä parannusta?
    • Mitkä tekijät vaikuttavat asiaan?

Myyntikysymyssuppilo

Tässä suppilomenetelmässä käytetään sarjaa kohdennettuja kysymyksiä, joiden avulla asiakkaat pääsevät siihen tulokseen, että he tarvitsevat tuotteesi. Tämä lähestymistapa on tehokas sellaisilla markkinarakoilla, joilla asiakkaalla on tunnistettu tarve, mutta hän tarvitsee opastusta sen täyttämiseksi.

Myyntikysymyssuppilon vaiheet:

• • • Halun luominen ostaa tuote
    • Myyntikysymysten ketjun käynnistäminen
    • Arvon luominen itseensä uskomalla

Myyntikysymyssuppilon skriptit:

• • • Miksi he tulivat luoksemme?
    • Mitä he haluaisivat nähdä tuloksena?
    • Mitä on jo kokeiltu?
    • Miksi se ei toiminut?
    • Miksi se oli niin vaikeaa?
    • Miten tämä ongelma on ratkaistu tähän asti?
    • Mikä tulee olemaan ratkaisu tähän ongelmaan?
    • Miksi uskot, että se onnistuu nyt?
    • Milloin olet valmis aloittamaan?

Asiantuntijan myyntisuppilo

Asiantuntijasuppiloa käytetään silloin, kun kysyntä on suurta, jolloin voit valita asiakkaat, joiden kanssa työskentelet. Tämä suppilo auttaa luomaan asiantuntemuksesi ja asemasi markkinoilla.

Hallitsevan suppilon myyntivaiheet:

• • • Budjetin ilmoittaminen: Selitä budjetti etukäteen; jos asiakkaalla ei ole varaa siihen, älä tuhlaa aikaa.
    • Nykyisen tilanteen kuvaus: Kysy asiakkaan nykytilannetta ja selitä, miten asiantuntemuksesi voi parantaa sitä.
    • Takuutodisteet: Anna takuut asiantuntemukseesi perustuvista parannuksista.

Sisällön myyntisuppilo

Sisällön myyntisuppilolla pyritään lämmittämään asiakkaan kiinnostus tuotetta tai palvelua kohtaan vähitellen.

Myynnin vaiheet sisältösuppilossa:

• • • Tilaus: Saada asiakkaat tilaamaan sosiaalisen median tai uutiskirjeesi.
    • Asiakkaan lämmittäminen: Jaa arvokasta sisältöä kiinnostuksen herättämiseksi.
    • Konversiotoimenpiteet: Järjestä tapahtuma, myynti tai tarjous, jotta kiinnostus muuttuu myynniksi.

Kiihdytetty myyntisuppilo

Kiihkeä suppilo luo keinotekoista kysyntää ja niukkuutta tuotteesi tai palvelusi ympärille, mikä luo kiireen ostamiseen.

Kiihdytetyn myyntisuppilon vaiheet:

• • • Ostohalun luominen
    • Keinotekoisen rajallisuuden luominen (esim. rajoitettu saatavuus).

Esimerkkeinä voidaan mainita rajoitettu painos, ylellisyystuotteet tai yksinoikeuspalvelut, joissa on rajoitettuja paikkoja.

Kokeilumyyntisuppilo

Tämän suppilon avulla asiakas voi kokeilla tuotetta ennen ostamista, mikä auttaa häntä ymmärtämään, että hän tarvitsee sitä.

Kokeilumyyntisuppilon vaiheet:

• • • Anna mahdollisimman monen ihmisen kokeilla tuotetta.
    • Tarjoa mielenkiintoisia kauppaehtoja, jotka motivoivat ostamaan kokeilun jälkeen.

SPIN-myyntisuppilo

SPIN-myyntisuppilo on suunniteltu pitkiä myyntisyklejä tai arvokkaita kauppoja varten. Siinä keskitytään asiakkaan ongelmien tunnistamiseen strukturoidun kysymysten esittämisen avulla.

SPIN-myynnin vaiheet:

• • • Valmistelu: Tutki mahdollisia asiakkaan ongelmia, jotka tuotteesi voisi ratkaista.
    • Tapaaminen: Luo luottamus ja paljasta asiakkaan ongelmat tilannekohtaisten ja selventävien kysymysten avulla.
    • Esittelyä edeltävä esittely: Tutkikaa yhdessä ratkaisuja, jotta nähdään, voiko tuotteesi auttaa.
    • Kaupallinen ehdotus: Valmistele yksityiskohtainen sopimus ja käy ehdot läpi asiakkaan kanssa.
    • Sopimus: Viimeistele ja allekirjoita sopimus.
    • Laskujen maksaminen: Suorita laskutus- ja maksuprosessit loppuun.

Tässä SPIN-lähestymistavassa korostetaan asiakkaan kipupisteiden syvällistä ymmärtämistä ennen ratkaisun esittelyä. Noudattamalla tätä jäsenneltyä järjestystä myyjä auttaa asiakasta näkemään tuotteen arvon ratkaisuna hänen erityistarpeisiinsa.

Johtopäätös

Jokaisella myyntisuppilolla on oma lähestymistapansa, joka soveltuu erityyppisille asiakkaille ja myyntitilanteille:

• • • Transaktiosuppilo: Ihanteellinen suoraviivaiseen tarveperusteiseen myyntiin, jossa keskitytään tuotteen ja asiakkaan kriteerien yhteensovittamiseen.
    • Konsultatiivinen suppilo: Paras silloin, kun asiakas tarvitsee asiantuntevaa neuvontaa ja yksilöllistä lähestymistapaa, joka rakentaa luottamukseen perustuvaa suhdetta.
    • Arvopohjainen suppilo: Tehokas asiakkaille, jotka arvostavat lisäetuja, kuten säästöjä, statusta tai emotionaalista tyydytystä, jotka eivät rajoitu pelkästään itse tuotteeseen.
    • Myyntikysymyssuppilo: Käyttökelpoinen markkinoilla, joilla asiakkailla on tunnistettu tarve, mutta he tarvitsevat opastusta ottaakseen viimeisen askeleen kohti ostopäätöstä.
    • Asiantuntijasuppilo: Soveltuu aloille, joilla on suuri kysyntä ja joilla myyjällä on määräävä markkina-asema, ja korostaa asiantuntemusta ja arvoa.
    • Sisältösuppilo: Toimii hyvin, kun asiakkaita lämmitellään ajan myötä sisällön ja suhteiden rakentamisen avulla.
    • Agitated Funnel: Tehokas tuotteille tai palveluille, jotka hyötyvät kiireellisyydestä ja yksinoikeudesta ja jotka kannustavat nopeaan toimintaan.
    • Kokeilusuppilo: Soveltuu erinomaisesti tuotteille, joissa käytännön kokemus voi auttaa muuttamaan kiinnostuksen sitoutumiseksi.
    • SPIN-suppilo: Soveltuu erityisesti pitkäaikaisiin myyntiprosesseihin, jotka edellyttävät syvällistä ongelmanratkaisua ja suhteiden rakentamista.

Kunkin suppilon ainutlaatuisten näkökohtien ymmärtäminen antaa myyjille mahdollisuuden valita ja mukauttaa paras lähestymistapa kunkin asiakkaan erityistarpeisiin ja odotuksiin. Näiden suppiloiden hallitseminen voi johtaa korkeampiin myyntikonversioihin ja vahvempiin asiakassuhteisiin.

Aivan kuten klassisessa myyntisuppilossa, ostajan polku – ensikontaktista myyjän kanssa lopulliseen kauppaan – voi sisältää niin monta vaihetta kuin on tarpeen. Tärkeintä on virallistaa jokainen prosessi ja arvioida jokaisen vaiheen tehokkuutta.

Seuraa myyntisuppiloa CRM:ssä tai Excelissä.

Myyntisuppilo on enemmän kuin virallistettu opas myyntitoimille. Se on olennainen väline myynnin suorituskyvyn seuraamiseen, menetelmien parantamiseen ja henkilöstön johtamiseen. Kannusta myyntitiimiäsi kirjaamaan kaikki potentiaalisten asiakkaiden liikkeet suppilon läpi ja määritä säännöllinen raporttien tuottaminen ja analysointi näkyvyyden ylläpitämiseksi.

Vaikka yleisiä asiakkaiden konversiolukuja voidaan seurata myyntisuppilon avulla, CRM-järjestelmän käyttäminen tarjoaa lisätietoa, kuten seuraavat:

• Yleistä tietoa kaikista myyntitapahtumista kunkin johtajan osalta.
• Kunkin myyntitapahtuman erityinen vaihe.
• Myyjien suorituskyvyn dynamiikka ja ennusteet suorituskyvyn vertailuarvoja varten.

Myyntisuppilon joustavuus mahdollistaa jatkuvan parantamisen. Pidä kaikki prosessit tarkassa tarkkailussa, tunnista muuntamisen pullonkaulat ja säädä tarvittaessa.

Konversio-ongelmien tunnistaminen

Jos esimerkiksi konversioluvut laskevat merkittävästi tuote-esittelyjen aikana, harkitse näiden hypoteesien testaamista:

• Johtajat eivät ehkä kuuntele asiakkaita tarpeeksi tarkasti – tarkastele CRM-keskustelun tallenteita ja suhteuta nämä tiedot esittelyn tuloksiin.
• Myyjät suoriutuvat hyvin puheluista, mutta saattavat olla vaikeuksissa henkilökohtaisissa tapaamisissa.
• Joillakin ostajilla voi olla budjettirajoitteita – harkitse edullisempien esittelytuotteiden tai osamaksuvaihtoehtojen tarjoamista.

Myyntisuppilon tehokkuus

Myyntisuppiloa hyödyntämällä voidaan hienovaraisesti houkutella asiakkaita ja mukautua heidän tarpeisiinsa. Sen tehokkuus riippuu muun muassa hinnoittelustrategiasta, kampanjoista, kohderyhmästä, uskollisuudesta ja markkinointimenetelmistä.

Käytännössä mittarit, kuten kylmien kontaktien, kiinnostuneiden mahdollisuuksien ja todellisten ostajien määrä, auttavat määrittämään tuotteen ”osumat”. Tapahtumamäärän ja keskimääräisen tapahtuma-arvon kasvattaminen kertoo tehokkaasta myyntityöstä.

Myyntisuppilon rakentamisen vaiheet

Myyntisuppilot vaihtelevat liiketoiminnoittain, mutta ne noudattavat yleensä seuraavia yleisiä sääntöjä:

• Jokainen suppilo on suunniteltu tiettyjä asiakashankintakanavia varten.
• Jokaisella vaiheella on selkeät rajat ja siihen liittyvät erityiset toimet.
• Epälineaarisen asiakaspolun tulisi mahdollistaa mahdollinen paluu edellisiin vaiheisiin.

Yrityksestä riippuen yleisiä vaiheita ovat

• Tarjouksen koostaminen: Korosta tuotteesi ainutlaatuisuutta, hyötyjä ja etuja kilpailijoihin verrattuna.
• Asiakkaan houkutteleminen: Käytä potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseen menetelmiä, kuten kylmäkutsuja, sähköpostimarkkinointia, digitaalista mainontaa ja sosiaalista mediaa.
• Kiinnostuksen herättäminen: Luo tehokkaasti kiinnostusta tarjoustasi kohtaan varmistaaksesi korkeammat konversioluvut.
• Vastalauseiden voittaminen: Käsittele ja torju vastaväitteitä, jotta asiakas saadaan vakuuttuneeksi valinnastaan.
• Myynnin päättäminen: Viimeistele kauppa asiakkaan kanssa.
• Tulosten analysointi: Laske muuntokurssi ja etsi keinoja sen parantamiseksi.

Välitavoitteiden asettaminen

Yksinkertaisesta monimutkaiseen -suppilo tarkoittaa, että suppilon rakennetta hiotaan ajan myötä ja tarpeettomat vaiheet poistetaan. Kullakin yrityksellä on omat ainutlaatuiset suppilon vaiheet liiketoimintasegmentistä riippuen. Tyypillisesti rakenne rakennetaan yksilöimällä asiakkaan tärkeimmät kontaktipisteet, joissa yleensä tehdään päätöksiä tai siirtymiä.

Monimutkaiset prosessit olisi sijoitettava suppilon loppupäähän, jotta voidaan suodattaa varhaisessa vaiheessa pois ne, jotka eivät ole aidosti kiinnostuneita ostamaan.

Mittaa keskeisiä mittareita

Suppilon on pysyttävä täynnä jokaisessa vaiheessa. Jos resurssit ovat rajalliset, yksinkertaista suppiloa olennaisiin vaiheisiin, kuten: ”Kiinnostunut”, ‘Kiinnostunut’, ‘Ostanut’ ja ‘Toistuva osto’.

Myös segmenttianalyysi on tärkeää. Esimerkiksi suppilon analysointi asiakassegmenttien, kohderyhmän, tuoteryhmän ja myyntikanavan mukaan auttaa tunnistamaan, mikä toimii parhaiten ja missä tarvitaan parannuksia.

Myynnin suorituskyvyn parantaminen

Seuraamalla ja analysoimalla suppilomittareita voit parantaa liidien tuottamista, parantaa taitoja ja optimoida tuotteita tai palveluja. Suppiloanalyysin laiminlyönti voi merkitä liiketoimintatavoitteiden saavuttamatta jättämistä tai ylimääräisten resurssien käyttämistä.

Excel voi olla hyödyllinen työkalu suppilon vaiheiden visualisointiin ja tietojen esittämiseen raportteina.

Esimerkki myyntisuppilon rakenteesta

Myyntisuppilo voisi näyttää seuraavalta:

• Kylmäsoitto
• Kaupallinen tarjous
• Tuotteen esittely
• Sopimuksen tekeminen
• Laskutus
• Maksu

Konversioanalyysi

Myyntisuppilon avulla voidaan paitsi lisätä tuloja myös arvioida koko yrityksen suorituskykyä. Se auttaa määrittämään, missä asiakkaat jäävät pois, ja mahdollistaa kohdennetut toimet konversiolukujen parantamiseksi.

Konversio voidaan laskea esimerkiksi kaavalla:

1 000 soittajaa / 10 000 mainoksen katselua x 100 % = 10 %.

Myynnin uusi psykologia

Klassinen myyntimalli on kehittynyt. Nykypäivän asiakkaat haluavat nopeaa ja kattavaa tietoa. Tämän seurauksena perinteinen tarveanalyysi on yksinkertaistettu keskittymään kahteen pääkohtaan: asiakkaan aiempiin kokemuksiin ja toivottuihin tuloksiin uudella tuotteella.

Tuotteen esittely

Koska asiakkaat tekevät usein tutkimusta ennen yhteydenottoa myyntiin, myyjän tehtävänä on vahvistaa, että valittu tuote vastaa asiakkaan tarpeita.

Vastalauseiden käsittely

Kun vastalauseiden käsittely oli ennen keskeistä, nykyaikainen lähestymistapa on antaa asiakkaiden tehdä päätöksiä itsenäisesti käsittelemällä huolenaiheet esittelyvaiheessa.

Sopimuksen tekeminen

Painostavia päättämistaktiikoita pidetään nykyään haitallisina. Sen sijaan tavoitteena on tukea asiakasta tekemään tietoon perustuva päätös, minimoida negatiivisen palautteen mahdollisuus ja välttää asiakkaaseen kohdistuvaa painostusta.

Nykyaikainen kuluttajakäyttäytyminen

Kuluttajat ovat nykyään valitsijoita, jotka etsivät parasta paikkaa ja tapaa tehdä ostos. Myyjän tehtävänä ei ole pelkästään myydä, vaan opastaa asiakasta tekemään tarpeisiinsa parhaiten sopiva valinta.

Asiakkaiden vastalauseiden voittaminen

Kriittisin virhe vastalauseita käsiteltäessä on odottaa niiden syntymistä. Vastalauseet voidaan usein ennakoida ja niihin voidaan puuttua jo etukäteen, ennen kuin asiakas ottaa ne esille. Vastalause on merkki tuotteen tai myyntiprosessin heikosta kohdasta. Jos asiakas esimerkiksi sanoo usein ”harkitsen asiaa”, se tarkoittaa, ettei hänellä ole kiire tehdä päätöstä. Jos asiakas sanoo usein: ”Se on kallista”, se osoittaa, ettei hän näe tarjouksen arvoa.

Ratkaisu löytyy esittelystäsi. Tässä selität, miksi asiakkaan on hyödyllistä tehdä päätös heti ja miksi tuotteen arvo vastaa sen hintaa. Tavoitteenasi pitäisi olla rakentaa perusteet välittömälle toiminnalle ja osoittaa arvolupaus selkeästi.

Yleiset virheet vastaväitteiden käsittelyssä

Toinen yleinen virhe on vastaväitteiden käsitteleminen epäsystemaattisesti. Välttääksesi tämän voit laatia ”vastaväitekartan” – oppaan, joka sisältää yleisimmät vastaväitteet ja strategiat niiden käsittelyyn. Esimiehet voivat sitten käyttää tätä karttaa vastalausekarttaa käsitelläkseen vastalauseita jäsennellysti, mikä varmistaa johdonmukaisuuden ja parantaa vastausaikoja.

Lisäksi on tärkeää muistaa, että vastalauseiden käsittelyssä ei ole kyse itse vastalauseen voittamisesta vaan sen taustalla olevan tilanteen ymmärtämisestä. Sen sijaan, että yrittäisit muuttaa asiakkaan mielen välittömästi, tehtäväsi on selventää vastaväite, ymmärtää sen perimmäinen syy ja neutralisoida taustalla oleva huolenaihe.

Keskity prosessiin, älä vain tulokseen

Nykyaikaisessa myynnin lähestymistavassa korostetaan keskittymistä prosessiin eikä tulokseen. Hyvin jäsennelty myyntiprosessi tuottaa ajan mittaan parempia tuloksia. Keskittyminen pelkästään tulokseen voi johtaa ”henkiseen ansaan”, jossa jahtaat 100-prosenttista menestystä jokaisessa kaupassa – saavuttamaton tavoite. Menestys syntyy prosessin hiomisesta ja parantamisesta, ei kiinnittämällä huomiota jokaiseen yksittäiseen myyntiin.

Haastavina aikoina, kuten talouskriisin aikana, monet yritykset omaksuvat passiivisen lähestymistavan, vetäytyvät ja odottavat parempia aikoja. Kriisit luovat kuitenkin usein mahdollisuuksia. Pysymällä aktiivisena ja hyödyntämällä näitä olosuhteita yritykset voivat menestyä. Vetäytymisen sijaan proaktiiviset myyntitiimit voivat suunnata toimintaansa asiakkaille, jotka ovat siirtymässä passiivisista aktiivisiin tarjoajiin, ja parantaa näin omaa myyntitulostaan. Oikein hoidettuna kriisi voi johtaa kasvuun ja uusiin mahdollisuuksiin.

Myyntisuppiloiden voima

Myyntisuppilot ovat tehokkaita työkaluja myynnin vauhdittamiseen. Valitsemalla oikean suppilon ja mukauttamalla sen liiketoimintaasi, voit lisätä merkittävästi asiakkaiden sitoutumista ja lisätä myyntiä. Räätälöimällä suppilon vaiheet omille markkinoillesi voit kohdentaa oikeat liidit oikeaan aikaan ja varmistaa korkeammat konversioasteet.

Miten Crowdy Chatbot lisää myyntiä verkkosivustollasi?

Chatbot on nykyaikainen työkalu liidien tuottamiseen, joka on suunniteltu vastaamaan asiakkaidesi tarpeisiin ja parantamaan samalla verkkosivustosi käyttäjäkokemusta. Chatbotin avulla voit odottaa saavasi enemmän liidiä kuin perinteisillä menetelmillä. Tarkka lisäys riippuu tekijöistä, kuten toimialastasi, verkkosivuston käytettävyydestä ja yrityksen maineesta. Keskimäärin yritykset voivat kuitenkin odottaa 30 prosentin lisäystä liidien määrään, kun ne käyttävät chatrobottia. Tämä lisäys tarkoittaa 30 prosenttia korkeampaa konversiolukua myyntisuppilon kiinnostavuusvaiheessa.