Was ist ein Verkaufstrichter?

Übersicht über Verkaufstrichter

Ein Verkaufstrichter stellt eine Reihe von Schritten dar, die ein Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Produkts bis zum Kauf durchläuft, und hilft Unternehmen, das Kundenverhalten in jeder Phase zu verstehen und zu beeinflussen. Hier sind einige gängige Arten von Verkaufstrichtern.

Klassischer Verkaufstrichter: AIDA

Der klassische Verkaufstrichter, der auf dem AIDA-Modell von Elias St. Elmo Lewis basiert, umfasst vier Hauptphasen:

1. Aufmerksamkeit: Der breiteste Teil des Trichters, in dem ein großes Publikum auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam wird.
2. Interesse: Potenzielle Kunden zeigen Interesse, erfahren mehr über das Produkt und vergleichen es mit Konkurrenzprodukten.
3. Verlangen: Der Kunde verspürt ein Bedürfnis oder einen Wunsch nach dem Produkt, wodurch die Optionen weiter eingegrenzt werden.
4. Handlung: Die letzte Phase, in der der Kunde eine Kaufentscheidung trifft.

Der Trichter wird mit jeder Stufe enger, da Personen, die nicht an dem Produkt interessiert sind, ausscheiden. Bei B2B- oder komplexen Verkäufen können zusätzliche Stufen wie das Versenden von Angeboten oder das Erstellen von Verträgen hinzukommen.

Inhalte für jede Trichterstufe

Für jede Stufe des Trichters sind unterschiedliche Arten von Inhalten nützlich:

• Bewusstsein: Informationsinhalte, wie z. B. Artikel zur Problemlösung oder Infografiken, um Aufmerksamkeit zu erregen.
• Interesse: Vergleiche, Erfahrungsberichte und Bildungsinhalte, die Vorteile und Lösungen aufzeigen.
• Verlangen: Fallstudien oder Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die Produktvorteile und potenzielle Ergebnisse hervorheben.
• Handlung: Sonderangebote, klare Handlungsaufforderungen und Checkout-Anleitungen, die den Verkauf abschließen.

Qualitativ hochwertige Inhalte in jeder Phase fördern potenzielle Kunden und führen sie nahtlos durch den Trichter. Ein herkömmlicher Trichter kann jedoch die erforderlichen Maßnahmen, um Kunden durch die einzelnen Phasen zu führen, möglicherweise nicht klar definieren.

Verkaufstrichter-Pitching

Der Pitching-Trichter wird häufig von Vertriebsanfängern verwendet. Er besteht aus zwei Hauptphasen:

• Präsentation: Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung mit Schwerpunkt auf Vorteilen und Wettbewerbsvorteilen.
• Einwandbehandlung: Behandlung von Einwänden der Kunden, ohne deren individuelle Bedürfnisse oder Interessen zu betonen.

Bei diesem Trichteransatz liegt der Schwerpunkt darauf, dem Kunden die Produktmerkmale und -vorteile zu beschreiben und Einwände direkt zu behandeln, oft mit minimaler Anpassung.

Transaktions-Verkaufstrichter

Der transaktionale Verkaufstrichter ist darauf ausgelegt, die Bedürfnisse der Kunden durch aktive Einbindung zu erfüllen. Er eignet sich ideal für Kunden, die wissen, was sie wollen, aber möglicherweise Unterstützung bei der Produktauswahl benötigen. Der Prozess umfasst:

• Kundenbedarfsanalyse: Verständnis der Kundenanforderungen, um das am besten geeignete Produkt oder die am besten geeignete Dienstleistung empfehlen zu können.
• Produktvorschlag: Vorschlag von Produkten, die den Kundenbedürfnissen entsprechen.
• Einwandbehandlung: Beantwortung von Fragen oder Bedenken mit Schwerpunkt auf der Relevanz des Produkts für die Bedürfnisse des Kunden.

Dieser Trichteransatz schafft Vertrauen, indem er Produktempfehlungen an den Kundenpräferenzen ausrichtet und so die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht.

Wenn Sie den richtigen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen verstehen und auswählen, können Sie die Customer Journey optimieren, die Kundenbedürfnisse in jeder Phase erfüllen und den Konversionsprozess optimieren, was letztlich die Verkaufsergebnisse verbessert.

Die Hauptverkaufsphasen innerhalb des Transaktions-Trichters

• • • Ermittlung der Kundenbedürfnisse: Der Verkäufer stellt Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung, zu den Funktionen und zu den Auswahlkriterien.
    • Produkt- oder Serviceauswahl: Auf Grundlage der gesammelten Daten wählt der Verkäufer eine geeignete Option aus den verfügbaren aus.
    • Präsentation des Produkts oder Services: Der Verkäufer informiert den Kunden über das gewählte Produkt oder den gewählten Service und zeigt, dass es/er dessen Anforderungen entspricht.

Zur korrekten Identifizierung der Bedürfnisse innerhalb des Transaktions-Trichters werden die folgenden Fragen verwendet:

• • • Was hätten Sie gerne?
    • Nach welcher Art von Produkt suchen Sie?
    • Welche Eigenschaften sollte es haben?
    • Was sind Ihre Auswahlkriterien?
    • Wie würde die ideale Situation aussehen?

Beratender Verkaufstrichter

Der beratende Verkaufstrichter kommt zum Einsatz, wenn der Kunde eine ausführliche Beratung benötigt. Das Ziel besteht darin, dem Kunden zu versichern, dass der Verkäufer ein Experte ist, der bereit ist, ihm zu helfen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, und so ein Gefühl der gegenseitigen Verpflichtung und des Vertrauens zu schaffen. Bei diesem Ansatz wird nicht nur das Produkt verkauft, sondern auch der Mehrwert einer fachkundigen Beratung.

Verkaufsphasen im beratenden Verkaufstrichter:

• • • Festlegung des gewünschten Ergebnisses: Bestimmen Sie, was der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung erreichen möchte.
    • Ermittlung einer hervorragenden Möglichkeit, dies zu erreichen: Der Verkäufer hilft dem Kunden, die beste Methode zur Erreichung seines Ziels zu finden.
    • Technische Beratung: Der Verkäufer gibt dem Kunden Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung, die er nicht selbstständig finden kann.

In einem beratenden Verkaufstrichter dürfen Sie den Kunden nicht unter Druck setzen. Die Kommunikation sollte sich darauf konzentrieren, sich um den Kunden zu kümmern und langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu fördern.

Skripte zur Bedarfsermittlung im Beratungstrichter:

• • • Warum dieses?
    • Welches Ergebnis möchten Sie erzielen?
    • Wofür benötigen Sie es?
    • Gibt es auch andere Alternativen?

Wertbasierter Verkaufstrichter

Der wertbasierte Verkaufstrichter zielt darauf ab, Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben, die mit den Grundwerten des Kunden übereinstimmen, und ihn davon zu überzeugen, dass es in seinem Interessensgebiet einen hohen Wert hat.

Kundenwerte werden in der Regel wie folgt gruppiert:

• • • Sparen, Verdienen
    • Ansehen, Status
    • Sicherheit, Gelassenheit
    • Positive Emotionen

Verkaufsphasen im Wertetrichter:

• • • Verständnis der Kundenerfahrung: Der Verkäufer erfährt, wie der Kunde ähnliche Produkte oder Dienstleistungen genutzt hat.
    • Aufdecken von Kundenwerten: Identifizieren Sie, welche Werte für den Kunden am wichtigsten sind.
    • Möglichkeiten zur Wertsteigerung: Finden Sie Wege, um die vom Kunden priorisierten Werte zu steigern.

Skripte zur Wertidentifizierung:

• • • Was haben Sie zuvor verwendet? Und wie?
    • Was hat Ihnen gefallen und was nicht?
    • Warum haben Sie die Änderung vorgenommen?
    • Was passiert, wenn Sie die Situation nicht ändern?
    • Was sind die Verluste ohne diese Verbesserung?
    • Was sind einige der Faktoren, die dazu beitragen?

Verkaufs-Fragetrichter

Diese Trichtermethode verwendet eine Reihe gezielter Fragen, um Kunden zu der Schlussfolgerung zu verhelfen, dass sie Ihr Produkt benötigen. Dieser Ansatz ist in Nischen wirksam, in denen der Kunde einen erkannten Bedarf hat, aber Anleitung benötigt, um diesen zu decken.

Phasen des Verkaufs-Fragetrichters:

• • • – Schaffung eines Kaufwunsches für das Produkt
    • – Auslösen einer Kette von Verkaufsfragen
    • – Wertschöpfung durch Selbstvertrauen

Verkaufs-Fragetrichter-Skripte:

• • • – Warum sind sie zu uns gekommen?
    • Was möchten Sie als Ergebnis sehen?
    • Was wurde bereits versucht?
    • Warum hat es nicht funktioniert?
    • Warum war das so schwierig?
    • Wie wurde dieses Problem bisher gelöst?
    • Wie wird dieses Problem gelöst werden?
    • Was lässt Sie glauben, dass es jetzt funktionieren wird?
    • Wann sind Sie bereit, anzufangen?

Experten-Verkaufstrichter

Der Expertentrichter wird bei hoher Nachfrage eingesetzt und ermöglicht es Ihnen, auszuwählen, mit welchen Kunden Sie zusammenarbeiten möchten. Dieser Trichter hilft Ihnen, Ihre Expertise und Position auf dem Markt zu etablieren.

Dominante Verkaufsphasen im Trichter:

• • • Budgetoffenlegung: Erläutern Sie das Budget im Voraus; wenn der Kunde es sich nicht leisten kann, verschwenden Sie keine Zeit.
    • Beschreibung der aktuellen Situation: Erfragen Sie die aktuelle Situation des Kunden und erläutern Sie, wie Ihre Expertise diese verbessern kann.
    • Garantienachweis: Geben Sie auf der Grundlage Ihres Fachwissens Garantien für Verbesserungen.

Content-Verkaufstrichter

Der Content-Verkaufstrichter zielt darauf ab, das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung allmählich zu wecken.

Verkaufsphasen im Content-Verkaufstrichter:

• • • Abonnement: Bringen Sie Kunden dazu, Ihre sozialen Medien oder Ihren Newsletter zu abonnieren.
    • Kundenbindung: Teilen Sie wertvolle Inhalte, um Interesse zu wecken.
    • Konversionsaktion: Führen Sie eine Veranstaltung, einen Verkauf oder ein Angebot durch, um Interesse in Verkäufe umzuwandeln.

Agitated Sales Funnel

Der Hype-Trichter erzeugt künstliche Nachfrage und Knappheit rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und schafft so eine Kaufdringlichkeit.

Stufen des Agitated Sales Funnels:

• • • Erzeugung eines Kaufwunsches
    • Erzeugung einer künstlichen Beschränkung (z. B. begrenzte Verfügbarkeit)

Beispiele hierfür sind Artikel in limitierter Auflage, Luxusprodukte oder exklusive Dienstleistungen mit begrenzter Platzzahl.

Trial Sales Funnel

Dieser Trichter ermöglicht es dem Kunden, das Produkt vor dem Kauf auszuprobieren, wodurch er seinen Bedarf dafür erkennt.

Phasen des Testverkaufs-Trichters:

• • • Ermöglichen Sie möglichst vielen Personen, das Produkt auszuprobieren
    • Bieten Sie interessante Handelsbedingungen an, um nach der Testphase zum Kauf zu motivieren

SPIN-Verkaufstrichter

Der SPIN-Trichter ist für lange Verkaufszyklen oder hochwertige Geschäfte konzipiert. Er konzentriert sich auf die Identifizierung von Kundenproblemen durch einen strukturierten Fragebogen.

SPIN-Verkaufsphasen:

• • • Vorbereitung: Erforschen Sie potenzielle Kundenprobleme, die Ihr Produkt lösen könnte.
    • Treffen: Schaffen Sie Vertrauen und decken Sie Kundenprobleme durch situationsbezogene und klärende Fragen auf.
    • Vor der Präsentation: Erkunden Sie gemeinsam Lösungen, um zu sehen, ob Ihr Produkt helfen kann.
    • Kommerzielles Angebot: Erstellen Sie einen detaillierten Vertrag und besprechen Sie die Bedingungen mit dem Kunden.
    • Der Deal: Schließen Sie den Vertrag ab und unterzeichnen Sie ihn.
    • Rechnungsbegleichung: Schließen Sie die Rechnungs- und Zahlungsvorgänge ab.

Bei diesem SPIN-Ansatz liegt der Schwerpunkt darauf, ein tiefes Verständnis für die Probleme des Kunden zu entwickeln, bevor Sie Ihre Lösung präsentieren. Durch die Einhaltung dieser strukturierten Abfolge hilft der Verkäufer dem Kunden, den Wert des Produkts als Lösung für seine spezifischen Bedürfnisse zu erkennen.

Schlussfolgerung

Jeder Verkaufstrichter hat einen einzigartigen Ansatz, der für verschiedene Kundentypen und Verkaufsszenarien geeignet ist:

• • • Transaktions-Trichter: Ideal für unkomplizierte, bedarfsorientierte Verkäufe, bei denen der Schwerpunkt auf der Anpassung eines Produkts an die Kriterien des Kunden liegt.
    • Beratender Trichter: Am besten geeignet, wenn der Kunde fachkundige Beratung und einen personalisierten Ansatz benötigt, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.
    • Wertbasierter Trichter: Effektiv für Kunden, die über das Produkt hinausgehende Vorteile wie Einsparungen, Status oder emotionale Zufriedenheit schätzen.
    • Verkaufsfragetrichter: Nützlich in Märkten, in denen Kunden einen anerkannten Bedarf haben, aber Beratung benötigen, um den letzten Schritt in Richtung Kauf zu tun.
    • Experten-Trichter: Geeignet für Branchen mit hoher Nachfrage und in denen der Verkäufer eine marktbeherrschende Stellung innehat, wobei Fachwissen und Wert betont werden.
    • Content-Trichter: Funktioniert gut, wenn Kunden im Laufe der Zeit durch Inhalte und den Aufbau von Beziehungen an das Produkt herangeführt werden.
    • Agitations-Trichter: Effektiv für Produkte oder Dienstleistungen, die von Dringlichkeit und Exklusivität profitieren und zu schnellem Handeln anregen.
    • Test-Trichter: Hervorragend geeignet für Produkte, bei denen eine praktische Erfahrung dazu beitragen kann, Interesse in Engagement umzuwandeln.
    • SPIN-Trichter: Besonders geeignet für langfristige Verkaufsprozesse, die eine eingehende Problemlösung und den Aufbau von Beziehungen erfordern.

Wenn Vertriebsmitarbeiter die einzigartigen Aspekte jedes Trichters verstehen, können sie den besten Ansatz auswählen und anpassen, um den spezifischen Bedürfnissen und Erwartungen jedes Kunden gerecht zu werden. Die Beherrschung dieser Trichter kann zu höheren Verkaufszahlen und stärkeren Kundenbeziehungen führen.

Genau wie beim klassischen Verkaufstrichter kann der Weg des Käufers – vom ersten Kontakt mit einem Verkäufer bis zur endgültigen Transaktion – so viele Stufen umfassen, wie nötig sind. Der Schlüssel liegt darin, jeden Prozess zu formalisieren und jeden Schritt auf seine Wirksamkeit hin zu bewerten.

Überwachen Sie Ihren Verkaufstrichter in CRM oder Excel

Der Verkaufstrichter ist mehr als nur ein formalisierter Leitfaden für Verkaufsaktionen. Er ist ein wichtiges Instrument zur Verfolgung der Verkaufsleistung, zur Verbesserung von Methoden und zur Mitarbeiterführung. Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, jede Bewegung potenzieller Kunden durch den Trichter zu protokollieren, und richten Sie eine regelmäßige Berichterstellung und -analyse ein, um die Transparenz zu gewährleisten.

Während die allgemeinen Kundenkonversionsraten mit einem Verkaufstrichter verfolgt werden können, bietet die Verwendung eines CRM-Systems zusätzliche Erkenntnisse, wie z. B.:

• Allgemeine Informationen zu allen Verkaufstransaktionen durch jeden Manager.
• Die spezifische Phase jeder Transaktion.
• Leistungsdynamik der Vertriebsmitarbeiter und Prognosen für Leistungsbenchmarks.

Die Flexibilität des Verkaufstrichters ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung. Beobachten Sie alle Prozesse genau, identifizieren Sie Engpässe bei der Konversion und passen Sie sie bei Bedarf an.

Identifizierung von Konversionproblemen

Wenn beispielsweise die Konversionsraten während der Produktpräsentationen deutlich sinken, sollten Sie folgende Hypothesen überprüfen:

• Die Manager hören den Kunden möglicherweise nicht genau genug zu – überprüfen Sie die CRM-Gesprächsaufzeichnungen und korrelieren Sie diese Daten mit den Präsentationsergebnissen.
• Verkäufer schneiden bei Anrufen gut ab, haben aber möglicherweise Schwierigkeiten bei persönlichen Treffen.
• Einige Käufer haben möglicherweise Budgetbeschränkungen – erwägen Sie, kostengünstigere Einführungsprodukte oder Ratenzahlungsoptionen anzubieten.

Effektivität des Verkaufstrichters

Durch die Nutzung des Verkaufstrichters können Kunden subtil angesprochen und an ihre Bedürfnisse angepasst werden. Seine Effektivität hängt von Faktoren wie Preisstrategie, Werbeaktionen, Zielgruppe, Loyalität und Marketingmethoden ab.

In der Praxis helfen Kennzahlen wie die Anzahl der Kaltkontakte, der Interessenten und der tatsächlichen Käufer dabei, „Produkt-Hits“ zu ermitteln. Eine Steigerung des Transaktionsvolumens und des durchschnittlichen Transaktionswerts ist ein Zeichen für effektive Vertriebsarbeit.

Phasen beim Aufbau eines Verkaufstrichters

Verkaufstrichter variieren je nach Unternehmen, folgen aber im Allgemeinen diesen universellen Regeln:

• Jeder Trichter ist für bestimmte Kanäle zur Kundengewinnung konzipiert.
• Jede Phase hat klare Grenzen und spezifische Maßnahmen, die mit ihr verbunden sind.
• Die nicht-lineare Kundenreise sollte eine Rückkehr zu früheren Phasen ermöglichen.

Je nach Unternehmen gibt es folgende Phasen:

• Angebotserstellung: Heben Sie die Einzigartigkeit, die Vorteile und die Vorzüge Ihres Produkts gegenüber denen der Konkurrenz hervor.
• Kundenakquise: Nutzen Sie Methoden wie Kaltakquise, E-Mail-Marketing, digitale Werbung und soziale Medien, um potenzielle Kunden zu erreichen.
• Interesse wecken: Wecken Sie effektiv Interesse an Ihrem Angebot, um höhere Konversionsraten zu erzielen.
• Überwinden von Einwänden: Sprechen Sie Einwände an und widerlegen Sie sie, um den Kunden von seiner Wahl zu überzeugen.
• Abschluss des Verkaufs: Schließen Sie die Transaktion mit dem Kunden ab.
• Analyse der Ergebnisse: Berechnen Sie die Konversionsrate und ermitteln Sie Möglichkeiten, sie zu verbessern.

Festlegen von Meilensteinen

Ein Trichter, der von einfach zu komplex aufgebaut ist, bedeutet, dass die Trichterstruktur im Laufe der Zeit verfeinert wird, wobei unnötige Stufen entfernt werden. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Trichterstufen, die von seinem Geschäftsfeld abhängen. In der Regel wird die Struktur durch die Identifizierung der wichtigsten Kundenkontaktpunkte aufgebaut, in der Regel dort, wo Entscheidungen oder Übergänge stattfinden.

Komplexe Prozesse sollten gegen Ende des Trichters positioniert werden, um frühzeitig diejenigen herauszufiltern, die nicht wirklich am Kauf interessiert sind.

Schlüsselkennzahlen messen

Der Trichter muss in jeder Phase gefüllt sein. Wenn die Ressourcen begrenzt sind, vereinfachen Sie den Trichter auf die wesentlichen Schritte, wie: „Engagiert“, „Interessiert“, „Gekauft“ und „Wiederholungskauf“.

Auch die Segmentanalyse ist wichtig. Die Analyse des Trichters nach Kundensegmenten, Zielgruppe, Produktkategorie und Vertriebskanal hilft beispielsweise dabei, herauszufinden, was am besten funktioniert und wo Verbesserungen erforderlich sind.

Verbesserung der Vertriebsleistung

Durch die Nachverfolgung und Analyse von Trichterkennzahlen können Sie die Lead-Generierung verbessern, Fähigkeiten erweitern und Produkte oder Dienstleistungen optimieren. Wenn Sie die Trichteranalyse vernachlässigen, kann dies dazu führen, dass Sie Ihre Geschäftsziele verfehlen oder zu viele Ressourcen aufwenden.

Excel kann ein nützliches Tool sein, um die Trichterphasen zu visualisieren und Daten als Berichte anzuzeigen.

Beispiel für die Struktur eines Verkaufstrichters

Ein Verkaufstrichter könnte wie folgt aussehen:

• Kaltakquise
• Kommerzielles Angebot
• Produktpräsentation
• Vertragsabschluss
• Rechnungsstellung
• Zahlung

Konversionsanalyse

Der Verkaufstrichter dient nicht nur zur Steigerung der Einnahmen, sondern auch zur Bewertung der unternehmensweiten Leistung. So lässt sich feststellen, an welcher Stelle Kunden abspringen, und es können gezielte Maßnahmen zur Verbesserung der Konversionsraten ergriffen werden.

Die Konversion kann beispielsweise mit folgender Formel berechnet werden:

1.000 Anrufer/10.000 Anzeigenaufrufe x 100 % = 10 %

Die neue Psychologie des Verkaufs

Das klassische Verkaufsmodell hat sich weiterentwickelt. Die Kunden von heute wollen schnelle und umfassende Informationen. Daher wurde die traditionelle Bedarfsanalyse vereinfacht, um sich auf zwei Hauptpunkte zu konzentrieren: die bisherigen Erfahrungen des Kunden und die gewünschten Ergebnisse mit dem neuen Produkt.

Produktpräsentation

Da Kunden oft recherchieren, bevor sie mit dem Verkauf in Kontakt treten, besteht die Aufgabe des Verkäufers darin, zu bestätigen, dass das ausgewählte Produkt den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Umgang mit Einwänden

Während die Behandlung von Einwänden früher im Mittelpunkt stand, besteht der moderne Ansatz darin, den Kunden zu ermöglichen, selbstständig Entscheidungen zu treffen, indem Bedenken während der Präsentationsphase angesprochen werden.

Abschluss des Geschäfts

Aufdringliche Abschlusstaktiken werden heute als kontraproduktiv angesehen. Stattdessen besteht das Ziel darin, den Kunden bei einer fundierten Entscheidung zu unterstützen, die Wahrscheinlichkeit negativer Rückmeldungen zu minimieren und Druck auf den Kunden zu vermeiden.

Modernes Verbraucherverhalten

Verbraucher sind heute wählerisch und suchen nach dem besten Ort und der besten Möglichkeit, einen Kauf zu tätigen. Die Aufgabe eines Verkäufers besteht nicht nur darin, zu verkaufen, sondern den Kunden dabei zu unterstützen, die beste Wahl für seine Bedürfnisse zu treffen.

Überwindung von Kundeneinwänden

Der kritischste Fehler beim Umgang mit Einwänden ist, darauf zu warten, dass sie auftauchen. Einwände können oft vorhergesehen und im Voraus angesprochen werden, bevor der Kunde sie vorbringt. Ein Einwand ist ein Zeichen für eine Schwachstelle in Ihrem Produkt oder Ihrem Verkaufsprozess. Wenn ein Kunde beispielsweise häufig sagt: „Ich werde darüber nachdenken“, bedeutet dies, dass er keine Dringlichkeit verspürt, eine Entscheidung zu treffen. Wenn er häufig sagt: „Es ist teuer“, bedeutet dies, dass er den Wert des Angebots nicht erkennt.

Die Lösung liegt in Ihrer Präsentation. Hier erklären Sie, warum es für den Kunden von Vorteil ist, sofort eine Entscheidung zu treffen, und warum der Wert des Produkts seinem Preis entspricht. Ihr Ziel sollte es sein, Argumente für sofortiges Handeln zu liefern und das Wertversprechen klar zu demonstrieren.

Häufige Fehler bei der Behandlung von Einwänden

Der zweite häufige Fehler ist, Einwände unsystematisch zu behandeln. Um dies zu vermeiden, erstellen Sie eine „Einwandkarte“ – einen Leitfaden, der die häufigsten Einwände und Strategien zu deren Behandlung enthält. Manager können dann auf diese Karte zurückgreifen, um Einwände strukturiert zu behandeln, für Konsistenz zu sorgen und die Reaktionszeiten zu verbessern.

Darüber hinaus ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass es bei der Arbeit mit Einwänden nicht darum geht, den Einwand selbst zu entkräften, sondern die Situation dahinter zu verstehen. Anstatt zu versuchen, die Meinung des Kunden sofort zu ändern, besteht Ihre Aufgabe darin, den Einwand zu klären, seine Ursache zu verstehen und das zugrunde liegende Problem zu neutralisieren.

Konzentrieren Sie sich auf den Prozess, nicht nur auf das Ergebnis

Der moderne Ansatz im Verkauf legt den Schwerpunkt auf den Prozess und nicht auf das Ergebnis. Ein gut strukturierter Verkaufsprozess führt mit der Zeit zu besseren Ergebnissen. Wenn man sich ausschließlich auf das Ergebnis konzentriert, kann dies zu einer „mentalen Falle“ führen, in der man bei jedem Geschäft nach einem 100-prozentigen Erfolg strebt – ein unerreichbares Ziel. Erfolg entsteht durch die Verfeinerung und Verbesserung des Prozesses, nicht durch die Fixierung auf jeden einzelnen Verkauf.

In schwierigen Zeiten, wie z. B. während einer Wirtschaftskrise, verfolgen viele Unternehmen einen passiven Ansatz, ziehen sich zurück und warten auf bessere Zeiten. Krisen schaffen jedoch oft auch Chancen. Indem sie aktiv bleiben und diese Bedingungen nutzen, können Unternehmen florieren. Anstatt sich zurückzuziehen, können proaktive Verkaufsteams Kunden ansprechen, die von passiven zu aktiven Anbietern wechseln, und so ihre eigene Verkaufsleistung verbessern. Die Krise kann, wenn sie richtig gehandhabt wird, zu Wachstum und neuen Chancen führen.

Die Macht der Verkaufstrichter

Verkaufstrichter sind effektive Instrumente zur Steigerung des Umsatzes. Durch die Auswahl des richtigen Trichters und dessen Anpassung an Ihr Unternehmen können Sie die Kundenbindung deutlich erhöhen und den Umsatz steigern. Wenn Sie die Stufen Ihres Trichters auf Ihren spezifischen Markt zuschneiden, können Sie die richtigen Leads zur richtigen Zeit ansprechen und höhere Konversionsraten sicherstellen.

Wie steigert der Crowdy-Chatbot den Umsatz auf Ihrer Website?

Ein Chatbot ist ein modernes Tool zur Lead-Generierung, das darauf ausgelegt ist, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen und gleichzeitig das Nutzererlebnis auf Ihrer Website zu verbessern. Mit einem Chatbot können Sie mehr Leads generieren als mit herkömmlichen Methoden. Die genaue Steigerung hängt von Faktoren wie Ihrer Branche, der Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website und dem Ruf Ihres Unternehmens ab. Im Durchschnitt können Unternehmen jedoch mit einer Steigerung der Leads um 30 % rechnen, wenn sie einen Chatbot einsetzen. Diese Steigerung führt zu einer 30 % höheren Konversionsrate in der Phase des Interesses im Verkaufstrichter.