Mis on müügisahtel?

Müügitunnelite ülevaade

Müügisahtel kujutab endast sammude seeriat, mida klient läbib alates esimesest teadasaamisest tootest kuni ostmiseni, aidates ettevõtetel mõista ja mõjutada klientide käitumist igas etapis. Siin on mõned levinud müügisahtrite tüübid.

Klassikaline müügisahtel: AIDA

Klassikaline müügisahtel, mis põhineb Elias St. Elmo Lewise AIDA-mudelil, sisaldab nelja põhietappi:

1. Tähelepanu: Kõige laiem osa trummelist, kus suur publik saab teadlikuks tootest või teenusest.
2. Huvi: Potentsiaalsed kliendid hakkavad huvi tundma, uurivad toote kohta rohkem ja võrdlevad seda konkurentidega.
3. Soov: Klient hakkab tundma vajadust või soovi toote järele, mis kitsendab võimalusi veelgi.
4. Tegevus: Viimane etapp, kus klient teeb ostuotsuse.

Iga etapiga muutub trummel kitsamaks, sest inimesed, kes ei ole tootest huvitatud, langevad välja. B2B või keerulise müügi puhul võib lisada täiendavaid etappe, nagu hinnapakkumiste saatmine või lepingute koostamine.

Sisu igale trummelietapile

Igas müügisahvli etapis on kasulik erinevat tüüpi sisu:

• Teadlikkuse suurendamine: Informatiivne sisu, näiteks probleemide lahendamise artiklid või infograafiad, et äratada tähelepanu.
• Huvi: Võrdlused, iseloomustused ja hariv sisu, milles kirjeldatakse eeliseid ja lahendusi.
• Soov: juhtumiuuringud või samm-sammult juhendid, mis toovad esile toote eelised ja võimalikud tulemused.
• Tegevus: Eripakkumised, selged üleskutsed tegevusele ja ostujuhtimine, mis aitavad müügitehingut lõpule viia.

Kvaliteetne sisu igas etapis kasvatab potentsiaalseid kliente, juhatades neid sujuvalt läbi truubi. Tavapärane trummel ei pruugi siiski selgelt määratleda tegevusi, mis on vajalikud klientide edasiliikumiseks igas etapis.

Müügisahvri pingutamine

Pitching funnel on tavaliselt kasutusel müügi algajaile. Sellel on kaks peamist etappi:

• Esitlus: Toote või teenuse tutvustamine, keskendudes eelistele ja konkurentsieelistele.
• Vastuväidete käsitlemine: Klientide vastuväidete käsitlemine, rõhutamata nende individuaalseid vajadusi või huve.

See lähenemine keskendub toote omaduste ja eeliste kirjeldamisele kliendile ning vastuväidete otsesele käsitlemisele, sageli minimaalse kohandamisega.

Tehinguline müügisahtel

Tehinguline müügisahtel on kohandatud kliendi vajaduste rahuldamiseks aktiivse kaasamise kaudu. See sobib ideaalselt klientidele, kes teavad, mida nad tahavad, kuid võivad vajada abi toote valikul. Protsess hõlmab järgmist:

• Kliendi vajaduste analüüs: Kliendi vajaduste mõistmine, et soovitada kõige sobivamat toodet või teenust.
• Tootesoovitus: Kliendi vajadustele vastavate toodete väljapakkumine.
• Vastuväidete käsitlemine: Küsimuste või murede lahendamine, rõhutades toote vastavust kliendi vajadustele.

Selline lähenemine loob usaldust, kuna tootesoovitused viiakse kooskõlla kliendi eelistustega, suurendades ostu tõenäosust.

Teie ettevõtte jaoks sobiva müügisahvri mõistmine ja valimine võib ühtlustada kliendi teekonda, rahuldada kliendi vajadusi igas etapis ja optimeerida konverteerimisprotsessi, parandades lõppkokkuvõttes müügitulemusi.

Peamised müügietapid tehingusahvrisiseses müügisahvris

• • • Kliendi vajaduste tuvastamine: Müüja esitab küsimusi toote või teenuse, selle omaduste ja valikukriteeriumide kohta.
    • Toote või teenuse valik: kogutud andmete põhjal valib müüja olemasolevate valikute hulgast sobiva.
    • Toote või teenuse tutvustamine: Müüja teavitab klienti valitud tootest või teenusest, näidates, et see vastab tema vajadustele.

Vajaduste nõuetekohaseks väljaselgitamiseks tehingulahtris kasutatakse järgmisi küsimusi:

• • • Mida te soovite?
    • Millist toodet te otsite?
    • Milliseid omadusi te tahaksite, et sellel oleks?
    • Millised on teie valikukriteeriumid?
    • Milline oleks ideaalne olukord?

Konsultatiivne müügisahtel

Konsultatiivne müügisahtel on kohaldatav, kui klient vajab üksikasjalikku konsultatsiooni. Eesmärk on kinnitada kliendile, et müüja on ekspert, kes soovib aidata teda soovitud tulemuse saavutamisel, luues vastastikuse kohustuse ja suurema usalduse tunde. Selline lähenemine ei müüda mitte ainult toodet, vaid ka eksperdi nõuande lisaväärtust.

Müügietapid nõustamissunnelis:

• • • Soovitud tulemuse täpsustamine: Määrake kindlaks, mida klient soovib toote või teenusega saavutada.
    • Suurepärase viisi avastamine selle saavutamiseks: Müüja aitab kliendil avastada parima meetodi eesmärgi saavutamiseks.
    • Tehnilise nõustamise pakkumine: Müüja annab kliendile toote või teenuse kohta teavet, mida ta iseseisvalt ei leia.

Konsultatiivses müügisahtras ei saa klienti survestada. Suhtlemine peaks keskenduma kliendi eest hoolitsemisele ja pikaajaliste, vastastikku kasulike suhete edendamisele.

Vajaduste tuvastamise skriptid nõustamissunnelis:

• • • Miks just see?
    • Millist tulemust soovite saada?
    • Milleks te seda vajate?
    • Kas teil on ka teisi alternatiive?

Väärtuspõhine müügisahtel

Väärtuspõhise müügisahvri eesmärk on tuua esile toote või teenuse aspektid, mis on kooskõlas kliendi põhiväärtustega, veendes teda, et see omab suurt väärtust tema huvivaldkonnas.

Klientide väärtused on tavaliselt rühmitatud järgmiselt:

• • • Säästmine, teenimine
    • prestiiž, staatus
    • Turvalisus, rahulikkus
    • Positiivsed emotsioonid

Müügietapid väärtussammikus:

• • • Kliendikogemuse mõistmine: Müüja saab teada, kuidas klient on kasutanud sarnaseid tooteid või teenuseid.
    • Kliendi väärtuste avastamine: Tehakse kindlaks, millised väärtused on kliendi jaoks kõige olulisemad.
    • Väärtuse suurendamise võimalused: Leida võimalusi, kuidas suurendada kliendi poolt prioriteetseks peetavaid väärtusi.

Väärtuste tuvastamise skriptid:

• • • Mida olete varem kasutanud? Ja kuidas?
    • Mis teile meeldis ja mis ei meeldinud?
    • Miks te muutsite?
    • Mis juhtub, kui te ei muuda olukorda?
    • Millised on kaotused ilma selle parandamiseta?
    • Millised on mõned soodustavad tegurid?

Müügiküsimuste trummel

See müügisahtel meetod kasutab sihtotstarbeliste küsimuste seeriat, et aidata klientidel jõuda järelduseni, et nad vajavad teie toodet. See lähenemisviis on tõhus niššides, kus kliendil on tunnustatud vajadus, kuid ta vajab selle rahuldamiseks juhiseid.

Müügiküsimuste truubi etapid:

• • • Toote ostusoovi tekitamine
    • Müügiküsimuste ahela käivitamine
    • Väärtuse loomine läbi enesekindluse

Müügiküsimuste lehter Scripts:

• • • Miks nad meie juurde tulid?
    • Mida sooviksid tulemuseks näha?
    • Mida on juba proovitud?
    • Miks see ei toiminud?
    • Miks oli see nii raske?
    • Kuidas on see probleem seni lahendatud?
    • Mis saab olema selle probleemi lahendus?
    • Mis paneb teid arvama, et see hakkab nüüd toimima?
    • Millal olete valmis alustama?

Ekspertide müügisahtel

Ekspertide müügisahtel on kasutusel siis, kui nõudlus on suur, mis võimaldab teil valida, milliste klientidega töötada. See trummel aitab luua teie ekspertiisi ja positsiooni turul.

Domineeriv müügisahtel müügietapid:

• • • Eelarve avalikustamine: Selgitage eelarvet ette; kui klient ei saa seda endale lubada, ärge raisake aega.
    • Praegune olukorra kirjeldus: Küsige kliendi praegust olukorda ja selgitage, kuidas teie ekspertiis võib seda parandada.
    • Garantiitõend: Andke garantiid teie ekspertiisil põhineva olukorra paranemise kohta.

Sisu müügisahtel

Sisulise müügisahvri eesmärk on järk-järgult soojendada kliendi huvi teie toote või teenuse vastu.

Müügi etapid sisu müügisahtris:

• • • Tellimus: Saage kliendid teie sotsiaalmeediale või uudiskirjale tellida.
    • Klientide soojendamine: Jagage väärtuslikku sisu, et tekitada huvi.
    • Konversioonitegevus: Korraldage sündmus, müük või pakkumine, et muuta huvi müügiks.

Agiteeritud müügisahtel

Hoogne lehter tekitab teie toote või teenuse ümber kunstliku nõudluse ja nappuse, tekitades ostmise kiireloomulisuse.

Agitatsioonilise müügisahvri etapid:

• • • Ostusoovi tekitamine
    • Kunstliku kitsikuse loomine (nt piiratud kättesaadavus).

Näited hõlmavad piiratud koguses esemeid, luksustooteid või eksklusiivseid teenuseid piiratud kohtadega.

Proovitav müügisahtel

See trummel võimaldab kliendil enne ostu sooritamist toodet proovida, aidates tal mõista oma vajadust selle järele.

Proovimüügisahvri etapid:

• • • Võimaldage võimalikult paljudel inimestel toodet proovida.
    • Pakkuda huvitavaid kaubandustingimusi, et motiveerida ostma pärast prooviperioodi

SPIN müügisahtel

SPIN-müügisahtel on mõeldud pikkade müügitsüklite või suure väärtusega tehingute jaoks. See keskendub kliendi probleemide tuvastamisele struktureeritud küsimuste esitamise kaudu.

SPINi müügietapid:

• • • Ettevalmistus: Uurige potentsiaalseid kliendiprobleeme, mida teie toode võiks lahendada.
    • Kohtumine: Usalduse loomine ja kliendi probleemide väljaselgitamine situatiivsete ja täpsustavate küsimuste abil.
    • Esitluse eelne esitlus: Uurige koos lahendusi, et näha, kas teie toode võib aidata.
    • Kommertsettepanek: Valmistage ette üksikasjalik leping ja vaadake tingimused koos kliendiga läbi.
    • Tehing: Viige leping lõpule ja allkirjastage see.
    • Arvete tasumine: Viige lõpule arvete esitamise ja maksmise protsessid.

See SPIN-meetod rõhutab kliendi valupunktide põhjalikku mõistmist enne oma lahenduse esitamist. Seda struktureeritud järjestust järgides aitab müüja kliendil näha toote väärtust kui lahendust tema konkreetsetele vajadustele.

Kokkuvõte

Iga müügisahtel on ainulaadne lähenemisviis, mis sobib erinevatele klienditüüpidele ja müügistsenaariumidele:

• • • Tehingutesunnel: Ideaalne lihtsa vajaduspõhise müügi jaoks, kus keskendutakse toote vastavusse viimisele kliendi kriteeriumidega.
    • Konsultatiivsele müügisahvlile: Parim, kui klient vajab asjatundlikku nõustamist ja personaalset lähenemist, ehitades üles usaldusel põhineva suhte.
    • Väärtuspõhine kanal: Tõhus klientide puhul, kes hindavad lisaks tootele ka lisakasu, näiteks säästu, staatust või emotsionaalset rahulolu.
    • Müügiküsimuste lehter: Kasulik turgudel, kus klientidel on tunnustatud vajadus, kuid nad vajavad juhendamist, et astuda viimane samm ostu suunas.
    • Ekspertide kanal: Sobib suure nõudlusega tööstusharude jaoks, kus müüjal on turgu valitsev positsioon, rõhutades asjatundlikkust ja väärtust.
    • Sisutunnel: Toimib hästi, kui kliente soojendatakse aja jooksul sisu ja suhete loomise kaudu.
    • Agitatsioonitunnel: Tõhus toodete või teenuste puhul, mis saavad kasu kiireloomulisusest ja eksklusiivsusest, julgustades kiiret tegutsemist.
    • Proovisahtel: Suurepärane toodete puhul, mille puhul praktiline kogemus aitab huvi muuta pühendumuseks.
    • SPIN Funnel: Sobib eriti hästi pikaajaliste müügiprotsesside jaoks, mis nõuavad põhjalikku probleemide lahendamist ja suhete loomist.

Mõistmine iga truubi ainulaadsetest aspektidest võimaldab müügiinimestel valida ja kohandada parimat lähenemist vastavalt iga kliendi erivajadustele ja ootustele. Nende trummelite valdamine võib viia suurema müügikonversiooni ja tugevamate kliendisuhete saavutamiseni.

Nii nagu klassikalise müügisahvri puhul, võib ostja tee – alates esimesest kontaktist müügiinimesega kuni lõpliku tehinguni – hõlmata nii palju etappe kui vaja. Oluline on vormistada iga protsess ja hinnata iga etapi tõhusust.

Jälgige oma müügisahtel CRM-is või Excelis

Müügisahtel on midagi enamat kui müügitegevuste formaliseeritud juhend. See on oluline vahend müügitulemuste jälgimiseks, meetodite täiustamiseks ja töötajate juhtimiseks. Julgustage oma müügimeeskonda logima iga potentsiaalsete klientide liikumist läbi truubi ning seadistage nähtavuse säilitamiseks korrapärane aruannete koostamine ja analüüs.

Kuigi üldisi klientide konverteerimise määrasid saab jälgida müügisahvri abil, annab CRM-süsteemi kasutamine lisateavet, näiteks

• Üldine teave kõigi müügitehingute kohta iga juhi kohta.
• Iga tehingu konkreetne etapp.
• Müüjate tulemuslikkuse dünaamika ja prognoosid tulemuslikkuse võrdlusnäitajate jaoks.

Müügisahvri paindlikkus võimaldab pidevat täiustamist. Hoidke kõiki protsesse tähelepaneliku jälgimise all, tuvastage konversiooni kitsaskohad ja kohandage neid vastavalt vajadusele.

Konversiooniprobleemide tuvastamine

Näiteks kui konversioonimäärad vähenevad märkimisväärselt tooteesitluste ajal, kaaluge nende hüpoteeside testimist:

• Juhid ei pruugi kliente piisavalt tähelepanelikult kuulata – vaadake läbi CRM-i vestluste salvestused ja korreleerige need andmed esitluste tulemustega.
• Müüjad on kõnedega hästi hakkama saanud, kuid näost-näkku kohtumistel võib neil olla raskusi.
• Mõnel ostjal võivad olla eelarvepiirangud – kaaluge võimalust pakkuda odavamaid tutvustustooteid või järelmaksevõimalusi.

Müügisunneli tõhusus

Müügisahvri kasutamine võib peenelt meelitada ja kohanduda kliendi vajadustega. Selle tõhusus sõltub sellistest teguritest nagu hinnastrateegia, kampaaniad, sihtrühm, lojaalsus ja turundusmeetodid.

Praktikas aitavad toote „tabamuse“ kindlakstegemisel kindlaks teha sellised mõõdikud nagu külmade kontaktide, huvitatud väljavaadete ja tegelike ostjate arv. Tehingute mahu ja keskmise tehingu väärtuse suurendamine annab märku tõhusast müügitööst.

Müügisahvri ehitamise etapid

Müügisahtrad varieeruvad äriti, kuid üldiselt järgivad need universaalsed reeglid:

• Iga müügisahtel on mõeldud konkreetsete kliendihankekanalite jaoks.
• Igal etapil on selged piirid ja sellega seotud konkreetsed tegevused.
• Mitte-lineaarne kliendi teekond peaks võimaldama potentsiaalset tagasipöördumist eelmistesse etappidesse.

Sõltuvalt ettevõttest on tavalised etapid järgmised:

• Pakkumise koostamine: Rõhutage oma toote ainulaadsust, kasu ja eeliseid konkurentide ees.
• Kliendi ligimeelitamine: Kasutage potentsiaalsete klientideni jõudmiseks selliseid meetodeid nagu külmkutsed, e-turundus, digitaalne reklaam ja sotsiaalmeedia.
• Huvi tekitamine: Looge tõhusalt huvi oma pakkumise vastu, et tagada suurem konversioonimäär.
• Vastuväidete ületamine: Pöörduge vastuväidete poole ja tõrjuge neid, et veenda klienti oma valikus.
• Müügi lõpetamine: Tehingu lõpuleviimine kliendiga.
• Tulemuste analüüsimine: Arvutage konversioonimäära ja leidke võimalusi selle parandamiseks.

Etappide seadmine

„Lihtsast keeruliseks“ – see tähendab, et aja jooksul täiustatakse truubi struktuuri ja eemaldatakse mittevajalikud etapid. Igal ettevõttel on sõltuvalt ärisegmendist oma ainulaadsed trummelietapid. Tavaliselt ehitatakse struktuur üles, määrates kindlaks peamised kliendikontaktpunktid, kus tavaliselt tehakse otsuseid või toimuvad üleminekud.

Keerulised protsessid tuleks paigutada truubi lõppu, et filtreerida varakult välja need, kes ei ole ostmisest tõeliselt huvitatud.

Mõõtke peamisi näitajaid

Trummel peab jääma igas etapis täis. Kui ressursid on piiratud, lihtsustage truuppi olulisteks etappideks, näiteks: „Huvitatud“, ‚Huvitatud‘, ‚Ostetud‘ ja ‚Kordusost‘.

Oluline on ka segmendi analüüs. Näiteks aitab truubi analüüsimine kliendisegmentide, sihtrühma, tootekategooria ja müügikanali järgi kindlaks teha, mis toimib kõige paremini ja kus on vaja teha parandusi.

Müügitulemuste parandamine

Jälgides ja analüüsides müügisahvri näitajaid, saate parandada juhtimiste genereerimist, parandada oskusi ja optimeerida tooteid või teenuseid. Trummelanalüüsi unarusse jätmine võib tähendada ärieesmärkide saavutamata jätmist või liigsete ressursside kulutamist.

Excel võib olla kasulik vahend müügisahvri etappide visualiseerimiseks ja andmete esitamiseks aruannetena.

Müügisahvri struktuuri näide

Müügisahtel võiks välja näha nii:

• Külm kõne
• Kommertspakkumine
• Toote esitlus
• Lepingu sõlmimine
• Arveldamine
• Maksmine

Konversiooni analüüs

Müügisahtel ei aita mitte ainult suurendada sissetulekut, vaid ka hinnata kogu ettevõtte tulemuslikkust. See aitab täpselt kindlaks teha, kus kliendid langevad, võimaldades sihtotstarbelisi meetmeid konversioonimäära parandamiseks.

Näiteks saab konversiooni arvutada valemiga:

1000 helistaja / 10 000 reklaami vaatamist x 100% = 10%.

Müügi uus psühholoogia

Klassikaline müügimudel on arenenud. Tänapäeva kliendid tahavad kiiret ja põhjalikku teavet. Selle tulemusena on traditsiooniline vajaduste analüüs lihtsustunud, keskendudes kahele peamisele punktile: kliendi varasemad kogemused ja soovitud tulemused uue tootega.

Toote esitlus

Kuna kliendid teevad sageli enne müügiga suhtlemist uurimistööd, on müügiinimese ülesanne kinnitada, et valitud toode vastab kliendi vajadustele.

Vastuväidete käsitlemine

Kui varem oli vastuväidete käsitlemine keskne teema, siis tänapäevane lähenemine on võimaldada kliendil iseseisvalt otsustada, käsitledes probleeme esitlusetapis.

Lepingu sõlmimine

Nüüd peetakse pealetükkivat lõpetamistaktikat ebatõhusaks. Selle asemel on eesmärk toetada klienti teadliku otsuse tegemisel, minimeerides negatiivse tagasiside võimalust ja vältides kliendile avaldatavat survet.

Kaasaegne tarbijakäitumine

Tänapäeva tarbijad on valijad, kes otsivad parimat kohta ja viisi ostu sooritamiseks. Müüja roll ei ole lihtsalt müüa, vaid suunata kliente nende vajadustele parima valiku tegemisel.

Klientide vastuväidete ületamine

Kõige kriitilisem viga vastuväidetega tegelemisel on nende tekkimise ootamine. Vastuväiteid saab sageli ette näha ja nendega tegeleda juba enne, kui klient neid tõstatab. Vastuväide on märk teie toote või müügiprotsessi nõrgast kohast. Näiteks kui klient ütleb sageli: „Ma mõtlen selle üle“, tähendab see, et tal puudub kiireloomulisuse tunne otsuse tegemiseks. Kui ta kommenteerib sageli: „See on kallis“, näitab see, et ta ei näe pakkumises väärtust.

Lahendus peitub teie esitluses. Siin selgitate, miks on kliendile kasulik kohe otsus langetada ja miks toote väärtus vastab selle hinnale. Teie eesmärk peaks olema viivitamatu tegutsemise põhjendus ja väärtuspakkumise selge näitamine.

Levinumad vead vastuväidete käsitlemisel

Teine levinud viga on vastuväidetega tegelemine ebasüsteemselt. Selle vältimiseks looge „vastuväidete kaart“ – juhend, mis sisaldab kõige sagedasemad vastuväited ja strateegiad nende käsitlemiseks. Juhid saavad seejärel viidata sellele kaardile, et käsitleda vastuväiteid struktureeritud viisil, tagades järjepidevuse ja parandades reageerimisaega.

Lisaks on oluline meeles pidada, et vastuväidetega töötamisel ei ole oluline mitte vastuväite enda võitmine, vaid selle taga oleva olukorra mõistmine. Selle asemel, et püüda kliendi meelt kohe muuta, on teie ülesanne selgitada vastuväiteid, mõista nende algpõhjust ja neutraliseerida need.

Keskenduge protsessile, mitte ainult tulemusele

Kaasaegne lähenemine müügile rõhutab keskendumist pigem protsessile kui tulemusele. Hästi struktureeritud müügiprotsess annab aja jooksul paremaid tulemusi. Ainult tulemusele keskendumine võib viia „vaimse lõksu“, kus püüate iga tehingu puhul saavutada 100% edu – see on kättesaamatu eesmärk. Edu tuleb protsessi täiustamisest ja täiustamisest, mitte iga üksiku müügitehingu fikseerimisest.

Keerulistel aegadel, näiteks majanduskriisi ajal, võtavad paljud ettevõtted passiivse lähenemisviisi, tõmbuvad tagasi ja ootavad paremaid aegu. Kriisid loovad aga sageli võimalusi. Aktiivsena püsides ja neid tingimusi ära kasutades võivad ettevõtted areneda. Taganemise asemel saavad proaktiivsed müügimeeskonnad sihtida kliente, kes on muutumas passiivsetest pakkujatest aktiivseteks, parandades seeläbi oma müügitulemusi. Õige käsitlemise korral võib kriis viia kasvu ja uute võimalusteni.

Müügisunnelite võimsus

Müügisahtrad on tõhusad vahendid müügi suurendamiseks. Valides õige müügisahtel ja kohandades seda oma ettevõttele, saate oluliselt suurendada klientide kaasamist ja suurendada müüki. Kui kohandate oma müügisahvri etapid vastavalt oma konkreetsele turule, saate suunata õiged liiderid õigel ajal ja tagada kõrgema konversioonimäära.

Kuidas suurendab Crowdy Chatbot teie veebisaidi müüki?

Vestlusrobot on kaasaegne vahend juhtimiste genereerimiseks, mis on loodud teie klientide vajaduste rahuldamiseks, parandades samal ajal teie veebisaidi kasutajakogemust. Vestlusroboti abil võite eeldada, et saate genereerida rohkem juhtumeid kui traditsiooniliste meetodite abil. Täpne kasv sõltub sellistest teguritest nagu teie tööstusharu, veebisaidi kasutatavus ja ettevõtte maine. Kuid keskmiselt võivad ettevõtted oodata 30%list juhtide arvu suurenemist, kui nad kasutavad juturobotit. See kasv tähendab 30% kõrgemat konversioonimäära müügisahvli huvipakkuvas etapis.