Ce este o lead?

Un lead este un contact al unui utilizator cu o întreprindere, capabil să genereze o acțiune specifică. Un apel, o cerere, un comentariu, un like sau un abonament – și multe alte evenimente – reprezintă lead-uri. În marketing, lead-urile includ nu doar acțiuni online, ci și offline: completarea unui chestionar la un eveniment oarecare, oferirea datelor de contact în timpul unei consultări și multe altele.

Situațiile pot fi multe, singura condiție care convertește o acțiune în lead este trasabilitatea și capacitatea de a contacta potențialul client.

Cu alte cuvinte, lead-urile vizate sunt contactele potențialilor clienți. Lead-urile pentru un site web înseamnă orice interacțiune cu un potențial client în cursul căreia sunt obținute datele sale de contact, iar dacă aceste contacte se vor transforma sau nu în conversie depinde de activitatea ulterioară a unui departament de vânzări.

Nivelurile de lead-uri

Cel mai adesea, segmentăm lead-urile în funcție de nivelul de loialitate față de marcă al utilizatorului. Cold leads înseamnă un nivel scăzut de loialitate sau implicare a unui utilizator într-un brand; utilizatorul abia se familiarizează cu un produs sau serviciu și nu este încă sigur dacă dorește să efectueze o acțiune țintă.

Lead-uri calde: În general, un lead cald reprezintă un nivel mediu de loialitate sau implicare față de brand. Utilizatorul cunoaște deja produsul sau serviciul și se poate gândi să plaseze o comandă.

Lead-uri fierbinți: Nivel ridicat de loialitate sau angajament al utilizatorului față de marcă, interesat și dorind să facă o achiziție sau să plaseze o comandă pentru un serviciu.

Firește, lead-urile se pot transforma fără probleme din lead-uri reci în lead-uri calde și din lead-uri calde în lead-uri fierbinți. Acesta este scopul generării de lead-uri: crearea nu doar de noi lead-uri, ci și avansarea lead-urilor existente de la niveluri mai scăzute de implicare la niveluri mai ridicate.

Clasificarea lead-urilor în funcție de sursa de primire

Lead-uri organice: Aceștia ajung pe site prin căutare organică, adică fără campanii publicitare.
Lead-uri publicitare: Primite cu ajutorul campaniilor de publicitate plătite, cum ar fi Google Ads, Facebook Ads etc.
Plumburi de recomandare: Au luat cunoștință de companie la recomandarea altor clienți sau parteneri.

Clasificarea lead-urilor permite unei companii să își concentreze procesul de vânzări, să își dezvolte în continuare activitățile de marketing și să crească șansele de a transforma lead-urile în clienți reali.

Etapele de lucru cu clienții potențiali

Lucrul cu lead-urile se realizează în mai multe etape:

Generarea de lead-uri: Atragerea de lead-uri prin diverse canale de marketing: PPC, SEO, articole, postări în rețelele sociale și buletine informative prin e-mail. Datorită generării de lead-uri, contactele posibililor clienți sunt colectate pentru a crea o bază de oferte individuale. Generarea de lead-uri se împarte în inbound (atunci când clienții contactează compania pe cont propriu) și outbound (atunci când comunicarea este inițiată de specialiștii departamentului de vânzări).
Scorarea leadurilor: Cunoscut și sub denumirea de lead qualification, acesta estimează nivelul de interes și de implicare al potențialilor clienți în raport cu marca:
- Fierbinte: gata să încheie o afacere chiar acum.
- Lukewarm: Au nevoie de produs, dar nu sunt pregătiți să îl cumpere în acest moment.
- Rece: Cei care studiază piața sau care au lăsat contacte, dar nu intenționează încă să facă o achiziție.
Distribuția lead-urilor: Determinarea persoanei care va interacționa cu anumite grupuri de lead-uri și a modului în care o va face. În general, marketingul prin e-mail este potrivit pentru lead-urile reci, publicitatea și conținutul sunt pregătite pentru lead-urile calde, iar lead-urile calde sunt prelucrate de managerii de vânzări care află în detaliu de ce are nevoie clientul respectiv.
Lead nurturing: Comunicarea cu lead-urile în toate etapele pâlniei de vânzări, cu scopul de a încheia afacerea. În acest scop, utilizatorilor li se oferă cel mai relevant conținut, care arată toate avantajele și valoarea produsului și risipește îndoielile, determinând clientul să facă o achiziție sau să comande un serviciu.

Metode de atragere a clienților potențiali pe site

Pentru a crește numărul de lead-uri atrase, utilizați metode precum:

Adăugarea de conținut la site: Pagini de destinație special create care descriu toate avantajele produsului sau serviciului și au un formular simplu pentru a lua legătura cu specialiștii companiei.
Adăugarea de videoclipuri: Un videoclip despre produs sau o prezentare generală a serviciului pentru a transmite mai eficient informațiile necesare și a risipi îndoielile utilizatorilor.
Publicarea regulată de conținut relevant: Frecvența depinde de nișă și de public, variind de la postări zilnice la un articol pe săptămână.
Trimiterea de buletine informative prin e-mail: Utilizați un formular de abonare care include un apel la acțiune.
Utilizarea ferestrelor pop-up: După un anumit timp petrecut pe site, utilizatorilor li se poate solicita să se aboneze la newsletter.
Optimizarea paginii de contact: Abordările de design non-standard și creative atrag mai mulți utilizatori decât paginile șablon standard.

Instrumente de generare de lead-uri

Instrumentele de generare a lead-urilor pot fi orice platformă în care un utilizator are un contact urmăribil cu marca. Următoarele sunt unele dintre cele mai comune instrumente de generare a lead-urilor:

Pagina de aterizare sau land page: Conține o propunere cheie de valoare unică pentru brand, o listă de beneficii ale produsului sau serviciului și unul sau mai multe apeluri la acțiune.
Formular de feedback pe site-ul web: Permite utilizatorilor să își furnizeze informațiile de contact sau întrebările direct pe site.
Solicitarea unei rechemări pe site: Utilizatorii pot solicita un callback, ceea ce oferă o oportunitate de contact direct.
Număr de telefon dinamic pe site-ul web: Utilizează un sistem de urmărire a apelurilor pentru a ajuta la urmărirea paginii de pe care este efectuat apelul.
Formular de lead în cadrul unei campanii de publicitate pe Facebook: Constă în text, creații și un formular cu întrebări pe care utilizatorul trebuie să le completeze.
Cerere confirmată pe site-ul web: Un formular cu detaliile clientului completate, care confirmă interesul acestuia.
Analiză: Instrumente pentru urmărirea canalelor de generare de lead-uri și evaluarea eficienței.

Urmărirea surselor este esențială pentru generarea eficientă de lead-uri, permițând analiza randamentului investițiilor și scalarea strategiilor de succes. Este important să identificați care sunt leadurile sau instrumentele de generare a leadurilor care convertesc mai bine și cum să le creșteți cantitatea. Delimitați de la început acțiunile țintă care merită urmărite și stabiliți care sunt KPI-urile care trebuie măsurate. Aceasta constituie coloana vertebrală a unei activități de marketing eficiente pentru proiect.

Este esențial să se mențină un lanț coerent de acțiuni de-a lungul tuturor etapelor de procesare a lead-urilor. Ar trebui luate măsuri în timp util pentru a promova clienții potențiali prin pâlnia de vânzări. Interacțiunile regulate cu clienții potențiali ar trebui să fie sistematice și să facă parte dintr-o strategie integrată, implicând instrumente precum e-mail marketing, retargeting în rețelele sociale și remarketing PPC.

Prelucrarea lead-urilor

Prelucrarea lead-urilor este în primul rând responsabilitatea unui manager, sprijinit de un sistem CRM ca instrument auxiliar pentru captarea interesului și stabilirea sarcinilor la fiecare etapă. În general, procesarea lead-urilor poate implica diverse acțiuni:

Apeluri telefonice
corespondență prin e-mail
Trimiterea de materiale promoționale
Trimiterea de oferte de preț
Întâlniri la biroul companiei sau al clientului
Apeluri Zoom

Toate interacțiunile cu un client potențial, de la contactul inițial până la momentul în care acesta devine client, aparțin acestei etape. Rolul managerului include identificarea intereselor și nevoilor clientului potențial, pregătirea propunerilor, discutarea opțiunilor potențiale de colaborare și, în cele din urmă, pregătirea unui contract și/sau emiterea unei facturi. Odată ce contractul și factura sunt emise, clientul potențial devine client.

Este important ca toate interacțiunile cu clienții potențiali să fie înregistrate prompt în sistemul CRM ca sarcini, cu rapoarte privind finalizarea acestora. Acest lucru permite managerului să urmărească starea în timp real a fiecărui client potențial, să gestioneze distribuirea volumului de muncă între membrii echipei și să se asigure că toate etapele gestionării clienților potențiali sunt gestionate eficient.

Ce este generarea de lead-uri?

Un alt concept frecvent menționat legat de lead-uri este generarea de lead-uri. Dacă lead-ul este obiectivul, generarea de lead-uri este mijlocul de a atinge acest obiectiv. Generarea de lead-uri este o strategie de marketing care vizează identificarea potențialilor clienți cu informații de contact specifice. În generarea de lead-uri, un antreprenor – fie o persoană fizică, fie o societate – se angajează să furnizeze un anumit număr de lead-uri pentru societatea clientă, fie prin colectarea datelor de contact ale acestora, fie prin direcționarea lor către site-ul web al clientului, unde își pot trimite informațiile.

Generarea de clienți potențiali a devenit deosebit de comună în mediul online, unde companiile colectează în mod activ contacte ale clienților potențiali prin sondaje, extrageri de premii, abonamente și alte forme de implicare. Majoritatea companiilor care au nevoie de contacte cu potențiali clienți externalizează acest proces către profesioniști specializați, în loc să îl gestioneze intern. Uneori, „lead generation” se poate referi și la activitatea desfășurată în bazele de date cu contacte ale potențialilor clienți.

Reprocesarea lead-urilor

Pe lângă generarea de noi lead-uri și gestionarea celor actuale, există conceptul de reprelucrare a lead-urilor. Aceasta presupune menținerea și gestionarea clienților potențiali care, din orice motiv, au refuzat anterior cooperarea. În loc să elimine aceste piste din sistem, acestea sunt marcate în mod corespunzător pentru o potențială angajare viitoare.

Reprocesarea lead-urilor permite următoarele acțiuni:

Trimiterea unei „scrisori de adio”: Această scrisoare exprimă regretul că clientul pleacă, oferă un scurt chestionar pentru a înțelege motivele refuzului și poate sugera soluții alternative. O scrisoare de rămas bun bine redactată poate, uneori, să readucă potențialul client.
Adunați informații cu privire la motivele respingerii: Luați notițe detaliate cu privire la motivele respingerii și păstrați lead-ul pentru o urmărire ulterioară. Este posibil ca clientul potențial să fi refuzat din cauza unor circumstanțe temporare, cum ar fi constrângerile bugetare, dar ar putea fi încă interesat de produs. Stocați acest lead în baza de date și trimiteți ocazional felicitări, cum ar fi e-mailuri de sărbători. Mai târziu, managerul poate relua legătura, moment în care clientul potențial poate fi pregătit să continue.
Reatribuiți sau programați un angajament viitor: Lead-ul poate fi transferat unui alt membru al echipei sau contactat din nou după o anumită perioadă.

De ce au nevoie întreprinderile de generarea de lead-uri

Generarea de lead-uri permite unei afaceri să identifice potențialii clienți și să se angajeze mai eficient cu aceștia pentru o eventuală conversie. Principalele beneficii includ:

Găsirea de clienți potențiali de calitate: Generarea de lead-uri vizează consumatorii care manifestă interes față de brand prin interacțiunile cu anunțurile. Acest lucru asigură faptul că lead-urile generate sunt relevante pentru afacere.
Reamintirea mărcii: Ajută la menținerea brandului în mintea clientului pentru viitoarele nevoi de cumpărare, susținută de campaniile online de generare de lead-uri.
Reducerea cheltuielilor de publicitate: Concentrarea pe generarea de lead-uri ajută la menținerea cheltuielilor de publicitate controlate.
Economie de timp pentru echipele de vânzări: Cu generarea de lead-uri, prospectarea este gestionată de marketing, eliberând echipele de vânzări pentru a se concentra pe conversia lead-urilor de înaltă calitate.
Urmărirea performanței: Campaniile de generare de lead-uri oferă date măsurabile pentru analizarea și optimizarea cheltuielilor de publicitate.
Fundație pentru fidelizarea clienților: Comunicarea consecventă cu lead-urile stabilește o relație de încredere cu potențialii clienți înainte ca aceștia să devină clienți.

Diferențe între generarea de lead-uri B2B și B2C

În timp ce B2B și B2C au unele asemănări, există diferențe semnificative în strategiile de generare de lead-uri:

B2B (Business-to-Business)

Ciclu de vânzări mai lung: Implică mai multe etape, cum ar fi verificarea, negocierile și aprobările, luând adesea mai mult timp decât vânzările B2C.
Luarea deciziilor în grup: Deciziile de cumpărare sunt de obicei luate de mai multe părți sau de un comitet, cu accent pe metrici de afaceri, cum ar fi ROI.
Canale de comunicare: E-mailul, webinarii, târgurile, conferințele și platformele B2B precum LinkedIn sunt comune pentru comunicarea B2B.
Abordare individualizată: Produsele și serviciile sunt adesea mai scumpe, necesitând o abordare personalizată.
Relații pe termen lung: Relațiile B2B sunt de obicei de tip parteneriat, cu un accent puternic pe asistența post-vânzare.

B2C (Business-to-Customer)

Ciclu de vânzări mai scurt: Deciziile sunt luate mai rapid, adesea de către o singură persoană pe baza nevoilor personale.
Comunicare în masă: Social media, reclamele online și marketingul prin e-mail sunt canale B2C eficiente.
Motive emoționale de cumpărare: Interacțiunea cu marca și atracția emoțională joacă un rol mai important în luarea deciziilor.
Preț scăzut: Produsele tind să fie mai comoditizate și mai accesibile decât ofertele B2B.
Relații mai puțin personale: În timp ce loialitatea față de marcă există, relațiile B2C sunt adesea mai puțin personalizate și achizițiile mai puțin critice.

Ambele tipuri de afaceri trebuie să își înțeleagă publicul țintă pentru a selecta metode eficiente de generare de lead-uri.

Metode populare de generare de lead-uri

Mai multe metode sunt utilizate pe scară largă pentru generarea de lead-uri. Tipul de metodă poate varia în funcție de industrie, publicul țintă și resursele disponibile.

SEO – Căutarea organică Google

Potrivit Marketing Charts, 59% dintre comercianții B2B și 49% dintre comercianții B2C se bazează pe SEO pentru a genera lead-uri. Optimizarea pentru motoarele de căutare poziționează paginile de produse sau servicii ale unei companii în partea de sus a rezultatelor căutării, aducând un flux constant de trafic organic și atrăgând potențiali clienți.

Marketingul conținutului

Content Marketing Institute raportează că 85% dintre comercianții B2B și 60% dintre comercianții B2C utilizează conținutul pentru a genera clienți potențiali. Conținutul valoros, inclusiv articolele, videoclipurile și infografiile, atrage publicul țintă. Înțelegerea tipului de conținut care ajunge cel mai bine la public este esențială pentru un marketing de conținut eficient.

Social media

A fi activ pe platformele de social media, cum ar fi Facebook, LinkedIn, Twitter și Instagram, ajută la generarea de clienți potențiali prin publicitate, postări atractive și abonați amuzanți. Social media prezintă persoanele care ar putea fi interesate de produsele sau serviciile dvs. și le ține la curent cu cele mai recente știri și oferte.

În social media, generarea de lead-uri implică două etape:

Generarea de lead-uri: Atragerea potențialilor clienți pentru a se abona la pagina dvs. și construirea unui raport cu aceștia.
Conversia lead-urilor: Ghidați abonații către site-ul dvs. web, unde pot afla mai multe despre produsul dvs. sau pot face o achiziție directă. Aici, potențialii clienți pot fi rugați să împărtășească informații de contact.

Marketing prin e-mail

Generarea de lead-uri prin e-mail implică colectarea de date de la potențialii clienți, adesea prin înscrierea la buletine informative. Informații precum numele și adresa de e-mail a clientului sunt stocate într-o bază de date de marketing și pot fi utilizate ulterior pentru campanii de e-mail care ajută la transformarea acestor clienți potențiali în clienți plătitori.

Publicitatea plătită

Publicitatea plătită permite întreprinderilor să ajungă la audiențe mari și să construiască rapid lead-uri. Platforme precum Google Ads și Facebook Ads permit atingerea unor obiective demografice specifice și a persoanelor interesate de anumite subiecte, asigurându-se că cheltuielile cu publicitatea se concentrează pe potențialii clienți care ar putea fi interesați de produsul sau serviciul respectiv.

Webinarii

Organizarea de evenimente online atrage un public interesat de activitățile companiei dumneavoastră. Potrivit Content Marketing Institute, 58% dintre marketerii B2B folosesc webinarii pentru promoții. Webinarele pot fi eficiente: 73% dintre participanții la webinare B2B devin clienți potențiali, după cum notează Webinar Care.

Programe de recomandare

Încurajarea clienților existenți să recomande compania dvs. altora este puternică, deoarece oamenii au încredere în recomandările prietenilor și familiei. Conform Signpost, 92% dintre consumatori au încredere în recomandările personale. Utilizarea programelor de recomandare vă permite să accesați un nou bazin de potențiali clienți.

Selectarea celui mai bun canal de generare de lead-uri

Alegerea canalului potrivit de generare de lead-uri implică o abordare strategică, o înțelegere profundă a publicului țintă și a peisajului din industrie. Iată câțiva pași pentru a identifica cel mai bun canal pentru generarea de lead-uri:

Înțelegeți publicul țintă: Determinați unde își petrec timpul online potențialii clienți și ce rețele sociale folosesc. Cercetați locurile în care aceștia caută informații și produse.
Evaluați canalele existente: Identificați care sunt canalele actuale care generează cei mai mulți lead-uri și evaluați costurile și calitatea lead-urilor generate de fiecare.
Stabiliți un buget: Determinați bugetul pentru generarea de lead-uri și identificați canalele care oferă un ROI bun în cadrul acestui buget.
Testați și optimizați: Rulați campanii pe termen scurt pe diferite canale pentru a vedea care funcționează cel mai bine și aplicați testele A/B pentru a vă rafina abordarea.
Analizați canalele concurenților: Observați canalele concurenților dumneavoastră. Luați în considerare dacă orice canale neexplorate ar putea oferi un avantaj competitiv.
Luați în considerare obiectivele pe termen lung: Evaluați ce canale se aliniază cu obiectivele pe termen lung ale companiei și cu creșterea strategică.

Cel mai bun canal va varia în funcție de afacere, publicul țintă și piața specifică. Identificarea detaliilor în cadrul fiecăruia dintre aceste elemente este esențială pentru optimizarea generării de lead-uri.

Importanța generării de lead-uri la rece pentru afacerile B2B

Cold lead generation implică contactarea potențialilor clienți care nu au avut niciun angajament anterior cu brandul. Chiar și cu doar un e-mail sau un număr de telefon, o abordare bine planificată îi poate transforma în clienți. Iată câteva beneficii cheie ale generării de lead-uri la rece:

Acces la piețe noi: Generarea de lead-uri la rece ajută companiile să descopere noi segmente de clienți sau industrii.
Flux constant de clienți potențiali: Un aflux continuu de clienți potențiali noi sprijină creșterea afacerii.
Creșterea vânzărilor: Mai mulți clienți potențiali conduc la mai multe oportunități de vânzare, ceea ce, în cele din urmă, duce la creșterea veniturilor.
Perspective de îmbunătățire a produselor: Feedback-ul potențialilor clienți poate evidenția domenii de îmbunătățire a produselor sau serviciilor.

Există două metode principale pentru generarea de clienți potențiali la rece:

Apelarea la rece: Echipele de vânzări ajung la potențialii clienți pentru a le înțelege nevoile și a le oferi soluții relevante.
Emailing la rece: Companiile trimit e-mailuri sau buletine informative persoanelor care nu au interacționat cu brandul, în mod ideal în schimbul unui conținut valoros precum o listă de verificare sau un webinar.

Pași pentru configurarea generării de lead-uri B2B la rece

Configurarea generării de leaduri la rece pentru B2B implică mai mulți pași:

Creați un profil al clientului ideal (ICP): Definiți caracteristicile unui client ideal prin analizarea clienților actuali cu valoare ridicată, concentrându-vă pe loialitate, cheltuieli și potențial de creștere.
Elaborați un scenariu: Creați un scenariu de comunicare care să abordeze nevoile și punctele sensibile ale audienței, oferind soluții clare. Personalizați conversația pentru a crea un raport.
Automatizați procesele: Utilizați instrumente pentru a eficientiza generarea de lead-uri și pentru a gestiona relațiile. Chatbots, de exemplu, pot angaja vizitatorii site-ului web și pot capta date valoroase.
Efectuați teste A/B: Experimentați cu diferite elemente (de exemplu, scripturi, linii de subiect pentru e-mailuri, designul paginilor de destinație) pentru a determina ce rezonează cel mai mult cu publicul țintă.

Cum poate Crowdy Chatbot să ajute la generarea de clienți potențiali

Chatbotul Crowdy este un instrument puternic pentru îmbunătățirea generării de lead-uri. Acesta implică potențialii clienți, colectează date valoroase și îmbunătățește experiența generală a clienților.

Interacțiune instantanee: Crowdy răspunde imediat la întrebările vizitatorilor, îmbunătățind satisfacția clienților și crescând probabilitatea de a converti vizitatorii ocazionali în clienți potențiali.
Recomandări personalizate: Prin procesarea limbajului natural, Crowdy analizează comportamentul vizitatorilor și oferă recomandări de produse personalizate, crescând șansele de conversie.
Integrarea analizelor și optimizării: Crowdy se integrează cu instrumentele de analiză, ajutând companiile să urmărească comportamentul vizitatorilor, să evalueze eficiența marketingului și să optimizeze campaniile.

Încorporarea Crowdy în structura unui site web este o soluție strategică pentru companiile care doresc să genereze lead-uri de înaltă calitate și să îmbunătățească performanța vânzărilor. Crowdy permite o implicare mai profundă a clienților și sprijină atât achiziția de lead-uri, cât și retenția clienților.

Contactați-ne