Mis on lead?

Lead on kasutaja kokkupuude ettevõttega, mis on võimeline tekitama sihipärase tegevuse. Kõne, päring, kommentaar, meeldimine või tellimus – ja paljud muud sündmused – tähendavad juhtumeid. Turunduses hõlmavad liidrid mitte ainult online, vaid ka offline-tegevusi: küsimustiku täitmine mõnel üritusel, oma kontaktandmete andmine mõne konsultatsiooni käigus ja palju muud.

Olukordi võib olla palju, ainus tingimus, mis muudab tegevuse leadiks, on jälgitavus ja võimalus potentsiaalse kliendiga ühendust võtta.

Teisisõnu, sihipärased liiderid on potentsiaalsete klientide kontaktid. Veebisaidi jaoks tähendavad liidid igasugust suhtlemist potentsiaalse kliendiga, mille käigus saadakse tema kontaktandmed, ja kas need kontaktid muutuvad konversiooniks või mitte, sõltub müügiosakonna edasisest tööst.

Leadide tasemed

Kõige sagedamini segmenteerime liide vastavalt kasutaja brändilojaalsuse tasemele. Külmad kontaktid tähendavad kasutaja madalat lojaalsuse või seotuse taset brändi suhtes; kasutaja on alles tutvumas toote või teenusega ega ole veel kindel, kas ta soovib sooritada sihttegevust.

Soojad kontaktid: Üldiselt tähendab soe lead keskmist lojaalsuse või pühendumise taset brändi suhtes. Kasutaja tunneb juba toodet või teenust ja võib kaaluda tellimuse esitamist.

Kuumad liiderid: Kõrge lojaalsuse tase või kasutaja pühendumine brändile, kes on huvitatud ja soovib teha ostu või tellida teenuse.

Loomulikult võivad liiderid muutuda sujuvalt külmadest liideritest soojadeks liideriteks ja soojadest liideritest kuumadeks liideriteks. See ongi juhtimiste genereerimise eesmärk: mitte ainult uute juhtide loomine, vaid ka olemasolevate juhtide edasiviimine madalamalt pühendumise tasemelt kõrgemale.

Juhtide liigitamine saamisallikate kaupa

• Orgaanilised viited: Nad jõuavad veebilehele orgaanilise otsingu kaudu, st ilma reklaamikampaaniateta.
• Reklaamiga saadud viited: Saabuvad tasuliste reklaamikampaaniate abil, näiteks Google Ads, Facebooki reklaamid jne.
• Referral Leads: Saanud teadlikuks ettevõttest teiste klientide või partnerite soovitusel.

Juhtide liigitamine võimaldab ettevõttel keskenduda müügiprotsessile, arendada turundustegevust edasi ja suurendada tõenäosust, et juhtidest saavad reaalsed kliendid.

Leadiga töötamise etapid

Töö liideritega toimub mitmes etapis:

1. Juhtide genereerimine: Juhtide meelitamine erinevate turunduskanalite abil: PPC, SEO, artiklid, postitused sotsiaalvõrgustikes ja e-posti uudiskirjad. Tänu liidergenereerimisele kogutakse võimalike klientide kontaktid, et luua individuaalne pakkumispõhi. Juhtide genereerimine jaguneb sissetulevaks (kui kliendid võtavad ise ühendust ettevõttega) ja väljaminevaks (kui suhtluse algatavad müügiosakonna spetsialistid).
2. Lead scoring: Seda nimetatakse ka juhtide kvalifitseerimiseks, see hindab potentsiaalsete isikute huvi ja kaasatuse taset brändi vastu:
   • Kuum: valmis kohe tehingu sõlmima.
   • Leige: on vajadus toote järele, kuid ei ole hetkel valmis seda ostma.
   • Külm: Need, kes uurivad turgu või on jätnud kontakte, kuid ei kavatse veel ostu sooritada.
3. Lead distributsioon: Selle kindlaksmääramine, kes suhtleb teatud juhtide rühmadega ja kuidas. Üldiselt sobib külmadele juhtidele e-turundus, sooja juhtide jaoks valmistatakse ette reklaami ja sisu ning kuumade juhtide jaoks tegelevad müügijuhid, kes selgitavad üksikasjalikult välja, mida konkreetne klient vajab.
4. Lead nurturing: Suhtlemine liideritega müügisahvli kõikides etappides, eesmärgiga sõlmida tehing. Selleks pakutakse kasutajatele kõige asjakohasemat sisu, mis näitab kõiki toote eeliseid ja väärtust ning hajutab kahtlused, mis viib kliendi ostu sooritama või teenust tellima.

Meetodid juhtide meelitamiseks saidile

Selleks, et suurendada meelitatud juhtide arvu, kasutage selliseid meetodeid nagu:

• Sisu lisamine veebisaidile: Spetsiaalselt loodud maandumislehed, mis kirjeldavad kõiki toote või teenuse eeliseid ja millel on lihtne vorm kontakti võtmiseks ettevõtte spetsialistidega.
• Videote lisamine: Video toote kohta või ülevaade teenusest, et tõhusamalt edastada vajalikku teavet ja hajutada kasutajate kahtlusi.
• Asjakohase sisu korrapärane avaldamine: Sagedus sõltub niššist ja sihtrühmast, alates igapäevastest postitustest kuni ühe artiklini nädalas.
• E-kirja uudiskirjade saatmine: Kasutage tellimisvormi, mis sisaldab üleskutset tegutsemiseks.
• Kasutage hüpikaknaid: Pärast mõnda aega saidil viibimist võib kasutajaid kutsuda üles uudiskirja tellima.
• Kontaktlehe optimeerimine: Mittestandardsed ja loomingulised kujundusviisid meelitavad rohkem kasutajaid kui standardne mallileht.

Juhtide loomise vahendid

Lead generation tools võib olla mis tahes platvorm, kus kasutajal on mingi jälgitav kontakt brändiga. Järgnevalt on esitatud mõned kõige levinumad juhtimissoovitusvahendid:

• Maandumisleht või maalehekülg: Sisaldab brändi peamist unikaalset väärtuspakkumist, toote või teenuse eeliste loetelu ja ühte või mitut üleskutset tegutsemiseks.
• Tagasiside vorm veebilehel: Võimaldab kasutajatel esitada oma kontaktandmeid või küsimusi otse veebilehel.
• Tagasiside tellimine veebisaidil: Kasutajad saavad tellida tagasisidet, mis annab võimaluse otsekontaktiks.
• Dünaamiline telefoninumber veebisaidil: Kasutab helistamise jälgimise süsteemi, mis aitab jälgida, milliselt lehelt helistatakse.
• Lead-vorm Facebooki reklaamikampaania raames: Koosneb tekstist, loomingust ja vormist, mis sisaldab küsimusi, mida kasutaja peab täitma.
• Kinnitatud taotlus veebilehel: Vorm täidetud kliendi andmetega, mis kinnitab tema huvi.
• Analüüsid: Tööriistad juhtimiste loomise kanalite jälgimiseks ja tõhususe hindamiseks.

Allikate jälgimine on tõhusaks juhtimiste genereerimiseks hädavajalik, võimaldades analüüsida investeeringute tasuvust ja edukate strateegiate skaleerimist. Oluline on kindlaks teha, millised liiderid või liidergenereerimise vahendid konverteeruvad paremini ja kuidas nende kogust suurendada. Visandage alguses jälgimist väärivad sihttegevused ja määrake kindlaks, milliseid peamisi tulemusnäitajaid tuleks mõõta. See moodustab projekti tõhusa turundustegevuse selgroo.

Oluline on järjepideva tegevusahela säilitamine kõigis juhtimiste töötlemise etappides. Tuleks võtta õigeaegseid meetmeid, et edendada juhtumeid läbi müügisahvri. Regulaarne suhtlemine juhtidega peaks olema süstemaatiline ja osa integreeritud strateegiast, mis hõlmab selliseid vahendeid nagu e-turundus, sotsiaalvõrgustikes toimuv uuesti suunamine ja PPC-remarketing.

Juhtide töötlemine

Juhtide töötlemine on peamiselt juhi ülesanne, mida toetab CRM-süsteem kui abivahend huvi kogumiseks ja ülesannete seadmiseks igal etapil. Üldiselt võib juhtide töötlemine hõlmata erinevaid tegevusi:

• telefonikõned
• e-posti kirjavahetus
• reklaammaterjalide saatmine
• hinnapakkumiste saatmine
• kohtumised ettevõtte või kliendi kontoris
• Zoom-kõned

Sellesse etappi kuuluvad kõik suhtlused juhtidega alates esimesest kontaktist kuni kliendiks saamiseni. Juhi roll hõlmab juhtide huvide ja vajaduste väljaselgitamist, ettepanekute koostamist, võimalike koostöövõimaluste arutamist ning lõpuks lepingu ettevalmistamist ja/või arve väljastamist. Kui leping ja arve on väljastatud, muutub juhtkond kliendiks.

Oluline on, et kõik juhtide vahelised kontaktid registreeritaks CRM-süsteemis viivitamata ülesannetena ja nende täitmise kohta tehtaks aruandeid. See võimaldab juhil jälgida iga juhtumi staatust reaalajas, hallata töökoormuse jaotamist meeskonnaliikmete vahel ja tagada, et kõik juhtumi haldamise etapid toimuvad tõhusalt.

Mis on juhtide genereerimine?

Teine sageli mainitud juhtidega seotud mõiste on juhtide genereerimine. Kui juhtimistee on eesmärk, siis juhtimistee genereerimine on vahend selle eesmärgi saavutamiseks. Juhtide genereerimine on turundusstrateegia, mille eesmärk on tuvastada potentsiaalsed kliendid, kellel on konkreetsed kontaktandmed. Leadgenereerimise puhul kohustub töövõtja – kas üksikisik või ettevõte – pakkuma kliendi ettevõttele teatud arvu liide, kas kogudes nende kontaktandmeid või suunates nad kliendi veebisaidile, kus nad saavad esitada oma andmed.

Juhtide genereerimine on eriti levinud internetis, kus ettevõtted koguvad aktiivselt potentsiaalsete klientide kontakte küsitluste, auhinnalooside, tellimuste ja muude kaasamisvormide kaudu. Enamik ettevõtteid, kes vajavad potentsiaalseid kliendikontakte, tellivad selle protsessi pigem spetsialiseerunud spetsialistidelt kui haldavad seda ettevõttesiseselt. Mõnikord võib „juhtide genereerimine“ viidata ka potentsiaalsete kliendikontaktide andmebaasidega tehtavale tööle.

Juhtide ümbertöötlemine

Lisaks uute juhtide genereerimisele ja olemasolevate juhtide haldamisele on olemas juhtide ümbertöötlemise mõiste . See hõlmab selliste juhtide säilitamist ja haldamist, kes mingil põhjusel on varem koostööst keeldunud. Selle asemel, et neid juhtumeid süsteemist eemaldada, märgistatakse need vastavalt potentsiaalseks edasiseks koostööks.

Juhtide uuesti töötlemine võimaldab järgmisi tegevusi:

• Saatke „hüvastijätukiri“: Selles kirjas avaldatakse kahetsust, et klient lahkub, pakutakse lühikest küsimustikku, et mõista keeldumise põhjuseid, ja võidakse soovitada alternatiivseid lahendusi. Hästi kirjutatud hüvastijätukiri võib mõnikord potentsiaalse kliendi tagasi tuua.
• Koguge teavet tagasilükkamise põhjuste kohta: Tehke üksikasjalikke märkmeid tagasilükkamise põhjuste kohta ja säilitage juhtlõng edaspidiseks jälgimiseks. Juht võib olla keeldunud ajutiste asjaolude, näiteks eelarvepiirangute tõttu, kuid võib olla endiselt huvitatud tootest. Hoidke see juhtumiandmed andmebaasis ja saatke aeg-ajalt tervitusi, näiteks pühade ajal e-kirju. Hiljem võib juht uuesti ühendust võtta, misjärel võib juht olla valmis jätkama.
• Määrake ümber või planeerige tulevane kaasamine: Lead’i võib üle anda teisele meeskonnaliikmele või võtta teatava aja möödudes uuesti ühendust.

Miks ettevõtted vajavad juhtide genereerimist

Juhtide genereerimine võimaldab ettevõttel tuvastada potentsiaalsed kliendid ja nendega tõhusamalt suhelda, et neid lõpuks konverteerida. Peamised eelised on järgmised:

• Kvaliteetsete väljavaadete leidmine: Juhtide genereerimine on suunatud tarbijatele, kes näitavad huvi brändi vastu reklaami interaktsiooni kaudu. See tagab, et genereeritud liiderid on ettevõtte jaoks asjakohased.
• Brändi meenutamine: See aitab hoida brändi kliendi meeles tulevaste ostuvajaduste puhul, mida toetavad veebipõhised juhtimisettevalmistuskampaaniad.
• Vähendatud reklaamikulutused: Juhtide genereerimisele keskendumine aitab säilitada kontrollitud reklaamikulud.
• Müügimeeskondade aja kokkuhoid: See annab müügimeeskonnale aega keskenduda kvaliteetsete juhtide konverteerimisele.
• Tulemuslikkuse jälgimine: Juhtide genereerimise kampaaniad pakuvad mõõdetavaid andmeid reklaamikulutuste analüüsimiseks ja optimeerimiseks.
• Klientide lojaalsuse alus: Järjepidev suhtlemine liideritega loob usaldusväärse suhte potentsiaalsete klientidega enne, kui neist saavad kliendid.

Erinevused B2B ja B2C liidergenereerimise vahel

Kuigi B2B ja B2C jagavad mõningaid sarnasusi, on juhtimiste genereerimise strateegiates olulisi erinevusi:

B2B (Business-to-Business)

• Pikem müügitsükkel: Sisaldab mitmeid etappe, nagu kontrollimine, läbirääkimised ja heakskiitmine, mis võtab sageli kauem aega kui B2C-müük.
• Gruppiotsuste tegemine: Ostuotsused tehakse tavaliselt mitme osapoole või komitee poolt, keskendudes ärimõõdikutele, näiteks tasuvusele.
• Kommunikatsioonikanalid: B2B-kommunikatsiooni puhul on levinud e-post, veebiseminarid, messid, konverentsid ja B2B-platvormid, nagu LinkedIn.
• Individuaalne lähenemine: Tooted ja teenused on sageli kõrgema hinnaga, mis nõuab individuaalset lähenemist.
• Pikaajalised suhted: B2B-suhted on tavaliselt partnerlussuhted, kus suurt rõhku pannakse müügijärgsele toetusele.

B2C (Business-to-Customer)

• Lühem müügitsükkel: Otsused tehakse kiiremini, sageli ühe inimese poolt, lähtudes isiklikest vajadustest.
• Massikommunikatsioon: Sotsiaalmeedia, veebireklaamid ja e-posti turundus on tõhusad B2C-kanalid.
• Emotsionaalsed ostu ajendid: Kaubamärgi suhtlemine ja emotsionaalne atraktiivsus mängivad otsustamisel suuremat rolli.
• Madalam hind: Tooted kipuvad olema rohkem tarbekaup ja taskukohasemad kui B2B pakkumised.
• Väiksem isiklik suhe: Kuigi brändilojaalsus on olemas, on B2C-suhted sageli vähem personaalsed ja ostud vähem kriitilised.

Mõlemat tüüpi ettevõtted peavad mõistma oma sihtrühma, et valida tõhusaid juhtimiste genereerimise meetodeid.

Populaarsed juhtide loomise meetodid

Juhtide genereerimiseks kasutatakse laialdaselt mitmeid meetodeid. Meetodi tüüp võib erineda sõltuvalt tööstusharust, sihtrühmast ja olemasolevatest ressurssidest.

SEO – Google’i orgaaniline otsing

Marketing Chartsi andmetel tugineb 59% B2B ja 49% B2C turundajatest juhtide genereerimiseks SEO-le. Otsingumootori optimeerimine paigutab ettevõtte toote- või teenuslehed otsingutulemuste tippu, tuues püsiva orgaanilise liikluse voo ja meelitades potentsiaalseid kliente.

Sisuturundus

Content Marketing Institute ’i andmetel kasutab 85% B2B- ja 60% B2C-turundajatest juhtide genereerimiseks sisu. Väärtuslik sisu, sealhulgas artiklid, videod ja infograafiad, köidab sihtrühma. Mõistmine, millist tüüpi sisu jõuab sihtrühmani kõige paremini, on tõhusa sisuturunduse võti.

Sotsiaalmeedia

Aktiivne tegutsemine sotsiaalmeedia platvormidel, nagu Facebook, LinkedIn, Twitter ja Instagram, aitab reklaamide, huvipakkuvate postituste ja meelelahutavate tellijate kaudu liide luua. Sotsiaalmeedia näitab, kes võivad olla huvitatud teie toodetest või teenustest, ning hoiab neid kursis viimaste uudiste ja pakkumistega.

Sotsiaalmeedias hõlmab juhtide genereerimine kahte etappi:

• Juhtide genereerimine: meelitada potentsiaalsed kliendid teie lehe tellijaks ja luua nendega suhe.
• Lead Conversion: Juhendada tellijad teie veebisaidile, kus nad saavad rohkem teavet teie toote kohta või teha otsese ostu. Siin võib potentsiaalsetel klientidel paluda jagada kontaktandmeid.

E-posti turundus

E-posti teel juhtide genereerimine hõlmab andmete kogumist potentsiaalsetelt klientidelt, sageli uudiskirjaga liitumise kaudu. Sellised andmed nagu kliendi nimi ja e-posti aadress salvestatakse turundusandmebaasi ja neid saab hiljem kasutada e-posti kampaaniate jaoks, mis aitavad neid juhtumeid muuta maksvateks klientideks.

Tasuline reklaam

Tasuline reklaam võimaldab ettevõtetel jõuda suure sihtrühmani ja luua kiiresti juhtumeid. Sellised platvormid nagu Google Ads ja Facebook Ads võimaldavad sihtotstarbelist teavitamist konkreetsetele demograafilistele rühmadele ja konkreetsetest teemadest huvitatud inimestele, tagades, et reklaamikulutused keskenduvad potentsiaalsetele klientidele, kes võivad olla huvitatud tootest või teenusest.

Veebiseminarid

Veebisündmuste korraldamine meelitab teie ettevõtte tegevusest huvitatud publikut. Content Marketing Institute’i andmetel kasutab 58% B2B-turundajatest veebiseminare reklaamimiseks. Veebiseminarid võivad olla tõhusad: 73% B2B veebiseminaridel osalejatest saavad juhtideks, nagu märkis Webinar Care.

Soovitusprogrammid

Olemasolevate klientide julgustamine teie ettevõtet teistele soovitama on võimas, sest inimesed usaldavad sõprade ja pereliikmete soovitusi. Signposti andmetel usaldab 92% tarbijatest isiklikke soovitusi. Soovitusprogrammide kasutamine avab uue potentsiaalsete klientide reservi.

Parima liideritootmise kanali valimine

Õige liidergenereerimise kanali valimine eeldab strateegilist lähenemist, sihtrühma ja tööstusharu maastiku põhjalikku tundmaõppimist. Siin on mõned sammud, et teha kindlaks parim kanal juhtimiste genereerimiseks:

1. Mõistke oma sihtrühma: Tehke kindlaks, kus potentsiaalsed kliendid veedavad aega internetis ja milliseid suhtlusvõrgustikke nad kasutavad. Uurige, kust nad teavet ja tooteid otsivad.
2. Hinnake olemasolevaid kanaleid: Tehke kindlaks, millised praegused kanalid toovad kõige rohkem juhtumeid ning hinnake iga kanali kaudu saadud juhtumeid ja nende kvaliteeti.
3. Koostage eelarve: Määrake kindlaks juhtimiste genereerimise eelarve ja tehke kindlaks kanalid, mis pakuvad selle eelarve raames head investeeringutasuvust.
4. Testige ja optimeerige: Viige läbi lühiajalisi kampaaniaid erinevates kanalites, et näha, millised neist on kõige tõhusamad, ja rakendage A/B-testimist, et oma lähenemisviisi täiustada.
5. Analüüsige konkurentide kanaleid: Jälgige oma konkurentide kanaleid. Kaaluge, kas mõni uurimata kanal võiks pakkuda konkurentsieelist.
6. Kaaluge pikaajalisi eesmärke: Hinnake, millised kanalid on kooskõlas ettevõtte pikaajaliste eesmärkide ja strateegilise kasvuga.

Parim kanal sõltub ettevõttest, sihtrühmast ja konkreetsest turust. Juhtimiste genereerimise optimeerimiseks on ülioluline määrata kindlaks üksikasjad iga nimetatud elemendi raames.

Külma juhtide genereerimise tähtsus B2B-ettevõtete jaoks

Külma juhtide genereerimine hõlmab potentsiaalsete klientideni jõudmist, kes ei ole brändiga varem kokku puutunud. Isegi lihtsalt e-posti või telefoninumbri abil võib hästi planeeritud lähenemine muuta nad klientideks. Siin on mõned peamised eelised, mida külma liidergenereerimine annab:

• Juurdepääs uutele turgudele: Külma liidi genereerimine aitab ettevõtetel avastada uusi kliendisegmente või tööstusharusid.
• Pidev juhtide voog: uute juhtide pidev sissevool toetab ettevõtte kasvu.
• Suurenenud müük: Rohkem juhtumeid toob kaasa rohkem müügivõimalusi, mis lõppkokkuvõttes suurendab tulu.
• Toote täiustamine: Potentsiaalsete klientide tagasiside võib tuua esile toodete või teenuste täiustusvaldkonnad.

Külmade juhtide genereerimiseks on kaks peamist meetodit:

1. Külmalt helistamine: Müügimeeskonnad pöörduvad potentsiaalsete klientide poole, et mõista nende vajadusi ja pakkuda asjakohaseid lahendusi.
2. Külmalt saadetud e-kirjad: Ettevõtted saadavad e-kirju või uudiskirju inimestele, kes ei ole brändiga suhelnud, ideaalis väärtusliku sisu, näiteks kontrollnimekirja või veebiseminari eest.

Sammud külma B2B juhtide genereerimise seadistamiseks

B2B külma liidergenereerimise seadistamine hõlmab mitut sammu:

1. Looge ideaalne kliendiprofiil (ICP): Määratlege ideaalse kliendi omadused, analüüsides praeguseid kõrge väärtusega kliente, keskendudes lojaalsusele, kulutustele ja kasvupotentsiaalile.
2. Töötage välja stsenaarium: Looge suhtluskava, mis käsitleb sihtrühma vajadusi ja valupunkte, pakkudes selgeid lahendusi. Isikupärastage vestlus, et luua kontakt.
3. Automatiseerige protsessid: Kasutage vahendeid, et ühtlustada juhtide loomist ja hallata suhteid. Näiteks vestlusrobotid võivad kaasata veebisaidi külastajaid ja koguda väärtuslikke andmeid.
4. Viige läbi A/B-testimine: Eksperimenteerige erinevate elementidega (nt skriptid, e-kirjade teemaridad, maandumislehe kujundus), et teha kindlaks, mis on sihtrühmale kõige meelepärasem.

Kuidas Crowdy Chatbot saab aidata juhtide genereerimisel

Crowdy juturobot on võimas vahend juhtimiste genereerimise tõhustamiseks. See kaasab potentsiaalsed kliendid, kogub väärtuslikke andmeid ja parandab üldist kliendikogemust.

• Kohene suhtlemine: Crowdy vastab kohe külastajate päringutele, suurendades klientide rahulolu ja suurendades tõenäosust, et juhuslikud külastajad muutuvad juhtideks.
• Isikupärastatud soovitused: Loomuliku keeletöötluse abil analüüsib Crowdy külastajate käitumist ja annab kohandatud tootesoovitusi, suurendades konversiooni tõenäosust.
• Analüütika ja optimeerimise integreerimine: Crowdy integreerub analüüsivahenditega, aidates ettevõtetel jälgida külastajate käitumist, hinnata turunduse tõhusust ja optimeerida kampaaniaid.

Crowdy integreerimine veebisaidi struktuuri on strateegiline lahendus ettevõtetele, kes soovivad luua kvaliteetseid juhtumeid ja parandada müügitulemusi. Crowdy võimaldab klientide sügavamat kaasamist ja toetab nii juhtide hankimist kui ka klientide hoidmist.