Vad är en försäljningstratt?

Översikt över försäljningstrattar

En försäljningstratt representerar en serie steg som en kund följer från att först bli medveten om en produkt till att göra ett köp, vilket hjälper företag att förstå och påverka kundbeteendet i varje steg. Här är några vanliga typer av försäljningstrattar.

Klassisk försäljningstratt: AIDA

Den klassiska försäljningstratten, baserad på Elias St. Elmo Lewis AIDA-modell, innehåller fyra huvudsteg:

Uppmärksamhet: Den bredaste delen av tratten, där en stor publik blir medveten om produkten eller tjänsten.
Intresse: Potentiella kunder börjar visa intresse, lära sig mer om produkten och jämföra den med konkurrenterna.
Önskan: Kunden börjar känna ett behov av eller en önskan om produkten, vilket ytterligare begränsar alternativen.
Åtgärd: Det sista steget, där kunden fattar ett köpbeslut.

Tratten blir smalare för varje steg, eftersom personer som inte är intresserade av produkten hoppar av. För B2B eller komplex försäljning kan ytterligare steg som att skicka offerter eller skriva kontrakt inkluderas.

Innehåll för varje steg i tratten

Olika typer av innehåll är användbara för varje steg i tratten:

Medvetenhet: Informationsinnehåll, t.ex. problemlösande artiklar eller infografik, för att fånga uppmärksamheten.
Intresse: Jämförelser, vittnesmål och utbildningsinnehåll som beskriver fördelar och lösningar.
Önskan: Fallstudier eller steg-för-steg-guider som belyser produktfördelar och potentiella resultat.
Handling: Specialerbjudanden, tydliga uppmaningar till handling och checkout-guider som hjälper till att slutföra försäljningen.

Kvalitetsinnehåll i varje steg vårdar potentiella kunder och guidar dem sömlöst genom tratten. Men en konventionell tratt kanske inte tydligt definierar de åtgärder som krävs för att föra kunderna vidare genom varje steg.

Pitching i försäljningstratten

Pitching-tratten används ofta av nybörjare inom försäljning. Den har två huvudsteg:

Presentation: Presentation av produkten eller tjänsten med fokus på fördelar och konkurrensfördelar.
Hantering av invändningar: Att bemöta kundens invändningar utan att betona deras individuella behov eller intressen.

Den här metoden fokuserar på att beskriva produktens egenskaper och fördelar för kunden och att hantera invändningar direkt, ofta med minimal anpassning.

Transaktionell försäljningstratt

Den transaktionella försäljningstratten är skräddarsydd för att tillgodose kundens behov genom aktivt engagemang. Den är idealisk för kunder som vet vad de vill ha men som kan behöva hjälp med produktvalet. Processen innebär följande:

Analys av kundens behov: Förståelse för kundens krav för att kunna rekommendera den lämpligaste produkten eller tjänsten.
Produktförslag: Föreslå produkter som överensstämmer med kundens behov.
Hantering av invändningar: Svar på frågor eller funderingar med tonvikt på produktens relevans för kundens behov.

Denna metod bygger förtroende genom att anpassa produktrekommendationer till kundens preferenser, vilket ökar sannolikheten för ett köp.

Genom att förstå och välja rätt försäljningstratt för ditt företag kan du effektivisera kundresan, tillgodose kundernas behov i varje steg och optimera konverteringsprocessen, vilket i slutändan förbättrar försäljningsresultaten.

De viktigaste försäljningsstegen i den transaktionella försäljningstratten

- - Identifiering av kundens behov: Säljaren ställer frågor om produkten eller tjänsten, dess funktioner och urvalskriterier.
  - Val av produkt eller tjänst: Baserat på insamlade uppgifter väljer säljaren ett lämpligt alternativ bland de tillgängliga.
  - Presentation av produkten eller tjänsten: Säljaren informerar kunden om den valda produkten eller tjänsten och visar att den uppfyller kundens behov.

För korrekt identifiering av behov inom transaktionstratten används följande frågor:

- - Vad skulle du vilja ha?
  - Vilken typ av produkt är du ute efter?
  - Vilka egenskaper vill du att den ska ha?
  - Vilka är dina urvalskriterier?
  - Hur skulle den ideala situationen se ut?

Konsultativ försäljningstratt

Den konsultativa försäljningstratten används när kunden behöver en detaljerad konsultation. Målet är att försäkra kunden om att säljaren är en expert som är villig att hjälpa dem att uppnå önskat resultat, vilket skapar en känsla av ömsesidig förpliktelse och ökat förtroende. Detta tillvägagångssätt säljer inte bara produkten utan också mervärdet av expertrådgivning.

Försäljningsstadier i konsultationstratten:

- - Specificera det önskade resultatet: Bestäm vad kunden vill uppnå med produkten eller tjänsten.
  - Upptäcka ett utmärkt sätt att uppnå detta: Säljaren hjälper kunden att hitta den bästa metoden för att uppnå sitt mål.
  - Tillhandahålla teknisk rådgivning: Säljaren ger kunden information om produkten eller tjänsten som kunden inte kan hitta på egen hand.

I en konsultativ försäljningstratt får du inte pressa kunden. Kommunikationen bör fokusera på att ta hand om kunden och främja långsiktiga, ömsesidigt fördelaktiga relationer.

Behovsidentifieringsskript i rådgivningstratten:

- - Varför just den här?
  - Vilken typ av resultat skulle du vilja få?
  - Vad behöver du den för?
  - Har du andra alternativ också?

Värdebaserad försäljningstratt

Den värdebaserade försäljningstratten syftar till att lyfta fram aspekter av produkten eller tjänsten som stämmer överens med kundens kärnvärden och övertyga dem om att den har ett högt värde inom deras intresseområde.

Kundernas värderingar brukar grupperas på följande sätt:

- - Spara, Tjäna
  - Prestige, status
  - Säkerhet, lugn och ro
  - Positiva känslor

Försäljningsstadier i värdetratten:

- - Förståelse för kundens upplevelse: Säljaren lär sig hur kunden har använt liknande produkter eller tjänster.
  - Avslöja kundens värderingar: Identifiera vilka värden som är viktigast för kunden.
  - Möjligheter till värdeförbättring: Hitta sätt att förbättra de värden som kunden prioriterar.

Skript för identifiering av värden:

- - Vad har du använt tidigare? Och på vilket sätt?
  - Vad gillade du och vad gillade du inte?
  - Varför gjorde du förändringen?
  - Vad händer om du inte ändrar situationen?
  - Vilka är förlusterna utan den här förbättringen?
  - Vilka är några bidragande faktorer?

Tratt för försäljningsfrågor

Denna trattmetod använder en serie riktade frågor för att hjälpa kunderna att dra slutsatsen att de behöver din produkt. Den här metoden är effektiv i nischer där kunden har ett erkänt behov men behöver vägledning för att lösa det.

Steg i tratten för försäljningsfrågor:

- - Skapa en önskan att köpa produkten
  - Utlösa en kedja av säljfrågor
  - Bygga värde genom självförtroende

Skript för säljfrågor i tratten:

- - Varför kom de till oss?
  - Vad skulle du vilja se som resultat?
  - Vad har redan prövats?
  - Varför fungerade det inte?
  - Varför var det så svårt?
  - Hur har det här problemet lösts fram till nu?
  - Vad kommer att bli lösningen på det här problemet?
  - Vad får dig att tro att det kommer att fungera nu?
  - När är du redo att börja?

Tratt för expertförsäljning

Experttratten används när efterfrågan är hög, vilket gör att du kan välja vilka kunder du vill arbeta med. Den här tratten hjälper dig att etablera din expertis och position på marknaden.

Dominant trattförsäljningsstadier:

- - Budgetupplysning: Förklara budgeten på förhand; om kunden inte har råd med den, slösa inte bort tid.
  - Beskrivning av nuvarande situation: Be om kundens nuvarande situation och förklara hur din expertis kan förbättra den.
  - Garantera bevis: Ge garantier för förbättringar baserat på din expertis.

Försäljningstratt för innehåll

Försäljningstratten för innehåll syftar till att gradvis värma upp kundens intresse för din produkt eller tjänst.

Försäljningsstadier i Content Funnel:

- - Prenumeration: Få kunderna att prenumerera på dina sociala medier eller ditt nyhetsbrev.
  - Uppvärmning av kunden: Dela med dig av värdefullt innehåll för att skapa intresse.
  - Konverteringsåtgärd: Genomför ett event, en försäljning eller ett erbjudande för att omvandla intresse till försäljning.

Agiterad försäljningstratt

Hype-tratten genererar artificiell efterfrågan och knapphet kring din produkt eller tjänst, vilket skapar brådska att köpa.

Stadier av den agiterade försäljningstratten:

- - Skapa en önskan att köpa
  - Skapa en artificiell begränsning (t.ex. begränsad tillgänglighet)

Exempel på detta är artiklar i begränsad upplaga, lyxprodukter eller exklusiva tjänster med begränsat antal platser.

Försök med försäljningstratt

Den här tratten låter kunden prova produkten innan köpet, vilket hjälper dem att inse sitt behov av den.

Stadier i försäljningstratten för provförsäljning:

- - Låt så många som möjligt prova produkten
  - Erbjud intressanta bytesvillkor för att motivera ett köp efter provperioden

SPIN-försäljningstratten

SPIN-försäljningstratten är utformad för långa säljcykler eller affärer med högt värde. Den fokuserar på att identifiera kundens problem genom en strukturerad frågemetod.

SPIN-försäljningsstadier:

- - Förberedelse: Undersök potentiella kundproblem som din produkt kan lösa.
  - Möte: Skapa förtroende och identifiera kundens problem med hjälp av situationsanpassade och klargörande frågor.
  - Förhandspresentation: Utforska lösningar tillsammans för att se om din produkt kan hjälpa till.
  - Kommersiellt förslag: Förbered ett detaljerat kontrakt och gå igenom villkoren med kunden.
  - Avtalet: Slutför och underteckna kontraktet.
  - Betalning av räkningar: Slutför fakturerings- och betalningsprocesserna.

SPIN-metoden lägger tonvikten på att skapa en djup förståelse för kundens problem innan du presenterar din lösning. Genom att följa den här strukturerade sekvensen hjälper säljaren kunden att se värdet av produkten som en lösning på deras specifika behov.

Slutsats

Varje försäljningstratt har ett unikt tillvägagångssätt som passar för olika typer av kunder och försäljningsscenarier:

- - Transaktionell tratt: Idealisk för enkel behovsbaserad försäljning, där fokus ligger på att matcha en produkt med kundens kriterier.
  - Konsultativ tratt: Passar bäst när kunden behöver expertråd och ett personligt tillvägagångssätt för att bygga upp en förtroendebaserad relation.
  - Värdebaserad tratt: Effektiv för kunder som värdesätter extra fördelar som besparingar, status eller känslomässig tillfredsställelse, utöver själva produkten.
  - Tratt för försäljningsfrågor: Användbar på marknader där kunderna har ett erkänt behov men behöver vägledning för att ta det sista steget mot ett köp.
  - Expert-tratt: Lämplig för branscher med hög efterfrågan och där säljaren har en dominerande marknadsposition, med betoning på expertis och värde.
  - Innehållstratt: Fungerar bra när man värmer upp kunder över tid genom innehåll och relationsbyggande.
  - Agiterad tratt: Effektivt för produkter eller tjänster som gynnas av brådska och exklusivitet, vilket uppmuntrar till snabba åtgärder.
  - Försökstratt: Perfekt för produkter där en praktisk upplevelse kan hjälpa till att omvandla intresse till engagemang.
  - SPIN-tratt: Passar särskilt bra för långsiktiga säljprocesser som kräver djupgående problemlösning och relationsbyggande.

Genom att förstå de unika aspekterna av varje tratt kan säljarna välja och anpassa det bästa tillvägagångssättet för att passa varje kunds specifika behov och förväntningar. Att bemästra dessa trattar kan leda till högre försäljningskonvertering och starkare kundrelationer.

Precis som med den klassiska försäljningstratten kan köparens väg – från den första kontakten med en säljare till den slutliga transaktionen – omfatta så många steg som behövs. Det viktiga är att formalisera varje process och utvärdera varje steg för att se hur effektivt det är.

Övervaka din försäljningstratt i CRM eller Excel

Försäljningstratten är mer än en formaliserad guide för försäljningsåtgärder. Det är ett viktigt verktyg för att spåra försäljningsresultat, förbättra metoder och hantera personal. Uppmuntra säljteamet att logga varje rörelse som potentiella kunder gör genom tratten och skapa regelbundna rapporter och analyser för att behålla överblicken.

Även om allmänna kundkonverteringsfrekvenser kan spåras med en försäljningstratt, ger användningen av ett CRM-system ytterligare insikter, t.ex:

Allmän information om alla försäljningstransaktioner för varje chef.
Det specifika stadiet för varje transaktion.
Dynamik i säljarnas prestationer och förutsägelser om riktmärken för prestationer.

Försäljningstrattens flexibilitet möjliggör kontinuerliga förbättringar. Håll alla processer under noggrann observation, identifiera flaskhalsar i konverteringen och justera efter behov.

Identifiera problem med konverteringen

Om konverteringsgraden till exempel minskar avsevärt under produktpresentationer bör du överväga att testa dessa hypoteser:

Cheferna kanske inte lyssnar på kunderna tillräckligt noga – granska inspelningar av CRM-samtal och korrelera dessa data med presentationsresultaten.
Säljarna presterar bra vid telefonsamtal men kan ha svårt vid personliga möten.
Vissa köpare kan ha budgetbegränsningar – överväg att erbjuda introduktionsprodukter till lägre kostnad eller avbetalningsalternativ.

Effektivitet i försäljningstratten

Genom att använda försäljningstratten kan man på ett subtilt sätt locka till sig och anpassa sig till kundernas behov. Hur effektiv den är beror på faktorer som prissättningsstrategi, kampanjer, målgrupp, lojalitet och marknadsföringsmetoder.

I praktiken hjälper mätvärden som antalet kalla kontakter, intresserade prospekt och faktiska köpare till att fastställa produktens ”träffar”. En ökning av transaktionsvolymen och det genomsnittliga transaktionsvärdet signalerar ett effektivt försäljningsarbete.

Stadier i byggandet av en försäljningstratt

Försäljningstrattar varierar från företag till företag, men följer i allmänhet dessa universella regler:

Varje tratt är utformad för specifika kundanskaffningskanaler.
Varje steg har tydliga gränser och specifika åtgärder som är kopplade till det.
Den icke-linjära kundresan bör möjliggöra potentiella återkomster till tidigare steg.

Beroende på verksamheten inkluderar vanliga stadier:

Sammansättning av erbjudande: Lyft fram det unika, fördelarna och fördelarna med din produkt jämfört med konkurrenterna.
Attrahera kunder: Använd metoder som kalla samtal, e-postmarknadsföring, digital annonsering och sociala medier för att nå potentiella kunder.
Skapa intresse: Skapa effektivt intresse för ditt erbjudande för att säkra högre konverteringsfrekvenser.
Övervinna invändningar: Ta itu med och bemöta invändningar för att övertyga kunden om deras val.
Avsluta försäljningen: Slutför transaktionen med kunden.
Analysera resultat: Beräkna konverteringsgraden och identifiera sätt att förbättra den.

Att sätta upp milstolpar

En ”från enkel till komplex” tratt innebär att trattstrukturen förfinas över tid och att onödiga steg tas bort. Varje företag kommer att ha sina egna unika trattstadier, beroende på deras affärssegment. Vanligtvis byggs strukturen upp genom att identifiera viktiga kundkontaktpunkter, vanligtvis där beslut eller övergångar sker.

Komplexa processer bör placeras mot slutet av tratten för att tidigt filtrera bort dem som inte är genuint intresserade av att köpa.

Mät viktiga nyckeltal

Tratten måste vara full i varje steg. Om resurserna är begränsade kan du förenkla tratten till viktiga steg, t.ex: ”Engagerad”, ’Intresserad’, ’Köpt’ och ’Upprepa köp’.

Segmentanalys är också viktigt. Genom att till exempel analysera tratten utifrån kundsegment, målgrupp, produktkategori och försäljningskanal kan man identifiera vad som fungerar bäst och var förbättringar behövs.

Förbättrad försäljningsprestanda

Genom att spåra och analysera mätvärden för kundtratten kan du förbättra leadgenerering, höja kompetensen och optimera produkter eller tjänster. Att försumma trattanalysen kan innebära att man missar affärsmål eller spenderar överflödiga resurser.

Excel kan vara ett användbart verktyg för att visualisera trattstadierna och visa data i rapporter.

Exempel på struktur för försäljningstrattar

En försäljningstratt kan se ut så här:

Kallt samtal
Kommersiellt erbjudande
Produktpresentation
Slutande av kontrakt
Fakturering
Betalning

Analys av konvertering

Försäljningstratten används inte bara för att öka intäkterna utan också för att utvärdera företagets resultat. Detta hjälper till att fastställa var kunderna slutar, vilket möjliggör riktade åtgärder för att förbättra konverteringsgraden.

Till exempel kan konvertering beräknas med en formel:

1.000 samtal / 10.000 annonsvisningar x 100% = 10%.

Den nya försäljningspsykologin

Den klassiska försäljningsmodellen har utvecklats. Dagens kunder vill ha snabb och heltäckande information. Därför har den traditionella behovsanalysen förenklats till att fokusera på två huvudpunkter: kundens tidigare erfarenheter och önskade resultat med den nya produkten.

Presentation av produkten

Eftersom kunderna ofta gör efterforskningar innan de kontaktar säljavdelningen är säljarens roll att bekräfta att den valda produkten uppfyller kundens behov.

Hantering av invändningar

En gång i tiden var det viktigt att hantera invändningar, men i dag är det viktigare att låta kunden fatta ett självständigt beslut genom att ta upp frågor redan i presentationsfasen.

Slutföra affären

Påträngande avslutstaktik ses numera som kontraproduktiv. Istället är målet att hjälpa kunden att fatta ett välgrundat beslut, minimera risken för negativ feedback och undvika att sätta press på kunden.

Modernt konsumentbeteende

Dagens konsumenter väljer och vrakar och letar efter den bästa platsen och det bästa sättet att göra ett köp på. Säljarens roll är inte bara att sälja, utan också att vägleda kunderna så att de kan göra det bästa valet för sina behov.

Att övervinna kundernas invändningar

Det mest kritiska misstaget när man hanterar invändningar är att vänta på att de ska uppstå. Invändningar kan ofta förutses och hanteras i förväg, innan kunden tar upp dem. En invändning är ett tecken på en svag punkt i antingen din produkt eller din säljprocess. Om en kund till exempel ofta säger: ”Jag ska tänka på saken”, betyder det att de inte känner att det är bråttom att fatta ett beslut. Om de ofta kommenterar ”Det är dyrt” tyder det på att de inte ser värdet i erbjudandet.

Lösningen ligger i din presentation. Det är här du förklarar varför det är fördelaktigt för kunden att fatta ett beslut direkt och varför produktens värde motsvarar dess pris. Ditt mål bör vara att bygga upp argument för omedelbar handling och tydligt visa värdeerbjudandet.

Vanliga misstag i hanteringen av invändningar

Det andra vanliga misstaget är att hantera invändningar på ett osystematiskt sätt. För att undvika detta kan du skapa en ”invändningskarta” – en guide som innehåller de vanligaste invändningarna och strategier för att hantera dem. Cheferna kan sedan hänvisa till denna karta för att hantera invändningar på ett strukturerat sätt, vilket säkerställer konsekvens och förbättrar svarstiderna.

Dessutom är det viktigt att komma ihåg att arbetet med invändningar inte handlar om att besegra själva invändningen utan om att förstå situationen bakom den. I stället för att försöka få kunden att ändra sig omedelbart är din uppgift att klargöra invändningen, förstå dess grundorsak och neutralisera den underliggande oron.

Fokusera på processen, inte bara på resultatet

Det moderna sättet att arbeta med försäljning innebär att man fokuserar på processen snarare än på resultatet. En välstrukturerad säljprocess ger bättre resultat över tid. Att enbart fokusera på resultatet kan leda till en ”mental fälla”, där du jagar efter 100% framgång i varje affär – ett ouppnåeligt mål. Framgång kommer genom att förfina och förbättra processen, inte genom att fixera sig vid varje enskild försäljning.

I utmanande tider, t.ex. under en ekonomisk kris, intar många företag en passiv hållning och drar sig tillbaka i väntan på bättre tider. Kriser skapar dock ofta möjligheter. Genom att hålla sig aktiv och utnyttja dessa förutsättningar kan företagen blomstra. I stället för att dra sig tillbaka kan proaktiva säljteam rikta in sig på kunder som går från passiva till aktiva leverantörer och på så sätt förbättra sin egen försäljning. Om krisen hanteras på rätt sätt kan den leda till tillväxt och nya möjligheter.

Kraften i försäljningskanaler

Försäljningstrattar är effektiva verktyg för att öka försäljningen. Genom att välja rätt tratt och anpassa den till ditt företag kan du öka kundengagemanget avsevärt och driva högre försäljning. Genom att skräddarsy dina trattsteg till din specifika marknad kan du rikta in dig på rätt leads vid rätt tidpunkt och säkerställa högre konverteringsfrekvenser.

Hur ökar Crowdy Chatbot försäljningen på din webbplats?

En chatbot är ett modernt verktyg för leadgenerering som är utformat för att tillgodose dina kunders behov och samtidigt förbättra användarupplevelsen på din webbplats. Med en chatbot kan du förvänta dig att generera fler leads än genom traditionella metoder. Den exakta ökningen beror på faktorer som din bransch, webbplatsens användbarhet och företagets rykte. I genomsnitt kan företag dock förvänta sig en 30% ökning av leads när de använder en chatbot. Denna ökning översätts till en 30% högre konverteringsfrekvens vid intresset i försäljningstratten.

Kontakta oss