Преглед понора продаје

Продајни левак је низ корака који би требало да купац из првог упознавање са производом пре куповине, помажући предузећима да разумеју понашање купаца и да утичу на њега на сваком кораку. Ево неколико најчешћих типова понора продаје.

Класична левак продаје: АИДА

Класична продајни левак, базирана на моделу Элиаса Ст Елмо Левис АИДА, обухвата четири основне фазе:

Напомена: најшири део левак, где се о производу или услузи сазнаје велика публика.
Интерес: Потенцијални клијенти почињу да показују интересовање сазнали више о производу и упоређујући га са конкурентима.
Жеља: Купац почиње да осећа потребу у производу, што још више сужава могућности.
Акција: Завршна фаза, у којој је клијент доноси одлуку о куповини.

Левак постаје већ са сваким корак, јер људи не заинтересовани у производу, искоренити. За Б2Б или тешке продаје могу бити укључени додатне фазе, као што су слање предлога или састављање уговора.

Садржај за сваку фазу левак

На сваком кораку левак од користи различите врсте садржаја:

Свест: Информативни садржај, као што су чланци о решавању проблема или инфографика, за привлачење пажње.
Интересовања су: Поређење, критике и едукативни садржај који описује предности и решења.
Жеља: студије или сцреенсхотс, у којима се говори о предностима производа и потенцијалним резултатима.
Акција: Специјалне понуде, јасне позиве на акцију и водича за регистрацију налога, који ће вам помоћи да заврши продају.

Квалитетан садржај на сваком кораку привлачи потенцијалне купце, слободно усмеравајући их на левка продаје. Међутим, уобичајена левак не може јасно да одреди поступке неопходне за унапређење сервиса за сваку фазу.

Изградња продаје левак

Левак за подношење обично користи почетницима у продаји. Она се састоји из две основне фазе:

Презентација: Заступљеност производа или услуге са освртом на предности и конкурентске предности.
Обрада приговора: Разматрање приговора клијената без акцентирования пажњу на њихове индивидуалне потребе и интересе.

Овај воронкообразный приступ се фокусира на опису карактеристика и предности производа клијенту и директном разматрања приговора, често са минималне конфигурације.

Транзакционная продаје Левак

Транзакционная продаје левак је развијена с обзиром на потребе купаца због активне интеракције. Она је идеалан за кориснике који знају шта желе, али могу да је потребна помоћ при избору производа. Овај процес укључује у себе:

Анализа потреба клијента: Разумевање захтева купца за препоруке најпогодније производа или услуге.
Понуда производа: Понуда производа који одговарају потребама купаца.
Обрада приговора: Разматрање питања или озабоченностей са акцентом на усаглашеност производа њихове потребе.

Такав воронкообразный приступ јача поверење, согласовывая препоруке за производ са жељама клијента, повећава вероватноћу куповине.

Разумевање и прави избор продаје левак за ваш посао могу да оптимизују путовање клијентима задовоље њихове потребе на сваком кораку и да оптимизује процес конверзије, што ће на крају повећати резултате продаје.

Главне фазе продаје у оквиру Транзакционной левак

Дефинисање потреба клијента: Продавац поставља питања о производу или услузи, њихових карактеристика и критеријума за избор
Избор производа или услуге: На основу прикупљених података продавац бира одговарајућу верзију на располагању.
Презентација производа или услуге: Продавац обавештава купца о изабраном производу или услузи, показујући да они задовољавају своје потребе.

За правилно утврђивање потребе у оквиру транзакционной левак се користе следећа питања:

Шта би ти хтео?
Који производ сте у потрази за?
Које особине желите ли да је он имао?
Који су ваши критеријуми за избор?
Шта би била идеална ситуација?

Саветодавни продаје Левак

Саветодавни левак продаје примењује се када купац захтева детаљне консултације. Циљ је да убеди клијента је у томе што продавац је експерт, спреман да му помогне да се постигне жељени резултат, стварајући осећај међусобних обавеза и повећава поверење. Такав приступ омогућава да продају не само производ, али и додатну вредност експертских савета.

Фазе продаје консултантске левка:

Дефинисање жељеног резултата: Дефинишите шта клијент жели постићи коришћењем производа или услуге.
Претрага одличан начин да се то постигне: Продавац помаже клијенту да пронађе најбољи начин за постизање његовог циља.
Давање техничких савета: Продавац пружа клијенту информације о производу или услузи коју он не може да пронађе себе.

У левка саветодавно продаје не можете да се изврши притисак на клијента. Комуникација треба да буде усмерена на бригу о клијенту и развој дугорочних узајамно корисних односа.

Сценарије за одређивање потреба у левка саветовање:

Зашто је ово?
Који резултат желите да добијете?
Зашто ти је то потребно?
Имате, такође, постоје и друге алтернативе?

Продајни левак, базирана на вредности

Продајни левак, базирана на вредности, има за циљ да истакне аспекте производа или услуге, који одговарају основним вредностима клијента, убеди их је у томе, да има високу вредност у сфери њиховог интересовања.

Потрошачке вредности обично су груписани на следећи начин:

Штедња, Зарада
Углед, Статус
Сигурност, Смиреност
Позитивне емоције

Фазе продаје у левка стварања вредности:

Разумевање искуства са клијентима: Продавац учи, као клијент се користи сличним производима или услугама.
Обелодањивање вредности клијента: Одредити вредности које највише значе за клијента.
Могућности повећања вредности: Пронађите начине да се повећа вредности које клијент сматра да је приоритет.

Сценарији идентификације вредности:

Него сте користили раније? И како?
Шта ти се свидело, а шта не?
Зашто сте направили ова промена?
Шта ће се десити, ако не промените ситуацију?
Шта су губици без тога побољшања?
Који су неки фактори доприносе?

Левак питања о продаји

Овај метод левак користи низ циљаних питања, да помогне корисницима да дођу до закључка да им је потребан ваш производ. Овај приступ је ефикасан у тим нишама, где купац има осознанную потреба, али је потребна у упутству за његово задовољство.

Кораке левак питања о продаји:

Стварање жеље да купи производ
Покретање ланца питања о продаји
Креирање вредности кроз веру у себе

Сценарио левка питања о продаји:

Зашто су дошли до нас?
Шта би сте желели да видите резултат?
Што је већ било опробовано?
Зашто се то не ради?
Зашто је то било тако тешко?
Како овај проблем сама донети до сада?
Како ће се решење овог проблема?
Оно што чини да вас мисле да сада имамо све дешава?
Када сте спремни да почнете?

Стручни продаје Левак

Стручни левак се користи у високој потражњи, што вам омогућава да бирате, са којим клијентима да раде. Ова левак помаже да подесите своје искуство и позицију на тржишту.

Кључне кораке левак продаје:

Објављивање буџета: Унапред објасните буџет; ако клијент не може приуштити, не губите време.
Опис тренутне ситуације: Затражите тренутну ситуацију клијента и објасните како ваше искуство може да га побољша.
Потврда гаранције: Давањем гаранције побољшања, засноване на свом искуству.

Продајни левак садржаја

Продајни левак садржаја има за циљ да постепено повећање интересовања купаца за ваш производ или услугу.

Фазе продаје у левка садржаја:

Претплата: натерати купце да се претплатите на своје друштвене мреже или извор билтен.
Привлачење купаца: поделите основу садржаја, да се интересују.
Радња конверзије: Превуците догађај, продају или предложите да конвертујете камате у продају.

Возбужденная продаје Левак

Левак реклама ствара вештачку потражњу и мањак око вашег производа или услуге, стварајући потребу за хитну куповину.

Фазе возбужденной левак продаје:

Стварање жеље да обаве куповину
Стварање вештачког ограничења (на пример, ограничене доступности)

Примери укључују робу ограничено издање, луксуз или ексклузивне услуге са ограниченим бројем места.

Пробна продаје Левак

Ова левак омогућава купцу да испробате производ пре куповине, помажући му да схвати своју потребу у њему.

Фазе суђења левак продаје:

Дајте прилику да пробају производ што је могуће већем броју људи
Нуде занимљиве трговинске услове, да се мотивишу за куповину након суђења

ОДВРНИТЕ подешавању продаје Левак

Левак продаје је намењен за дугих циклуса продаје или трговине са високим трошковима. Она се фокусира на идентификацији проблема клијената путем структурисаног приступа истраживању.

Фазе продаје ВРТИ:

Припрема: Испитати потенцијалне проблеме клијената, који би могао да реши свој производ.
Састанак је: Успостављање поверења и идентификација проблема клијената помоћу ситуационих и уточняющих питања.
Пре презентација: заједно прочитајте решења, да се разумемо, може да помогне ваш производ.
Комерцијална понуда: Припремите детаљан уговор и разговарајте услови са клијентом.
Договор: да Заврши и да потпише уговор.
Плаћање рачуна: Завршити процесе обрачуна и плаћања.

Са овим приступом, посебна пажња се посвећује дубоко разумевање болова поена клијента, пре него што представљају своју одлуку. Пратећи ове структуриран низу, продавац помаже клијенту да види вредност производа, као и решења за своје специфичне потребе.

Закључак

Сваки продајни левак има јединствен приступ погодан за различите типове клијената и сценарија продаје:

Транзакционная левак: Идеалан за директне продаје, заснованих на потребама, када је главна пажња се посвећује избору производа у складу са критеријумима клијента.
Саветодавни левак: Најбоље од свега, када је клијенту потребно стручног консултације и индивидуални приступ за изградњу бољих односа.
Левак, базирана на вредности: Ефикасна за купце, који цене додатне предности, као што су штедња, статус или емоционално задовољство, не само да је сам производ.
Левак питања о продаји: Корисно на тржиштима, где купци свесни потреба, али је потребна у упутству, да се направи последњи корак ка куповини.
Стручни левак: Погодан за индустрије са велике потражње, где продавац заузима водећу позицију на тржишту, наглашавајући искуство и вредност.
Левак садржаја: Добро ради у сталном привлачење купаца помоћу садржаја и изградњу односа.
Динамичан левак: Ефикасна за производе или услуге који имају користи од хитности и ексклузивности, подстицање брзе акције.
Пробна левак: Одличан за производе, где практично искуство може да вам помогне да конвертујете интерес у посвећеност.
РОТИРАЈУЋИ левак: Посебно погодан за дугорочних процеса продаје, захтевају дубљу решавања проблема и изградње односа.

Разумевање јединствених аспеката сваке левак омогућава трговцима да изабрати и прилагодити најбољи приступ је у складу са специфичним потребама и очекивањима сваког клијента. Савладавање ових понора може да доведе до повећања конверзије продаје и јачање односа са клијентима.

Као и у случају класичне продаје левак, пут купца — од првог контакта са продавцем до коначног договора — може да садржи онолико корака колико је потребно. Главна ствар – да формализује сваки процес и да се процени сваки корак на предмет његове ефикасности.

Пратите Своју подешавању продаје левак у ЦРМ или Екцел

Продајни левак – то је више него формализованное водич за акцију у области продаје. Ово је важно средство за праћење ефикасности продаје, унапређење техника и управљање људским ресурсима. Подстакните свој продајни тим да се региструје свако кретање потенцијалних купаца по левка и прилагодите редовна израда извештаја и њихова анализа за одржавање видљивости.

Иако је опште стопе конверзије клијенте могу да се прате помоћу левка продаје, употреба ЦРМ-система даје додатне информације као што су:

Опште информације о свим трансакцијама куповине и продаје од сваког менаџера.
Специфична фаза сваку трансакцију.
Динамика продуктивности продавца и прогнозе за контролне показатеља ефикасности.

Флексибилност левак продаје омогућава стално побољшати. Пажљиво пратите све процесе, да идентификује уска грла конверзије и прилагодите по потреби.

Идентификовање проблема Конверзије

На пример, ако показатеље конверзија значајно су смањени током презентације производа, размислите проверу следећих хипотеза:

Менаџери, можда, недовољно пажљиво слушају купаца — прегледајте снимке разговора у ЦРМ и контраст ове податке са резултатима презентације.
Продавци добро носи са телефонских позива, али могу да доживе тешкоће приликом личних сусрета.
Код неких купаца могу бити буџетска ограничења — размислите о томе да понуде јефтиније информативне производа или опција плаћања у ратама.

Ефикасност продаје левак

Коришћење левак продаје дискретно може привући купце, и да се прилагоди њиховим потребама. Његова ефикасност зависи од фактора као што су стратегија цена, промоције, циљна група, лојалност и маркетиншке технике.

У пракси, такви показатељи, као и број хладних контаката, заинтересовани потенцијални купци и прави купци, помажу да укажемо „погодак“ производа. Повећање обима трговине и просечне вредности трансакције сведочи о ефикасном раду одељења продаје.

Фазе изградње продаје левак

Левак продаје се разликују у зависности од предузећа, али све у свему следе следећи универзална правила:

Свака левак је дизајниран за специфичне канала за привлачење купаца.
Свака фаза има јасне границе и у вези са њим конкретне акције.
Линеарна пут клијент мора да обезбеди потенцијалну вредност из претходних фаза.

У зависности од пословања заједничке фазе укључују:

Састав понуде: Истичу јединственост, предности вашег производа пре конкурената.
Привлачење купаца: Користите методе као што су хладне позиве, е-маил маркетинг, дигитална реклама и друштвене мреже, и да досегнете потенцијалне клијенте.
Стварање интересовања: Ефикасно направите интересовање за његов предлог, да обезбеди бољу стопу конверзије.
Превазилажење приговора: Размотрити приговор и противодействуйте им да убеди клијента у исправност његовог избора.
Завршетак продаје: Завршетак трансакције са клијентом.
Анализа резултата: Израчунајте коефицијент конверзије и дефинисати начине да га побољша.

Успостављање контролних тачака

Левак „од једноставних до комплекса“ значи да је структура левак са временом усавршава, при чему се бришу нежељене фазе. Свака компанија ће своје јединствене кораке левак, у зависности од њеног сегмента пословања. Као по правилу, структура се гради кроз идентификовање кључних тачака контакта са клијентима, обично тамо где се јављају одлуке или прелазе.

Сложени процеси треба да се постављају пред крај левка, да је рано проценити оне који су искрено заинтересовани за куповину.

Мерити Кључне показатеље

Левак треба да остане испуњен на свакој фази. Ако су ресурси ограничени, поједноставите левак до основних корака, као што је „Учествовао“, „Заинтересован“, „Купити“ и „Поновна куповина“.

Такође је важно сегмента анализа. На пример, анализа левак по сегментима клијената, циљне публике, категорије производа и канала продаје помаже да се утврди шта је најбоље и где су потребна побољшања.

Повећање ефикасности продаје

Праћење и анализирање показатеља левак, можете побољшати стварање потенцијалних клијената, побољшати своје вештине и оптимизацију производе или услуге. Занемаривање анализом левак може да значи пропуст пословне циљеве или трошења вишка средстава.

Екцел може да буде користан алат за визуелизацију фазе левак и приказ података у форми извештаја.

Пример Структуре продаје Левак

Продајни левак може изгледати на следећи начин:

Хладно позив
Комерцијална понуда
Презентација производа
Закључивање уговора
Фактурисање
Плаћање

Анализа конверзије

Продајни левак не служи само за повећање прихода, али и за процену ефикасности рад целе фирме. То помаже да се тачно утврди где купци одлазе, омогућавајући вам да врши циљане акције за повећање стопе конверзије.

На пример, конверзији може се израчунати по формули:

1000 претплатника / 10 000 приказа огласа x 100% = 10%

Нова психологија продаје

Класична модел продаје прошла кроз еволуцију. Данашњим корисницима је потребна брза и свеобухватне информације. Као резултат тога традиционални анализа потреба унапређени, да се фокусира на две основне тачке: прошле искуству клијента и жељених резултата коришћења новог производа.

Презентација производа

Пошто купци често проводе студија пре интеракције са одељења продаје, улога продавца је да на потврду онога што се изабрани производ одговара потребама купца.

Рад са примедбама

Док је рад са примедбама некада била у центру пажње, модеран приступ лежи у чињеници да омогући корисницима да доносе одлуке самостално, елиминишући проблеме у фази презентације.

Затварање трансакције

Напористая тактика затварања сада сматра као контрпродуктивная. Уместо тога, циљ је да подржи клијента у доношење разумне одлуке, смањује вероватноћу негативних коментара и избегавање притисак на клијента.

Савремено потрошачко понашање

Савремени потрошачи – то су људи, чините избор, траже најбоље место и начин обаве куповину. Улога продавца је да се не само у томе, да се прода, али и у томе, да води клијентима у доношењу најбољи избор у складу са њиховим потребама.

Рјешавање Приговора Купаца

Најозбиљнији грешка при раду са примедбама – сачекати док се они остваре. Често примедбе се могу предвидети и елиминише унапред, пре него што је клијент их выдвинет. Приговор – то је знак слабог места или у вашем производу или у процесу продаје. На пример, ако клијент често каже: „Ја мислим о томе“, то значи да му недостаје хитности за доношење одлуке. Ако они често коментарише: „То је скупо“, то указује на то да они не виде вредност у реченици.

Решење је у вашој презентацији. Овде узмете у обзир, зашто је корисно да клијенту да донесе одлуку одмах и зашто је вредност производа одговара на његову цену. Ваш циљ треба да се састоји у томе да се оправда потребу за непосредну акцију и да јасно покаже да вредности понуда.

Уобичајене грешке приликом обраде приговора

Друга честа грешка – нереду разматрање приговора. Да бисте то избегли, можете да направите „Картицу приговора“ — руководство, укључујући и највише честе примедбе и стратегије за њихово разматрање. Затим менаџери могу да се односе на овој мапи, да структурированно обради примедбе, обезбеђује доследност и смањује се време реаговања.

Поред тога, важно је запамтити, да је рад са примедбама не лежи у отклањању самог приговора, а у разумевању ситуације, стоји иза њега. Уместо да покуша да одмах промените мишљење клијента, ваш задатак се састоји у томе, да разјаснимо примедбу, да разумем његов узрок и неутралише то је скривени немир.

Фокусирајте се на процесу, а не само на резултат

Савремени приступ продаје наглашава да се фокусирате на процесу, а не на резултат. Добро структурисан процес продаје временом даје најбоље резултате. Фокусирање искључиво на резултат може да доведе до менталног заробљен“, када ће се јури за 100% успех у сваком послу — недостижан циљ. Успех се постиже побољшање процеса, а не лоопинг на сваком појединачном тржишту.

У тешким временима, на пример, у време економске кризе, многе компаније имају пасиван приступ, полазећи од пословања и чека боља времена. Међутим кризе често стварају могућности. Остајем активан и користећи ове услове, посао може да се напредује. Уместо да се повуче, проактивные одељења продаје могу да се крећете на купце који иду од пасивних добављача за активан, чиме се побољшава своје перформансе продаје. Криза је, ако га правилно превазиђе, може да доведе до повећања и новим могућностима.

Снага понора продаје

Левак продаје – ефикасне алате за повећање продаје. Избором праву левак и прилагоди га свом послу, ви ћете бити у могућности да значајно повећа ангажовање клијената и да повећа продају. Адаптација фазе левак на вашем одређеном тржишту ће вам омогућити да привуче правим потенцијалним купцима у право време и да ће обезбедити веће стопе конверзије.

Како чат-бот Crowdy повећава продају на вашем сајту?

Чат-бот – то је модеран алат за генерисање лидов, дизајниран да задовољи потребе својих клијената и побољшање корисничког искуства на вашем веб-сајту. Са чат-бот можете рачунати на добијање већег броја потенцијалних купаца, него путем традиционалних метода. Тачан повећање зависи од фактора као што је ваша индустрија, употребљивости веб-сајта и репутација компаније. Међутим, у просеку компаније могу да очекују повећање броја потенцијалних купаца за 30% када користите чат-бот. Ово повећање доводи до повећања стопе конверзије за 30% у фази добијања интереса за левка продаје.

Контактирајте нас

Шта је продајни левак?