O que é um lead?

Uma pista é um contacto de um utilizador com uma empresa capaz de gerar uma ação específica. Um telefonema, um pedido, um comentário, um gosto ou uma subscrição – e muitos outros eventos – são sinónimos de oportunidades. As oportunidades de marketing incluem não só acções em linha, mas também fora de linha: preencher um questionário num evento, fornecer os seus dados de contacto durante uma consulta e muito mais.

As situações podem ser muitas, a única condição é que o que converte uma ação em lead é a possibilidade de rastreio e a capacidade de contactar o potencial cliente.

Por outras palavras, os contactos direcionados são os contactos de potenciais clientes. As oportunidades para um sítio Web significam qualquer interação com um potencial cliente no decurso da qual são obtidos os seus dados de contacto, e o facto de estes contactos se transformarem ou não em conversões depende do trabalho posterior de um departamento de vendas.

Níveis de contactos

Na maioria das vezes, segmentamos os contactos de acordo com o nível de fidelidade à marca do utilizador. As pistas frias significam um baixo nível de lealdade ou envolvimento de um utilizador numa marca; o utilizador está apenas a familiarizar-se com um produto ou serviço e ainda não tem a certeza se quer realizar uma ação-alvo.

Leads quentes: Geralmente, uma pista quente corresponde a um nível médio de lealdade ou envolvimento com a marca. O utilizador já conhece o produto ou serviço e pode estar a considerar fazer uma encomenda.

Leads quentes: Nível elevado de lealdade ou de envolvimento do utilizador com a marca, interessado e que pretende efetuar uma compra ou encomendar um serviço.

Naturalmente, os contactos podem passar sem problemas de contactos frios para contactos quentes e de contactos quentes para contactos quentes. É disso que trata a geração de contactos: criar não só novos contactos, mas também fazer avançar os contactos existentes de níveis de envolvimento mais baixos para níveis mais elevados.

Classificação dos contactos por fonte de receção

Leads orgânicos: Chegam ao sítio através de pesquisa orgânica, ou seja, sem campanhas publicitárias.
Leads publicitários: Recebidos com a ajuda de campanhas publicitárias pagas, como Google Ads, Facebook Ads, etc.
Leads de indicação: Tomaram conhecimento da empresa por recomendação de outros clientes ou parceiros.

A classificação dos leads permite à empresa focar o seu processo de vendas, desenvolver mais as suas actividades de marketing e aumentar as hipóteses de fechar leads em clientes reais.

Fases do trabalho com os contactos

O trabalho com os contactos é feito em várias fases:

Geração de leads: Atração de leads por diversos canais de marketing: PPC, SEO, artigos, posts em redes sociais e newsletters por email. Graças à geração de leads, os contactos de possíveis clientes são recolhidos para criar uma base de oferta individual. A geração de leads divide-se em inbound (quando os clientes contactam a empresa por si próprios) e outbound (quando a comunicação é iniciada por especialistas do departamento de vendas).
Pontuação de leads: Também conhecida como qualificação de leads, estima o nível de interesse e envolvimento dos potenciais clientes com a marca:
- Quente: pronto para fazer um negócio agora mesmo.
- Morno: Necessita do produto, mas não está pronto para o comprar neste momento.
- Frio: Aqueles que estão a estudar o mercado ou que deixaram contactos mas ainda não planeiam fazer uma compra.
Distribuição de leads: Determinar quem vai interagir com determinados grupos de leads e como. Geralmente, o marketing por correio eletrónico é adequado para as leads frias, a publicidade e os conteúdos são preparados para as leads quentes e as leads quentes são processadas pelos gestores de vendas que descobrem em pormenor as necessidades específicas do cliente.
Criação de leads: Comunicação com os clientes potenciais em todas as fases do funil de vendas, com o objetivo de fechar o negócio. Para tal, são oferecidos aos utilizadores os conteúdos mais relevantes, que mostram todas as vantagens e valor do produto e dissipam dúvidas, levando o cliente a efetuar uma compra ou a encomendar um serviço.

Métodos de atração de leads para o site

Para aumentar o número de leads atraídos, utilize métodos como:

Adicionar conteúdo ao site: Páginas de destino especialmente criadas que descrevem todas as vantagens do produto ou serviço e têm um formulário simples para entrar em contacto com os especialistas da empresa.
Adicionar vídeos: Um vídeo sobre o produto ou uma visão geral do serviço para transmitir mais eficazmente as informações necessárias e dissipar as dúvidas dos utilizadores.
Publicação regular de conteúdos relevantes: A frequência depende do nicho e do público, podendo ir de posts diários a um artigo por semana.
Envio de newsletters por correio eletrónico: Utilizar um formulário de subscrição que inclua um apelo à ação.
Utilizar janelas pop-up: Após algum tempo no site, os utilizadores podem ser convidados a subscrever a newsletter.
Otimizar a página de contacto: As abordagens de design não padronizadas e criativas atraem mais utilizadores do que as páginas de modelo padrão.

Ferramentas de geração de contactos

As ferramentas de geração de leads podem ser qualquer plataforma em que um utilizador tenha algum contacto rastreável com a marca. De seguida, apresentam-se algumas das ferramentas de geração de leads mais comuns:

Landing page ou página de destino: Contém uma proposta de valor única e importante para a marca, uma lista de benefícios do produto ou serviço e um ou mais apelos à ação.
Formulário de feedback no sítio Web: Permite que os utilizadores forneçam as suas informações de contacto ou questões diretamente no sítio Web.
Pedir uma chamada de retorno no sítio Web: Os utilizadores podem solicitar uma chamada de retorno, o que proporciona uma oportunidade de contacto direto.
Número de telefone dinâmico no sítio Web: Utiliza um sistema de seguimento de chamadas para ajudar a localizar a página a partir da qual a chamada é efectuada.
Formulário de contacto numa campanha publicitária do Facebook: Consiste em texto, criativos e um formulário com perguntas para o utilizador preencher.
Pedido confirmado no sítio Web: Um formulário com os dados do cliente preenchidos, confirmando o seu interesse.
Análises: Ferramentas para acompanhar os canais de geração de leads e avaliar a eficácia.

O rastreio de fontes é crucial para uma geração de leads eficaz, permitindo a análise do retorno do investimento e o escalonamento de estratégias bem-sucedidas. É importante identificar quais os contactos ou ferramentas de geração de contactos que convertem melhor e como aumentar a sua quantidade. Delineie as acções-alvo que vale a pena acompanhar desde o início e determine quais os KPI que devem ser medidos. Isto constitui a espinha dorsal de uma atividade de marketing eficaz para o projeto.

É essencial manter uma cadeia consistente de acções ao longo de todas as fases de processamento de leads. Devem ser tomadas medidas atempadas para promover os contactos através do funil de vendas. As interações regulares com os clientes potenciais devem ser sistemáticas e fazer parte de uma estratégia integrada, envolvendo ferramentas como o marketing por correio eletrónico, o retargeting nas redes sociais e o remarketing PPC.

Processamento de leads

O processamento de leads é essencialmente da responsabilidade de um gestor, apoiado por um sistema de CRM como ferramenta auxiliar para a captação de interesse e definição de tarefas em cada etapa. Geralmente, o processamento de leads pode envolver várias acções:

Chamadas telefónicas
Correspondência por correio eletrónico
Envio de materiais promocionais
Envio de orçamentos
Reuniões no escritório da empresa ou do cliente
Chamadas Zoom

Todas as interações com um potencial cliente, desde o contacto inicial até ao momento em que se torna cliente, pertencem a esta fase. O papel do gestor inclui a identificação dos interesses e necessidades do cliente potencial, a preparação de propostas, a discussão de potenciais opções de colaboração e, por fim, a preparação de um contrato e/ou a emissão de uma fatura. Quando o contrato e a fatura são emitidos, o contacto passa a ser um cliente.

É importante que todas as interações com os clientes potenciais sejam imediatamente registadas no sistema CRM como tarefas, com relatórios sobre a sua conclusão. Isto permite ao gestor acompanhar o estado em tempo real de cada lead, gerir a distribuição da carga de trabalho entre os membros da equipa e garantir que todas as etapas da gestão de leads são tratadas de forma eficiente.

O que é a geração de leads?

Outro conceito frequentemente mencionado relacionado com os contactos é a geração de contactos. Se o lead é o objetivo, a geração de leads é o meio para atingir esse objetivo. A geração de leads é uma estratégia de marketing destinada a identificar potenciais clientes com informações de contacto específicas. Na geração de leads, um contratante – quer seja um indivíduo ou uma empresa – compromete-se a fornecer um determinado número de leads à empresa cliente, quer recolhendo os seus dados de contacto, quer encaminhando-os para o sítio Web do cliente, onde podem submeter as suas informações.

A geração de leads tornou-se especialmente comum na Internet, onde as empresas recolhem ativamente contactos de potenciais clientes através de inquéritos, sorteios, subscrições e outras formas de envolvimento. A maioria das empresas que necessitam de contactos de potenciais clientes subcontrata este processo a profissionais especializados, em vez de o gerir internamente. Por vezes, “geração de leads” pode também referir-se ao trabalho realizado em bases de dados de contactos de potenciais clientes.

Re-processamento de leads

Para além da geração de novos contactos e da gestão dos actuais, existe o conceito de reprocessamento de contactos. Trata-se de manter e gerir os contactos que, por qualquer razão, recusaram anteriormente a cooperação. Em vez de remover essas oportunidades do sistema, elas são marcadas de acordo com o potencial envolvimento futuro.

O reprocessamento de leads permite as seguintes acções:

Enviar uma “carta de despedida”: Esta carta lamenta o facto de o cliente se ir embora, oferece um breve questionário para compreender os motivos da recusa e pode sugerir soluções alternativas. Uma carta de despedida bem escrita pode, por vezes, trazer o potencial cliente de volta.
Recolher informações sobre os motivos da rejeição: Tome notas pormenorizadas sobre os motivos da rejeição e guarde o contacto para acompanhamento futuro. O potencial cliente pode ter recusado devido a circunstâncias temporárias, como restrições orçamentais, mas pode ainda estar interessado no produto. Guarde este contacto na base de dados e envie saudações ocasionais, como e-mails de férias. Mais tarde, o gestor pode voltar a estabelecer contacto e, nessa altura, o cliente potencial pode estar pronto para avançar.
Reatribuir ou agendar um compromisso futuro: O cliente potencial pode ser transferido para outro membro da equipa ou contactado novamente após um determinado período.

Porque é que as empresas necessitam de geração de leads

A geração de leads permite a uma empresa identificar potenciais clientes e interagir com eles de forma mais eficaz para uma eventual conversão. Os principais benefícios incluem:

Encontrar potenciais clientes de qualidade: A geração de leads visa os consumidores que demonstram interesse na marca através de interações com anúncios. Isto garante que os contactos gerados são relevantes para a empresa.
Recordação da marca: Ajuda a manter a marca na mente do cliente para futuras necessidades de compra, com o apoio de campanhas de geração de leads online.
Redução dos gastos com publicidade: O facto de se concentrar na geração de leads ajuda a manter as despesas de publicidade controladas.
Poupança de tempo para as equipas de vendas: Com a geração de leads, a prospeção é gerida pelo marketing, libertando as equipas de vendas para se concentrarem na conversão de leads de alta qualidade.
Controlo do desempenho: As campanhas de geração de leads oferecem dados mensuráveis para analisar e otimizar os gastos com publicidade.
Base para a fidelidade do cliente: A comunicação consistente com os contactos estabelece uma relação de confiança com os potenciais clientes antes de estes se tornarem clientes.

Diferenças entre a geração de leads B2B e B2C

Embora o B2B e o B2C partilhem algumas semelhanças, existem diferenças significativas nas estratégias de geração de leads:

B2B (Business-to-Business)

Ciclo de vendas mais longo: Envolve várias etapas, como verificação, negociações e aprovações, muitas vezes levando mais tempo do que as vendas B2C.
Tomada de decisões em grupo: As decisões de compra são normalmente tomadas por várias partes ou por um comité, com foco em métricas comerciais como o ROI.
Canais de comunicação: E-mail, webinars, feiras, conferências e plataformas B2B como o LinkedIn são comuns para a comunicação B2B.
Abordagem individualizada: Os produtos e serviços são frequentemente mais caros, exigindo uma abordagem personalizada.
Relações a longo prazo: As relações B2B são normalmente do tipo parceria, com grande ênfase no apoio pós-venda.

B2C (Business-to-Customer)

Ciclo de vendas mais curto: As decisões são tomadas mais rapidamente, muitas vezes por uma única pessoa, com base em necessidades pessoais.
Comunicação em massa: As redes sociais, os anúncios em linha e o marketing por correio eletrónico são canais B2C eficazes.
Factores emocionais de compra: A interação com a marca e o apelo emocional desempenham um papel mais importante na tomada de decisões.
Ponto de preço mais baixo: Os produtos tendem a ser mais comoditizados e acessíveis do que as ofertas B2B.
Relações menos pessoais: Embora exista lealdade à marca, as relações B2C são frequentemente menos personalizadas e as compras menos críticas.

Ambos os tipos de empresas precisam de compreender o seu público-alvo para selecionar métodos eficazes de geração de leads.

Métodos populares de geração de leads

Existem vários métodos amplamente utilizados para gerar contactos. O tipo de método pode variar consoante o sector, o público-alvo e os recursos disponíveis.

SEO – Pesquisa orgânica do Google

De acordo com o Marketing Charts, 59% dos profissionais de marketing B2B e 49% dos B2C confiam no SEO para gerar leads. A otimização para motores de busca posiciona as páginas de produtos ou serviços de uma empresa no topo dos resultados de pesquisa, trazendo um fluxo constante de tráfego orgânico e atraindo potenciais clientes.

Marketing de conteúdos

O Content Marketing Institute refere que 85% dos profissionais de marketing B2B e 60% dos B2C utilizam conteúdos para gerar oportunidades. Conteúdo valioso, incluindo artigos, vídeos e infográficos, envolve o público-alvo. Compreender que tipo de conteúdo atinge melhor o público é fundamental para um marketing de conteúdo eficaz.

Redes sociais

Ser ativo em plataformas de redes sociais como o Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram ajuda a gerar oportunidades através de publicidade, publicações envolventes e assinantes divertidos. As redes sociais mostram quem pode estar interessado nos seus produtos ou serviços e mantêm-nos informados sobre as últimas notícias e ofertas.

Nas redes sociais, a geração de leads envolve duas etapas:

Geração de leads: Atrair potenciais clientes para se inscreverem na sua página e criar uma relação com eles.
Conversão de leads: Guiar os subscritores para o seu sítio Web, onde podem saber mais sobre o seu produto ou fazer uma compra direta. Aqui, pode ser pedido aos potenciais clientes que partilhem informações de contacto.

Marketing por correio eletrónico

A geração de leads por e-mail envolve a recolha de dados de potenciais clientes, muitas vezes através da subscrição de boletins informativos. Informações como o nome e o endereço de correio eletrónico do cliente são armazenadas numa base de dados de marketing e podem ser utilizadas mais tarde para campanhas de correio eletrónico que ajudam a converter esses contactos em clientes pagantes.

Publicidade paga

A publicidade paga permite que as empresas alcancem grandes audiências e criem contactos rapidamente. Plataformas como o Google Ads e o Facebook Ads permitem o alcance direcionado de dados demográficos específicos e de pessoas interessadas em determinados tópicos, garantindo que os gastos com publicidade se concentram em potenciais clientes que possam estar interessados no produto ou serviço.

Webinars

A organização de eventos online atrai um público interessado nas actividades da sua empresa. De acordo com o Content Marketing Institute, 58% dos profissionais de marketing B2B utilizam webinars para promoções. Os webinars podem ser eficazes: 73% dos participantes em webinars B2B transformam-se em clientes potenciais, como refere a Webinar Care.

Programas de referência

Incentivar os clientes existentes a indicar a sua empresa a outros é poderoso, uma vez que as pessoas confiam nas recomendações de amigos e familiares. De acordo com a Signpost, 92% dos consumidores confiam em recomendações pessoais. A utilização de programas de referência permite aceder a um novo conjunto de potenciais clientes.

Selecionar o melhor canal de geração de leads

A escolha do canal de geração de leads correto envolve uma abordagem estratégica, um conhecimento profundo do público-alvo e do panorama da indústria. Aqui estão alguns passos para identificar o melhor canal para a geração de leads:

Compreender o seu público-alvo: Determine onde os potenciais clientes passam o tempo online e quais as redes sociais que utilizam. Pesquise onde eles procuram informações e produtos.
Avalie os canais existentes: Identifique quais os canais actuais que geram mais oportunidades e avalie os custos e a qualidade das oportunidades geradas por cada um deles.
Estabelecer um orçamento: Determine o orçamento para a geração de leads e identifique os canais que oferecem um bom ROI dentro desse orçamento.
Testar e otimizar: Realize campanhas de curto prazo em vários canais para ver qual tem o melhor desempenho e aplique testes A/B para aperfeiçoar a sua abordagem.
Analisar os canais da concorrência: Observe os canais dos seus concorrentes. Considere se algum canal inexplorado pode proporcionar uma vantagem competitiva.
Considere os objectivos a longo prazo: Avalie quais os canais que se alinham com os objectivos a longo prazo e o crescimento estratégico da empresa.

O melhor canal varia consoante a empresa, o público-alvo e o mercado específico. Identificar os detalhes de cada um destes elementos é crucial para otimizar a geração de leads.

Importância da geração de leads a frio para empresas B2B

A geração de leads frios envolve alcançar clientes potenciais que não tiveram nenhum envolvimento anterior com a marca. Mesmo com apenas um e-mail ou número de telefone, uma abordagem bem planeada pode transformá-los em clientes. Aqui estão alguns dos principais benefícios da geração de leads frios:

Acesso a novos mercados: A geração de leads frios ajuda as empresas a descobrir novos segmentos de clientes ou indústrias.
Fluxo constante decontactos: um fluxo contínuo de novos contactos apoia o crescimento da empresa.
Aumento das vendas: Mais contactos conduzem a mais oportunidades de vendas, o que acaba por aumentar as receitas.
Insights sobre a melhoria do produto: O feedback dos potenciais clientes pode destacar áreas que podem ser melhoradas nos produtos ou serviços.

Existem dois métodos principais para gerar contactos não solicitados:

Cold Calling: As equipas de vendas contactam os potenciais clientes para compreender as suas necessidades e oferecer soluções relevantes.
Cold Emailing: As empresas enviam e-mails ou boletins informativos para indivíduos que não interagiram com a marca, idealmente em troca de conteúdo valioso, como uma lista de verificação ou um webinar.

Passos para configurar a geração de leads B2B frios

A configuração da geração de leads frios para B2B envolve várias etapas:

Criar um perfil de cliente ideal (ICP): Defina as caraterísticas de um cliente ideal analisando os clientes actuais de alto valor, concentrando-se na fidelidade, gastos e potencial de crescimento.
Desenvolver um guião: Crie um guião de comunicação que aborde as necessidades e os pontos fracos do público, oferecendo soluções claras. Personalize a conversa para criar um relacionamento.
Automatize os processos: Use ferramentas para agilizar a geração de leads e gerenciar relacionamentos. Os chatbots, por exemplo, podem envolver os visitantes do site e capturar dados valiosos.
Realizar testes A/B: Experimente diferentes elementos (por exemplo, scripts, linhas de assunto de e-mail, designs de página de destino) para determinar o que ressoa mais com o público-alvo.

Como o Crowdy Chatbot pode ajudar na geração de leads

O chatbot do Crowdy é uma ferramenta poderosa para melhorar a geração de leads. Envolve potenciais clientes, recolhe dados valiosos e melhora a experiência geral do cliente.

Interação instantânea: O Crowdy responde imediatamente às perguntas dos visitantes, melhorando a satisfação do cliente e aumentando a probabilidade de converter visitantes casuais em leads.
Recomendações personalizadas: Através do processamento de linguagem natural, o Crowdy analisa o comportamento do visitante e fornece recomendações de produtos personalizadas, aumentando a probabilidade de conversão.
Integração de Análise e Otimização: O Crowdy integra-se com ferramentas de análise, ajudando as empresas a acompanhar o comportamento dos visitantes, avaliar a eficácia do marketing e otimizar as campanhas.

A incorporação do Crowdy na estrutura de um sítio Web é uma solução estratégica para as empresas que pretendem gerar oportunidades de elevada qualidade e melhorar o desempenho das vendas. O Crowdy permite um envolvimento mais profundo do cliente e apoia tanto a aquisição de contactos como a retenção de clientes.

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