Što je to prodajni lijevak?

Pregled tokova prodaje

Prodajni lijevak predstavlja niz koraka koje korisnik slijedi od prve spoznaje o proizvodu do kupnje, pomažući tvrtkama da razumiju i utječu na ponašanje kupaca u svakoj fazi. Evo nekih uobičajenih vrsta prodajnih tokova.

Klasični prodajni lijevak: AIDA

Klasični prodajni lijevak, temeljen na modelu AIDA Eliasa St. Elma Lewisa, uključuje četiri glavne faze:

1. Pažnja: najširi dio toka, gdje velika publika postaje svjesna proizvoda ili usluge.
2. Interes: Potencijalni kupci počinju pokazivati ​​interes, uče više o proizvodu i uspoređuju ga s konkurencijom.
3. Želja: Kupac počinje osjećati potrebu ili želju za proizvodom, dodatno sužavajući mogućnosti.
4. Radnja: Završna faza u kojoj kupac donosi odluku o kupnji.

Lijevak postaje sve uži sa svakom fazom, jer ljudi koji nisu zainteresirani za proizvod odustaju. Za B2B ili složenu prodaju mogu biti uključene dodatne faze poput slanja ponuda ili izrade ugovora.

Sadržaj za svaku fazu toka

Za svaku fazu toka korisne su različite vrste sadržaja:

• Svijest: informativni sadržaj, kao što su članci o rješavanju problema ili infografike, za privlačenje pažnje.
• Zanimanje: Usporedbe, izjave i obrazovni sadržaj koji ocrtava prednosti i rješenja.
• Desire: studije slučaja ili vodiči korak po korak koji ističu prednosti proizvoda i moguće rezultate.
• Akcija: Posebne ponude, jasni pozivi na radnju i vodiči za naplatu koji će vam pomoći da završite prodaju.

Kvalitetan sadržaj u svakoj fazi njeguje potencijalne klijente, neprimjetno ih vodeći kroz tok. Međutim, konvencionalni tok možda neće jasno definirati radnje potrebne za napredovanje korisnika kroz svaku fazu.

Sales Funnel Pitching

Pokretni lijevak obično koriste početnici u prodaji. Ima dvije glavne faze:

• Prezentacija: Predstavljanje proizvoda ili usluge s fokusom na prednosti i konkurentske prednosti.
• Rješavanje prigovora: Rješavanje prigovora kupaca bez naglašavanja njihovih individualnih potreba ili interesa.

Ovaj pristup lijevka usredotočen je na opisivanje značajki i prednosti proizvoda kupcu i izravno rješavanje prigovora, često uz minimalnu prilagodbu.

Transakcijski prodajni lijevak

Transakcijski prodajni lijevak prilagođen je zadovoljavanju potreba kupaca kroz aktivni angažman. Idealan je za kupce koji znaju što žele, ali će možda trebati pomoć pri odabiru proizvoda. Proces uključuje:

• Analiza potreba kupaca: Razumijevanje zahtjeva kupaca kako bi se preporučio najprikladniji proizvod ili usluga.
• Prijedlozi proizvoda: Predlaganje proizvoda koji su u skladu s potrebama kupaca.
• Rješavanje prigovora: Odgovaranje na pitanja ili nedoumice s naglaskom na relevantnost proizvoda za njihove potrebe.

Ovaj pristup lijevka gradi povjerenje usklađivanjem preporuka proizvoda s preferencijama kupaca, povećavajući vjerojatnost kupnje.

Razumijevanje i odabir pravog prodajnog lijevka za vaše poslovanje može pojednostaviti putovanje kupca, zadovoljiti potrebe kupaca u svakoj fazi i optimizirati proces konverzije, u konačnici poboljšavajući prodajne rezultate.

• Glavne faze prodaje unutar transakcijskog toka
• Identifikacija potreba kupca: Prodavač postavlja pitanja o proizvodu ili usluzi, njihovim značajkama i kriterijima odabira.
• Izbor proizvoda ili usluge: Na temelju prikupljenih podataka prodavač odabire odgovarajuću opciju među dostupnima.
• Prezentacija proizvoda ili usluge: Prodavač informira kupca o odabranom proizvodu ili usluzi pokazujući da isti zadovoljava njegove potrebe.

Za pravilnu identifikaciju potreba unutar transakcijskog toka koriste se sljedeća pitanja:

• Što biste željeli?
• Kakav proizvod tražite?
• Koja svojstva biste željeli da ima?
• Koji su vaši kriteriji odabira?
• Kako bi bila idealna situacija?
• Konzultativni prodajni lijevak

Konzultativni prodajni lijevak je primjenjiv kada kupac zahtijeva detaljnu konzultaciju. Cilj je uvjeriti kupca da je prodavač stručnjak voljan pomoći mu u postizanju željenog rezultata, stvarajući osjećaj međusobne obveze i povećanog povjerenja. Ovaj pristup ne prodaje samo proizvod, već i dodanu vrijednost stručnog savjeta.

Faze prodaje u konzultantskom toku:

• Određivanje željenog ishoda: Odredite što kupac želi postići proizvodom ili uslugom.
• Otkrivanje izvrsnog načina da se ovo postigne: Prodavač pomaže kupcu da otkrije najbolju metodu za postizanje svog cilja.
• Pružanje tehničkih savjeta: Prodavač daje kupcu informacije o proizvodu ili usluzi koje ne može samostalno pronaći.

U konzultativnom prodajnom lijevku ne možete vršiti pritisak na klijenta. Komunikacija bi se trebala usredotočiti na brigu za klijenta i poticanje dugoročnih, obostrano korisnih odnosa.

Potrebne skripte za identifikaciju u toku savjetovanja:

• Zašto ovaj?
• Kakav biste rezultat željeli dobiti?
• Što će ti to?
• Imate li i druge alternative?
• Prodajni tok temeljen na vrijednosti

Prodajni lijevak temeljen na vrijednosti ima za cilj istaknuti aspekte proizvoda ili usluge koji su u skladu s temeljnim vrijednostima kupca, uvjeravajući ih da ima visoku vrijednost u području njihovog interesa.

Vrijednosti kupaca obično se grupiraju na sljedeći način:

Štednja, zarada
Prestiž, status
Sigurnost, spokojstvo
Pozitivne emocije
Faze prodaje u toku vrijednosti:
Razumijevanje korisničkog iskustva: prodavač uči kako je kupac koristio slične proizvode ili usluge.
Otkrivanje vrijednosti kupaca: Utvrdite koje su vrijednosti klijentu najvažnije.
Mogućnosti povećanja vrijednosti: Pronađite načine za povećanje vrijednosti koje klijenti smatraju prioritetom.
Skripte za identifikaciju vrijednosti:

• Što ste prije koristili? I kako?
• Što vam se svidjelo, a što nije?
• Zašto ste napravili promjenu?
• Što se događa ako ne promijenite situaciju?
• Koji su gubici bez ovog poboljšanja?
• Koji su neki čimbenici koji pridonose?
• Prodajni lijevak pitanja

Ova metoda lijevka koristi niz ciljanih pitanja kako bi pomogla korisnicima da dođu do zaključka da im je potreban vaš proizvod. Ovaj je pristup učinkovit u nišama u kojima kupac ima prepoznatu potrebu, ali treba vodstvo kako bi je riješio.

Faze prodajnog toka pitanja:

• Stvaranje želje za kupnjom proizvoda
• Pokretanje lanca prodajnih pitanja
• Izgradnja vrijednosti kroz vjeru u sebe
• Skripte toka prodajnog pitanja:
• Zašto su došli k nama?
• Što biste željeli vidjeti kao rezultat?
• Što je već isprobano?
• Zašto nije radio?
• Zašto je to bilo tako teško?
• Kako se do sada rješavao ovaj problem?
• Što će biti rješenje za ovaj problem?
• Zašto misliš da će sada uspjeti?
• Kada ste spremni za početak?

Stručni prodajni lijevak

Stručni tok koristi se kada je potražnja velika, što vam omogućuje da odaberete s kojim ćete klijentima raditi. Ovaj tok pomaže utvrditi vašu stručnost i poziciju na tržištu.

Dominantne faze toka prodaje:

• Objavljivanje proračuna: unaprijed objasnite proračun; ako si klijent ne može priuštiti, ne gubi vrijeme.
• Opis trenutne situacije: Zatražite trenutnu situaciju klijenta i objasnite kako je vaša stručnost može poboljšati.
• Dokaz jamstva: Pružite jamstva poboljšanja na temelju svoje stručnosti.
• Lijevak prodaje sadržaja

Lijevak prodaje sadržaja ima za cilj postupno zagrijati interes kupca za vaš proizvod ili uslugu.

Faze prodaje u toku sadržaja:

• Pretplata: Potaknite klijente da se pretplate na vaše društvene medije ili bilten.
• Zagrijavanje kupaca: Podijelite vrijedan sadržaj kako biste zainteresirali.
• Radnja konverzije: Pokrenite događaj, rasprodaju ili ponudu za pretvaranje interesa u prodaju.
• Uznemireni prodajni lijevak

Hype tok stvara umjetnu potražnju i nestašicu oko vašeg proizvoda ili usluge, stvarajući hitnost za kupnju.

Faze uzburkanog prodajnog lijevka:

• Stvaranje želje za kupnjom
• Stvaranje umjetnog ograničenja (npr. ograničena dostupnost)

Primjeri uključuju artikle ograničenog izdanja, luksuzne proizvode ili ekskluzivne usluge s ograničenim brojem mjesta.

Probni prodajni lijevak

Ovaj tok omogućuje kupcu da isproba proizvod prije kupnje, pomažući mu da shvati svoju potrebu za njim.

Faze probnog toka prodaje:

• Omogućite što većem broju ljudi da isprobaju proizvod
• Ponudite zanimljive trgovačke uvjete kako biste motivirali kupnju nakon probe
• SPIN prodajni lijevak

SPIN lijevak dizajniran je za duge prodajne cikluse ili poslove visoke vrijednosti. Usredotočen je na prepoznavanje problema kupaca kroz pristup strukturiranog ispitivanja.

SPIN faze prodaje:

• Priprema: Istražite probleme potencijalnih kupaca koje bi vaš proizvod mogao riješiti.
• Sastanak: Uspostavite povjerenje i otkrijte probleme kupaca kroz situacijska i razjašnjavajuća pitanja.
• Pred-prezentacija: zajedno istražite rješenja kako biste vidjeli može li vaš proizvod pomoći.
• Komercijalni prijedlog: Pripremite detaljan ugovor i pregledajte uvjete s klijentom.
• Dogovor: Finalizirajte i potpišite ugovor.
• Plaćanje računa: Dovršite procese naplate i plaćanja.

Ovaj SPIN pristup naglašava izgradnju dubokog razumijevanja bolnih točaka korisnika prije predstavljanja vašeg rješenja. Slijedeći ovaj strukturirani slijed, prodavač pomaže klijentu da vidi vrijednost proizvoda kao rješenja za svoje specifične potrebe.

Zaključak

Svaki prodajni tok ima jedinstven pristup prikladan za različite vrste kupaca i prodajne scenarije:

• Transakcijski lijevak: Idealan za izravnu prodaju temeljenu na potrebama, gdje je fokus na usklađivanju proizvoda s kriterijima kupca.
• Konzultativni lijevak: najbolje kada kupac zahtijeva stručne savjete i personalizirani pristup, gradeći odnos temeljen na povjerenju.
• Tok temeljen na vrijednosti: učinkovit za kupce koji cijene dodane pogodnosti poput uštede, statusa ili emocionalnog zadovoljstva, osim samog proizvoda.
• Prodajni tok pitanja: Korisno na tržištima gdje kupci imaju prepoznatu potrebu, ali im je potrebno vodstvo kako bi poduzeli posljednji korak prema kupnji.
• Stručni lijevak: prikladan za industrije s velikom potražnjom i gdje prodavač ima dominantan položaj na tržištu, naglašavajući stručnost i vrijednost.
• Lijevak sadržaja: dobro funkcionira kada tijekom vremena zagrijete kupce sadržajem i izgradnjom odnosa.
• Uznemireni lijevak: Učinkovito za proizvode ili usluge koji imaju koristi od hitnosti i ekskluzivnosti, potičući brzu akciju.
• Probni tok: Izvrstan za proizvode kod kojih praktično iskustvo može pomoći pretvoriti interes u obvezu.
• SPIN lijevak: Posebno prikladan za dugoročne prodajne procese koji zahtijevaju dubinsko rješavanje problema i izgradnju odnosa.

Razumijevanje jedinstvenih aspekata svakog toka omogućuje prodavačima odabir i prilagodbu najboljeg pristupa kako bi odgovarao specifičnim potrebama i očekivanjima svakog kupca. Ovladavanje tim tokovima može dovesti do većih prodajnih konverzija i jačih odnosa s kupcima.

Kao i kod klasičnog prodajnog lijevka, put kupca – od početnog kontakta s prodavačem do konačne transakcije – može uključivati ​​onoliko faza koliko je potrebno. Ključno je formalizirati svaki proces i procijeniti učinkovitost svakog koraka.

Pratite svoj prodajni tok u CRM-u ili Excelu

Prodajni lijevak više je od formaliziranog vodiča za prodajne akcije. To je bitan alat za praćenje uspješnosti prodaje, poboljšanje metoda i upravljanje osobljem. Potaknite svoj prodajni tim da bilježi svaki pokret potencijalnih kupaca kroz tok i postavite redovito generiranje izvješća i analizu kako biste održali vidljivost.

Dok se opće stope konverzije kupaca mogu pratiti putem prodajnog toka, korištenje CRM sustava pruža dodatne uvide, kao što su:

• Opće informacije o svim prodajnim transakcijama po svakom upravitelju.
• Specifična faza svake transakcije.
• Dinamika izvedbe prodavača i predviđanja za mjerila izvedbe.

Fleksibilnost prodajnog lijevka omogućuje kontinuirano poboljšanje. Držite sve procese pod strogim promatranjem, identificirajte uska grla konverzije i prilagodite ih po potrebi.

Prepoznavanje problema s konverzijom

Na primjer, ako se stope konverzije značajno smanje tijekom predstavljanja proizvoda, razmislite o testiranju ovih hipoteza:

• Menadžeri možda ne slušaju klijente dovoljno pomno—pregledajte snimke CRM razgovora i povežite te podatke s rezultatima prezentacije.
• Prodavači su dobri na pozivima, ali mogu imati problema na sastancima licem u lice.
• Neki kupci mogu imati proračunska ograničenja—razmislite o ponudi jeftinijih uvodnih proizvoda ili mogućnosti plaćanja na rate.

Učinkovitost prodajnog lijevka

Korištenje prodajnog lijevka može suptilno privući i prilagoditi se potrebama kupaca. Njegova učinkovitost ovisi o čimbenicima kao što su strategija cijena, promocije, ciljana publika, lojalnost i marketinške metode.

U praksi, mjerenja kao što su broj hladnih kontakata, zainteresirani potencijalni kupci i stvarni kupci pomažu u preciznom određivanju “pogodaka” proizvoda. Povećanje volumena transakcije i prosječne vrijednosti transakcije signalizira učinkovit prodajni rad.

Faze izgradnje prodajnog lijevka

Prodajni tokovi razlikuju se ovisno o tvrtki, ali općenito slijede ova univerzalna pravila:

• Svaki je tok dizajniran za određene kanale stjecanja kupaca.
• Svaka faza ima jasne granice i specifične radnje povezane s njom.
• Nelinearno putovanje korisnika trebalo bi omogućiti potencijalne povratke na prethodne faze.

Ovisno o poslovanju, uobičajene faze uključuju:

• Sastav ponude: Istaknite jedinstvenost, prednosti i prednosti vašeg proizvoda u odnosu na konkurenciju.
• Privlačenje kupaca: Koristite metode kao što su hladni pozivi, marketing putem e-pošte, digitalno oglašavanje i društveni mediji kako biste došli do potencijalnih klijenata.
• Generiranje interesa: Učinkovito stvorite interes za svoju ponudu kako biste osigurali više stope konverzije.
• Prevladavanje prigovora: Obratite se i protuprigovorima kako biste uvjerili kupca u njihov izbor.
• Zatvaranje prodaje: Završite transakciju s kupcem.
• Analiza rezultata: Izračunajte stopu konverzije i pronađite načine kako je poboljšati.

Postavljanje prekretnica

Tok “od jednostavnog prema složenom” znači da se struktura lijevka s vremenom pročišćava, uklanjajući nepotrebne faze. Svaka tvrtka će imati svoje jedinstvene faze lijevka, ovisno o svom segmentu poslovanja. Struktura se obično gradi identificiranjem ključnih kontaktnih točaka s kupcima, obično tamo gdje se donose odluke ili prijelazi.

Složene procese treba postaviti prema kraju lijevka kako bi se rano filtrirali oni koji nisu istinski zainteresirani za kupnju.

Mjerite ključne metrike

Lijevak mora ostati pun u svakoj fazi. Ako su resursi ograničeni, pojednostavite tok na bitne korake, kao što su: “Zauzet”, “Zainteresiran”, “Kupljen” i “Ponovna kupnja”.

Analiza segmenata također je važna. Na primjer, analiza toka prema segmentima kupaca, ciljnoj publici, kategoriji proizvoda i prodajnom kanalu pomaže identificirati što najbolje funkcionira i gdje su potrebna poboljšanja.

Poboljšanje prodajnog učinka

Praćenjem i analizom metrike toka možete poboljšati stvaranje potencijalnih kupaca, poboljšati vještine i optimizirati proizvode ili usluge. Zanemarivanje analize toka može značiti propuštanje poslovnih ciljeva ili trošenje viška resursa.

Excel može biti koristan alat za vizualizaciju faza toka i prikaz podataka kao izvješća.

Primjer strukture prodajnog lijevka

Prodajni tok bi mogao izgledati ovako:

• Hladan poziv
• Komercijalna ponuda
• Prezentacija proizvoda
• Zaključivanje ugovora
• Fakturiranje
• Plaćanje

Analiza pretvorbe

Prodajni lijevak ne služi samo za povećanje prihoda, već i za procjenu učinka cijele tvrtke. To pomaže odrediti gdje kupci odustaju, omogućujući ciljane radnje za poboljšanje stope konverzije.

Na primjer, konverzija se može izračunati formulom:

1.000 pozivatelja / 10.000 pregleda oglasa x 100% = 10%

Nova psihologija prodaje

Klasični model prodaje je evoluirao. Današnji kupci žele brze, opsežne informacije. Kao rezultat toga, tradicionalna analiza potreba je pojednostavljena kako bi se usredotočila na dvije glavne točke: prethodna iskustva korisnika i željene rezultate s novim proizvodom.

Prezentacija proizvoda

Budući da kupci često provode istraživanje prije interakcije s prodajom, uloga prodavača je potvrditi da odabrani proizvod zadovoljava potrebe kupca.

Rješavanje prigovora

Dok je rješavanje prigovora nekoć bilo središnji fokus, moderni pristup je omogućiti korisnicima da samostalno donose odluke rješavanjem problema tijekom faze prezentacije.

Zatvaranje posla

Nametljive taktike zatvaranja sada se smatraju kontraproduktivnima. Umjesto toga, cilj je podržati kupca u donošenju informirane odluke, minimizirajući mogućnost negativnih povratnih informacija i izbjegavajući pritisak na kupca.

Moderno ponašanje potrošača

Potrošači su danas birači koji traže najbolje mjesto i način za kupnju. Uloga prodavača nije samo prodavati, već voditi kupce u donošenju najboljeg izbora za njihove potrebe.

Prevladavanje prigovora kupaca

Najkritičnija pogreška pri rješavanju prigovora je čekanje da se oni pojave. Prigovori se često mogu predvidjeti i riješiti unaprijed, prije nego što ih kupac iznese. Prigovor je znak slabe točke vašeg proizvoda ili prodajnog procesa. Na primjer, ako kupac često kaže: “Razmislit ću o tome”, to znači da mu nedostaje osjećaj hitnosti da donese odluku. Ako često komentiraju “Skupo je”, to znači da ne vide vrijednost ponude.

Rješenje je u vašoj prezentaciji. Ovdje objašnjavate zašto je za kupca povoljno odmah donijeti odluku i zašto vrijednost proizvoda odgovara njegovoj cijeni. Vaš bi cilj trebao biti izgraditi slučaj za trenutnu akciju i jasno pokazati vrijednost prijedloga.

Uobičajene pogreške u rješavanju prigovora

Druga uobičajena pogreška je rješavanje prigovora na nesustavan način. Kako biste to izbjegli, napravite “Mapu prigovora”—vodič koji uključuje najčešće prigovore i strategije za njihovo rješavanje. Menadžeri se zatim mogu pozvati na ovu kartu kako bi obradili prigovore na strukturiran način, osiguravajući dosljednost i poboljšavajući vrijeme odgovora.

Osim toga, bitno je upamtiti da rad s prigovorima nije pobijanje samog prigovora, već razumijevanje situacije iza njega. Umjesto da pokušavate odmah promijeniti mišljenje klijenta, vaš je zadatak razjasniti prigovor, razumjeti njegov temeljni uzrok i neutralizirati tu zabrinutost u pozadini.

Usredotočite se na proces, a ne samo na rezultat

Suvremeni pristup prodaji stavlja naglasak na proces, a ne na rezultat. Dobro strukturiran proces prodaje s vremenom daje bolje rezultate. Usredotočenost isključivo na ishod može dovesti do “mentalne zamke”, gdje jurite za 100% uspjehom u svakom dogovoru – što je nedostižan cilj. Uspjeh dolazi iz rafiniranja i poboljšanja procesa, a ne fiksiranja na svaku pojedinačnu prodaju.

U izazovnim vremenima, kao što je gospodarska kriza, mnoge tvrtke zauzimaju pasivan pristup, povlače se i čekaju bolja vremena. Međutim, krize često stvaraju prilike. Ako ostanu aktivni i iskoriste ove uvjete, poduzeća mogu napredovati. Umjesto povlačenja, proaktivni prodajni timovi mogu ciljati na kupce koji prelaze s pasivnih na aktivne pružatelje usluga, čime poboljšavaju vlastitu prodajnu izvedbu. Kriza, ako se s njom ispravno postupa, može dovesti do rasta i novih prilika.

Moć prodajnih tokova

Prodajni tokovi učinkoviti su alati za poticanje prodaje. Odabirom pravog toka i njegovom prilagodbom vašem poslovanju možete značajno povećati angažman kupaca i potaknuti veću prodaju. Prilagođavanje faza toka vašem specifičnom tržištu omogućit će vam ciljanje pravih potencijalnih kupaca u pravo vrijeme i osigurati veće stope konverzije.

Kako Crowdy Chatbot povećava prodaju na vašoj web stranici?

Chatbot je moderan alat za generiranje potencijalnih klijenata, osmišljen kako bi zadovoljio potrebe vaših kupaca dok istovremeno poboljšava korisničko iskustvo na vašoj web stranici. S chatbotom možete očekivati ​​da ćete generirati više potencijalnih klijenata nego tradicionalnim metodama. Točno povećanje ovisi o čimbenicima kao što su vaša industrija, upotrebljivost web stranice i reputacija tvrtke. Međutim, u prosjeku, tvrtke mogu očekivati ​​30% povećanje potencijalnih klijenata korištenjem chatbota. Ovo se povećanje pretvara u 30% veću stopu konverzije u fazi kamata prodajnog toka.