Ett lead är en kontakt mellan en användare och ett företag som kan generera en riktad åtgärd. Ett samtal, en förfrågan, en kommentar, en gilla-markering eller en prenumeration – och många andra händelser – kallas för leads. Leads i marknadsföring inkluderar inte bara online- utan även offline-åtgärder: fylla i ett frågeformulär vid något evenemang, ge dina kontaktuppgifter under en konsultation och många fler.
Situationerna kan vara många, det enda villkoret är att det som omvandlar en åtgärd till ett lead är spårbarheten och möjligheten att kontakta den potentiella kunden.
Med andra ord är riktade leads kontakter med potentiella kunder. Leads för en webbplats innebär all interaktion med en potentiell kund under vilken hans kontaktuppgifter erhålls, och huruvida dessa kontakter kommer att omvandlas till konvertering eller inte beror på det fortsatta arbetet på en försäljningsavdelning.
Nivåer på leads
Oftast segmenterar vi leads enligt användarens nivå av varumärkeslojalitet. Kalla leads innebär en låg grad av lojalitet eller engagemang hos en användare för ett varumärke; användaren håller precis på att bekanta sig med en produkt eller tjänst och är ännu inte säker på om han vill utföra en målåtgärd.
Varma leads: Generellt sett är ett varmt lead en medelhög nivå av lojalitet eller engagemang i varumärket. Användaren känner redan till produkten eller tjänsten och kanske överväger att göra en beställning.
Heta leads: Hög grad av lojalitet eller engagemang för varumärket hos användaren, som är intresserad och vill göra ett köp eller beställa en tjänst.
Naturligtvis kan leads smidigt förvandlas från kalla leads till varma leads och från varma leads till heta leads. Det är vad leadgenerering handlar om: att inte bara skapa nya leads utan också att föra befintliga leads från lägre engagemangsnivåer till högre.
Klassificering av leads efter mottagningskälla
- Organiska leads: De kommer till webbplatsen genom organisk sökning, dvs. utan reklamkampanjer.
- Annonserade leads: Mottagna med hjälp av betalda reklamkampanjer som Google Ads, Facebook Ads etc.
- Referral Leads: Blev medvetna om företaget genom rekommendationer från andra kunder eller partners.
Klassificeringen av leads gör det möjligt för ett företag att fokusera sin försäljningsprocess, vidareutveckla sina marknadsföringsaktiviteter och öka chanserna att göra leads till riktiga kunder.
Stadier i arbetet med leads
Arbetet med leads sker i flera steg:
- Leadgenerering: Attrahera leads genom olika marknadsföringskanaler: PPC, SEO, artiklar, inlägg i sociala nätverk och nyhetsbrev via e-post. Tack vare leadgenerering samlas kontakterna från möjliga kunder in för att skapa en individuell erbjudande bas. Leadgenerering delas in i inkommande (när kunder kontaktar företaget på egen hand) och utgående (när kommunikationen initieras av specialister på försäljningsavdelningen).
- Lead scoring: Kallas även leadkvalificering och innebär en uppskattning av hur intresserade och engagerade de potentiella kunderna är i varumärket:
- Het: Redo att göra en affär just nu.
- Ljummen: Har ett behov av produkten men är inte redo att köpa den just nu.
- Kall: De som studerar marknaden eller som har lämnat kontakter men som ännu inte planerar att göra ett köp.
- Distribution av leads: Bestämma vem som ska interagera med vissa grupper av leads och hur. I allmänhet är e-postmarknadsföring lämplig för kalla leads, reklam och innehåll förbereds för varma leads och varma leads bearbetas av försäljningschefer som i detalj tar reda på vad den specifika kunden behöver.
- Uppföljning av leads: Kommunikation med leads i alla faser av försäljningsprocessen, med målet att avsluta affären. För detta ändamål erbjuds användarna det mest relevanta innehållet, som visar alla fördelar och värdet av produkten och skingrar tvivel, vilket leder till att kunden gör ett köp eller beställer en tjänst.
Metoder för att locka leads till webbplatsen
För att öka antalet attraherade leads, använd sådana metoder som:
- Lägga till innehåll på webbplatsen: Speciellt skapade målsidor som beskriver alla fördelar med produkten eller tjänsten och har ett enkelt formulär för att komma i kontakt med företagets specialister.
- Lägga till videor: En video om produkten eller en översikt av tjänsten för att mer effektivt förmedla nödvändig information och skingra användarnas tvivel.
- Regelbunden publicering av relevant innehåll: Frekvensen beror på nisch och målgrupp och kan variera från dagliga inlägg till en artikel per vecka.
- Skicka nyhetsbrev via e-post: Använd ett prenumerationsformulär som innehåller en uppmaning till handling.
- Använda popup-fönster: Efter en viss tid på webbplatsen kan användarna uppmanas att prenumerera på nyhetsbrevet.
- Optimera kontaktsidan: Icke-standardiserade och kreativa designmetoder lockar fler användare än standardmallsidor.
Verktyg för leadgenerering
Verktyg för att generera leads kan vara vilken plattform som helst där en användare har någon spårbar kontakt med varumärket. Följande är några av de vanligaste verktygen för leadgenerering:
- Landningssida eller landningssida: Innehåller ett viktigt unikt värdeförslag för varumärket, en lista över fördelar med produkten eller tjänsten och en eller flera uppmaningar till handling.
- Feedbackformulär på webbplatsen: Gör det möjligt för användare att lämna sina kontaktuppgifter eller frågor direkt på webbplatsen.
- Beställ en återuppringning på webbplatsen: Användare kan begära en återuppringning, vilket ger möjlighet till direktkontakt.
- Dynamiskt telefonnummer på webbplatsen: Använder ett system för samtalsspårning för att spåra den sida från vilken samtalet görs.
- Lead-formulär inom en Facebook-annonseringskampanj: Består av text, reklam och ett formulär med frågor som användaren ska fylla i.
- Bekräftad ansökan på webbplatsen: Ett formulär med ifyllda kunduppgifter som bekräftar deras intresse.
- Analys: Verktyg för att spåra kanaler för leadgenerering och utvärdera effektiviteten.
Att spåra källor är avgörande för effektiv leadgenerering, vilket möjliggör analys av avkastning på investeringen och skalning av framgångsrika strategier. Det är viktigt att identifiera vilka leads eller verktyg för leadgenerering som konverterar bäst och hur man kan öka antalet. Skissera målåtgärder som är värda att spåra redan från början och bestäm vilka KPI:er som ska mätas. Detta utgör ryggraden i en effektiv marknadsföringsaktivitet för projektet.
Det är viktigt att upprätthålla en konsekvent kedja av åtgärder genom alla steg i bearbetningen av leads. Åtgärder bör vidtas i rätt tid för att främja leads genom försäljningstratten. Regelbundna interaktioner med leads bör vara systematiska och ingå i en integrerad strategi som omfattar verktyg som e-postmarknadsföring, retargeting i sociala nätverk och PPC-remarketing.
Bearbetning av leads
Bearbetningen av leads är i första hand en chefs ansvar, med stöd av ett CRM-system som ett hjälpverktyg för att fånga upp intresse och fastställa uppgifter för varje steg. Generellt sett kan leadbearbetning innebära olika åtgärder:
- Telefonsamtal
- Korrespondens via e-post
- Skickande av reklammaterial
- Skickande av offerter
- Möten på företagets eller kundens kontor
- Zoom-samtal
Alla interaktioner med en lead, från den första kontakten fram till dess att de blir en kund, hör till detta skede. Managerns roll innefattar att identifiera leadets intressen och behov, utarbeta förslag, diskutera potentiella samarbetsalternativ och slutligen utarbeta ett kontrakt och/eller utfärda en faktura. När kontraktet och fakturan har utfärdats övergår leadet till att bli en kund.
Det är viktigt att alla interaktioner med leads omedelbart loggas i CRM-systemet som uppgifter, med rapporter om hur de slutförts. På så sätt kan chefen följa statusen för varje lead i realtid, fördela arbetsbördan mellan teammedlemmarna och se till att alla steg i leadhanteringen hanteras på ett effektivt sätt.
Vad är leadgenerering?
Ett annat begrepp som ofta nämns i samband med leads är leadgenerering. Om leadet är målet, är leadgenerering medlet för att uppnå det målet. Leadgenerering är en marknadsföringsstrategi som syftar till att identifiera potentiella kunder med specifik kontaktinformation. Vid leadgenerering åtar sig en uppdragstagare – antingen en individ eller ett företag – att tillhandahålla ett visst antal leads till kundföretaget, antingen genom att samla in deras kontaktuppgifter eller genom att hänvisa dem till kundens webbplats där de kan lämna sina uppgifter.
Leadgenerering har blivit särskilt vanligt på nätet, där företag aktivt samlar in potentiella kundkontakter genom enkäter, prisdragningar, prenumerationer och andra former av engagemang. De flesta företag som är i behov av potentiella kundkontakter lägger ut denna process på specialiserade yrkesmän i stället för att hantera den internt. Ibland kan ”leadgenerering” också avse det arbete som utförs i databaser med potentiella kundkontakter.
Bearbetning av leads
Förutom att generera nya leads och hantera befintliga leads finns begreppet ” lead re-processing”. Det innebär att man behåller och hanterar leads som av någon anledning tidigare avböjt samarbete. Istället för att ta bort dessa leads från systemet markeras de för eventuellt framtida engagemang.
Lead re-processing möjliggör följande åtgärder:
- Skicka ett ”adjö-brev”: I detta brev beklagar man att kunden lämnar oss, erbjuder ett kort frågeformulär för att förstå skälen till avhoppet och kan föreslå alternativa lösningar. Ett välskrivet avskedsbrev kan ibland få den potentiella kunden att komma tillbaka.
- Samla in information om skälen till avslaget: Gör detaljerade anteckningar om skälen till avslaget och behåll leadet för framtida uppföljning. Den potentiella kunden kan ha tackat nej på grund av tillfälliga omständigheter, t.ex. budgetbegränsningar, men kan fortfarande vara intresserad av produkten. Spara leadet i databasen och skicka enstaka hälsningar, t.ex. i samband med semestern. Senare kan chefen återknyta kontakten och då kan leadet vara redo att gå vidare.
- Omfördela eller schemalägg framtida engagemang: Leaden kan överföras till en annan medarbetare eller kontaktas igen efter en viss tid.
Varför företag behöver leadgenerering
Leadgenerering gör det möjligt för ett företag att identifiera potentiella kunder och engagera sig mer effektivt med dem för eventuell konvertering. De viktigaste fördelarna är bland annat
- Hitta kvalitetsprospekt: Leadgenerering riktar sig till konsumenter som visar intresse för varumärket genom annonsinteraktioner. Detta säkerställer att de leads som genereras är relevanta för verksamheten.
- Återkallande av varumärke: Det hjälper till att hålla kvar varumärket i kundens medvetande för framtida köpbehov, med stöd av kampanjer för leadgenerering online.
- Minskade annonsutgifter: Genom att fokusera på leadgenerering kan man hålla reklamutgifterna under kontroll.
- Tidsbesparingar för säljteam: Med leadgenerering sköts prospekteringen av marknadsavdelningen, vilket gör att säljteamen kan fokusera på att konvertera leads av hög kvalitet.
- Spårning av prestanda: Lead generation-kampanjer ger mätbara data för analys och optimering av annonsutgifterna.
- Grunden för kundlojalitet: Konsekvent kommunikation med leads etablerar en pålitlig relation med potentiella kunder innan de blir kunder.
Skillnader mellan B2B- och B2C-leadgenerering
Även om B2B och B2C har vissa likheter finns det betydande skillnader i strategier för leadgenerering:
B2B (Business-to-Business)
- Längre försäljningscykel: Involverar flera steg som granskning, förhandlingar och godkännanden, vilket ofta tar längre tid än B2C-försäljning.
- Beslutsfattande i grupp: Köpbeslut fattas vanligtvis av flera parter eller en kommitté, med fokus på affärsmått som avkastning på investerat kapital.
- Kommunikationskanaler: E-post, webbseminarier, mässor, konferenser och B2B-plattformar som LinkedIn är vanliga för B2B-kommunikation.
- Individualiserat tillvägagångssätt: Produkter och tjänster är ofta dyrare, vilket kräver ett skräddarsytt tillvägagångssätt.
- Långsiktiga relationer: B2B-relationer är vanligtvis partnerskapsliknande, med stark betoning på eftermarknadssupport.
B2C (företag-till-kund)
- Kortare försäljningscykel: Besluten fattas snabbare, ofta av en enda person utifrån personliga behov.
- Masskommunikation: Sociala medier, online-annonser och e-postmarknadsföring är effektiva B2C-kanaler.
- Emotionella drivkrafter för köp: Varumärkesinteraktion och känslomässig tilltal spelar en större roll i beslutsfattandet.
- Lägre prispunkt: Produkterna tenderar att vara mer standardiserade och prisvärda än B2B-erbjudanden.
- Mindre personlig relation: Även om det finns varumärkeslojalitet är B2C-relationer ofta mindre personliga och köpen mindre kritiska.
Båda typerna av företag måste förstå sin målgrupp för att välja effektiva metoder för leadgenerering.
Populära metoder för leadgenerering
Det finns flera metoder som ofta används för att generera leads. Vilken typ av metod som används kan variera beroende på bransch, målgrupp och tillgängliga resurser.
SEO – Googles organiska sökning
Enligt Marketing Charts förlitar sig 59% av B2B- och 49% av B2C-marknadsförare på SEO för att generera leads. Sökmotoroptimering placerar ett företags produkt- eller tjänstesidor högst upp i sökresultaten, vilket ger ett stadigt flöde av organisk trafik och lockar potentiella kunder.
Marknadsföring av innehåll
Content Marketing Institute rapporterar att 85% av B2B- och 60% av B2C-marknadsförare använder innehåll för att generera leads. Värdefullt innehåll, inklusive artiklar, videor och infografik, engagerar målgruppen. Att förstå vilken typ av innehåll som bäst når ut till målgruppen är nyckeln till effektiv innehållsmarknadsföring.
Sociala medier
Att vara aktiv på sociala medier som Facebook, LinkedIn, Twitter och Instagram hjälper till att generera leads genom annonsering, engagerande inlägg och underhållande prenumeranter. Sociala medier visar vilka som kan vara intresserade av dina produkter eller tjänster och håller dem informerade om de senaste nyheterna och erbjudandena.
I sociala medier består leadgenerering av två steg:
- Leadgenerering: Locka potentiella kunder att prenumerera på din sida och bygga upp en relation med dem.
- Konvertering av leads: Guida prenumeranterna till din webbplats, där de kan lära sig mer om din produkt eller göra ett direktköp. Här kan potentiella kunder bli ombedda att dela med sig av kontaktinformation.
Marknadsföring via e-post
Leadgenerering via e-post innebär att man samlar in data från potentiella kunder, ofta genom att registrera sig för nyhetsbrev. Information som kundens namn och e-postadress lagras i en marknadsföringsdatabas och kan senare användas för e-postkampanjer som hjälper till att konvertera dessa leads till betalande kunder.
Betald annonsering
Betald annonsering gör det möjligt för företag att nå ut till stora målgrupper och snabbt bygga upp leads. Plattformar som Google Ads och Facebook Ads gör det möjligt att nå ut till specifika demografiska grupper och personer som är intresserade av särskilda ämnen, vilket säkerställer att annonsutgifterna fokuserar på potentiella kunder som kan vara intresserade av produkten eller tjänsten.
Webbseminarier
Att anordna online-evenemang lockar en publik som är intresserad av ditt företags aktiviteter. Enligt Content Marketing Institute använder 58% av B2B-marknadsförare webbseminarier för kampanjer. Webbseminarier kan vara effektiva: 73% av deltagarna i B2B-webbseminarier blir leads, vilket noteras av Webinar Care.
Hänvisningsprogram
Att uppmuntra befintliga kunder att hänvisa ditt företag till andra är kraftfullt, eftersom människor litar på rekommendationer från vänner och familj. Enligt Signpost litar 92% av konsumenterna på personliga rekommendationer. Att använda remissprogram utnyttjar en ny pool av potentiella kunder.
Välja den bästa kanalen för leadgenerering
Att välja rätt kanal för leadgenerering innebär ett strategiskt tillvägagångssätt, en djup förståelse för målgruppen och branschlandskapet. Här är några steg för att identifiera den bästa kanalen för leadgenerering:
- Förstå din målgrupp: Ta reda på var potentiella kunder tillbringar tid på nätet och vilka sociala nätverk de använder. Undersök var de söker information och produkter.
- Utvärdera befintliga kanaler: Identifiera vilka nuvarande kanaler som genererar flest leads och utvärdera kostnaderna och kvaliteten på de leads som genereras från varje kanal.
- Upprätta en budget: Fastställ budgeten för leadgenerering och identifiera kanaler som ger bra ROI inom ramen för denna budget.
- Testa och optimera: Kör kortsiktiga kampanjer i olika kanaler för att se vilken som fungerar bäst och använd A/B-testning för att förfina din strategi.
- Analysera konkurrenternas kanaler: Observera dina konkurrenters kanaler. Fundera på om det finns några outforskade kanaler som kan ge en konkurrensfördel.
- Fundera över långsiktiga mål: Utvärdera vilka kanaler som ligger i linje med företagets långsiktiga mål och strategiska tillväxt.
Vilken kanal som är bäst varierar beroende på verksamhet, målgrupp och specifik marknad. Att identifiera detaljer inom vart och ett av dessa element är avgörande för att optimera leadgenerering.
Betydelsen av att generera kalla leads för B2B-företag
Kall leadgenerering innebär att man når ut till potentiella kunder som inte har haft något tidigare engagemang med varumärket. Även med bara ett e-postmeddelande eller telefonnummer kan ett välplanerat tillvägagångssätt förvandla dem till kunder. Här är några viktiga fördelar med kall leadgenerering:
- Tillgång till nya marknader: Cold lead-generering hjälper företag att upptäcka nya kundsegment eller branscher.
- Stadigt flöde av leads: Ett kontinuerligt inflöde av nya leads stöder företagets tillväxt.
- Ökad försäljning: Fler leads leder till fler försäljningsmöjligheter, vilket i slutändan ökar intäkterna.
- Insikter om produktförbättringar: Potentiella kunders feedback kan belysa områden där produkter eller tjänster kan förbättras.
Det finns två huvudsakliga metoder för att generera kalla leads:
- Cold Calling: Säljteam kontaktar potentiella kunder för att förstå deras behov och erbjuda relevanta lösningar.
- Kalla e-postmeddelanden: Företag skickar e-post eller nyhetsbrev till personer som inte har interagerat med varumärket, helst i utbyte mot värdefullt innehåll som en checklista eller ett webinar.
Steg för att ställa in kall B2B-leadgenerering
Att sätta upp kall leadgenerering för B2B innebär flera steg:
- Skapa en idealisk kundprofil (ICP): Definiera egenskaperna hos en idealisk kund genom att analysera nuvarande kunder med högt värde, med fokus på lojalitet, utgifter och tillväxtpotential.
- Utveckla ett manus: Skapa ett kommunikationsmanus som tar upp målgruppens behov och smärtpunkter och erbjuder tydliga lösningar. Anpassa konversationen för att bygga upp en relation.
- Automatisera processer: Använd verktyg för att effektivisera leadgenerering och hantera relationer. Chatbots kan till exempel engagera webbplatsbesökare och samla in värdefull data.
- Genomför A/B-testning: Experimentera med olika element (t.ex. skript, ämnesrader i e-postmeddelanden, design av landningssidor) för att avgöra vad som ger mest genklang hos målgruppen.
Hur Crowdy Chatbot kan hjälpa till med leadgenerering
Crowdy chatbot är ett kraftfullt verktyg för att förbättra leadgenerering. Den engagerar potentiella kunder, samlar in värdefull data och förbättrar den övergripande kundupplevelsen.
- Omedelbar interaktion: Crowdy svarar omedelbart på besökarnas frågor, vilket ökar kundnöjdheten och sannolikheten för att tillfälliga besökare omvandlas till leads.
- Personliga rekommendationer: Genom naturlig språkbehandling analyserar Crowdy besökarnas beteende och ger skräddarsydda produktrekommendationer, vilket ökar chansen för konvertering.
- Integration av analys och optimering: Crowdy kan integreras med analysverktyg, vilket hjälper företag att spåra besökarnas beteende, bedöma marknadsföringens effektivitet och optimera kampanjer.
Att införliva Crowdy i webbplatsens struktur är en strategisk lösning för företag som vill generera högkvalitativa leads och förbättra försäljningsresultaten. Crowdy möjliggör ett djupare kundengagemang och stöder både förvärv av leads och bibehållande av kunder.