Шта је lead?

Олово – то је контакт корисника са посла, способан да изазове циљну радњу. Позив, захтев, коментар, трибина или претплата – и многи други догађаји – кажу за потенцијалне купце. Лиды у маркетингу укључују не само онлине, али и офлајн активности: попуњавање упитника на било ком догађају, пружање својих контакт података током консултације и још много тога.
Ситуација може бити много, једини услов који претвара радњу у кључ – то је отслеживаемость и способност да се повежете са потенцијалним клијентом.

Другим речима, циљна лиды – то контакте потенцијалних купаца. Лиды за сајт – то је било интеракцију са потенцијалним клијентом, у току којих су добијени своје контакт податке и постати да ли су ови контакти у конверзији или не, зависи од даљег рада одељења продаје.

Нивои опережения

Најчешће смо сегментируем лиды у складу са нивоом лојалности корисника на бренд. Хладне лиды значи низак ниво лојалности или ангажовање корисника у бренд; корисник тек упознају са производом или услугом, а још увек није сигуран да ли жели да изврши циљну радњу.

Топле лиды: Као по правилу, топло олово – то је средњи ниво лојалности или интеракције са брендом. Корисник је упознат са производом или услугом и, можда, разматра могућност наручивања.

Хот лиды: Висок ниво лојалности или интеракције корисника са брендом, заинтересованост и жељу да обаве куповину или наручите на услугу.

Наравно, жице могу несметано да се крећу од хладних жице на топло и од топлих жице на вруће. У томе лежи суштина лидогенерации: креирање не само нових потенцијалних клијената, али и промоција постојећих нижем нивоу ангажовање на виши.

Класификација потенцијалних купаца по изворима пријема

• Органска лиды: Они долазе на сајт преко органски тражи, то јест, без рекламних кампања.
• Промотивне лиды: Добијени помоћу плаћених огласних кампања, као што су Google Ads, Facebook Ads, итд
• Реферальные лиды: Научили о компанији по препоруци других купце или партнере.

Класификација потенцијалних купаца омогућава компанији да се фокусирате ваш процес продаје, наставити да развију маркетиншке активности и повећати шансе да се окрену потенцијалних купаца у реалним клијентима.

Фазе рада са лидом

Рад са лидами се спроводи у неколико фаза:

1. Лидогенерация: Привлачење потенцијалних купаца по различитим маркетиншким каналима: ППЦ, СЕО, чланака, публикација у друштвеним мрежама и рассылкам путем е-поште. Захваљујући лидогенерации ће контакти могућих купаца за креирање индивидуалног базе предлога. Лидогенерация је подељен на долазни (када клијенти траже компанију сами) и одлазни (када иницира комуникацију стручњаци одељења продаје).
2. Процена потенцијалних купаца: Такође познат као квалификација потенцијалних купаца, она оцењује ниво интересовања и ангажовање потенцијалних купаца у бренд:
   • Хот: Спреман да се договоримо сада.
   • Топло: Имате потребу у производу, али нису спремни да га купите у овом тренутку.
   • Хладно: Они који истражује тржиште или који је оставио контакте, али за сада не планира да направите куповину.
3. Дистрибуција лидов: Одређивање тога ко и како ће да комуницирају са одређеним групама лидов. Као по правилу, е-маил маркетинг је погодан за хладне лидов, рекламирање и садржај припремају за топлим лидов, а најтоплији лиды обрађују менаџери продаје, који детаљно схватим да је потребно да одређену клијента.
4. Образовање лидов: Комуникација са лидами у свим фазама продаје левак са циљем закључења трансакције. Са овим циљем да се корисницима нуди највише до-то-дате садржај који показује све предности и вредност производа и расипа сумње, што је навело клијента да обаве куповину или тражити услугу.

Методе привлачења лидов на сајт

За тога, да се повећа број привлекаемых лидов, користите методе као што су:

• Додавање садржаја на веб-сајт: Специјално креиране од стране одредишне странице које описују све предности производа или услуге и има једноставну форму за успостављање контакта са стручњацима компаније.
• Додавање видео: Видео о производу или преглед сервиса за ефикаснији пренос потребних информација и дисперзија сумње корисника.
• Редовно објављивање релевантного садржаја: Фреквенција зависи од ниша и публике и варира од дневних публикација до једног чланка недељно.
• Слање билтене путем е-маила: Користите облик претплате, садржи позив на акцију.
• Коришћење искачућих прозора: Кроз неко време боравка на сајту корисницима може бити затражено да се претплатите на билтен.
• Оптимизација странице за контакт: Нестандардни и креативни приступи дизајну привуку више корисника него стандардне странице шаблона.

Алати лидогенерации

Алатима лидогенерации може да буде платформа на којој корисник има отслеживаемый контакт са брендом. Испод су неки од најчешћих алата лидогенерации:

• Одредишна страница: Садржи кључну јединствену вредност предлог бренда, списак предности производа или услуге и један или више позива на акцију.
• Образац за повратне информације на веб-сајту: Омогућава корисницима да обезбеди своје контакт податке или питања директно на сајту.
• Наручите повратни позив на сајту: Корисници могу да захтев за повратни позив, који пружа могућност директног контакта.
• Динамички број телефона на веб-сајту: Користи систем за праћење позива, који помаже да пратите страницу, са којима је направио позив.
• Образац за лидирования у оквиру промотивне кампање Facebook: Састоји се од текста, креативов и облици са питањима које корисник мора да попуни.
• Потврђена пријава на веб-сајту: Облик са попуњен подацима клијента, потврђује свој интерес.
• Аналитика: Алати за праћење канала лидогенерации и процене ефикасности.

Праћење извора је од кључног значаја за ефикасно привлачење потенцијалних купаца, што вам омогућава да анализирате отплате инвестиције и скала успешне стратегије. Важно је да се утврди које лиды или инструменти лидогенерации конвертује боље и како да се повећа њихов број. Марко циљане акције које вреди пратити од самог почетка, и идентификујте кључне показатеље учинка треба да се измери. То је основа ефикасне маркетиншке активности пројекта.

Важно је да се одржи конзистентан ланац акција у свим фазама обраде потенцијалних купаца. Треба да предузме благовремено мере за унапређење потенцијалних купаца по левка продаје. Редовно интеракцију са потенцијалним клијентима би требало да буде систематски и део свеобухватне стратегије, укључујући и алати као што су е-маил маркетинг, ретаргетинг на друштвеним мрежама и поновно оглашавање ППЦ.

Прерада олова

Обрада лидов – то је пре свега одговорност менаџера, подржан ЦРМ-система као помоћни алат за откривање интереса и постављања задатака на сваком кораку. Као по правилу, обрада лидов може укључивати различите активности:

• Телефонски позиви
• Кореспонденција путем е-маила
• Слање промотивног материјала
• Слање предлога
• Састанак у канцеларији компаније или клијента
• Позиви зум

Све интеракције са лидом, почев од иницијалног контакта и завршава са онима тренутак када он постаје купац се односе на ту фазу. Улога менаџера укључује дефинисање интереса и потреба клијента, припрему предлога, дискусија потенцијалних опција сарадње и, на крају, припрему уговора и / или да пошаљете фактуру. Чим уговор и рачун изложени, потенцијални купац претвара у клијента.

Важно је да се све интеракције са лидами брзо регистрировались у ЦРМ-система у облику задатака са извештаје о њиховом спровођењу. То вам омогућава менаџеру да пратите статус сваког интереса у реалном времену, управљање дистрибуцијом радног оптерећења између чланова тима и да обезбеди ефикасно обављање свих фаза управљања каматним.

Шта је лидогенерация?

Други често упоминаемой концептом, у вези са лидами је лидогенерация. Ако лидерство – то је циљ, оно лидогенерация – то је средство за постизање тог циља. Лидогенерация – ова маркетиншка стратегија, у циљу идентификације потенцијалних купаца са специфичним контакт информације. Приликом генерисања лидов извођач — физичко лице или предузеће се обавезује да обезбеди одређену количину лидов за предузећа-клијента, или прикупљање њихове контакт податке, или усмеравајући их на веб-сајт клијента, где они могу да обезбеде своје информације.

Лидогенерация је нарочито распрострањена на Интернету, где компаније активно прикупљају контакте потенцијалних клијената помоћу анкете, ремија награде, претплате и других облика интеракције. Већина компанија којима је потребна у контактима са потенцијалним купцима, преносе овај процес уговарају специјализовани професионалци, а не владају им унутар компаније. Понекад „лидогенерация“ такође може односити на раду, обавља са базама података контаката потенцијалних купаца.

Прерада олова

Поред генерированию нових лидов и управљању актуелним, постоји концепт ре обраду лидов. Ово укључује одржавање потенцијалних купаца, који су из било ког разлога раније одбили сарадњу и управљање њима. Уместо уклањања ових потенцијалних купаца из система они су на одговарајући начин означен за потенцијалног учешћа у будућности.

Секундарна обрада лидов вам омогућава да извршите следеће кораке:

• Сенд „опроштајно писмо“: У овом писму се изражава жаљење због неге клијента, нуди кратак упитник за разумевање узрока отказа и, можда, се нуде алтернативна решења. Добро написао опроштајно писмо понекад може да се врати потенцијалног клијента.
• Сакупите информације о узроцима неуспеха: Дајте детаљне белешке о узроцима неуспеха и сачувајте за себе лидерство за наредне акције у будућности. Интерес, можда, смањена због временских околности, као што су буџетска ограничења, али је производ и даље може да буде интересантно. Сачувајте овај интерес у бази података и на време послати честитке, на пример, одмор е-поште. Касније менаџер може поново да се повежете, и у том тренутку лидер може да буде спремна да настави.
• Пренесете или закажете будући рад: Лидерство може се пренети на другог члана тима или са њим поново ће бити контактирани кроз одређени период.

Зашто је компанијама потребно Лидогенерация

Генерисање лидов омогућава предузећима да идентификују потенцијалне купце и ефикасније комуницирају са њима за праћење конверзија. Главне предности укључују:

• Проналажење квалитетних потенцијалних купаца: Лидогенерация усмерен на потрошача, који показују интерес за бренд путем интеракције са огласима. Ово осигурава да генерише лиды су релевантне за пословање.
• Преглед бренда: То помаже да се задржи бренд у меморији купца за будуће куповине, подкрепляясь онлајн кампање за генерисање лидов.
• Смањење трошкова оглашавања: фокусирајући се на генерисање лидов помаже да се одржи контролисани трошкови оглашавања.
• Уштеда времена за одељења продаје: Захваљујући генерисање лидов претраживање се врши маркетинг, што вам омогућава да одељењима продаје се фокусирају на привлачење квалитетних лидов.
• Праћење ефикасности: Кампање за генерисање лидов обезбедити мерљиве податке за анализу и оптимизацију трошкова оглашавања.
• Основа лојалности купаца: Стална комуникација са потенцијалним клијентима успоставља поуздан однос са потенцијалним клијентима пре него што они постану клијентима.

Разлике између лидогенерацией Б2Б и Б2Ц

Иако Б2Б и Б2Ц имају неке заједничке особине, постоје значајне разлике у стратегијама лидогенерации:

Б2Б (бусинесс то Бусинесс)

• Дужи циклус продаје: Обухвата неколико фаза, као што су провера, преговоре и тврдње које често заузимају више времена од продаје Б2Ц.
• Група за доношење одлуке: Одлука о куповини обично се узимају неколико странака или одбора, са нагласком на пословне показатеље, као што је циљни повраћај трошкова оглашавања.
• Канали комуникације: Е-маил, вебинари, изложбе, конференције и Б2Б-платформе, као што су Линкедин, су уобичајене за Б2Б-комуникације.
• Индивидуални приступ: Производи и услуге су често скупљи, што захтева индивидуални приступ.
• Дугорочни однос: Однос Б2Б обично носе аффилиате карактер са јаким акцентом на послепродажную подршку.

Б2Ц (Интеракција пословања са клијентом)

• Краћи циклус продаје: Одлуке се доносе брже, често један човек, на основу личне потребе.
• Масовне комуникације: Друштвене мреже и онлине оглашавање и е-маил маркетинг су ефикасни каналима Б2Ц.
• Покретачке снаге емоционалне набавке: Интеракција са брендом и емоционална привлачност играју велику улогу у доношењу одлука.
• Више најнижа цена: Производи, по правилу, више товарны и доступан по цени од понуде Б2Б.
• Мање лични однос: Упркос лојалност бренду, однос Б2Ц често мање персонализированы, а куповина мање критична.

Компанијама обе врсте треба да схвате своју циљну публику, да бирају ефикасне методе генерисања лидов.

Популарне Методе лидогенерации

За привлачење потенцијалних купаца широко се користи неколико метода. Тип метода може да варира у зависности од индустрије, циљне публике и расположивих ресурса.

СЕО – бесплатна претрага у Гоогле

Према маркетинг диаграммам, 59% Б2Б и 49% од Б2Ц маркетингу се ослањају на СЕО за привлачење потенцијалних купаца. Оптимизација за претраживаче позиционира страницу са производима или услугама предузећа у врху резултата претраге, обезбеђујући сталан ток органски саобраћај и привлачење потенцијалних купаца.

Садржај маркетинг

The Институт садржај маркетинг саопштила је да је 85% маркетингу Б2Б и 60% од Б2Ц маркетингу користе садржај за привлачење потенцијалних купаца. Вредан садржај, укључујући чланке, видео записе и инфограпхицс, привлачи циљну публику. Разумевање тога који тип садржаја најбоље постиже публике, је кључ за ефикасно садржаја маркетинг.

Друштвене мреже

Активност на друштвеним мрежама као што су Facebook, Линкедин, Твиттер и Instagram, помаже да привуку потенцијалне купце преко огласа, занимљивих постова и забава претплатника. Друштвене мреже показују, који могу бити заинтересовани за ваше производе или услуге, и информишу их о најновијим вестима и понудама.

На друштвеним мрежама лидогенерация обухвата две фазе:

• Генерисање лидов: донесите потенцијалних купаца да се претплатите на вашу страницу и подесите са њима контакт.
• Конверзија потенцијалних купаца: циљ претплатника на ваш веб-сајт, где они могу да науче више о вашем производу или да изврши директну куповину. Овде потенцијалних купаца могу тражити делите контакт информације.

Е-маил Маркетинг

Генерисање лидов е-маил укључује прикупљање података од потенцијалних купаца, често путем регистрације на билтен. Информације као што су име и е-маил клијент, чувају у маркетиншке базе података и касније може да се користи за кампање путем е-маила, који помажу да се окрену ових потенцијални купци плаћају купци.

Плаћена реклама

Плаћена реклама омогућава компанијама да покрије велику публику и брзо привући потенцијалне купце. Такве платформе, као што је Google Ads и Facebook Ads, обезбеђују циљани покривеност одређене демографске групе и људе заинтересоване за одређеним темама, осигуравајући да су трошкови оглашавања ће се фокусирати на потенцијалним клијентима, који могу бити заинтересовани у производу или услузи.

Вебинари

Спровођење онлине активности привлачи публику, заинтересована у пословању ваше фирме. Према подацима Института за садржај маркетинг, 58% Б2Б маркетингу користе вебинари за промоцију. Вебинари могу бити ефикасни: 73% учесника вебинара Б2Б постају водећим, како примећује Webinar Care.

Реферальные програма

Промоција постојећих купаца препоручити ваше компаније другима има велики значај, јер људи верују препоруке пријатеља и породице. Према Signpost, 92% потрошача верују личне препоруке. Употреба реферальных програма привлачи нову пул потенцијалних купаца.

Избор најбољег канала лидогенерации

Избор правог канала лидогенерации захтева стратешки приступ, дубоко разумевање циљне публике и секторског пејзажа. Ево неколико корака, да се утврди најбољи канал за лидогенерации:

1. Ундерстанд своју публику: Дефинисати, где је потенцијални клијенти проводе време на Интернету, а шта друштвеним мрежама они уживају. Проведите истраживања, у којима они траже информације и производи.
2. Молимо вас да Оцените постојећи канали: Утврдити шта актуелне канали генеришу највећи број потенцијалних купаца и оценити вредност и квалитет потенцијалних купаца, тј. које генерише за сваку од њих.
3. Одредите буџет: Одредити буџет за привлачење потенцијалних купаца и утврдити канала који нуде добар повраћај улагања у оквиру овог буџета.
4. Тест користећи и оптимизујте: покрените краткорочне кампање по различитим каналима, да видимо који од њих раде боље од свега, и нанесите A / B-тестирање за побољшање вашег приступа.
5. Анализа канала конкуренције: пазите на каналима ваших конкурената. Размислите, да ли је било каквих неистражене канали обезбеди конкурентску предност.
6. Размотрите дугорочне циљеве: молимо вас да Оцените, који канали одговарају дугорочних циљева предузећа и стратешки раст.

Избор најбоље канала зависи од пословања, циљне публике и одређеног тржишта. Одређивање детаља у оквиру сваког од ових елемената је од кључног значаја за оптимизацију лидогенерации.

Значај хладно генерисање лидов за пословне Б2Б

Хладно стварање потенцијалних клијената подразумева апел потенцијалним купцима, који раније нису имали интеракцију са брендом. Чак и када постоји једноставан е-поште или броја телефона добро планираном приступ може претворити их у купце. Ево неколико кључних предности хладно генерисање лидов:

• Излазак на нова тржишта: Хладно генерација лидов помаже компанијама да откријете нове клијентске сегменти или индустрији.
• Стални проток потенцијалних купаца: Стални прилив нових потенцијалних клијената промовише раст пословања.
• Повећање продаје: Већи број потенцијалних купаца отвара више могућности за продају, што ће на крају повећати приход.
• Идеје за побољшање производа: Критике потенцијалних купаца могу да се идентификују области које захтевају побољшање у производима или услугама.

Постоје два основна метода за добијање хладно закључака:

1. Хладне позиве: одељења продаје се окрећу потенцијалним клијентима, да разумеју њихове потребе и да понуди одговарајућа решења.
2. Хладно слање е-маил: Компаније шаљу поруке е-поште или билтене људима који не комуницирају са брендом, у идеалном случају, у замену за вредан садржај, као што су подсетник или вебинара.

Кораке да бисте подесили хладно генерисање лидов у Б2Б

Подешавање хладно генерисање лидов за Б2Б обухвата неколико фаза:

1. Направите профил идеалног клијента (ИЦП): Дефинисање карактеристике идеалног клијента кроз анализу актуелним клијентима високе вредности, фокусирајући се на лојалности, трошкова и потенцијал раста.
2. Развој сценарија: Направите сценарио комуникације, који узима у обзир потребе публике и бол тачке, нудећи јасне одлуке. Персонализујте разговор, да успостави узајамно разумевање.
3. Автоматизируйте процеси: Користите алате за оптимизацију генерисање потенцијалних купаца и управљања односима. Цхат-ботови, на пример, могу да привуку посетиоце веб-сајта и прикупљање драгоцене податке.
4. Превуците А / Б тестирање: Играјте се са различитим елементима (нпр. скрипте, жицама тему е-поруке, дизајном одредишне странице), да се утврди да је више од свега проналази одговор од циљне публике.

Како чат-бот Crowdy може да помогне у стварању лидов

Чат-бот Crowdy – моћан алат за повећање ефикасности лидогенерации. Он привлачи потенцијалне купце, прикупља вредне податке и побољшава укупан квалитет услуге купцима.

• Тренутно ангажовање: Crowdy одмах реагује на захтеве посетилаца, повећање задовољства купаца и повећава вероватноћу трансформације случајних посетилаца у потенцијалне купце.
• Персонализоване препоруке: кроз обраду природног језика Crowdy анализира понашање посетилаца и обезбеђује појединачне препоруке производа, повећање шансе за конверзију.
• Интеграција аналитичари и оптимизацију: Crowdy интегрише са алатима аналитичари, помажући компанијама пратите понашање посетилаца, да се процени ефикасност маркетинга и оптимизујете кампање.

Укључивање Crowdy у структуру веб сајта је стратешки решење за предузећа која желе да привуку квалитетних потенцијалних купаца и повећање ефикасности продаје. Crowdy пружа дубље укључивање клијената и подржава како да привуче потенцијалне купце, тако и њихово задржавање.