O que é um funil de vendas

Visão geral dos funis de vendas

Um funil de vendas representa uma série de passos que um cliente segue desde que toma conhecimento de um produto até efetuar uma compra, ajudando as empresas a compreender e a influenciar o comportamento do cliente em cada fase. Aqui estão alguns tipos comuns de funis de vendas.

Funil de vendas clássico: AIDA

O funil de vendas clássico, baseado no modelo AIDA de Elias St. Elmo Lewis, inclui quatro etapas principais:

1. Atenção: A parte mais ampla do funil, onde um grande público toma conhecimento do produto ou serviço.
2. Interesse: Os potenciais clientes começam a mostrar interesse, aprendendo mais sobre o produto e comparando-o com a concorrência.
3. Desejo: O cliente começa a sentir uma necessidade ou desejo pelo produto, reduzindo ainda mais as opções.
4. Ação: A fase final, em que o cliente toma uma decisão de compra.

O funil torna-se mais estreito em cada fase, uma vez que as pessoas que não estão interessadas no produto abandonam-no. Para vendas B2B ou complexas, podem ser incluídas fases adicionais, como o envio de orçamentos ou a redação de contratos.

Conteúdo para cada fase do funil

Diferentes tipos de conteúdo são úteis para cada fase do funil:

• Conscientização: Conteúdo informativo, como artigos de resolução de problemas ou infográficos, para captar a atenção.
• Interesse: Comparações, testemunhos e conteúdo educacional que descrevem benefícios e soluções.
• Desejo: Estudos de caso ou guias passo a passo que destacam as vantagens do produto e os resultados potenciais.
• Ação: Ofertas especiais, calls-to-action claros e guias de checkout para ajudar a concluir a venda.

O conteúdo de qualidade em cada fase alimenta os potenciais clientes, guiando-os sem problemas através do funil. No entanto, um funil convencional pode não definir claramente as acções necessárias para que os clientes avancem em cada fase.

Funil de vendas Pitching

O funil de vendas de lançamento é normalmente utilizado por novatos em vendas. Tem duas fases principais:

• Apresentação: Apresentar o produto ou serviço com foco nos benefícios e vantagens competitivas.
• Tratamento de objecções: Abordar as objecções dos clientes sem dar ênfase às suas necessidades ou interesses individuais.

Esta abordagem do funil centra-se na descrição das caraterísticas e vantagens do produto para o cliente e no tratamento direto das objecções, muitas vezes com um mínimo de personalização.

Funil de vendas transacional

O funil de vendas transacional é adaptado para satisfazer as necessidades do cliente através de um envolvimento ativo. É ideal para clientes que sabem o que querem, mas podem precisar de ajuda na seleção do produto. O processo envolve:

• Análise das necessidades do cliente: Compreender os requisitos do cliente para recomendar o produto ou serviço mais adequado.
• Sugestão de produtos: Sugerir produtos que correspondam às necessidades do cliente.
• Tratamento de objecções: Responder a questões ou preocupações com ênfase na relevância do produto para as suas necessidades.

Esta abordagem de funil cria confiança ao alinhar as recomendações de produtos com as preferências do cliente, aumentando a probabilidade de uma compra.

Compreender e selecionar o funil de vendas certo para a sua empresa pode simplificar o percurso do cliente, satisfazer as necessidades do cliente em cada fase e otimizar o processo de conversão, melhorando, em última análise, os resultados das vendas.

As principais fases de vendas no funil transacional

• • • Identificação das necessidades do cliente: O vendedor faz perguntas sobre o produto ou serviço, as suas caraterísticas e os critérios de seleção.
    • Escolha do Produto ou Serviço: Com base nos dados recolhidos, o vendedor seleciona uma opção adequada de entre as disponíveis.
    • Apresentação do produto ou serviço: O vendedor informa o cliente sobre o produto ou serviço escolhido, demonstrando que este satisfaz as suas necessidades.

Para uma correta identificação das necessidades no âmbito do funil transacional, são utilizadas as seguintes perguntas:

• • • O que é que gostaria de ter?
    • Que tipo de produto procura?
    • Que caraterísticas pretende que ele tenha?
    • Quais são os seus critérios de seleção?
    • Como seria a situação ideal?

Funil de vendas consultivo

O funil de vendas consultivo é aplicável quando o cliente necessita de uma consulta pormenorizada. O objetivo é assegurar ao cliente que o vendedor é um especialista disposto a ajudá-lo a alcançar o resultado desejado, criando um sentimento de obrigação mútua e uma maior confiança. Esta abordagem vende não só o produto, mas também o valor acrescentado do aconselhamento especializado.

Fases da venda no funil de consultoria:

• • • Especificando o Resultado Desejado: Determinar o que o cliente pretende alcançar com o produto ou serviço.
    • Descobrir uma forma excelente de o conseguir: O vendedor ajuda o cliente a descobrir o melhor método para atingir o seu objetivo.
    • Prestação de aconselhamento técnico: O vendedor fornece ao cliente informações sobre o produto ou serviço que este não consegue encontrar de forma autónoma.

Num funil de vendas consultivo, não se pode pressionar o cliente. A comunicação deve centrar-se na preocupação com o cliente e na promoção de relações duradouras e mutuamente benéficas.

Scripts de Identificação de Necessidades no Funil de Aconselhamento:

• • • Porquê este?
    • Que tipo de resultado gostaria de obter?
    • Para que é que precisa dele?
    • Tem outras alternativas também?

Funil de vendas baseado no valor

O funil de vendas baseado no valor tem como objetivo realçar os aspectos do produto ou serviço que se alinham com os valores fundamentais do cliente, convencendo-o de que este possui um elevado valor na sua área de interesse.

Os valores do cliente são normalmente agrupados da seguinte forma:

• • • Poupança, Ganho
    • Prestígio, estatuto
    • Segurança, Serenidade
    • Emoções positivas

Etapas de vendas no funil de valor:

• • • Compreender a experiência do cliente: O vendedor descobre como o cliente utilizou produtos ou serviços semelhantes.
    • Descobrir os valores do cliente: Identificar quais são os valores mais importantes para o cliente.
    • Oportunidades de aumento de valor: Encontrar formas de melhorar os valores a que o cliente dá prioridade.

Roteiros de identificação de valores:

• • • O que é que já utilizou antes? E como?
    • Do que é que gostou e do que é que não gostou?
    • Porque é que fez a mudança?
    • O que é que acontece se não mudar a situação?
    • Quais são as perdas sem esta melhoria?
    • Quais são os factores que contribuem para isso?

Funil de perguntas de vendas

Este método de funil utiliza uma série de perguntas direcionadas para ajudar os clientes a chegarem à conclusão de que precisam do seu produto. Esta abordagem é eficaz em nichos onde o cliente tem uma necessidade reconhecida, mas precisa de orientação para a resolver.

Etapas do funil de perguntas de vendas:

• • • Criar um desejo de comprar o produto
    • Desencadear uma cadeia de perguntas de vendas
    • Criação de valor através da auto-confiança

Roteiros do funil de perguntas de vendas:

• • • Porque é que vieram ter connosco?
    • O que é que gostariam de ver como resultado?
    • O que é que já foi tentado?
    • Porque é que não estava a funcionar?
    • Porque é que foi tão difícil?
    • Como é que este problema foi resolvido até agora?
    • Qual vai ser a solução para este problema?
    • O que é que o faz pensar que vai resultar agora?
    • Quando é que está pronto para começar?

Funil de vendas para especialistas

O funil de especialistas é utilizado quando a procura é elevada, permitindo-lhe escolher os clientes com quem trabalhar. Este funil ajuda a estabelecer a sua experiência e posição no mercado.

Etapas de vendas do funil dominante:

• • • Divulgação do orçamento: Explique o orçamento desde o início; se o cliente não puder pagar, não perca tempo.
    • Descrição da situação atual: Solicite a situação atual do cliente e explique como os seus conhecimentos podem melhorá-la.
    • Garantir a prova: Forneça garantias de melhoria com base na sua experiência.

Funil de vendas de conteúdos

O funil de vendas de conteúdos tem como objetivo aquecer gradualmente o interesse do cliente pelo seu produto ou serviço.

Etapas de vendas no funil de conteúdo:

• • • Subscrição: Fazer com que os clientes se inscrevam nas suas redes sociais ou newsletter.
    • Aquecimento do cliente: Partilhar conteúdo valioso para criar interesse.
    • Ação de conversão: Realize um evento, venda ou oferta para converter o interesse em vendas.

Funil de vendas agitado

O funil de vendas agitado gera demanda artificial e escassez em torno do seu produto ou serviço, criando urgência para a compra.

Etapas do funil de vendas agitado:

• • • Criar um desejo de compra
    • Criação de uma restrição artificial (por exemplo, disponibilidade limitada)

Os exemplos incluem artigos de edição limitada, produtos de luxo ou serviços exclusivos com vagas limitadas.

Funil de vendas de teste

Este funil permite que o cliente experimente o produto antes de o comprar, ajudando-o a aperceber-se da sua necessidade.

Etapas do funil de vendas de teste:

• • • Permitir que o maior número possível de pessoas experimente o produto
    • Oferecer condições comerciais interessantes para motivar uma compra após o teste

Funil de vendas SPIN

O funil SPIN foi concebido para ciclos de vendas longos ou negócios de elevado valor. Centra-se na identificação dos problemas dos clientes através de uma abordagem estruturada de perguntas.

Fases das vendas SPIN:

• • • Preparação: Pesquisar os potenciais problemas dos clientes que o seu produto pode resolver.
    • Reunião: Estabelecer confiança e descobrir os problemas dos clientes através de perguntas situacionais e de esclarecimento.
    • Pré-apresentação: Explorar soluções em conjunto para ver se o seu produto pode ajudar.
    • Proposta comercial: Preparar um contrato detalhado e rever os termos com o cliente.
    • O acordo: Finalizar e assinar o contrato.
    • Pagamento de facturas: Concluir os processos de faturação e pagamento.

Esta abordagem SPIN enfatiza a construção de uma compreensão profunda dos pontos fracos do cliente antes de apresentar a sua solução. Ao seguir esta sequência estruturada, o vendedor ajuda o cliente a ver o valor do produto como uma solução para as suas necessidades específicas.

Conclusão

Cada funil de vendas tem uma abordagem única, adequada a diferentes tipos de clientes e cenários de vendas:

• • • Funil transacional: Ideal para vendas diretas com base nas necessidades, em que o foco está na correspondência de um produto com os critérios do cliente.
    • Funil consultivo: Melhor quando o cliente requer aconselhamento especializado e uma abordagem personalizada, construindo uma relação de confiança.
    • Funil baseado no valor: Eficaz para clientes que valorizam benefícios adicionais como poupança, estatuto ou satisfação emocional, para além do produto em si.
    • Funil de perguntas de vendas: Útil em mercados onde os clientes têm uma necessidade reconhecida, mas precisam de orientação para dar o passo final em direção a uma compra.
    • Funil de especialista: Adequado para sectores com elevada procura e em que o vendedor detém uma posição dominante no mercado, enfatizando a experiência e o valor.
    • Funil de conteúdo: Funciona bem quando se pretende aquecer os clientes ao longo do tempo através de conteúdos e da criação de relações.
    • Funil agitado: Eficaz para produtos ou serviços que beneficiam de urgência e exclusividade, encorajando uma ação rápida.
    • Funil de teste: Ótimo para produtos em que uma experiência prática pode ajudar a converter o interesse em compromisso.
    • Funil SPIN: Especialmente adequado para processos de vendas a longo prazo que requerem uma resolução profunda de problemas e a criação de relações.

Compreender os aspectos únicos de cada funil permite aos vendedores selecionar e adaptar a melhor abordagem para satisfazer as necessidades e expectativas específicas de cada cliente. O domínio destes funis pode conduzir a conversões de vendas mais elevadas e a relações mais fortes com os clientes.

Tal como no funil de vendas clássico, o percurso do comprador – desde o contacto inicial com um vendedor até à transação final – pode envolver tantas fases quantas as necessárias. A chave é formalizar cada processo e avaliar cada etapa quanto à sua eficácia.

Monitorize o seu funil de vendas no CRM ou no Excel

O funil de vendas é mais do que um guia formalizado para acções de vendas. É uma ferramenta essencial para acompanhar o desempenho das vendas, melhorar os métodos e gerir a equipa. Incentive a sua equipa de vendas a registar todos os movimentos de potenciais clientes através do funil e estabeleça a geração e análise regulares de relatórios para manter a visibilidade.

Embora as taxas gerais de conversão de clientes possam ser acompanhadas com um funil de vendas, a utilização de um sistema CRM fornece informações adicionais, tais como

• Informações gerais sobre todas as transacções de vendas por cada gestor.
• A fase específica de cada transação.
• Dinâmica de desempenho dos vendedores e previsões de benchmarks de desempenho.

A flexibilidade do funil de vendas permite a melhoria contínua. Mantenha todos os processos sob observação atenta, identifique os estrangulamentos de conversão e ajuste-os conforme necessário.

Identificação de problemas de conversão

Por exemplo, se as taxas de conversão diminuírem significativamente durante as apresentações de produtos, considere testar estas hipóteses:

• Os gestores podem não estar a ouvir os clientes com a devida atenção – reveja as gravações de conversas do CRM e correlacione estes dados com os resultados da apresentação.
• Os vendedores têm um bom desempenho nas chamadas, mas podem ter dificuldades em reuniões presenciais.
• Alguns compradores podem ter restrições orçamentais – considere oferecer produtos introdutórios de baixo custo ou opções de pagamento a prestações.

Eficácia do funil de vendas

A utilização do funil de vendas pode atrair e adaptar-se subtilmente às necessidades dos clientes. A sua eficácia depende de factores como a estratégia de preços, promoções, público-alvo, fidelização e métodos de marketing.

Na prática, métricas como o número de contactos frios, potenciais interessados e compradores reais ajudam a identificar os “sucessos” do produto. O aumento do volume de transacções e do valor médio das transacções indica um trabalho de vendas eficaz.

Fases da construção de um funil de vendas

Os funis de vendas variam consoante a empresa, mas geralmente seguem estas regras universais:

• Cada funil é concebido para canais específicos de aquisição de clientes.
• Cada fase tem limites claros e acções específicas associadas.
• O percurso não linear do cliente deve permitir potenciais regressos a fases anteriores.

Dependendo do negócio, as fases comuns incluem:

• Composição da oferta: Destacar a singularidade, os benefícios e as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes.
• Atração de clientes: Utilizar métodos como chamadas não solicitadas, marketing por correio eletrónico, publicidade digital e redes sociais para chegar a potenciais clientes.
• Geração de interesse: Crie eficazmente interesse na sua oferta para garantir taxas de conversão mais elevadas.
• Superar objecções: Abordar e contrariar as objecções para convencer o cliente da sua escolha.
• Fechar a venda: Finalizar a transação com o cliente.
• Analisar os resultados: Calcular a taxa de conversão e identificar formas de a melhorar.

Definir marcos

Um funil “do simples ao complexo” significa que a estrutura do funil é refinada ao longo do tempo, com a remoção de etapas desnecessárias. Cada empresa terá as suas próprias fases de funil, dependendo do seu segmento de negócio. Normalmente, a estrutura é construída através da identificação dos principais pontos de contacto com o cliente, normalmente onde ocorrem as decisões ou transições.

Os processos complexos devem ser posicionados no final do funil para filtrar precocemente aqueles que não estão genuinamente interessados em comprar.

Medir as principais métricas

O funil deve permanecer cheio em cada fase. Se os recursos forem limitados, simplifique o funil para etapas essenciais, como: “Envolvido”, ‘Interessado’, ‘Comprado’ e ‘Repetição de compra’.

A análise de segmentos também é importante. Por exemplo, analisar o funil por segmentos de clientes, público-alvo, categoria de produto e canal de vendas ajuda a identificar o que funciona melhor e onde são necessárias melhorias.

Melhorar o desempenho das vendas

Ao acompanhar e analisar as métricas do funil, é possível melhorar a geração de leads, melhorar as competências e otimizar os produtos ou serviços. Negligenciar a análise do funil pode significar falhar objectivos comerciais ou gastar recursos em excesso.

O Excel pode ser uma ferramenta útil para visualizar as fases do funil e apresentar os dados sob a forma de relatórios.

Exemplo de estrutura de funil de vendas

Um funil de vendas pode ter o seguinte aspeto:

• Chamada fria
• Oferta comercial
• Apresentação do produto
• Conclusão do contrato
• Faturação
• Pagamento

Análise de conversão

O funil de vendas serve não só para aumentar as receitas, mas também para avaliar o desempenho de toda a empresa. Isto ajuda a identificar onde os clientes caem, permitindo acções específicas para melhorar as taxas de conversão.

Por exemplo, a conversão pode ser calculada com uma fórmula:

1.000 chamadas / 10.000 visualizações de anúncios x 100% = 10%

A nova psicologia das vendas

O modelo clássico de vendas evoluiu. Os clientes actuais querem informações rápidas e completas. Consequentemente, a análise tradicional das necessidades foi simplificada para se concentrar em dois pontos principais: as experiências anteriores do cliente e os resultados desejados com o novo produto.

Apresentação do produto

Uma vez que os clientes fazem frequentemente pesquisas antes de interagirem com as vendas, o papel do vendedor é confirmar que o produto escolhido satisfaz as necessidades do cliente.

Tratamento de objecções

Embora o tratamento das objecções tenha sido, em tempos, um ponto central, a abordagem moderna consiste em permitir que os clientes tomem decisões de forma independente, abordando as suas preocupações durante a fase de apresentação.

Fechar o negócio

As tácticas de fecho insistentes são agora vistas como contraproducentes. Em vez disso, o objetivo é apoiar o cliente na tomada de uma decisão informada, minimizando a possibilidade de feedback negativo e evitando a pressão sobre o cliente.

Comportamento do consumidor moderno

Atualmente, os consumidores são escolhedores, procurando o melhor local e a melhor forma de efetuar uma compra. O papel de um vendedor não é simplesmente vender, mas orientar os clientes para que façam a melhor escolha para as suas necessidades.

Ultrapassar as objecções dos clientes

O erro mais grave ao lidar com as objecções é esperar que elas surjam. Muitas vezes, as objecções podem ser antecipadas e tratadas com antecedência, antes de o cliente as levantar. Uma objeção é um sinal de um ponto fraco no seu produto ou no seu processo de venda. Por exemplo, se um cliente diz frequentemente “Vou pensar nisso”, significa que não tem um sentido de urgência para tomar uma decisão. Se ele comenta frequentemente “É caro”, isso indica que não vê o valor da oferta.

A solução está na sua apresentação. É aqui que explica porque é que é benéfico para o cliente tomar uma decisão imediatamente e porque é que o valor do produto corresponde ao seu preço. O seu objetivo deve ser o de defender uma ação imediata e demonstrar claramente a proposta de valor.

Erros comuns no tratamento de objecções

O segundo erro comum é abordar as objecções de forma não sistemática. Para o evitar, crie um “Mapa de Objecções” – um guia que inclua as objecções mais frequentes e as estratégias para as tratar. Os gestores podem então consultar este mapa para tratar as objecções de forma estruturada, garantindo a consistência e melhorando os tempos de resposta.

Além disso, é essencial lembrar que trabalhar com objecções não é derrotar a objeção em si, mas compreender a situação por detrás dela. Em vez de tentar mudar imediatamente a opinião do cliente, a sua tarefa é clarificar a objeção, compreender a sua causa principal e neutralizar essa preocupação subjacente.

Concentre-se no processo, não apenas no resultado

A abordagem moderna de vendas enfatiza a concentração no processo e não no resultado. Um processo de vendas bem estruturado produz melhores resultados ao longo do tempo. Concentrar-se apenas no resultado pode levar a uma “armadilha mental”, em que se persegue o sucesso a 100% em cada negócio – um objetivo inatingível. O sucesso vem do aperfeiçoamento e da melhoria do processo, e não da fixação em cada venda individual.

Em tempos difíceis, como durante uma crise económica, muitas empresas adoptam uma abordagem passiva, retirando-se e esperando por tempos melhores. No entanto, as crises criam frequentemente oportunidades. Se se mantiverem activas e aproveitarem estas condições, as empresas podem prosperar. Em vez de recuarem, as equipas de vendas proactivas podem visar os clientes que estão a passar de fornecedores passivos a activos, melhorando assim o seu próprio desempenho de vendas. A crise, se gerida corretamente, pode levar ao crescimento e a novas oportunidades.

O poder dos funis de vendas

Os funis de vendas são ferramentas eficazes para impulsionar as vendas. Escolhendo o funil certo e adaptando-o ao seu negócio, pode aumentar significativamente o envolvimento dos clientes e aumentar as vendas. Adaptar as fases do seu funil ao seu mercado específico permitir-lhe-á visar os leads certos no momento certo e garantir taxas de conversão mais elevadas.

Como é que o Crowdy Chatbot aumenta as vendas no seu site?

Um chatbot é uma ferramenta moderna para geração de leads, projetada para atender às necessidades de seus clientes e, ao mesmo tempo, aprimorar a experiência do usuário em seu site. Com um chatbot, pode esperar gerar mais leads do que através dos métodos tradicionais. O aumento exato depende de factores como a sua indústria, a usabilidade do website e a reputação da empresa. No entanto, em média, as empresas podem esperar um aumento de 30% nos contactos quando utilizam um chatbot. Este aumento traduz-se numa taxa de conversão 30% mais elevada na fase de interesse do funil de vendas.