Che cos’è un imbuto di vendita?

Panoramica sugli imbuti di vendita

Un imbuto di vendita rappresenta una serie di fasi che un cliente segue dal momento in cui viene a conoscenza di un prodotto fino all’acquisto, aiutando le aziende a comprendere e influenzare il comportamento dei clienti in ogni fase. Ecco alcuni tipi comuni di imbuto di vendita.

Imbuto di vendita classico: AIDA

L’imbuto di vendita classico, basato sul modello AIDA di Elias St. Elmo Lewis, comprende quattro fasi principali:

1. Attenzione: La parte più ampia dell’imbuto, dove un vasto pubblico viene a conoscenza del prodotto o del servizio.
2. Interesse: I potenziali clienti iniziano a mostrare interesse, a conoscere meglio il prodotto e a confrontarlo con i concorrenti.
3. Desiderio: il cliente inizia a sentire il bisogno o il desiderio del prodotto, restringendo ulteriormente le opzioni.
4. Azione: La fase finale, in cui il cliente prende una decisione d’acquisto.

L’imbuto si restringe ad ogni fase, poiché le persone non interessate al prodotto vengono escluse. Per le vendite B2B o complesse, possono essere incluse fasi aggiuntive come l’invio di preventivi o la stesura di contratti.

Contenuti per ogni fase dell’imbuto

Per ogni fase dell’imbuto sono utili diversi tipi di contenuti:

• Consapevolezza: Contenuti informativi, come articoli sulla risoluzione dei problemi o infografiche, per catturare l’attenzione.
• Interesse: Confronti, testimonianze e contenuti educativi che illustrano vantaggi e soluzioni.
• Desiderio: casi di studio o guide passo-passo che evidenziano i vantaggi del prodotto e i potenziali risultati.
• Azione: Offerte speciali, call-to-action chiare e guide al checkout per completare la vendita.

Contenuti di qualità in ogni fase alimentano i potenziali clienti, guidandoli senza soluzione di continuità attraverso l’imbuto. Tuttavia, un imbuto convenzionale potrebbe non definire chiaramente le azioni necessarie per far progredire i clienti attraverso ogni fase.

Imbuto di vendita Pitching

L’imbuto di vendita è comunemente usato da chi è alle prime armi con le vendite. Si articola in due fasi principali:

• Presentazione: Presentazione del prodotto o del servizio con particolare attenzione ai benefici e ai vantaggi competitivi.
• Gestione delle obiezioni: Affrontare le obiezioni dei clienti senza enfatizzare i loro bisogni o interessi individuali.

Questo approccio si concentra sulla descrizione delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto al cliente e sulla gestione diretta delle obiezioni, spesso con una personalizzazione minima.

Imbuto di vendita transazionale

L’imbuto di vendita transazionale è studiato per soddisfare le esigenze del cliente attraverso un coinvolgimento attivo. È ideale per i clienti che sanno cosa vogliono, ma che potrebbero aver bisogno di assistenza nella scelta del prodotto. Il processo prevede:

• Analisi delle esigenze del cliente: Comprensione delle esigenze del cliente per consigliare il prodotto o il servizio più adatto.
• Suggerimento del prodotto: Suggerimento di prodotti in linea con le esigenze del cliente.
• Gestione delle obiezioni: Rispondere a domande o dubbi ponendo l’accento sulla pertinenza del prodotto rispetto alle esigenze del cliente.

Questo approccio a imbuto crea fiducia allineando le raccomandazioni sui prodotti alle preferenze dei clienti, aumentando le probabilità di acquisto.

La comprensione e la scelta dell’imbuto di vendita giusto per la vostra azienda possono snellire il percorso del cliente, soddisfare le sue esigenze in ogni fase e ottimizzare il processo di conversione, migliorando in ultima analisi i risultati di vendita.

Le fasi principali della vendita nell’ambito dell’imbuto transazionale

• • • Identificazione delle esigenze del cliente: L’addetto alle vendite pone domande sul prodotto o servizio, sulle sue caratteristiche e sui criteri di scelta.
    • Scelta del prodotto o del servizio: sulla base dei dati raccolti, l’addetto alle vendite seleziona un’opzione appropriata tra quelle disponibili.
    • Presentazione del prodotto o del servizio: L’addetto alle vendite informa il cliente sul prodotto o servizio scelto, dimostrando che soddisfa le sue esigenze.

Per identificare correttamente le esigenze all’interno dell’imbuto transazionale, si utilizzano le seguenti domande:

• • • Cosa desidera?
    • Che tipo di prodotto sta cercando?
    • Quali proprietà vorreste che avesse?
    • Quali sono i suoi criteri di scelta?
    • Come sarebbe la situazione ideale?

Imbuto di vendita consultivo

L’imbuto di vendita consultivo si applica quando il cliente richiede una consulenza dettagliata. L’obiettivo è assicurare al cliente che il venditore è un esperto disposto ad aiutarlo a raggiungere il risultato desiderato, creando un sentimento di obbligo reciproco e una maggiore fiducia. Con questo approccio non si vende solo il prodotto, ma anche il valore aggiunto della consulenza di un esperto.

Fasi della vendita nell’imbuto della consulenza:

• • • Definizione del risultato desiderato: Determinare ciò che il cliente vuole ottenere con il prodotto o il servizio.
    • Scoprire un modo eccellente per ottenerlo: Il venditore aiuta il cliente a scoprire il metodo migliore per raggiungere il suo obiettivo.
    • Fornire consigli tecnici: L’addetto alle vendite fornisce al cliente informazioni sul prodotto o sul servizio che non è in grado di reperire autonomamente.

In un imbuto di vendita consultivo, non si può fare pressione sul cliente. La comunicazione deve concentrarsi sulla cura del cliente e sulla promozione di relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose.

Script di identificazione dei bisogni nell’imbuto di consulenza:

• • • Perché questo?
    • Che tipo di risultato vorrebbe ottenere?
    • Per quale motivo ne ha bisogno?
    • Avete anche altre alternative?

Imbuto di vendita basato sul valore

L’imbuto di vendita basato sul valore mira a evidenziare gli aspetti del prodotto o del servizio che si allineano con i valori fondamentali del cliente, convincendolo che ha un valore elevato nella sua area di interesse.

I valori dei clienti sono tipicamente raggruppati come segue:

• • • Risparmio, Guadagno
    • prestigio, status
    • Sicurezza, serenità
    • Emozioni positive

Fasi di vendita nell’imbuto del valore:

• • • Comprendere l’esperienza del cliente: Il venditore apprende come il cliente ha utilizzato prodotti o servizi simili.
    • Scoprire i valori del cliente: Identificare i valori più importanti per il cliente.
    • Opportunità di valorizzazione: Trovare modi per migliorare i valori che il cliente considera prioritari.

Script di identificazione dei valori:

• • • Quali avete usato in precedenza? E come?
    • Cosa vi è piaciuto e cosa non vi è piaciuto?
    • Perché avete fatto il cambiamento?
    • Cosa succede se non cambiate la situazione?
    • Quali sono le perdite senza questo miglioramento?
    • Quali sono i fattori che contribuiscono?

Imbuto di domande sulle vendite

Questo metodo a imbuto utilizza una serie di domande mirate per aiutare i clienti a raggiungere la conclusione che hanno bisogno del vostro prodotto. Questo approccio è efficace nelle nicchie in cui il cliente ha un bisogno riconosciuto, ma ha bisogno di una guida per risolverlo.

Fasi dell’imbuto delle domande di vendita:

• • • Creare il desiderio di acquistare il prodotto
    • Innescare una catena di domande di vendita
    • Creare valore attraverso la fiducia in se stessi

Script dell’imbuto delle domande di vendita:

• • • Perché sono venuti da noi?
    • Cosa vorrebbe vedere come risultato?
    • Cosa è già stato provato?
    • Perché non ha funzionato?
    • Perché era così difficile?
    • Come è stato risolto questo problema fino ad ora?
    • Quale sarà la soluzione a questo problema?
    • Cosa vi fa pensare che ora funzionerà?
    • Quando siete pronti per iniziare?

Imbuto di vendita per esperti

L’imbuto dell’esperto viene utilizzato quando la domanda è elevata, consentendovi di scegliere con quali clienti lavorare. Questo imbuto aiuta a stabilire la vostra competenza e la vostra posizione sul mercato.

Fasi di vendita dell’imbuto dominante:

• • • Divulgazione del budget: spiegate il budget in anticipo; se il cliente non può permetterselo, non perdete tempo.
    • Descrizione della situazione attuale: Chiedete la situazione attuale del cliente e spiegate come la vostra competenza può migliorarla.
    • Garantire la prova: Fornite garanzie di miglioramento basate sulla vostra esperienza.

Imbuto di vendita dei contenuti

L’imbuto di vendita dei contenuti mira a scaldare gradualmente l’interesse del cliente per il vostro prodotto o servizio.

Fasi di vendita nell’imbuto dei contenuti:

• • • Iscrizione: Far iscrivere i clienti ai vostri social media o alla vostra newsletter.
    • Riscaldamento del cliente: Condividere contenuti di valore per creare interesse.
    • Azione di conversione: Organizzare un evento, una vendita o un’offerta per convertire l’interesse in vendite.

Imbuto di vendita agitato

L’imbuto di vendita agitato genera domanda artificiale e scarsità intorno al vostro prodotto o servizio, creando urgenza di acquisto.

Fasi dell’imbuto di vendita agitato:

• • • Creare un desiderio di acquisto
    • Creazione di un vincolo artificiale (ad esempio, disponibilità limitata)

Esempi: articoli in edizione limitata, prodotti di lusso o servizi esclusivi con posti limitati.

Imbuto di vendita di prova

Questo imbuto consente al cliente di provare il prodotto prima di acquistarlo, aiutandolo a capire che ne ha bisogno.

Fasi dell’imbuto di vendita di prova:

• • • Consentire al maggior numero possibile di persone di provare il prodotto.
    • Offrire condizioni commerciali interessanti per motivare l’acquisto dopo la prova.

Imbuto di vendita SPIN

L’imbuto SPIN è progettato per cicli di vendita lunghi o per affari di alto valore. Si concentra sull’identificazione dei problemi del cliente attraverso un approccio strutturato di domande.

Fasi della vendita SPIN:

• • • Preparazione: Ricerca dei problemi potenziali dei clienti che il vostro prodotto potrebbe risolvere.
    • Incontro: Stabilire la fiducia e scoprire i problemi del cliente attraverso domande situazionali e chiarificatrici.
    • Pre-presentazione: Esplorate insieme le soluzioni per capire se il vostro prodotto può essere d’aiuto.
    • Proposta commerciale: Preparate un contratto dettagliato e rivedete i termini con il cliente.
    • L’affare: Finalizzare e firmare il contratto.
    • Pagamento delle fatture: Completare i processi di fatturazione e pagamento.

Questo approccio SPIN enfatizza la comprensione profonda dei punti dolenti del cliente prima di presentare la soluzione. Seguendo questa sequenza strutturata, il venditore aiuta il cliente a capire il valore del prodotto come soluzione alle sue esigenze specifiche.

Conclusione

Ogni imbuto di vendita ha un approccio unico, adatto a diversi tipi di clienti e scenari di vendita:

• • • Imbuto transazionale: Ideale per le vendite semplici basate sulle esigenze, in cui l’attenzione si concentra sull’abbinamento di un prodotto ai criteri del cliente.
    • Funnel consultivo: Ideale quando il cliente ha bisogno di una consulenza esperta e di un approccio personalizzato, per costruire un rapporto di fiducia.
    • Funnel basato sul valore: Efficace per i clienti che apprezzano vantaggi aggiuntivi come il risparmio, lo status o la soddisfazione emotiva, al di là del prodotto stesso.
    • Funnel delle domande di vendita: Utile nei mercati in cui i clienti hanno un’esigenza riconosciuta, ma necessitano di una guida per compiere il passo finale verso l’acquisto.
    • Imbuto dell’esperto: Adatto a settori con una domanda elevata e in cui il venditore detiene una posizione di mercato dominante, enfatizzando la competenza e il valore.
    • Funnel dei contenuti: Funziona bene quando si vuole riscaldare i clienti nel tempo attraverso i contenuti e la creazione di relazioni.
    • Funnel agitato: Efficace per prodotti o servizi che beneficiano dell’urgenza e dell’esclusività, incoraggiando un’azione rapida.
    • Funnel di prova: Ottimo per i prodotti in cui un’esperienza pratica può aiutare a convertire l’interesse in impegno.
    • Imbuto SPIN: Particolarmente adatto per i processi di vendita a lungo termine che richiedono una soluzione approfondita dei problemi e la creazione di relazioni.

La comprensione degli aspetti peculiari di ciascun imbuto consente ai venditori di selezionare e adattare l’approccio migliore per soddisfare le esigenze e le aspettative specifiche di ciascun cliente. La padronanza di questi imbuti può portare a conversioni di vendita più elevate e a relazioni più forti con i clienti.

Come nel caso dell’imbuto di vendita classico, il percorso dell’acquirente – dal contatto iniziale con un venditore alla transazione finale – può comprendere tutte le fasi necessarie. La chiave è formalizzare ogni processo e valutare l’efficacia di ogni fase.

Monitorare l’imbuto di vendita in CRM o Excel

L’imbuto di vendita è più di una guida formalizzata per le azioni di vendita. È uno strumento essenziale per monitorare le prestazioni di vendita, migliorare i metodi e gestire il personale. Incoraggiate il vostro team di vendita a registrare ogni movimento dei potenziali clienti attraverso l’imbuto e impostate la generazione di report e analisi regolari per mantenere la visibilità.

Mentre i tassi di conversione dei clienti in generale possono essere monitorati con un imbuto di vendita, l’utilizzo di un sistema CRM fornisce ulteriori informazioni, quali:

• Informazioni generali su tutte le transazioni di vendita per ogni manager.
• La fase specifica di ogni transazione.
• Le dinamiche delle prestazioni dei venditori e le previsioni per i benchmark di performance.

La flessibilità dell’imbuto di vendita consente un miglioramento continuo. Tenete sotto stretta osservazione tutti i processi, identificate i colli di bottiglia della conversione e modificateli se necessario.

Identificare i problemi di conversione

Ad esempio, se i tassi di conversione diminuiscono in modo significativo durante le presentazioni dei prodotti, considerate di verificare queste ipotesi:

• I manager potrebbero non ascoltare i clienti con sufficiente attenzione.
• I venditori si comportano bene durante le chiamate, ma possono avere difficoltà negli incontri faccia a faccia.
• Alcuni acquirenti potrebbero avere vincoli di budget: considerate la possibilità di offrire prodotti introduttivi a basso costo o opzioni di pagamento rateale.

Efficacia dell’imbuto di vendita

L’utilizzo dell’imbuto di vendita può attrarre e adattarsi in modo sottile alle esigenze dei clienti. La sua efficacia dipende da fattori quali la strategia dei prezzi, le promozioni, il pubblico target, la fidelizzazione e i metodi di marketing.

In pratica, metriche come il numero di contatti a freddo, di prospect interessati e di acquirenti effettivi aiutano a individuare i “successi” del prodotto. L’aumento del volume delle transazioni e del valore medio delle transazioni indica un lavoro di vendita efficace.

Fasi della costruzione di un imbuto di vendita

Gli imbuti di vendita variano a seconda dell’azienda, ma in genere seguono queste regole universali:

• Ogni imbuto è progettato per specifici canali di acquisizione dei clienti.
• Ogni fase ha confini chiari e azioni specifiche ad essa associate.
• Il percorso non lineare del cliente deve consentire un potenziale ritorno alle fasi precedenti.

A seconda dell’azienda, le fasi comuni includono:

• Composizione dell’offerta: Evidenziare l’unicità, i benefici e i vantaggi del prodotto rispetto ai concorrenti.
• Attrazione del cliente: Utilizzare metodi come le chiamate a freddo, il marketing via e-mail, la pubblicità digitale e i social media per raggiungere i potenziali clienti.
• Generare interesse: Creare efficacemente l’interesse per la vostra offerta per garantire tassi di conversione più elevati.
• Superare le obiezioni: Affrontare e contrastare le obiezioni per convincere il cliente della sua scelta.
• Chiudere la vendita: Finalizzare la transazione con il cliente.
• Analizzare i risultati: Calcolare il tasso di conversione e individuare i modi per migliorarlo.

Definizione delle tappe

Un imbuto “dal semplice al complesso” significa che la struttura dell’imbuto viene perfezionata nel tempo, eliminando le fasi non necessarie. Ogni azienda avrà le proprie fasi dell’imbuto, a seconda del segmento di attività. In genere, la struttura viene costruita identificando i punti di contatto chiave con i clienti, di solito dove si verificano le decisioni o le transizioni.

I processi complessi dovrebbero essere posizionati verso la fine dell’imbuto per filtrare in anticipo coloro che non sono realmente interessati all’acquisto.

Misurare le metriche chiave

L’imbuto deve rimanere pieno in ogni fase. Se le risorse sono limitate, semplificate l’imbuto alle fasi essenziali, come: “Coinvolto”, ‘Interessato’, ‘Acquistato’ e ‘Ripetuto acquisto’.

Anche l’analisi dei segmenti è importante. Ad esempio, analizzare l’imbuto in base ai segmenti di clientela, al pubblico target, alla categoria di prodotto e al canale di vendita aiuta a identificare ciò che funziona meglio e dove è necessario migliorare.

Migliorare le prestazioni di vendita

Tracciando e analizzando le metriche dell’imbuto, è possibile migliorare la generazione di lead, migliorare le competenze e ottimizzare i prodotti o i servizi. Trascurare l’analisi dell’imbuto può significare mancare gli obiettivi aziendali o spendere risorse in eccesso.

Excel può essere uno strumento utile per visualizzare le fasi dell’imbuto e visualizzare i dati sotto forma di report.

Esempio di struttura dell’imbuto di vendita

Un imbuto di vendita potrebbe avere il seguente aspetto:

• Chiamata a freddo
• Offerta commerciale
• Presentazione del prodotto
• Conclusione del contratto
• Fatturazione
• Pagamento

Analisi della conversione

L’imbuto di vendita non serve solo a incrementare le entrate, ma anche a valutare le prestazioni dell’azienda. Questo aiuta a individuare i punti di caduta dei clienti, consentendo azioni mirate per migliorare i tassi di conversione.

Ad esempio, la conversione può essere calcolata con una formula:

1.000 chiamate / 10.000 visualizzazioni di annunci x 100% = 10%.

La nuova psicologia delle vendite

Il modello di vendita classico si è evoluto. I clienti di oggi vogliono informazioni rapide e complete. Di conseguenza, la tradizionale analisi dei bisogni è stata semplificata per concentrarsi su due punti principali: le esperienze passate del cliente e i risultati desiderati con il nuovo prodotto.

Presentazione del prodotto

Poiché i clienti spesso effettuano ricerche prima di interagire con le vendite, il ruolo dell’addetto alle vendite è quello di confermare che il prodotto scelto soddisfa le esigenze del cliente.

Gestione delle obiezioni

Mentre un tempo la gestione delle obiezioni era un aspetto centrale, l’approccio moderno consiste nel consentire ai clienti di prendere decisioni autonome, affrontando i dubbi durante la fase di presentazione.

Chiudere l’affare

Le tattiche di chiusura insistenti sono oggi considerate controproducenti. L’obiettivo è invece quello di aiutare il cliente a prendere una decisione informata, riducendo al minimo la possibilità di un feedback negativo ed evitando la pressione sul cliente.

Il comportamento del consumatore moderno

Oggi i consumatori scelgono, cercano il posto e il modo migliore per fare un acquisto. Il ruolo di un venditore non è semplicemente quello di vendere, ma di guidare i clienti nella scelta migliore per le loro esigenze.

Superare le obiezioni dei clienti

L’errore più grave nel gestire le obiezioni è aspettare che si presentino. Spesso le obiezioni possono essere anticipate e affrontate in anticipo, prima che il cliente le sollevi. Un’obiezione è un segno di un punto debole del vostro prodotto o del vostro processo di vendita. Ad esempio, se un cliente dice spesso “Ci penserò”, significa che non ha il senso dell’urgenza di prendere una decisione. Se commenta spesso: “È costoso”, significa che non vede il valore dell’offerta.

La soluzione sta nella presentazione. È qui che spiegate perché è vantaggioso per il cliente prendere subito una decisione e perché il valore del prodotto corrisponde al suo prezzo. Il vostro obiettivo deve essere quello di costruire il caso per un’azione immediata e dimostrare chiaramente la proposta di valore.

Errori comuni nella gestione delle obiezioni

Il secondo errore comune è quello di affrontare le obiezioni in modo non sistematico. Per evitarlo, create una “mappa delle obiezioni”, una guida che includa le obiezioni più frequenti e le strategie per gestirle. I manager possono quindi fare riferimento a questa mappa per gestire le obiezioni in modo strutturato, garantendo coerenza e migliorando i tempi di risposta.

Inoltre, è essenziale ricordare che il lavoro con le obiezioni non consiste nello sconfiggere l’obiezione stessa, ma nel comprendere la situazione che la sottende. Piuttosto che cercare di far cambiare idea al cliente immediatamente, il vostro compito è quello di chiarire l’obiezione, comprenderne la causa principale e neutralizzarla.

Concentrarsi sul processo, non solo sul risultato

L’approccio moderno alle vendite enfatizza la concentrazione sul processo piuttosto che sul risultato. Un processo di vendita ben strutturato produce risultati migliori nel tempo. Concentrarsi esclusivamente sul risultato può portare a una “trappola mentale”, in cui si insegue il 100% di successo in ogni affare, un obiettivo irraggiungibile. Il successo deriva dall’affinamento e dal miglioramento del processo, non dalla fissazione su ogni singola vendita.

In tempi difficili, come durante una crisi economica, molte aziende adottano un approccio passivo, ritirandosi e aspettando tempi migliori. Tuttavia, le crisi spesso creano opportunità. Rimanendo attive e sfruttando queste condizioni, le aziende possono prosperare. Invece di ritirarsi, i team di vendita proattivi possono rivolgersi a clienti che stanno passando da fornitori passivi a fornitori attivi, migliorando così le proprie prestazioni di vendita. La crisi, se gestita correttamente, può portare alla crescita e a nuove opportunità.

Il potere dei Funnel di vendita

Gli imbuti di vendita sono strumenti efficaci per incrementare le vendite. Scegliendo l’imbuto giusto e adattandolo alla vostra attività, potete aumentare significativamente il coinvolgimento dei clienti e incrementare le vendite. Adattando le fasi dell’imbuto al vostro mercato specifico, potrete indirizzare i lead giusti al momento giusto e garantire tassi di conversione più elevati.

Come fa Crowdy Chatbot a incrementare le vendite sul vostro sito web?

Un chatbot è uno strumento moderno per la lead generation, progettato per soddisfare le esigenze dei clienti e migliorare l’esperienza dell’utente sul vostro sito web. Con un chatbot, potete aspettarvi di generare più lead rispetto ai metodi tradizionali. L’aumento esatto dipende da fattori quali il settore, l’usabilità del sito web e la reputazione dell’azienda. Tuttavia, in media, le aziende possono aspettarsi un aumento del 30% dei contatti quando utilizzano un chatbot. Questo aumento si traduce in un tasso di conversione superiore del 30% nella fase di interesse dell’imbuto di vendita.