Što je lead?

Lead je kontakt korisnika s poslom koji je sposoban generirati ciljanu akciju. Poziv, zahtjev, komentar, lajk ili pretplata – i mnogi drugi događaji – govore za potencijalne kupce. Potencijalni klijenti u marketingu uključuju ne samo online već i offline radnje: ispunjavanje upitnika na nekom događaju, davanje vaših podataka za kontakt tijekom konzultacija i još mnogo toga.
Situacija može biti mnogo, jedini uvjet koji pretvara radnju u potencijalnog klijenta je mogućnost praćenja i mogućnost kontaktiranja potencijalnog kupca.

Drugim riječima, ciljani potencijalni klijenti su kontakti potencijalnih kupaca. Leadovi za web stranicu podrazumijevaju svaku interakciju s potencijalnim kupcem tijekom koje se dobivaju njegovi kontakt podaci, a hoće li se ti kontakti pretvoriti u konverziju ili ne ovisi o daljnjem radu odjela prodaje.

Razine olova

Najčešće segmentiramo leadove prema razini lojalnosti brendu korisnika. Hladni tragovi znače nisku razinu lojalnosti ili uključenosti korisnika u brend; korisnik se tek upoznaje s proizvodom ili uslugom i još nije siguran želi li izvršiti ciljanu radnju.

Topli potencijalni klijenti: Općenito, topli potencijalni klijenti su srednja razina lojalnosti ili angažmana s markom. Korisnik već poznaje proizvod ili uslugu i možda razmišlja o naručivanju.

Vrući potencijalni kupci: Visoka razina lojalnosti ili angažmana korisnika s robnom markom, zainteresiranost i želja za kupnjom ili naručivanjem usluge.

Naravno, vodovi se mogu glatko prebaciti iz hladnih u tople i iz toplih u vruće. To je ono što stvara potencijalne klijente: stvaranje ne samo novih potencijalnih klijenata, već i napredovanje postojećih potencijalnih klijenata s nižih razina angažmana na više.

• Klasifikacija potencijalnih kupaca prema izvoru primitka
• Organski potencijalni klijenti: Dolaze na stranicu putem organskog pretraživanja, tj. bez reklamnih kampanja.
• Oglašavački kontakti: Dobiveni uz pomoć plaćenih reklamnih kampanja kao što su Google Ads, Facebook Ads itd.
• Potencijalni klijenti: saznali za tvrtku na preporuku drugih kupaca ili partnera.

Klasifikacija potencijalnih kupaca omogućuje tvrtki da usmjeri svoj prodajni proces, dodatno razvije svoje marketinške aktivnosti i poveća šanse za prevođenje potencijalnih kupaca u stvarne kupce.

Faze rada s olovom

Rad s kontaktima odvija se u nekoliko faza:

1. Generiranje potencijalnih kupaca: Privlačenje potencijalnih kupaca različitim marketinškim kanalima: PPC, SEO, članci, postovi na društvenim mrežama i e-mail bilteni. Zahvaljujući generiranju potencijalnih klijenata prikupljaju se kontakti mogućih kupaca kako bi se stvorila individualna baza ponude. Lead Generation se dijeli na inbound (kada kupci sami kontaktiraju tvrtku) i outbound (kada komunikaciju pokreću stručnjaci odjela prodaje).
2. Bodovanje potencijalnih kupaca: Također poznato kao kvalifikacija potencijalnih kupaca, ovo procjenjuje razinu interesa i uključenosti potencijalnih kupaca u brend:
3. Hot: Spremni za dogovor odmah.
4. Mlako: Trebate proizvod, ali ga trenutno niste spremni kupiti.
5. Hladno: Oni koji proučavaju tržište ili koji su ostavili kontakte, ali još ne planiraju kupnju.
6. Distribucija potencijalnih klijenata: Određivanje tko će komunicirati s određenim grupama potencijalnih klijenata i kako. Općenito, e-mail marketing odgovara hladnim kontaktima, oglašavanje i sadržaj pripremaju se za tople kontakte, a vruće kontakte obrađuju voditelji prodaje koji detaljno utvrđuju što pojedinom kupcu treba.
7. Lead nurturing: Komunikacija s potencijalnim kupcima u svim fazama prodajnog lijevka, s ciljem sklapanja posla. U tu svrhu korisnicima se nudi najrelevantniji sadržaj koji pokazuje sve prednosti i vrijednost proizvoda te otklanja nedoumice i navodi klijenta na kupnju ili naručivanje usluge.

Metode privlačenja potencijalnih kupaca na stranicu

Kako biste povećali broj privučenih potencijalnih kupaca, koristite metode kao što su:

• Dodavanje sadržaja na web stranicu: Posebno kreirane odredišne ​​stranice koje opisuju sve prednosti proizvoda ili usluge i imaju jednostavan obrazac za kontakt sa stručnjacima tvrtke.
• Dodavanje videa: Video o proizvodu ili pregled usluge za učinkovitije prenošenje potrebnih informacija i otklanjanje nedoumica korisnika.
• Redovito objavljivanje relevantnog sadržaja: učestalost ovisi o niši i publici, u rasponu od dnevnih objava do jednog članka tjedno.
• Slanje biltena e-poštom: koristite obrazac za pretplatu koji uključuje poziv na akciju.
• Korištenje skočnih prozora: Nakon nekog vremena na stranici, korisnici mogu dobiti upit da se pretplate na bilten.
• Optimiziranje kontakt stranice: Nestandardni i kreativni pristupi dizajnu privlače više korisnika od standardnih predložaka stranica.
• Alati za stvaranje potencijalnih klijenata

Alat za stvaranje potencijalnih klijenata može biti bilo koja platforma na kojoj korisnik ima kontakt s markom koji se može pratiti. Slijede neki od najčešćih alata za stvaranje potencijalnih klijenata:

• Odredišna stranica ili zemljišna stranica: Sadrži ključni jedinstveni prijedlog vrijednosti za marku, popis prednosti proizvoda ili usluge i jedan ili više poziva na akciju.
• Obrazac za povratne informacije na web mjestu: Omogućuje korisnicima da daju svoje podatke za kontakt ili pitanja izravno na web mjestu.
• Naručite povratni poziv na web stranici: Korisnici mogu zatražiti povratni poziv, što daje mogućnost izravnog kontakta.
• Dinamički telefonski broj na web-mjestu: koristi sustav za praćenje poziva kako bi pomogao u praćenju stranice s koje je upućen poziv.
• Lead obrazac unutar Facebook reklamne kampanje: Sastoji se od teksta, kreativa i obrasca s pitanjima koje korisnik treba ispuniti.
• Potvrđena prijava na web stranici: Obrazac s ispunjenim podacima o kupcu, koji potvrđuje njihov interes.
• Analitika: Alati za praćenje kanala za stvaranje potencijalnih klijenata i procjenu učinkovitosti.

Praćenje izvora ključno je za učinkovito stvaranje potencijalnih klijenata, omogućavajući analizu povrata ulaganja i skaliranje uspješnih strategija. Važno je utvrditi koji potencijalni klijenti ili alati za stvaranje potencijalnih klijenata bolje konvertiraju i kako povećati njihovu količinu. Zacrtajte ciljne radnje koje vrijedi pratiti na početku i odredite koje KPI-ove treba mjeriti. To čini okosnicu učinkovite marketinške aktivnosti za projekt.

Održavanje dosljednog lanca radnji u svim fazama obrade olova je ključno. Treba poduzeti pravovremene radnje za promicanje potencijalnih kupaca kroz prodajni lijevak. Redovita interakcija s potencijalnim kupcima trebala bi biti sustavna i dio integrirane strategije, uključujući alate kao što su marketing putem e-pošte, ponovno ciljanje na društvenim mrežama i PPC remarketing.

Obrada olova

Procesiranje potencijalnih klijenata primarno je odgovornost menadžera, uz podršku CRM sustava kao pomoćnog alata za bilježenje interesa i postavljanje zadataka na svakom koraku. Općenito, obrada potencijalnog klijenta može uključivati ​​različite radnje:

• Telefonski pozivi
• Prepiska putem e-pošte
• Slanje promotivnih materijala
• Slanje ponuda
• Sastanci u uredu tvrtke ili klijenta
• Zoom poziva

Sve interakcije s potencijalnim klijentom, od početnog kontakta do trenutka kada postanu klijent, pripadaju ovoj fazi. Uloga upravitelja uključuje prepoznavanje interesa i potreba voditelja, pripremu prijedloga, raspravu o mogućim opcijama suradnje i na kraju pripremu ugovora i/ili izdavanje računa. Nakon izdavanja ugovora i fakture, voditelj postaje klijent.

Važno je da se sve interakcije s voditeljima promptno evidentiraju u CRM sustavu kao zadaci, s izvješćima o njihovom izvršenju. To omogućuje upravitelju da prati status svakog potencijalnog klijenta u stvarnom vremenu, upravlja raspodjelom radnog opterećenja među članovima tima i osigurava da se svi koraci u upravljanju potencijalnim klijentima obavljaju učinkovito.

Što je Lead Generation?

Drugi često spominjani koncept povezan s potencijalnim kupcima je stvaranje potencijalnih kupaca. Ako je vodstvo cilj, stvaranje potencijalnih kupaca je sredstvo za postizanje tog cilja. Generiranje potencijalnih klijenata marketinška je strategija usmjerena na prepoznavanje potencijalnih kupaca s određenim kontakt podacima. U stvaranju potencijalnih klijenata, izvođač – bilo pojedinac ili tvrtka – obvezuje se osigurati određeni broj potencijalnih klijenata za tvrtku klijenta, bilo prikupljanjem njihovih podataka za kontakt ili usmjeravanjem na web stranicu klijenta, gdje mogu poslati svoje podatke.

Stvaranje potencijalnih kupaca postalo je posebno uobičajeno na internetu, gdje tvrtke aktivno prikupljaju potencijalne kontakte s klijentima putem anketa, izvlačenja nagrada, pretplata i drugih oblika angažmana. Većina tvrtki kojima su potrebni kontakti s potencijalnim kupcima prepusti ovaj proces specijaliziranim stručnjacima umjesto da njime upravljaju interno. Ponekad se “generiranje potencijalnih klijenata” može odnositi i na rad na bazama podataka potencijalnih kontakata s klijentima.

Ponovna obrada olova

Uz generiranje novih potencijalnih klijenata i upravljanje postojećim, postoji koncept ponovne obrade potencijalnih klijenata. To uključuje održavanje i upravljanje potencijalnim klijentima koji su, iz bilo kojeg razloga, prethodno odbili suradnju. Umjesto da se ti potencijalni klijenti uklone iz sustava, oni se u skladu s tim označavaju za potencijalni budući angažman.

Ponovna obrada elektroda omogućuje sljedeće radnje:

• Pošaljite “oproštajno pismo”: Ovo pismo izražava žaljenje što klijent odlazi, nudi kratak upitnik za razumijevanje razloga odbijanja i može predložiti alternativna rješenja. Dobro napisano oproštajno pismo ponekad može vratiti potencijalnog klijenta.
• Prikupite informacije o razlozima odbijanja: Vodite detaljne bilješke o razlozima odbijanja i zadržite vodstvo za buduće praćenje. Potencijalni klijent je možda odbijen zbog privremenih okolnosti kao što su proračunska ograničenja, ali je možda i dalje zainteresiran za proizvod. Pohranite ovaj potencijalni klijent u bazu podataka i pošaljite povremene čestitke, poput blagdanske e-pošte. Kasnije se upravitelj može ponovno povezati, a tada bi potencijalni klijent mogao biti spreman za nastavak.
• Ponovno dodijelite ili zakažite budući angažman: voditelj se može prenijeti na drugog člana tima ili se ponovno kontaktirati nakon određenog razdoblja.
• Zašto je tvrtkama potrebno stvaranje potencijalnih klijenata

Generiranje potencijalnih kupaca omogućuje tvrtki da identificira potencijalne kupce i učinkovitije surađuje s njima radi eventualne konverzije. Glavne prednosti uključuju:

• Pronalaženje kvalitetnih izgleda: Leadgeneration cilja na potrošače koji pokazuju interes za robnu marku putem interakcija s oglasima. To osigurava da su generirani potencijalni klijenti relevantni za poslovanje.
• Prisjećanje robne marke: Pomaže zadržati robnu marku u umu kupca za buduće potrebe kupnje, uz podršku online kampanja za stvaranje potencijalnih kupaca.
• Smanjeni troškovi oglašavanja: Fokusiranje na stvaranje potencijalnih klijenata pomaže u održavanju kontroliranih troškova oglašavanja.
• Ušteda vremena za prodajne timove: uz stvaranje potencijalnih klijenata, traženjem potencijalnih klijenata upravlja marketing, oslobađajući prodajne timove da se usredotoče na pretvaranje visokokvalitetnih potencijalnih klijenata.
• Praćenje izvedbe: kampanje za stvaranje potencijalnih klijenata nude mjerljive podatke za analizu i optimiziranje potrošnje oglasa.
• Temelj za lojalnost kupaca: dosljedna komunikacija s potencijalnim kupcima uspostavlja pouzdan odnos s potencijalnim kupcima prije nego što postanu kupci.

Razlike između B2B i B2C stvaranja potencijalnih klijenata

Dok B2B i B2C dijele neke sličnosti, postoje značajne razlike u strategijama stvaranja potencijalnih klijenata:

B2B (Business-to-Business)

• Dulji prodajni ciklus: uključuje više faza kao što su provjera, pregovori i odobrenja, često dulje od B2C prodaje.
• Grupno donošenje odluka: Odluke o kupnji obično donosi više strana ili komisija, s fokusom na poslovne metrike kao što je ROI.
• Komunikacijski kanali: E-pošta, webinari, sajmovi, konferencije i B2B platforme poput LinkedIna uobičajeni su za B2B komunikaciju.
• Individualizirani pristup: proizvodi i usluge često su skuplji i zahtijevaju prilagođeni pristup.
• Dugoročni odnosi: B2B odnosi obično su partnerski, s jakim naglaskom na podršku nakon prodaje.

B2C (Business-to-Customer)

• Kraći prodajni ciklus: Odluke se donose brže, često od strane jedne osobe na temelju osobnih potreba.
• Masovna komunikacija: Društveni mediji, online oglasi i marketing putem e-pošte učinkoviti su B2C kanali.
• Emocionalni pokretači kupnje: Interakcija robne marke i emocionalna privlačnost igraju veću ulogu u donošenju odluka.
• Niža cjenovna točka: proizvodi su obično više komodizirani i pristupačniji od B2B ponuda.
• Manje osoban odnos: Iako lojalnost brendu postoji, B2C odnosi su često manje personalizirani, a kupnje manje kritične.

Obje vrste poduzeća moraju razumjeti svoju ciljanu publiku kako bi odabrale učinkovite metode stvaranja potencijalnih klijenata.

Popularne metode generiranja potencijalnih klijenata

Nekoliko se metoda naširoko koristi za generiranje potencijalnih klijenata. Vrsta metode može varirati ovisno o industriji, ciljanoj publici i dostupnim resursima.

SEO – Google organsko pretraživanje

Prema Marketinškim grafikonima, 59% B2B i 49% B2C marketinških stručnjaka oslanja se na SEO za generiranje potencijalnih klijenata. Optimizacija za tražilice pozicionira stranice proizvoda ili usluga tvrtke na vrh rezultata pretraživanja, donoseći stabilan protok organskog prometa i privlačeći potencijalne kupce.

Sadržajni marketing

Content Marketing Institute izvještava da 85% B2B i 60% B2C marketinških stručnjaka koristi sadržaj za stvaranje potencijalnih kupaca. Vrijedan sadržaj, uključujući članke, videozapise i infografike, privlači ciljanu publiku. Razumijevanje vrste sadržaja koji najbolje dopire do publike ključno je za učinkovit marketing sadržaja.

Društveni mediji

Biti aktivan na platformama društvenih medija kao što su Facebook, LinkedIn, Twitter i Instagram pomaže u stvaranju potencijalnih klijenata putem oglašavanja, zanimljivih postova i zabavljanja pretplatnika. Društveni mediji pokazuju tko bi mogao biti zainteresiran za vaše proizvode ili usluge i informiraju ih o najnovijim vijestima i ponudama.

U društvenim medijima stvaranje potencijalnih klijenata uključuje dvije faze:

• Generiranje potencijalnih klijenata: Privucite potencijalne klijente da se pretplate na vašu stranicu i izgradite odnos s njima.
• Pretvorba potencijalnih kupaca: Vodite pretplatnike na svoju web stranicu, gdje mogu saznati više o vašem proizvodu ili izvršiti izravnu kupnju. Ovdje se od potencijalnih kupaca može tražiti da podijele podatke za kontakt.

Marketing putem e-pošte

Generiranje potencijalnih kupaca e-poštom uključuje prikupljanje podataka od potencijalnih kupaca, često putem prijava na bilten. Podaci kao što su ime i adresa e-pošte kupca pohranjuju se u marketinšku bazu podataka i kasnije se mogu koristiti za kampanje putem e-pošte koje pomažu pretvoriti te potencijalne kupce u klijente koji plaćaju.

Plaćeno oglašavanje

Plaćeno oglašavanje omogućuje tvrtkama da dosegnu veliku publiku i brzo prikupe potencijalne kupce. Platforme kao što su Google Ads i Facebook Ads omogućuju ciljani domet do određenih demografskih skupina i ljudi zainteresiranih za određene teme, osiguravajući da se potrošnja oglasa fokusira na potencijalne kupce koji bi mogli biti zainteresirani za proizvod ili uslugu.

Webinari

Održavanje online događaja privlači publiku zainteresiranu za aktivnosti vaše tvrtke. Prema Institutu za marketing sadržaja, 58% B2B trgovaca koristi webinare za promociju. Webinari mogu biti učinkoviti: 73% sudionika B2B webinara postaju potencijalni klijenti, kako je primijetio Webinar Care.

Referalni programi

Moćno je potaknuti postojeće kupce da vašu tvrtku preporuče drugima jer ljudi vjeruju preporukama prijatelja i obitelji. Prema Signpostu, 92% potrošača vjeruje osobnim preporukama. Korištenjem referalnih programa dolazi se do novog skupa potencijalnih kupaca.

Odabir najboljeg kanala za generiranje potencijalnih klijenata

Odabir pravog kanala za stvaranje potencijalnih klijenata uključuje strateški pristup, duboko razumijevanje ciljane publike i krajobraza industrije. Evo nekoliko koraka za prepoznavanje najboljeg kanala za stvaranje potencijalnih klijenata:

1. Shvatite svoju ciljanu publiku: odredite gdje potencijalni kupci provode vrijeme na mreži i koje društvene mreže koriste. Istražujte tamo gdje traže informacije i proizvode.
2. Procijenite postojeće kanale: Utvrdite koji trenutni kanali generiraju najviše potencijalnih klijenata i procijenite troškove i kvalitetu potencijalnih klijenata koji se generiraju iz svakog od njih.
3. Odredite proračun: Odredite proračun za stvaranje potencijalnih klijenata i identificirajte kanale koji nude dobar ROI unutar ovog proračuna.
4. Testirajte i optimizirajte: pokrenite kratkoročne kampanje na raznim kanalima kako biste vidjeli koji ima najbolju izvedbu i primijenite A/B testiranje kako biste poboljšali svoj pristup.
5. Analizirajte kanale konkurenata: Promatrajte kanale svojih konkurenata. Razmotrite mogu li neki neistraženi kanali pružiti konkurentsku prednost.
6. Razmotrite dugoročne ciljeve: procijenite koji su kanali u skladu s dugoročnim ciljevima i strateškim rastom tvrtke.

Najbolji kanal ovisit će o poslovanju, ciljanoj publici i specifičnom tržištu. Identificiranje detalja unutar svakog od ovih elemenata ključno je za optimizaciju stvaranja potencijalnih klijenata.

Važnost stvaranja hladnih potencijalnih klijenata za B2B poduzeća

Generiranje hladnih potencijalnih kupaca uključuje dopiranje do potencijalnih kupaca koji prethodno nisu bili u kontaktu s markom. Čak i uz samo e-mail ili broj telefona, dobro isplaniran pristup može ih pretvoriti u kupce. Evo nekih ključnih prednosti proizvodnje hladnih olova:

• Pristup novim tržištima: Cold lead Generation pomaže tvrtkama otkriti nove segmente kupaca ili industrije.
• Stalni protok potencijalnih klijenata: kontinuirani priljev novih potencijalnih klijenata podržava rast poslovanja.
• Povećana prodaja: više potencijalnih kupaca dovodi do više prodajnih prilika, što u konačnici povećava prihod.
• Uvidi u poboljšanje proizvoda: povratne informacije potencijalnih kupaca mogu istaknuti područja za poboljšanje proizvoda ili usluga.

Postoje dvije glavne metode za generiranje hladnih tragova:

1. Hladni pozivi: prodajni timovi dopiru do potencijalnih kupaca kako bi razumjeli njihove potrebe i ponudili relevantna rješenja.
2. Hladno slanje e-pošte: tvrtke šalju e-poštu ili biltene pojedincima koji nisu bili u interakciji s markom, idealno u zamjenu za vrijedan sadržaj poput popisa za provjeru ili webinara.
3. Koraci za postavljanje hladnog B2B stvaranja potencijalnih klijenata

Postavljanje generiranja hladnih potencijalnih klijenata za B2B uključuje nekoliko koraka:

1. Stvorite profil idealnog kupca (ICP): Definirajte karakteristike idealnog kupca analizirajući trenutne klijente visoke vrijednosti, fokusirajući se na lojalnost, potrošnju i potencijal rasta.
2. Razvijte skriptu: Stvorite komunikacijsku skriptu koja se bavi potrebama i bolnim točkama publike, nudeći jasna rješenja. Personalizirajte razgovor kako biste izgradili odnos.
3. Automatizirajte procese: koristite alate za pojednostavljenje stvaranja potencijalnih klijenata i upravljanje odnosima. Chatbotovi, na primjer, mogu angažirati posjetitelje web stranice i uhvatiti vrijedne podatke.
4. Provedite A/B testiranje: Eksperimentirajte s različitim elementima (npr. skriptama, predmetima e-pošte, dizajnom odredišne ​​stranice) kako biste odredili što najviše odjekuje kod ciljane publike.

Kako Crowdy Chatbot može pomoći u stvaranju potencijalnih klijenata

Crowdy chatbot moćan je alat za povećanje potencijalnih kupaca. Angažira potencijalne kupce, prikuplja vrijedne podatke i poboljšava cjelokupno korisničko iskustvo.

• Trenutačna interakcija: Crowdy odmah odgovara na upite posjetitelja, povećavajući zadovoljstvo kupaca i povećavajući vjerojatnost pretvaranja povremenih posjetitelja u potencijalne kupce.
• Personalizirane preporuke: Kroz obradu prirodnog jezika, Crowdy analizira ponašanje posjetitelja i daje prilagođene preporuke proizvoda, povećavajući mogućnost konverzije.
• Integracija analitike i optimizacije: Crowdy se integrira s analitičkim alatima, pomažući tvrtkama da prate ponašanje posjetitelja, procjenjuju marketinšku učinkovitost i optimiziraju kampanje.

Uključivanje Crowdyja u strukturu web stranice strateško je rješenje za tvrtke koje žele generirati visokokvalitetne potencijalne klijente i poboljšati prodajne rezultate. Crowdy omogućuje dublji angažman kupaca i podržava stjecanje potencijalnih klijenata i zadržavanje kupaca.