¿Qué es un embudo de ventas?

Embudos de ventas

Un embudo de ventas representa una serie de pasos que sigue un cliente desde que conoce un producto hasta que realiza una compra, lo que ayuda a las empresas a comprender e influir en el comportamiento del cliente en cada etapa. Estos son algunos tipos comunes de embudos de ventas.

Embudo de ventas clásico: AIDA

El embudo de ventas clásico, basado en el modelo AIDA de Elias St. Elmo Lewis, incluye cuatro etapas principales:

1. Atención: La parte más amplia del embudo, en la que una gran audiencia toma conciencia del producto o servicio.
2. Interés: Los clientes potenciales empiezan a mostrar interés, aprenden más sobre el producto y lo comparan con la competencia.
3. Deseo: el cliente empieza a sentir la necesidad o el deseo de adquirir el producto, lo que reduce aún más las opciones.
4. Acción: La etapa final, en la que el cliente toma una decisión de compra.

El embudo se estrecha con cada etapa, ya que las personas que no están interesadas en el producto lo abandonan. Para ventas B2B o complejas, pueden incluirse etapas adicionales como el envío de presupuestos o la redacción de contratos.

Contenido para cada etapa del embudo

Para cada etapa del embudo son útiles distintos tipos de contenidos:

• Concienciación: Contenido informativo, como artículos para resolver problemas o infografías, para captar la atención.
• Interés: Comparaciones, testimonios y contenido educativo que destaque beneficios y soluciones.
• Deseo: estudios de casos o guías paso a paso que destaquen las ventajas del producto y los resultados potenciales.
• Acción: Ofertas especiales, llamadas a la acción claras y guías de pago para ayudar a completar la venta.

El contenido de calidad en cada etapa nutre a los clientes potenciales, guiándoles sin problemas a través del embudo. Sin embargo, un embudo convencional puede no definir claramente las acciones necesarias para que los clientes avancen por cada etapa.

Embudo de ventas

Los novatos en ventas suelen utilizar el embudo de lanzamiento. Consta de dos etapas principales:

• Presentación: Presentación del producto o servicio centrándose en los beneficios y las ventajas competitivas.
• Tratamiento de las objeciones: Abordar las objeciones de los clientes sin hacer hincapié en sus necesidades o intereses individuales.

Este enfoque del embudo se centra en describir las características y ventajas del producto al cliente y tratar las objeciones directamente, a menudo con una personalización mínima.

Embudo de ventas transaccional

El embudo de ventas transaccional se adapta para satisfacer las necesidades del cliente mediante un compromiso activo. Es ideal para clientes que saben lo que quieren, pero pueden necesitar ayuda con la selección del producto. El proceso incluye

• Análisis de las necesidades del cliente: Comprender las necesidades del cliente para recomendarle el producto o servicio más adecuado.
• Sugerencia de productos: Sugerir productos que se ajusten a las necesidades del cliente.
• Tratamiento de objeciones: Abordar las preguntas o preocupaciones haciendo hincapié en la relevancia del producto para sus necesidades.

Este enfoque de embudo genera confianza al alinear las recomendaciones de productos con las preferencias del cliente, lo que aumenta la probabilidad de compra.

Comprender y seleccionar el embudo de ventas adecuado para su empresa puede agilizar el recorrido del cliente, satisfacer sus necesidades en cada etapa y optimizar el proceso de conversión, mejorando en última instancia los resultados de las ventas.

Las principales etapas de las ventas dentro del embudo transaccional

• • • Identificación de las necesidades del cliente: El vendedor hace preguntas sobre el producto o servicio, sus características y criterios de selección.
    • Elección del producto o servicio: Basándose en los datos recopilados, el vendedor selecciona una opción adecuada de entre las disponibles.
    • Presentación del producto o servicio: El vendedor informa al cliente sobre el producto o servicio elegido, demostrándole que satisface sus necesidades.

Para una correcta identificación de las necesidades dentro del embudo transaccional, se utilizan las siguientes preguntas:

• • • ¿Qué desea?
    • ¿Qué tipo de producto busca?
    • ¿Qué propiedades quiere que tenga?
    • ¿Cuáles son sus criterios de selección?
    • ¿Cómo sería la situación ideal?

Embudo de ventas consultivo

El embudo de ventas consultivo es aplicable cuando el cliente requiere una consulta detallada. El objetivo es asegurar al cliente que el vendedor es un experto dispuesto a ayudarle a conseguir el resultado deseado, creando un sentimiento de obligación mutua y aumentando la confianza. Este enfoque no sólo vende el producto, sino también el valor añadido del asesoramiento experto.

Etapas de la venta en el embudo de la consultoría:

• • • Especificación del resultado deseado: Determinar lo que el cliente quiere conseguir con el producto o servicio.
    • Descubrir una forma excelente de lograrlo: El vendedor ayuda al cliente a descubrir el mejor método para lograr su objetivo.
    • Proporcionar asesoramiento técnico: El vendedor proporciona al cliente información sobre el producto o servicio que no puede encontrar de forma independiente.

En un embudo de ventas consultivo, no se puede presionar al cliente. La comunicación debe centrarse en preocuparse por el cliente y fomentar relaciones a largo plazo mutuamente beneficiosas.

Guiones de identificación de necesidades en el embudo consultivo:

• • • ¿Por qué éste?
    • ¿Qué tipo de resultado le gustaría obtener?
    • ¿Para qué lo necesita?
    • ¿Tiene también otras alternativas?

Embudo de ventas basado en el valor

El embudo de ventas basado en el valor pretende destacar los aspectos del producto o servicio que se alinean con los valores fundamentales del cliente, convenciéndole de que tiene un gran valor en su área de interés.

Los valores del cliente suelen agruparse de la siguiente manera

• • • Ahorro, Ganar
    • Prestigio, estatus
    • Seguridad, Serenidad
    • Emociones positivas

Etapas de venta en el embudo de valores:

• • • Comprender la experiencia del cliente: El vendedor aprende cómo ha utilizado el cliente productos o servicios similares.
    • Descubrir los valores del cliente: Identificar qué valores son los más importantes para el cliente.
    • Oportunidades de mejora del valor: Encontrar formas de mejorar los valores que el cliente prioriza.

Guiones de identificación de valores:

• • • ¿Qué ha utilizado antes? ¿Y cómo?
    • ¿Qué le ha gustado y qué no?
    • ¿Por qué hizo el cambio?
    • ¿Qué ocurre si no cambia la situación?
    • ¿Cuáles son las pérdidas sin esta mejora?
    • ¿Cuáles son los factores que contribuyen a ello?

Embudo de preguntas de ventas

Este método de embudo utiliza una serie de preguntas específicas para ayudar a los clientes a llegar a la conclusión de que necesitan su producto. Este método es eficaz en nichos en los que el cliente tiene una necesidad reconocida pero necesita orientación para abordarla.

Etapas del embudo de preguntas de venta:

• • • Crear el deseo de comprar el producto
    • Desencadenar una cadena de preguntas de venta
    • Creación de valor a través de la autoconfianza

Guiones del embudo de preguntas de ventas:

• • • ¿Por qué han acudido a nosotros?
    • ¿Qué les gustaría ver como resultado?
    • ¿Qué se ha intentado ya?
    • ¿Por qué no funcionó?
    • ¿Por qué era tan difícil?
    • ¿Cómo se ha resuelto este problema hasta ahora?
    • ¿Cuál va a ser la solución a este problema?
    • ¿Qué te hace pensar que ahora va a funcionar?
    • ¿Cuándo estás preparado para empezar?

Embudo de ventas experto

El embudo de expertos se utiliza cuando la demanda es alta, lo que le permite elegir con qué clientes trabajar. Este embudo ayuda a establecer su experiencia y posición en el mercado.

Etapas de ventas del embudo dominante:

• • • Revelación del presupuesto: Explica el presupuesto por adelantado; si el cliente no puede permitírselo, no pierdas el tiempo.
    • Descripción de la situación actual: Solicita la situación actual del cliente y explica cómo tu experiencia puede mejorarla.
    • Garantizar la prueba: Ofrece garantías de mejora basadas en tu experiencia.

Embudo de ventas de contenidos

El embudo de ventas de contenido tiene como objetivo calentar gradualmente el interés del cliente por su producto o servicio.

Etapas de venta en el embudo de contenidos:

• • • Suscripción: Consigue que los clientes se suscriban a tus redes sociales o a tu boletín de noticias.
    • Calentamiento del cliente: Compartir contenido valioso para crear interés.
    • Acción de conversión: Organice un evento, una venta o una oferta para convertir el interés en ventas.

Embudo de ventas agitado

El embudo de ventas agitado genera demanda artificial y escasez en torno a su producto o servicio, creando urgencia de compra.

Etapas del embudo de ventas agitado:

• • • Crear un deseo de compra
    • Creación de una restricción artificial (por ejemplo, disponibilidad limitada)

Algunos ejemplos son los artículos de edición limitada, los productos de lujo o los servicios exclusivos con plazas limitadas.

Embudo de ventas de prueba

Este embudo permite al cliente probar el producto antes de comprarlo, ayudándole a darse cuenta de que lo necesita.

Etapas del embudo de ventas de prueba:

• • • Permitir que el mayor número posible de personas prueben el producto.
    • Ofrecer condiciones comerciales interesantes para motivar la compra después de la prueba.

Embudo de ventas SPIN

El embudo SPIN está diseñado para ciclos de venta largos o para operaciones de gran valor. Se centra en identificar los problemas del cliente mediante un planteamiento estructurado de preguntas.

Etapas de ventas SPIN:

• • • Preparación: Investigar los posibles problemas de los clientes que su producto podría resolver.
    • Reunión: Establecer confianza y descubrir los problemas del cliente mediante preguntas situacionales y aclaratorias.
    • Presentación previa: Explorar juntos soluciones para ver si su producto puede ayudar.
    • Propuesta comercial: Prepare un contrato detallado y revise los términos con el cliente.
    • El trato: Finalice y firme el contrato.
    • Pago de facturas: Completar los procesos de facturación y pago.

Este enfoque SPIN hace hincapié en conocer a fondo los puntos débiles del cliente antes de presentarle la solución. Siguiendo esta secuencia estructurada, el vendedor ayuda al cliente a ver el valor del producto como solución a sus necesidades específicas.

Conclusión

Cada embudo de ventas tiene un enfoque único adecuado para diferentes tipos de clientes y escenarios de ventas:

• • • Embudo transaccional: Ideal para ventas directas basadas en las necesidades, en las que la atención se centra en ajustar un producto a los criterios del cliente.
    • Embudo consultivo: El mejor cuando el cliente requiere asesoramiento experto y un enfoque personalizado, construyendo una relación basada en la confianza.
    • Embudo basado en el valor: Eficaz para clientes que valoran beneficios añadidos como el ahorro, el estatus o la satisfacción emocional, más allá del producto en sí.
    • Embudo de preguntas sobre ventas: Útil en mercados donde los clientes tienen una necesidad reconocida pero requieren orientación para dar el paso final hacia la compra.
    • Embudo de expertos: Apropiado para industrias con alta demanda y donde el vendedor tiene una posición dominante en el mercado, enfatizando la experiencia y el valor.
    • Embudo de contenido: Funciona bien cuando se calienta a los clientes con el tiempo a través del contenido y la construcción de relaciones.
    • Embudo agitado: Eficaz para productos o servicios que se benefician de la urgencia y la exclusividad, fomentando la acción rápida.
    • Embudo de prueba: Ideal para productos en los que una experiencia práctica puede ayudar a convertir el interés en compromiso.
    • Embudo SPIN: Especialmente adecuado para procesos de venta a largo plazo que requieren una resolución de problemas en profundidad y la creación de relaciones.

Comprender los aspectos únicos de cada embudo permite a los vendedores seleccionar y adaptar el mejor enfoque para satisfacer las necesidades y expectativas específicas de cada cliente. Dominar estos embudos puede conducir a mayores conversiones de ventas y a relaciones más sólidas con los clientes.

Al igual que ocurre con el embudo de ventas clásico, el recorrido del comprador -desde el contacto inicial con un vendedor hasta la transacción final- puede constar de tantas etapas como sea necesario. La clave está en formalizar cada proceso y evaluar cada paso para comprobar su eficacia.

Supervise su embudo de ventas en CRM o Excel

El embudo de ventas es más que una guía formalizada para las acciones de venta. Es una herramienta esencial para el seguimiento del rendimiento de las ventas, la mejora de los métodos y la gestión del personal. Anime a su equipo de ventas a registrar cada movimiento de los clientes potenciales a través del embudo y establezca la generación y el análisis de informes periódicos para mantener la visibilidad.

Aunque con un embudo de ventas se pueden seguir las tasas generales de conversión de clientes, el uso de un sistema CRM proporciona información adicional, como por ejemplo

• Información general sobre todas las transacciones de ventas de cada gestor.
• La etapa específica de cada transacción.
• Dinámica de rendimiento de los vendedores y predicciones para los puntos de referencia de rendimiento.

La flexibilidad del embudo de ventas permite una mejora continua. Observe atentamente todos los procesos, identifique los cuellos de botella de la conversión y realice los ajustes necesarios.

Identificación de problemas de conversión

Por ejemplo, si las tasas de conversión disminuyen significativamente durante las presentaciones de productos, considere la posibilidad de probar estas hipótesis:

• Es posible que los gestores no estén escuchando a los clientes con la suficiente atención: revise las grabaciones de conversaciones del CRM y correlacione estos datos con los resultados de las presentaciones.
• Los vendedores tienen un buen rendimiento en las llamadas, pero pueden tener dificultades en las reuniones cara a cara.
• Algunos compradores pueden tener limitaciones presupuestarias: considere la posibilidad de ofrecer productos introductorios de menor coste u opciones de pago a plazos.

Eficacia del embudo de ventas

Utilizar el embudo de ventas puede atraer y adaptarse sutilmente a las necesidades del cliente. Su eficacia depende de factores como la estrategia de precios, las promociones, el público objetivo, la fidelidad y los métodos de marketing.

En la práctica, métricas como el número de contactos en frío, prospectos interesados y compradores reales ayudan a precisar los «éxitos» del producto. Aumentar el volumen de transacciones y el valor medio de las mismas es señal de un trabajo de ventas eficaz.

Etapas de la construcción de un embudo de ventas

Los embudos de ventas varían según la empresa, pero en general siguen estas reglas universales:

• Cada embudo está diseñado para canales específicos de adquisición de clientes.
• Cada etapa tiene límites claros y acciones específicas asociadas.
• El recorrido no lineal del cliente debe permitir posibles retornos a etapas anteriores.

Dependiendo del negocio, las etapas comunes incluyen:

• Composición de la oferta: Destacar la singularidad, los beneficios y las ventajas de su producto frente a los competidores.
• Atracción del cliente: Utilizar métodos como la llamada en frío, el marketing por correo electrónico, la publicidad digital y las redes sociales para llegar a los clientes potenciales.
• Generación de interés: Cree interés en su oferta de forma eficaz para conseguir mayores tasas de conversión.
• Superar objeciones: Aborde y contrarreste las objeciones para convencer al cliente de su elección.
• Cerrar la venta: Finalizar la transacción con el cliente.
• Analizar los resultados: Calcular la tasa de conversión e identificar formas de mejorarla.

Establecer hitos

Un embudo «de lo simple a lo complejo» significa que la estructura del embudo se perfecciona con el tiempo, eliminando las etapas innecesarias. Cada empresa tendrá sus propias etapas del embudo, en función de su segmento de negocio. Normalmente, la estructura se construye identificando los puntos clave de contacto con el cliente, normalmente donde se producen las decisiones o transiciones.

Los procesos complejos deben situarse hacia el final del embudo para filtrar antes a quienes no estén realmente interesados en comprar.

Medir las métricas clave

El embudo debe permanecer lleno en cada etapa. Si los recursos son limitados, simplifique el embudo a etapas esenciales, como: «Comprometido», “Interesado”, “Comprado” y “Repetición de compra”.

El análisis por segmentos también es importante. Por ejemplo, analizar el embudo por segmentos de clientes, público objetivo, categoría de producto y canal de ventas ayuda a identificar qué funciona mejor y dónde se necesitan mejoras.

Mejorar el rendimiento de las ventas

Mediante el seguimiento y el análisis de las métricas del embudo, puede mejorar la generación de clientes potenciales, mejorar las habilidades y optimizar los productos o servicios. Descuidar el análisis del embudo puede significar no alcanzar los objetivos comerciales o gastar recursos en exceso.

Excel puede ser una herramienta útil para visualizar las etapas del embudo y mostrar los datos en forma de informes.

Ejemplo de estructura de un embudo de ventas

Un embudo de ventas podría tener este aspecto

• Llamada en frío
• Oferta comercial
• Presentación del producto
• Conclusión del contrato
• Facturación
• Pago

Análisis de la conversión

El embudo de ventas no sólo sirve para aumentar los ingresos, sino también para evaluar el rendimiento de toda la empresa. Esto ayuda a determinar con precisión dónde caen los clientes, lo que permite realizar acciones específicas para mejorar las tasas de conversión.

Por ejemplo, la conversión puede calcularse con una fórmula:

1.000 llamadas / 10.000 visualizaciones de anuncios x 100% = 10%.

La nueva psicología de las ventas

El modelo clásico de ventas ha evolucionado. Los clientes de hoy quieren información rápida y completa. En consecuencia, el análisis tradicional de las necesidades se ha simplificado para centrarse en dos puntos principales: las experiencias anteriores del cliente y los resultados deseados con el nuevo producto.

Presentación del producto

Dado que los clientes suelen investigar antes de interactuar con los comerciales, el papel del vendedor es confirmar que el producto elegido satisface las necesidades del cliente.

Tratamiento de las objeciones

Mientras que en el pasado el tratamiento de las objeciones era un aspecto central, el enfoque moderno consiste en permitir que los clientes tomen decisiones de forma independiente abordando sus preocupaciones durante la fase de presentación.

Cerrar el trato

Las tácticas de cierre agresivas se consideran ahora contraproducentes. En su lugar, el objetivo es ayudar al cliente a tomar una decisión informada, minimizando la posibilidad de reacciones negativas y evitando presionar al cliente.

Comportamiento del consumidor moderno

Hoy en día, los consumidores eligen, buscan el mejor lugar y la mejor manera de hacer una compra. El papel de un vendedor no es simplemente vender, sino guiar a los clientes para que tomen la mejor decisión en función de sus necesidades.

Cómo superar las objeciones de los clientes

El error más grave al tratar las objeciones es esperar a que surjan. A menudo, las objeciones pueden preverse y abordarse con antelación, antes de que el cliente las plantee. Una objeción es señal de un punto débil en el producto o en el proceso de venta. Por ejemplo, si un cliente dice a menudo: «Me lo pensaré», significa que carece de un sentido de urgencia para tomar una decisión. Si comentan con frecuencia: «Es caro», indica que no ven el valor de la oferta.

La solución está en la presentación. Aquí es donde explicas por qué es beneficioso para el cliente tomar una decisión de inmediato y por qué el valor del producto se corresponde con su precio. Su objetivo debe ser argumentar a favor de la acción inmediata y demostrar claramente la propuesta de valor.

Errores comunes en la gestión de objeciones

El segundo error común es abordar las objeciones de forma poco sistemática. Para evitarlo, cree un «mapa de objeciones», una guía que incluya las objeciones más frecuentes y las estrategias para tratarlas. Los directivos pueden consultar este mapa para tratar las objeciones de forma estructurada, lo que garantiza la coherencia y mejora los tiempos de respuesta.

Además, es esencial recordar que trabajar con objeciones no consiste en vencer la objeción en sí, sino en comprender la situación que hay detrás de ella. En lugar de intentar que el cliente cambie de opinión inmediatamente, su tarea consiste en aclarar la objeción, comprender su causa y neutralizar la preocupación subyacente.

Centrarse en el proceso, no sólo en el resultado

El enfoque moderno de las ventas hace hincapié en centrarse en el proceso más que en el resultado. Un proceso de ventas bien estructurado produce mejores resultados a lo largo del tiempo. Centrarse únicamente en el resultado puede conducir a una «trampa mental», en la que se persigue el 100% de éxito en cada trato, un objetivo inalcanzable. El éxito se consigue perfeccionando y mejorando el proceso, no fijándose en cada venta individual.

En tiempos difíciles, como durante una crisis económica, muchas empresas adoptan un enfoque pasivo, retirándose y esperando tiempos mejores. Sin embargo, las crisis suelen crear oportunidades. Si se mantienen activas y aprovechan estas condiciones, las empresas pueden prosperar. En lugar de replegarse, los equipos de ventas proactivos pueden dirigirse a clientes que están pasando de proveedores pasivos a activos, mejorando así su propio rendimiento de ventas. La crisis, si se gestiona correctamente, puede conducir al crecimiento y a nuevas oportunidades.

El poder de los embudos de ventas

Los embudos de ventas son herramientas eficaces para impulsar las ventas. Al elegir el embudo adecuado y adaptarlo a su negocio, puede aumentar significativamente la participación de los clientes e impulsar mayores ventas. Adaptar las etapas de su embudo a su mercado específico le permitirá dirigirse a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado y garantizar mayores tasas de conversión.

¿Cómo impulsa Crowdy Chatbot las ventas en su sitio web?

Un chatbot es una herramienta moderna para la generación de clientes potenciales, diseñada para satisfacer las necesidades de sus clientes al tiempo que mejora la experiencia del usuario en su sitio web. Con un chatbot, puede esperar generar más clientes potenciales que con los métodos tradicionales. El aumento exacto depende de factores como el sector, la usabilidad del sitio web y la reputación de la empresa. Sin embargo, por término medio, las empresas pueden esperar un aumento del 30% en clientes potenciales cuando utilizan un chatbot. Este aumento se traduce en una tasa de conversión un 30% mayor en la fase de interés del embudo de ventas.