Hva er en salgstrakt?

Oversikt over salgstrakter

En salgstrakt representerer en rekke trinn som en kunde følger fra han eller hun først blir oppmerksom på et produkt til han eller hun foretar et kjøp, noe som hjelper bedrifter med å forstå og påvirke kundeatferden på hvert trinn. Her er noen vanlige typer salgstrakter.

Klassisk salgstrakt: AIDA

Den klassiske salgstrakten, som er basert på Elias St. Elmo Lewis’ AIDA-modell, består av fire hovedfaser:

Oppmerksomhet: Den bredeste delen av trakten, der et stort publikum blir oppmerksom på produktet eller tjenesten.
Interesse: Potensielle kunder begynner å vise interesse, lærer mer om produktet og sammenligner det med konkurrentene.
Ønske: Kunden begynner å føle et behov for eller ønske om produktet, noe som ytterligere begrenser alternativene.
Handling: Den siste fasen, der kunden tar en kjøpsbeslutning.

Trakten blir smalere for hvert trinn, ettersom folk som ikke er interessert i produktet, faller fra. For B2B eller komplekse salg kan flere stadier, som å sende tilbud eller utarbeide kontrakter, inkluderes.

Innhold for hvert trinn i trakten

Ulike typer innhold er nyttig for hvert trinn i trakten:

Bevissthet: Informasjonsinnhold, for eksempel problemløsende artikler eller infografikk, for å fange oppmerksomheten.
Interesse: Sammenligninger, anbefalinger og pedagogisk innhold som beskriver fordeler og løsninger.
Ønske: Casestudier eller trinnvise veiledninger som fremhever produktfordeler og potensielle resultater.
Handling: Spesialtilbud, tydelige oppfordringer til handling og veiledninger for å fullføre salget.

Kvalitetsinnhold på hvert trinn pleier potensielle kunder og leder dem sømløst gjennom trakten. En konvensjonell salgstrakt definerer imidlertid ikke alltid tydelig hvilke handlinger som er nødvendige for å få kundene gjennom hvert trinn.

Pitching i salgstrakten

Pitching-trakten brukes ofte av nybegynnere innen salg. Den har to hovedfaser:

Presentasjon: Presentasjon av produktet eller tjenesten med fokus på fordeler og konkurransefortrinn.
Håndtering av innvendinger: Håndtering av kundens innvendinger uten å legge vekt på deres individuelle behov eller interesser.

Denne trakten fokuserer på å beskrive produktets egenskaper og fordeler for kunden og håndtere innvendinger direkte, ofte med minimal tilpasning.

Transaksjonell salgstrakt

Den transaksjonelle salgstrakten er skreddersydd for å møte kundens behov gjennom aktivt engasjement. Den er ideell for kunder som vet hva de vil ha, men som kanskje trenger hjelp med produktvalget. Prosessen innebærer følgende:

Analyse av kundens behov: Forståelse av kundens behov for å kunne anbefale det produktet eller den tjenesten som passer best.
Produktforslag: Foreslå produkter som er i tråd med kundens behov.
Håndtering av innvendinger: Svar på spørsmål eller bekymringer med vekt på produktets relevans for kundens behov.

Denne tilnærmingen bygger tillit ved å tilpasse produktanbefalinger til kundens preferanser, noe som øker sannsynligheten for et kjøp.

Ved å forstå og velge riktig salgstrakt for virksomheten din kan du effektivisere kundereisen, møte kundenes behov på hvert trinn og optimalisere konverteringsprosessen, noe som til syvende og sist forbedrer salgsresultatene.

De viktigste salgsfasene i transaksjonstrakten

- - Identifisering av kundens behov: Selgeren stiller spørsmål om produktet eller tjenesten, dens funksjoner og utvalgskriterier.
  - Valg avprodukt eller tjeneste: Basert på de innsamlede dataene velger selgeren et passende alternativ blant de tilgjengelige.
  - Presentasjon av produktet eller tjenesten: Selgeren informerer kunden om det valgte produktet eller den valgte tjenesten, og viser at det oppfyller kundens behov.

Følgende spørsmål brukes for å identifisere behovene i transaksjonstrakten:

- - Hva kunne du tenke deg?
  - Hva slags produkt er du ute etter?
  - Hvilke egenskaper ønsker du at det skal ha?
  - Hva er dine utvalgskriterier?
  - Hvordan ville den ideelle situasjonen være?

Konsultativ salgstrakt

Den rådgivende salgstrakten brukes når kunden har behov for en detaljert konsultasjon. Målet er å forsikre kunden om at selgeren er en ekspert som er villig til å hjelpe dem med å oppnå det ønskede resultatet, noe som skaper en følelse av gjensidig forpliktelse og økt tillit. Denne tilnærmingen selger ikke bare produktet, men også merverdien av ekspertrådgivning.

Salgstrinn i rådgivningstrakten:

- - Spesifisering av ønsket resultat: Bestem hva kunden ønsker å oppnå med produktet eller tjenesten.
  - Oppdage en utmerket måte å oppnå dette på: Selgeren hjelper kunden med å finne den beste metoden for å nå målet.
  - Gi teknisk rådgivning: Selgeren gir kunden informasjon om produktet eller tjenesten som de ikke kan finne på egen hånd.

I en rådgivende salgstrakt kan du ikke presse kunden. Kommunikasjonen bør fokusere på å ta vare på kunden og fremme langsiktige, gjensidig fordelaktige relasjoner.

Behovsidentifikasjonsskript i rådgivningstrakten:

- - Hvorfor akkurat denne?
  - Hva slags resultat ønsker du å oppnå?
  - Hva trenger du det til?
  - Har du også andre alternativer?

Verdibasert salgstrakt

Den verdibaserte salgstrakten har som mål å fremheve aspekter ved produktet eller tjenesten som stemmer overens med kundens kjerneverdier, og overbevise dem om at det har høy verdi på deres interesseområde.

Kundens verdier grupperes vanligvis på følgende måte:

- - Sparing, opptjening
  - Prestisje, status
  - Trygghet, ro
  - Positive følelser

Salgsstadier i verditrakten:

- - Forstå kundens erfaring: Selgeren setter seg inn i hvordan kunden har brukt lignende produkter eller tjenester.
  - Avdekke kundens verdier: Identifiser hvilke verdier som er viktigst for kunden.
  - Muligheter for verdiforbedring: Finn måter å forbedre de verdiene kunden prioriterer.

Skript for verdiidentifikasjon:

- - Hva har du brukt før? Og hvordan?
  - Hva likte du, og hva likte du ikke?
  - Hvorfor gjorde du endringen?
  - Hva skjer hvis du ikke endrer situasjonen?
  - Hva er tapene uten denne forbedringen?
  - Hva er noen medvirkende faktorer?

Trakt med salgsspørsmål

Denne traktmetoden bruker en rekke målrettede spørsmål for å hjelpe kundene til å konkludere med at de trenger produktet ditt. Denne tilnærmingen er effektiv i nisjer der kunden har et anerkjent behov, men trenger veiledning for å løse det.

Stadier i salgstrakten med spørsmål:

- - Skaper et ønske om å kjøpe produktet
  - Utløser en kjede av salgsspørsmål
  - Bygge verdi gjennom selvtillit

Skript for salgsspørsmålstrakten:

- - Hvorfor kom de til oss?
  - Hva ønsker du å se som resultat?
  - Hva har allerede blitt prøvd?
  - Hvorfor fungerte det ikke?
  - Hvorfor var det så vanskelig?
  - Hvordan har dette problemet blitt løst frem til nå?
  - Hva kommer til å bli løsningen på dette problemet?
  - Hva får deg til å tro at det kommer til å fungere nå?
  - Når er du klar til å begynne?

Salgstrakten for eksperter

Ekspert-trakten brukes når etterspørselen er høy, slik at du kan velge hvilke kunder du vil jobbe med. Denne trakten bidrar til å etablere din ekspertise og posisjon i markedet.

Salgsstadier i den dominerende trakten:

- - Budsjettopplysning: Forklar budsjettet på forhånd; hvis kunden ikke har råd til det, må du ikke kaste bort tiden.
  - Beskrivelse av nåværende situasjon: Be om kundens nåværende situasjon og forklar hvordan din ekspertise kan forbedre den.
  - Garanter bevis: Gi garantier for forbedringer basert på din ekspertise.

Salgstrakten for innhold

Innholdssalgstrakten har som mål å gradvis vekke kundens interesse for produktet eller tjenesten din.

Salgstrinnene i innholdstrakten:

- - Abonnement: Få kundene til å abonnere på sosiale medier eller nyhetsbrevet ditt.
  - Oppvarming av kunden: Del verdifullt innhold for å skape interesse.
  - Konverteringshandling: Gjennomfør et arrangement, salg eller tilbud for å konvertere interesse til salg.

Opphisset salgstrakt

Den opphissede salgstrakten skaper kunstig etterspørsel og knapphet rundt produktet eller tjenesten din, slik at det haster med å kjøpe.

Stadier i den opphissede salgstrakten:

- - Skaper et ønske om å kjøpe
  - Skaper en kunstig begrensning (f.eks. begrenset tilgjengelighet)

Eksempler på dette kan være varer i begrenset opplag, luksusprodukter eller eksklusive tjenester med begrenset antall plasser.

Prøvesalgstrakten

Denne trakten lar kunden prøve produktet før de kjøper det, og hjelper dem med å innse at de har behov for det.

Stadier i prøvesalgstrakten:

- - La så mange som mulig prøve produktet
  - Tilby interessante handelsbetingelser for å motivere til kjøp etter prøveperioden

SPIN-salgstrakten

SPIN-salgstrakten er utviklet for lange salgssykluser eller avtaler med høy verdi. Den fokuserer på å identifisere kundens problemer ved hjelp av strukturerte spørsmål.

SPIN-salgsfasene:

- - Forberedelse: Undersøk potensielle kundeproblemer som produktet ditt kan løse.
  - Møte: Etabler tillit: Etabler tillit og avdekk kundens problemer ved hjelp av situasjonsbestemte og oppklarende spørsmål.
  - Pre-presentasjon: Utforsk løsninger sammen for å se om produktet ditt kan hjelpe.
  - Kommersielt forslag: Utarbeid en detaljert kontrakt og gå gjennom vilkårene med kunden.
  - Avtalen: Fullfør og signer kontrakten.
  - Betaling av regninger: Fullfør fakturerings- og betalingsprosessene.

Denne SPIN-tilnærmingen legger vekt på å bygge opp en dyp forståelse av kundens smertepunkter før du presenterer løsningen. Ved å følge denne strukturerte sekvensen hjelper selgeren kunden med å se verdien av produktet som en løsning på deres spesifikke behov.

Konklusjon

Hver salgstrakt har en unik tilnærming som passer for ulike typer kunder og salgsscenarioer:

- - Transaksjonell trakt: Ideell for enkle behovsbaserte salg, der fokuset ligger på å matche et produkt med kundens kriterier.
  - Konsultativ trakt: Passer best når kunden trenger ekspertråd og en personlig tilnærming som bygger opp et tillitsbasert forhold.
  - Verdibasert trakt: Effektiv for kunder som verdsetter ekstra fordeler som besparelser, status eller følelsesmessig tilfredsstillelse, utover selve produktet.
  - Trakt med salgsspørsmål: Nyttig i markeder der kundene har et anerkjent behov, men trenger veiledning for å ta det siste steget mot et kjøp.
  - Expert Funnel: Passer for bransjer med høy etterspørsel og der selgeren har en dominerende markedsposisjon, med vekt på ekspertise og verdi.
  - Innholdstrakt: Fungerer godt når kundene skal varmes opp over tid gjennom innhold og relasjonsbygging.
  - Agitated Funnel: Effektiv for produkter eller tjenester som haster og er eksklusive, og som oppmuntrer til rask handling.
  - Prøvetrakt: Passer perfekt for produkter der en praktisk opplevelse kan bidra til å konvertere interesse til engasjement.
  - SPIN-trakt: Spesielt egnet for langsiktige salgsprosesser som krever dyptgående problemløsning og relasjonsbygging.

Ved å forstå de unike aspektene ved hver enkelt trakt kan selgerne velge og tilpasse den beste tilnærmingen til hver enkelt kundes spesifikke behov og forventninger. Å beherske disse traktene kan føre til høyere salgskonvertering og sterkere kunderelasjoner.

Akkurat som i den klassiske salgstrakten kan kjøperens vei – fra den første kontakten med en selger til den endelige transaksjonen – bestå av så mange trinn som nødvendig. Nøkkelen er å formalisere hver prosess og evaluere hvert trinn for å se hvor effektivt det er.

Overvåk salgstrakten i CRM eller Excel

Salgstrakten er mer enn en formalisert guide for salgstiltak. Den er et viktig verktøy for å spore salgsprestasjoner, forbedre metoder og lede ansatte. Oppfordre salgsteamet til å loggføre alle potensielle kunders bevegelser gjennom trakten, og sett opp regelmessige rapporter og analyser for å opprettholde synligheten.

Selv om generelle kundekonverteringsrater kan spores med en salgstrakt, gir bruk av et CRM-system ytterligere innsikt, for eksempel

Generell informasjon om alle salgstransaksjoner for hver enkelt leder.
Det spesifikke stadiet i hver transaksjon.
Dynamikk i selgernes prestasjoner og prognoser for prestasjonsmål.

Fleksibiliteten i salgstrakten gir mulighet for kontinuerlig forbedring. Hold alle prosesser under nøye observasjon, identifiser flaskehalser i konverteringen, og juster etter behov.

Identifisere konverteringsproblemer

Hvis konverteringsraten for eksempel synker betydelig under produktpresentasjoner, bør du vurdere å teste disse hypotesene:

Lederne lytter kanskje ikke godt nok til kundene – gå gjennom opptak av CRM-samtaler og korrelér disse dataene med resultatene av presentasjonen.
Selgerne presterer godt i telefonsamtaler, men sliter kanskje i personlige møter.
Noen kjøpere kan ha budsjettbegrensninger – vurder å tilby rimeligere introduksjonsprodukter eller avbetalingsalternativer.

Effektiviteten av salgstrakten

Ved å bruke salgstrakten kan man på en subtil måte tiltrekke seg og tilpasse seg kundenes behov. Hvor effektiv den er, avhenger av faktorer som prisstrategi, kampanjer, målgruppe, lojalitet og markedsføringsmetoder.

I praksis kan målinger som antall kalde kontakter, interesserte prospekter og faktiske kjøpere bidra til å identifisere «produkttreffere». Økende transaksjonsvolum og gjennomsnittlig transaksjonsverdi er tegn på effektivt salgsarbeid.

Stadier i oppbyggingen av en salgstrakt

Salgstrakter varierer fra bedrift til bedrift, men følger generelt disse universelle reglene:

Hver trakt er utformet for spesifikke kanaler for kundeanskaffelse.
Hvert trinn har klare grenser og spesifikke handlinger knyttet til seg.
Den ikke-lineære kundereisen bør gi mulighet for å gå tilbake til tidligere stadier.

Avhengig av virksomheten inkluderer de vanligste trinnene

Sammensetning av tilbud: Fremhev det unike, fordelene og fortrinnene produktet ditt har i forhold til konkurrentene.
Kundeattraksjon: Bruk metoder som telefonsalg, e-postmarkedsføring, digital annonsering og sosiale medier for å nå potensielle kunder.
Skape interesse: Skap interesse for tilbudet ditt på en effektiv måte for å sikre høyere konverteringsrater.
Overvinne innvendinger: Ta opp og imøtegå innvendinger for å overbevise kunden om deres valg.
Avslutte salget: Fullfør transaksjonen med kunden.
Analysere resultatene: Beregn konverteringsfrekvensen og finn måter å forbedre den på.

Sette milepæler

En «fra enkel til kompleks»-trakt betyr at traktstrukturen forfines over tid, og at unødvendige stadier fjernes. Hver bedrift vil ha sine egne unike trakter, avhengig av forretningssegmentet. Vanligvis bygges strukturen opp ved å identifisere viktige kundekontaktpunkter, vanligvis der beslutninger eller overganger skjer.

Komplekse prosesser bør plasseres mot slutten av trakten for å tidlig filtrere ut de som ikke er genuint interessert i å kjøpe.

Mål nøkkeltallene

Trakten må være full på hvert trinn. Hvis ressursene er begrensede, kan du forenkle trakten til de viktigste trinnene, for eksempel: «Engasjert», ‘Interessert’, ‘Kjøpt’ og ‘Gjentatt kjøp’.

Segmentanalyse er også viktig. Ved å analysere trakten etter kundesegmenter, målgruppe, produktkategori og salgskanal kan man for eksempel finne ut hva som fungerer best, og hvor det er behov for forbedringer.

Forbedre salgsresultatene

Ved å spore og analysere trakten kan du forbedre leadgenerering, forbedre ferdigheter og optimalisere produkter eller tjenester. Hvis du ikke analyserer salgstrakten, kan det bety at du går glipp av forretningsmål eller bruker for mye ressurser.

Excel kan være et nyttig verktøy for å visualisere salgstrakten og vise data i form av rapporter.

Eksempel på salgstraktstruktur

En salgstrakt kan se slik ut:

Kald samtale
Kommersielt tilbud
Produktpresentasjon
Kontraktsinngåelse
Fakturering
Betaling

Konverteringsanalyse

Salgstrakten brukes ikke bare til å øke inntektene, men også til å evaluere bedriftens resultater. Dette bidrar til å finne ut hvor kundene faller fra, slik at man kan iverksette målrettede tiltak for å forbedre konverteringsraten.

Konvertering kan for eksempel beregnes med en formel:

1 000 innringere / 10 000 annonsevisninger x 100 % = 10 %.

Den nye salgspsykologien

Den klassiske salgsmodellen har utviklet seg. Dagens kunder vil ha rask og omfattende informasjon. Derfor har den tradisjonelle behovsanalysen blitt forenklet til å fokusere på to hovedpunkter: kundens tidligere erfaringer og ønskede resultater med det nye produktet.

Produktpresentasjon

Siden kundene ofte gjør undersøkelser før de tar kontakt med salgsavdelingen, er selgerens rolle å bekrefte at det valgte produktet oppfyller kundens behov.

Håndtering av innvendinger

Mens håndtering av innvendinger tidligere var et sentralt fokusområde, er den moderne tilnærmingen å la kundene ta beslutninger på egen hånd ved å ta opp bekymringer allerede i presentasjonsfasen.

Sluttføring av avtalen

Pådrivende avslutningstaktikker anses i dag som kontraproduktive. I stedet er målet å hjelpe kunden med å ta en informert beslutning, minimere sjansen for negative tilbakemeldinger og unngå press på kunden.

Moderne forbrukeratferd

Forbrukerne i dag er selgere, som leter etter det beste stedet og den beste måten å gjøre et kjøp på. Selgerens rolle er ikke bare å selge, men å veilede kundene til å ta det beste valget ut fra deres behov.

Å overvinne kundens innvendinger

Den mest kritiske feilen ved håndtering av innvendinger er å vente på at de skal oppstå. Innvendinger kan ofte forutsees og håndteres på forhånd, før kunden kommer med dem. En innvending er et tegn på et svakt punkt i enten produktet eller salgsprosessen. Hvis en kunde for eksempel ofte sier: «Jeg skal tenke på det», betyr det at de ikke føler at det haster med å ta en beslutning. Hvis de ofte kommenterer: «Det er dyrt», betyr det at de ikke ser verdien i tilbudet.

Løsningen ligger i presentasjonen din. Det er her du forklarer hvorfor det er fordelaktig for kunden å ta en beslutning med en gang, og hvorfor produktets verdi står i forhold til prisen. Målet ditt bør være å bygge opp argumentasjonen for umiddelbar handling og demonstrere verdiforslaget på en tydelig måte.

Vanlige feil i håndteringen av innvendinger

Den andre vanlige feilen er å håndtere innvendinger på en usystematisk måte. For å unngå dette bør du lage et «innvendingskart» – en guide som inneholder de vanligste innvendingene og strategier for å håndtere dem. Ledere kan deretter bruke dette kartet til å håndtere innvendinger på en strukturert måte, noe som sikrer konsistens og forbedrer responstiden.

I tillegg er det viktig å huske at arbeidet med innvendinger ikke handler om å overvinne selve innvendingen, men om å forstå situasjonen bak den. I stedet for å prøve å få kunden til å ombestemme seg umiddelbart, er det din oppgave å klargjøre innvendingen, forstå årsaken til den og nøytralisere den underliggende bekymringen.

Fokuser på prosessen, ikke bare resultatet

Den moderne tilnærmingen til salg legger vekt på å fokusere på prosessen i stedet for resultatet. En godt strukturert salgsprosess gir bedre resultater over tid. Å fokusere utelukkende på resultatet kan føre til en «mental felle», der du jager etter 100 % suksess i hver eneste avtale – et uoppnåelig mål. Suksess kommer ved å forbedre prosessen, ikke ved å fokusere på hvert enkelt salg.

I utfordrende tider, for eksempel under en økonomisk krise, velger mange bedrifter en passiv tilnærming, trekker seg tilbake og venter på bedre tider. Kriser skaper imidlertid ofte muligheter. Ved å være aktive og utnytte disse forholdene kan bedrifter blomstre. I stedet for å trekke seg tilbake kan proaktive salgsteam rette seg mot kunder som går fra å være passive til å bli aktive leverandører, og på den måten forbedre sine egne salgsresultater. Hvis krisen håndteres riktig, kan den føre til vekst og nye muligheter.

Kraften i salgskanaler

Salgstrakter er effektive verktøy for å øke salget. Ved å velge riktig trakt og tilpasse den til virksomheten din, kan du øke kundeengasjementet og salget betydelig. Ved å skreddersy salgstrakten til ditt spesifikke marked kan du rette deg mot de riktige potensielle kundene til rett tid, og sikre høyere konverteringsrater.

Hvordan kan Crowdy Chatbot øke salget på nettstedet ditt?

En chatbot er et moderne verktøy for leadgenerering, designet for å møte kundenes behov og samtidig forbedre brukeropplevelsen på nettstedet ditt. Med en chatbot kan du forvente å generere flere leads enn med tradisjonelle metoder. Den nøyaktige økningen avhenger av faktorer som bransje, nettstedets brukervennlighet og bedriftens omdømme. I gjennomsnitt kan bedrifter imidlertid forvente en økning på 30 % i antall potensielle kunder ved bruk av en chatbot. Denne økningen betyr en 30 % høyere konverteringsfrekvens på interessestadiet i salgstrakten.

Kontakt oss