Et lead er en kontakt mellom en bruker og en virksomhet som kan generere en målrettet handling. En samtale, en forespørsel, en kommentar, en «like» eller et abonnement – og mange andre hendelser – er uttrykk for leads. Leads i markedsføring omfatter ikke bare handlinger på nettet, men også offline: å fylle ut et spørreskjema på et arrangement, oppgi kontaktinformasjonen din under en konsultasjon og mange flere.
Situasjonene kan være mange, den eneste betingelsen er at det som konverterer en handling til et lead, er sporbarheten og muligheten til å kontakte den potensielle kunden.
Målrettede leads er med andre ord kontaktene til potensielle kunder. Leads for et nettsted betyr enhver interaksjon med en potensiell kunde der kontaktinformasjonen hans innhentes, og hvorvidt disse kontaktene blir til konvertering eller ikke, avhenger av det videre arbeidet til en salgsavdeling.
Lead-nivåer
Som oftest segmenterer vi leads etter hvor lojal brukeren er mot merkevaren. Kalde leads betyr at brukeren har lav lojalitet til eller er lite involvert i en merkevare. Brukeren er bare i ferd med å bli kjent med et produkt eller en tjeneste og er ennå ikke sikker på om han eller hun ønsker å utføre en bestemt handling.
Varme leads: Et varmt lead er vanligvis et medium nivå av lojalitet eller engasjement i forhold til merkevaren. Brukeren kjenner allerede til produktet eller tjenesten og vurderer kanskje å legge inn en bestilling.
Varme leads: Høy grad av lojalitet eller brukerengasjement i forhold til merkevaren, brukeren er interessert og ønsker å foreta et kjøp eller bestille en tjeneste.
Naturligvis kan leads gå fra kalde leads til varme leads og fra varme leads til varme leads. Det er dette leadgenerering handler om: ikke bare å skape nye leads, men også å løfte eksisterende leads fra et lavere til et høyere engasjementsnivå.
Klassifisering av leads etter mottakskilde
- Organiske leads: De kommer til nettstedet gjennom organiske søk, dvs. uten reklamekampanjer.
- Annonseleads: Mottatt ved hjelp av betalte reklamekampanjer som Google Ads, Facebook Ads osv.
- Henvisningsleads: Ble oppmerksom på selskapet etter anbefaling fra andre kunder eller partnere.
Klassifisering av leads gjør det mulig for en bedrift å fokusere salgsprosessen, videreutvikle markedsføringsaktivitetene og øke sjansene for å gjøre leads til reelle kunder.
Stadier i arbeidet med leads
Arbeidet med leads foregår i flere faser:
- Generering av leads: Tiltrekke leads ved hjelp av ulike markedsføringskanaler: PPC, SEO, artikler, innlegg i sosiale nettverk og nyhetsbrev via e-post. Takket være leadgenerering samles kontaktene til mulige kunder for å skape en individuell tilbudsbase. Leadgenerering deles inn i innkommende (når kunder kontakter selskapet på egen hånd) og utgående (når kommunikasjonen initieres av spesialister fra salgsavdelingen).
- Lead scoring: Også kjent som leadkvalifisering, som estimerer graden av interesse og engasjement hos potensielle kunder for merkevaren:
- Hot: Klar til å inngå en avtale akkurat nå.
- Lunkent: Har behov for produktet, men er ikke klar til å kjøpe det akkurat nå.
- Kald: De som studerer markedet eller som har lagt igjen kontakter, men som ennå ikke planlegger å kjøpe.
- Distribusjon av leads: Bestemme hvem som skal samhandle med bestemte grupper av leads og hvordan. Vanligvis er e-postmarkedsføring egnet for kalde leads, reklame og innhold utarbeides for varme leads, og varme leads behandles av salgssjefer som finner ut i detalj hva den enkelte kunden trenger.
- Lead nurturing: Kommunikasjon med potensielle kunder på alle stadier av salgstrakten, med mål om å avslutte avtalen. For dette formålet tilbys brukerne det mest relevante innholdet, som viser alle fordelene og verdien av produktet og fjerner tvil, noe som fører til at kunden foretar et kjøp eller bestiller en tjeneste.
Metoder for å tiltrekke potensielle kunder til nettstedet
For å øke antall tiltrukne potensielle kunder, bruk slike metoder som:
- Legge til innhold på nettstedet: Spesialopprettede destinasjonssider som beskriver alle fordelene med produktet eller tjenesten og har et enkelt skjema for å komme i kontakt med selskapets spesialister.
- Legge til videoer: En video om produktet eller en oversikt over tjenesten for å formidle nødvendig informasjon på en mer effektiv måte og fjerne brukernes tvil.
- Regelmessig publisering av relevant innhold: Frekvensen avhenger av nisje og målgruppe, alt fra daglige innlegg til én artikkel per uke.
- Sende nyhetsbrev via e-post: Bruk et abonnementsskjema som inneholder en oppfordring til handling.
- Bruk av popup-vinduer: Etter en stund på nettstedet kan brukerne bli bedt om å abonnere på nyhetsbrevet.
- Optimalisering av kontaktsiden: Ikke-standardiserte og kreative designtilnærminger tiltrekker seg flere brukere enn standard malsider.
Verktøy for leadsgenerering
Leadgenereringsverktøy kan være en hvilken som helst plattform der en bruker har sporbar kontakt med merkevaren. Følgende er noen av de vanligste verktøyene for leadgenerering:
- Landingsside eller landingsside: Inneholder et unikt verdiforslag for merkevaren, en liste over fordelene med produktet eller tjenesten og en eller flere oppfordringer til handling.
- Tilbakemeldingsskjema på nettstedet: Gjør det mulig for brukerne å oppgi kontaktinformasjon eller stille spørsmål direkte på nettstedet.
- Bestill en tilbakeringing på nettstedet: Brukerne kan be om å bli ringt tilbake, noe som gir mulighet for direkte kontakt.
- Dynamisk telefonnummer på nettstedet: Bruker et system for samtalesporing for å spore hvilken side det ringes fra.
- Lead-skjema i en Facebook-annonseringskampanje: Består av tekst, reklamer og et skjema med spørsmål som brukeren skal fylle ut.
- Bekreftet søknad på nettstedet: Et skjema med utfylte kundeopplysninger som bekrefter interessen.
- Analyse: Verktøy for sporing av leadgenereringskanaler og evaluering av effektiviteten.
Sporing av kilder er avgjørende for effektiv leadgenerering, slik at man kan analysere avkastningen på investeringen og skalere vellykkede strategier. Det er viktig å identifisere hvilke leads eller verktøy for leadgenerering som konverterer best, og hvordan man kan øke antallet. Skisser målrettede handlinger som er verdt å spore fra begynnelsen av, og bestem hvilke KPI-er som skal måles. Dette danner ryggraden i en effektiv markedsføringsaktivitet for prosjektet.
Det er viktig å opprettholde en konsekvent handlingskjede gjennom alle stadier av leadbehandlingen. Det bør iverksettes tiltak i tide for å fremme leads gjennom salgstrakten. Regelmessige interaksjoner med leads bør være systematiske og en del av en integrert strategi som involverer verktøy som e-postmarkedsføring, retargeting i sosiale nettverk og PPC-remarketing.
Behandling av leads
Leadbehandling er først og fremst en leders ansvar, støttet av et CRM-system som et hjelpeverktøy for å fange opp interesse og sette opp oppgaver på hvert trinn. Generelt kan leadbehandling innebære ulike handlinger:
- Telefonsamtaler
- E-postkorrespondanse
- Sende reklamemateriell
- Sende tilbud
- Møter på kontoret til selskapet eller kunden
- Zoom-samtaler
Alle interaksjoner med en kundeemne, fra den første kontakten til de blir en kunde, hører til denne fasen. Lederens rolle er blant annet å kartlegge kundens interesser og behov, utarbeide forslag, diskutere mulige samarbeidsalternativer og til slutt utarbeide en kontrakt og/eller utstede en faktura. Når kontrakten og fakturaen er utstedt, går leadet over til å bli en kunde.
Det er viktig at alle interaksjoner med potensielle kunder loggføres umiddelbart i CRM-systemet som oppgaver, med rapporter om når de er fullført. På denne måten kan lederen følge med på statusen til hvert enkelt lead i sanntid, fordele arbeidsmengden mellom teammedlemmene og sørge for at alle trinn i leadhåndteringen håndteres effektivt.
Hva er leadgenerering?
Et annet begrep som ofte nevnes i forbindelse med leads, er leadgenerering. Hvis leadet er målet, er leadgenerering middelet for å nå dette målet. Leadgenerering er en markedsføringsstrategi som tar sikte på å identifisere potensielle kunder med spesifikk kontaktinformasjon. Ved leadgenerering forplikter en leverandør – enten en enkeltperson eller et selskap – seg til å skaffe et visst antall leads til kundebedriften, enten ved å samle inn kontaktinformasjonen deres eller ved å henvise dem til kundens nettsted, der de kan sende inn informasjonen sin.
Leadgenerering har blitt spesielt vanlig på nettet, der bedrifter aktivt samler inn potensielle kundekontakter gjennom spørreundersøkelser, premietrekninger, abonnementer og andre former for engasjement. De fleste bedrifter som har behov for potensielle kundekontakter, setter ut denne prosessen til spesialiserte fagfolk i stedet for å håndtere den internt. Noen ganger kan «leadgenerering» også referere til arbeidet som gjøres i databaser med potensielle kundekontakter.
Bearbeiding av leads
I tillegg til å generere nye leads og administrere eksisterende leads, finnes det et konsept som kalles « lead re-processing». Dette innebærer å vedlikeholde og håndtere leads som av en eller annen grunn tidligere har takket nei til samarbeid. I stedet for å fjerne disse leadsene fra systemet, blir de merket for potensielt fremtidig engasjement.
Lead re-prosessering muliggjør følgende handlinger:
- Sende et «farvel-brev»: I dette brevet beklages det at kunden forlater oss, og det tilbys et kort spørreskjema for å forstå årsakene til avvisningen, og det kan foreslås alternative løsninger. Et velskrevet avskjedsbrev kan noen ganger få den potensielle kunden til å komme tilbake.
- Samle inn informasjon om årsakene til avslaget: Noter nøye ned årsakene til avslaget, og behold kundeemnet for fremtidig oppfølging. Det kan hende at leadet har takket nei på grunn av midlertidige omstendigheter, for eksempel budsjettbegrensninger, men at vedkommende fortsatt er interessert i produktet. Lagre dette leadet i databasen, og send sporadiske hilsener, for eksempel i forbindelse med høytider. Senere kan lederen ta kontakt igjen, og da kan leadet være klart til å gå videre.
- Omfordel eller planlegg et fremtidig engasjement: Leadet kan overføres til et annet teammedlem eller kontaktes igjen etter en viss periode.
Hvorfor bedrifter trenger leadgenerering
Leadgenerering gjør det mulig for en bedrift å identifisere potensielle kunder og engasjere dem mer effektivt for eventuell konvertering. De viktigste fordelene er blant annet
- Finne potensielle kunder av høy kvalitet: Leadgenerering retter seg mot forbrukere som viser interesse for merkevaren gjennom annonseinteraksjoner. Dette sikrer at de genererte leadsene er relevante for virksomheten.
- Gjenkjenning av merkevaren: Det bidrar til å holde merkevaren i kundens minne for fremtidige kjøpsbehov, støttet av leadgenereringskampanjer på nettet.
- Reduserte annonseutgifter: Fokus på leadgenerering bidrar til å holde annonseutgiftene under kontroll.
- Tidsbesparelser for salgsteamene: Med leadgenerering er det markedsavdelingen som tar seg av prospekteringen, slik at salgsteamene kan fokusere på å konvertere leads av høy kvalitet.
- Sporing av resultater: Leadgenereringskampanjer gir målbare data som kan brukes til å analysere og optimalisere annonsekostnadene.
- Grunnlaget for kundelojalitet: Konsekvent kommunikasjon med potensielle kunder etablerer et pålitelig forhold til dem før de blir kunder.
Forskjeller mellom B2B- og B2C-leadgenerering
Selv om B2B og B2C har noen likhetstrekk, er det betydelige forskjeller i strategiene for leadgenerering:
B2B (Business-to-Business)
- Lengre salgssyklus: Innebærer flere stadier, for eksempel undersøkelser, forhandlinger og godkjenninger, og tar ofte lengre tid enn B2C-salg.
- Gruppebeslutninger: Kjøpsbeslutninger tas vanligvis av flere parter eller en komité, med fokus på forretningsmessige beregninger som ROI.
- Kommunikasjonskanaler: E-post, webinarer, messer, konferanser og B2B-plattformer som LinkedIn er vanlige kommunikasjonskanaler for B2B.
- Individualisert tilnærming: Produkter og tjenester er ofte dyrere, noe som krever en skreddersydd tilnærming.
- Langsiktige relasjoner: B2B-forhold er vanligvis partnerskapslignende, med sterk vekt på ettersalgssupport.
B2C (Business-to-Customer)
- Kortere salgssyklus: Beslutninger tas raskere, ofte av én enkelt person basert på personlige behov.
- Massekommunikasjon: Sosiale medier, nettannonser og e-postmarkedsføring er effektive B2C-kanaler.
- Emosjonelle kjøpsdrivere: Merkevareinteraksjon og emosjonell appell spiller en større rolle i beslutningsprosessen.
- Lavere prisnivå: Produktene er ofte mer standardiserte og rimeligere enn B2B-tilbud.
- Mindre personlige relasjoner: Selv om merkevarelojalitet eksisterer, er B2C-forhold ofte mindre personlige og kjøpene mindre kritiske.
Begge typer virksomheter må forstå målgruppen sin for å kunne velge effektive metoder for leadgenerering.
Populære metoder for leadgenerering
Det finnes flere metoder som er mye brukt for å generere leads. Hvilken metode som brukes, kan variere avhengig av bransje, målgruppe og tilgjengelige ressurser.
SEO – Googles organiske søk
Ifølge Marketing Charts bruker 59 % av B2B-markedsførere og 49 % av B2C-markedsførere SEO til å generere leads. Søkemotoroptimalisering plasserer bedriftens produkt- eller tjenestesider øverst i søkeresultatene, noe som gir en jevn strøm av organisk trafikk og tiltrekker potensielle kunder.
Innholdsmarkedsføring
Content Marketing Institute rapporterer at 85 % av B2B-markedsførere og 60 % av B2C-markedsførere bruker innhold for å generere leads. Verdifullt innhold, inkludert artikler, videoer og infografikk, engasjerer målgruppen. Å forstå hvilken type innhold som treffer målgruppen best, er nøkkelen til effektiv innholdsmarkedsføring.
Sosiale medier
Å være aktiv på sosiale medier som Facebook, LinkedIn, Twitter og Instagram bidrar til å generere leads gjennom annonsering, engasjerende innlegg og underholdende abonnenter. Sosiale medier viser hvem som kan være interessert i produktene eller tjenestene dine, og holder dem informert om de siste nyhetene og tilbudene.
I sosiale medier består leadgenerering av to trinn:
- Leadgenerering: Lokke potensielle kunder til å abonnere på siden din og bygge en relasjon med dem.
- Leadkonvertering: Guide abonnentene til nettstedet ditt, der de kan lære mer om produktet ditt eller foreta et direkte kjøp. Her kan potensielle kunder bli bedt om å dele kontaktinformasjon.
E-postmarkedsføring
Leadgenerering via e-post innebærer å samle inn data fra potensielle kunder, ofte gjennom påmelding til nyhetsbrev. Informasjon som kundens navn og e-postadresse lagres i en markedsføringsdatabase og kan senere brukes til e-postkampanjer som bidrar til å konvertere disse potensielle kundene til betalende kunder.
Betalt annonsering
Betalt annonsering gjør det mulig for bedrifter å nå ut til store målgrupper og bygge leads raskt. Plattformer som Google Ads og Facebook Ads gjør det mulig å nå ut til spesifikke demografiske målgrupper og personer som er interessert i bestemte emner, slik at annonsekostnadene fokuserer på potensielle kunder som kan være interessert i produktet eller tjenesten.
Webinarer
Å arrangere nettbaserte arrangementer tiltrekker seg et publikum som er interessert i bedriftens aktiviteter. Ifølge Content Marketing Institute bruker 58 % av B2B-markedsførere webinarer til kampanjer. Webinarer kan være effektive: 73 % av deltakerne på B2B-webinarer blir til leads, ifølge Webinar Care.
Henvisningsprogrammer
Å oppmuntre eksisterende kunder til å anbefale bedriften din til andre er effektivt, ettersom folk stoler på anbefalinger fra venner og familie. Ifølge Signpost stoler 92 % av forbrukerne på personlige anbefalinger. Ved å bruke henvisningsprogrammer får du tilgang til en ny gruppe potensielle kunder.
Velge den beste kanalen for leadgenerering
Å velge riktig leadgenereringskanal innebærer en strategisk tilnærming, en dyp forståelse av målgruppen og bransjelandskapet. Her er noen trinn for å identifisere den beste kanalen for leadgenerering:
- Forstå målgruppen din: Finn ut hvor potensielle kunder tilbringer tid på nettet og hvilke sosiale nettverk de bruker. Undersøk hvor de søker informasjon og produkter.
- Evaluer eksisterende kanaler: Identifiser hvilke kanaler som genererer flest leads, og vurder kostnadene og kvaliteten på leadsene som genereres fra hver av dem.
- Fastsett et budsjett: Fastsett budsjettet for leadgenerering, og identifiser kanaler som gir god avkastning innenfor dette budsjettet.
- Test og optimaliser: Kjør kortsiktige kampanjer på tvers av ulike kanaler for å se hvilke som gir best resultater, og bruk A/B-testing for å forbedre tilnærmingen din.
- Analyser konkurrentenes kanaler: Observer konkurrentenes kanaler. Vurder om det finnes uutforskede kanaler som kan gi et konkurransefortrinn.
- Vurder langsiktige mål: Vurder hvilke kanaler som er i tråd med bedriftens langsiktige mål og strategiske vekst.
Hvilken kanal som er best, vil variere ut fra virksomheten, målgruppen og det spesifikke markedet. Det er avgjørende å identifisere detaljer innenfor hvert av disse elementene for å optimalisere leadgenerering.
Betydningen av kald leadgenerering for B2B-virksomheter
Generering av kalde leads innebærer å nå ut til potensielle kunder som ikke har vært i kontakt med merkevaren tidligere. Selv med bare en e-post eller et telefonnummer kan en godt planlagt tilnærming gjøre dem til kunder. Her er noen av de viktigste fordelene ved å generere kalde leads:
- Tilgang til nye markeder: Generering av kalde leads hjelper bedrifter med å oppdage nye kundesegmenter eller bransjer.
- Jevn strøm av leads: En kontinuerlig tilstrømning av nye leads bidrar til vekst i virksomheten.
- Økt salg: Flere leads fører til flere salgsmuligheter, noe som til syvende og sist øker inntektene.
- Innsikt i produktforbedringer: Potensielle kunders tilbakemeldinger kan avdekke områder der produkter eller tjenester kan forbedres.
Det finnes to hovedmetoder for å generere kalde leads:
- Cold Calling: Salgsteam oppsøker potensielle kunder for å forstå behovene deres og tilby relevante løsninger.
- Kald e-post: Bedrifter sender e-post eller nyhetsbrev til personer som ikke har vært i kontakt med merkevaren, gjerne i bytte mot verdifullt innhold som en sjekkliste eller et webinar.
Fremgangsmåte for å sette opp kald B2B-leadgenerering
Å sette opp cold lead-generering for B2B innebærer flere trinn:
- Opprett en ideell kundeprofil (ICP): Definer hva som kjennetegner en ideell kunde ved å analysere nåværende kunder med høy verdi, med fokus på lojalitet, forbruk og vekstpotensial.
- Utvikle et manus: Lag et kommunikasjonsmanus som tar for seg målgruppens behov og smertepunkter, og som tilbyr klare løsninger. Tilpass samtalen for å bygge en god relasjon.
- Automatiser prosesser: Bruk verktøy for å effektivisere leadgenerering og administrere relasjoner. Chatbots kan for eksempel engasjere besøkende på nettstedet og samle inn verdifulle data.
- Gjennomfør A/B-testing: Eksperimenter med ulike elementer (f.eks. skript, emnelinjer i e-post, design av destinasjonssider) for å finne ut hva som gir mest gjenklang hos målgruppen.
Hvordan Crowdy Chatbot kan hjelpe deg med å generere leads
Crowdy Chatbot er et kraftig verktøy for å forbedre leadgenerering. Den engasjerer potensielle kunder, samler inn verdifulle data og forbedrer den generelle kundeopplevelsen.
- Øyeblikkelig interaksjon: Crowdy svarer umiddelbart på spørsmål fra besøkende, noe som øker kundetilfredsheten og sannsynligheten for å konvertere tilfeldige besøkende til potensielle kunder.
- Personaliserte anbefalinger: Ved hjelp av naturlig språkbehandling analyserer Crowdy de besøkendes atferd og gir skreddersydde produktanbefalinger, noe som øker sjansen for konvertering.
- Integrasjon av analyse og optimalisering: Crowdy kan integreres med analyseverktøy, noe som hjelper bedrifter med å spore besøkendes atferd, vurdere markedsføringseffektivitet og optimalisere kampanjer.
Å innlemme Crowdy i nettstedets struktur er en strategisk løsning for bedrifter som ønsker å generere leads av høy kvalitet og forbedre salgsresultatene. Crowdy muliggjør et dypere kundeengasjement og støtter både anskaffelse av leads og oppbevaring av kunder.