Che cos’è un lead?

Un lead è il contatto di un utente con un’azienda in grado di generare un’azione mirata. Una chiamata, una richiesta, un commento, un “mi piace” o un’iscrizione – e molti altri eventi – parlano di lead. I lead nel marketing non includono solo azioni online ma anche offline: compilare un questionario durante un evento, fornire i propri dati di contatto durante una consulenza e molto altro.

Le situazioni possono essere molteplici, l’unica condizione che converte un’azione in lead è la tracciabilità e la possibilità di contattare il potenziale cliente.

In altre parole, i lead mirati sono i contatti dei potenziali clienti. Per lead di un sito web si intende qualsiasi interazione con un potenziale cliente nel corso della quale si ottengono i suoi dati di contatto, e se questi contatti si trasformeranno in conversioni o meno dipende dall’ulteriore lavoro di un reparto vendite.

Livelli di lead

Il più delle volte segmentiamo i lead in base al livello di fedeltà al marchio dell’utente. I lead freddi indicano un basso livello di fedeltà o di coinvolgimento dell’utente nei confronti di un marchio; l’utente sta solo conoscendo un prodotto o un servizio e non è ancora sicuro di voler eseguire un’azione mirata.

Lead caldi: In generale, un warm lead rappresenta un livello medio di fedeltà o coinvolgimento con il marchio. L’utente conosce già il prodotto o il servizio e potrebbe pensare di effettuare un ordine.

Hot leads: Alto livello di fedeltà o coinvolgimento dell’utente con il marchio, interessato e desideroso di effettuare un acquisto o un ordine per un servizio.

Naturalmente, i lead possono trasformarsi senza problemi da cold lead a warm lead e da warm lead a hot lead. Questo è il senso della lead generation: creare non solo nuovi lead, ma anche far progredire quelli esistenti da livelli di coinvolgimento più bassi a livelli più alti.

Classificazione dei lead in base alla fonte di ricezione

Lead organici: Arrivano al sito attraverso la ricerca organica, cioè senza campagne pubblicitarie.
Contatti pubblicitari: Ricevuti con l’aiuto di campagne pubblicitarie a pagamento come Google Ads, Facebook Ads, ecc.
Contatti di riferimento: Sono venuti a conoscenza dell’azienda grazie alla raccomandazione di altri clienti o partner.

La classificazione dei lead consente a un’azienda di focalizzare il processo di vendita, di sviluppare ulteriormente le attività di marketing e di aumentare le possibilità di trasformare i lead in clienti reali.

Fasi del lavoro con i lead

Il lavoro con i lead si svolge in diverse fasi:

Generazione di lead: Attrarre lead attraverso vari canali di marketing: PPC, SEO, articoli, post sui social network e newsletter via e-mail. Grazie alla lead generation, si raccolgono i contatti di possibili clienti per creare una base di offerta individuale. La lead generation si divide in inbound (quando i clienti contattano l’azienda da soli) e outbound (quando la comunicazione è avviata dagli specialisti del reparto vendite).
Lead scoring: Conosciuto anche come lead qualification, stima il livello di interesse e di coinvolgimento dei prospect nei confronti del marchio:
- Caldo: pronto a concludere subito un affare.
- Tiepido: ha bisogno del prodotto ma non è pronto ad acquistarlo al momento.
- Freddo: Coloro che stanno studiando il mercato o che hanno lasciato dei contatti ma non hanno ancora intenzione di fare un acquisto.
Distribuzione dei lead: Determinare chi interagirà con determinati gruppi di lead e come. In genere, l’email marketing è adatto ai lead freddi, la pubblicità e i contenuti sono preparati per i lead caldi e i lead caldi sono trattati dai responsabili delle vendite che scoprono in dettaglio le esigenze di quel particolare cliente.
Lead nurturing: Comunicazione con i lead in tutte le fasi dell’imbuto di vendita, con l’obiettivo di chiudere l’affare. A questo scopo, agli utenti vengono offerti i contenuti più rilevanti, che illustrano tutti i vantaggi e il valore del prodotto e dissipano i dubbi, portando il cliente a effettuare l’acquisto o a ordinare un servizio.

Metodi per attirare lead sul sito

Per aumentare il numero di contatti attratti, è necessario utilizzare i seguenti metodi:

Aggiunta di contenuti al sito web: Pagine di destinazione appositamente create che descrivano tutti i vantaggi del prodotto o del servizio e che abbiano un semplice modulo per entrare in contatto con gli specialisti dell’azienda.
Aggiunta di video: Un video sul prodotto o una panoramica del servizio per trasmettere in modo più efficace le informazioni necessarie e dissipare i dubbi degli utenti.
Pubblicazione regolare di contenuti rilevanti: La frequenza dipende dalla nicchia e dal pubblico, dai post giornalieri a un articolo a settimana.
Invio di newsletter via e-mail: Utilizzare un modulo di iscrizione che includa un invito all’azione.
Utilizzo di finestre pop-up: Dopo un certo tempo di permanenza sul sito, gli utenti possono essere invitati a iscriversi alla newsletter.
Ottimizzazione della pagina di contatto: Gli approcci di design non standard e creativi attirano più utenti rispetto alle pagine con template standard.

Strumenti di generazione di lead

Gli strumenti di generazione di lead possono essere qualsiasi piattaforma in cui un utente ha un contatto tracciabile con il marchio. Di seguito sono elencati alcuni degli strumenti di lead generation più comuni:

Landing page o pagina di destinazione: Contiene una proposta di valore unica per il marchio, un elenco di vantaggi del prodotto o del servizio e uno o più inviti all’azione.
Modulo di feedback sul sito web: Consente agli utenti di fornire le proprie informazioni di contatto o domande direttamente sul sito.
Richiesta di callback sul sito web: Gli utenti possono richiedere una richiamata, che offre l’opportunità di un contatto diretto.
Numero di telefono dinamico sul sito web: Utilizza un sistema di call-tracking per tracciare la pagina da cui viene effettuata la chiamata.
Modulo Lead all’interno di una campagna pubblicitaria su Facebook: Consiste in un testo, una creatività e un modulo con domande che l’utente deve compilare.
Richiesta confermata sul sito web: Un modulo con i dati del cliente compilato, che conferma il suo interesse.
Analisi: Strumenti per tracciare i canali di lead generation e valutarne l’efficacia.

Il monitoraggio delle fonti è fondamentale per una lead generation efficace, per analizzare il ritorno sull’investimento e per scalare le strategie di successo. È importante identificare quali lead o strumenti di lead generation convertono meglio e come aumentarne la quantità. Delineate fin dall’inizio le azioni mirate che meritano di essere monitorate e stabilite quali KPI devono essere misurati. Questo costituisce la spina dorsale di un’attività di marketing efficace per il progetto.

È essenziale mantenere una catena coerente di azioni in tutte le fasi di elaborazione dei lead. È necessario intraprendere azioni tempestive per promuovere i lead attraverso l’imbuto di vendita. Le interazioni regolari con i lead devono essere sistematiche e far parte di una strategia integrata, che coinvolga strumenti come l’email marketing, il retargeting sui social network e il remarketing PPC.

Elaborazione dei lead

L’elaborazione dei lead è principalmente responsabilità di un manager, supportato da un sistema CRM come strumento ausiliario per catturare l’interesse e impostare i compiti in ogni fase. In generale, l’elaborazione dei lead può comportare diverse azioni:

Telefonate
Corrispondenza via e-mail
Invio di materiale promozionale
Invio di preventivi
Incontri presso l’ufficio dell’azienda o del cliente
Chiamate zoom

Tutte le interazioni con un lead, dal contatto iniziale fino al momento in cui diventa cliente, appartengono a questa fase. Il ruolo del manager comprende l’identificazione degli interessi e delle esigenze del lead, la preparazione di proposte, la discussione di potenziali opzioni di collaborazione e, infine, la preparazione di un contratto e/o l’emissione di una fattura. Una volta emessi il contratto e la fattura, il lead diventa un cliente.

È importante che tutte le interazioni con i lead siano tempestivamente registrate nel sistema CRM come attività, con report sul loro completamento. In questo modo il manager può monitorare in tempo reale lo stato di ciascun lead, gestire la distribuzione del carico di lavoro tra i membri del team e garantire che tutte le fasi della gestione dei lead siano gestite in modo efficiente.

Che cos’è la generazione di lead?

Un altro concetto frequentemente citato in relazione ai lead è quello di lead generation. Se l’obiettivo è il lead, la lead generation è il mezzo per raggiungerlo. La lead generation è una strategia di marketing finalizzata all’identificazione di potenziali clienti con informazioni di contatto specifiche. Nella lead generation, un appaltatore – individuo o azienda – si impegna a fornire un certo numero di lead all’azienda cliente, raccogliendo i loro dati di contatto o indirizzandoli al sito web del cliente, dove possono inviare le loro informazioni.

La generazione di lead è diventata particolarmente comune online, dove le aziende raccolgono attivamente i contatti di potenziali clienti attraverso sondaggi, estrazioni a premi, iscrizioni e altre forme di coinvolgimento. La maggior parte delle aziende che hanno bisogno di contatti di potenziali clienti affida questo processo a professionisti specializzati, anziché gestirlo internamente. A volte, la “lead generation” può anche riferirsi al lavoro svolto sui database di contatti di potenziali clienti.

Rielaborazione dei lead

Oltre alla generazione di nuovi contatti e alla gestione di quelli attuali, esiste il concetto di rielaborazione dei contatti. Si tratta di mantenere e gestire i contatti che, per qualsiasi motivo, hanno precedentemente rifiutato la collaborazione. Invece di essere rimossi dal sistema, questi contatti vengono contrassegnati per un potenziale impegno futuro.

La rielaborazione dei lead consente le seguenti azioni:

Inviare una “lettera di addio”: Questa lettera esprime il rammarico per l’abbandono del cliente, offre un breve questionario per comprendere le ragioni del rifiuto e può suggerire soluzioni alternative. Una lettera di addio ben scritta può talvolta far tornare il potenziale cliente.
Raccogliere informazioni sui motivi del rifiuto: Prendete appunti dettagliati sui motivi del rifiuto e conservate il lead per un futuro follow-up. Il lead potrebbe aver rifiutato a causa di circostanze temporanee, come vincoli di budget, ma potrebbe essere ancora interessato al prodotto. Conservate questo lead nel database e inviategli occasionalmente degli auguri, ad esempio per le vacanze. In seguito, il manager potrebbe ricontattare il lead e a quel punto potrebbe essere pronto a procedere.
Riassegnare o programmare un impegno futuro: Il lead può essere trasferito a un altro membro del team o ricontattato dopo un certo periodo.

Perché le aziende hanno bisogno della generazione di lead

La generazione di lead consente a un’azienda di identificare i potenziali clienti e di coinvolgerli in modo più efficace per una eventuale conversione. I principali vantaggi includono:

Trovare potenziali clienti di qualità: La generazione di lead si rivolge ai consumatori che mostrano interesse per il marchio attraverso le interazioni con gli annunci. Questo garantisce che i lead generati siano rilevanti per l’azienda.
Richiamo del marchio: Aiuta a mantenere il marchio nella mente del cliente per le future esigenze di acquisto, con il supporto di campagne di lead generation online.
Riduzione della spesa pubblicitaria: Concentrarsi sulla lead generation aiuta a mantenere controllate le spese pubblicitarie.
Risparmio di tempo per i team di vendita: Con la lead generation, la prospezione viene gestita dal marketing, liberando i team di vendita che si concentrano sulla conversione di lead di alta qualità.
Monitoraggio delle prestazioni: Le campagne di lead generation offrono dati misurabili per analizzare e ottimizzare la spesa pubblicitaria.
Base per la fidelizzazione dei clienti: Una comunicazione costante con i lead stabilisce una relazione affidabile con i potenziali clienti prima che diventino tali.

Differenze tra la generazione di lead B2B e B2C

Sebbene il B2B e il B2C presentino alcune analogie, esistono differenze significative nelle strategie di lead generation:

B2B (Business-to-Business)

Ciclo di vendita più lungo: Coinvolge più fasi, come il vetting, le trattative e le approvazioni, e spesso richiede più tempo rispetto alle vendite B2C.
Processo decisionale di gruppo: Le decisioni di acquisto sono tipicamente prese da più parti o da un comitato, con un’attenzione particolare alle metriche di business come il ROI.
Canali di comunicazione: Email, webinar, fiere, conferenze e piattaforme B2B come LinkedIn sono comuni per la comunicazione B2B.
Approccio personalizzato: I prodotti e i servizi hanno spesso prezzi più elevati e richiedono un approccio personalizzato.
Relazioni a lungo termine: Le relazioni B2B sono generalmente di tipo partenariale, con una forte enfasi sul supporto post-vendita.

B2C (Business-to-Customer)

Ciclo di vendita più breve: Le decisioni vengono prese più rapidamente, spesso da una sola persona sulla base di esigenze personali.
Comunicazione di massa: I social media, gli annunci online e il marketing via e-mail sono canali B2C efficaci.
Fattori d’acquisto emotivi: L’interazione con il marchio e il richiamo emotivo giocano un ruolo maggiore nel processo decisionale.
Prezzo più basso: I prodotti tendono a essere più commoditizzati e convenienti rispetto alle offerte B2B.
Rapporto meno personale: Sebbene la fedeltà al marchio esista, le relazioni B2C sono spesso meno personalizzate e gli acquisti meno critici.

Entrambi i tipi di aziende devono comprendere il proprio pubblico di riferimento per selezionare metodi di lead generation efficaci.

Metodi popolari di generazione di lead

I metodi di generazione di contatti sono molto diffusi. Il tipo di metodo può variare a seconda del settore, del pubblico target e delle risorse disponibili.

SEO – Ricerca organica su Google

Secondo Marketing Charts, il 59% dei marketer B2B e il 49% di quelli B2C si affidano alla SEO per generare lead. L’ottimizzazione dei motori di ricerca posiziona le pagine dei prodotti o dei servizi di un’azienda in cima ai risultati di ricerca, portando un flusso costante di traffico organico e attirando potenziali clienti.

Marketing dei contenuti

Il Content Marketing Institute riporta che l’85% dei marketer B2B e il 60% di quelli B2C utilizzano i contenuti per generare lead. I contenuti di valore, tra cui articoli, video e infografiche, coinvolgono il pubblico di riferimento. Capire quale tipo di contenuto raggiunge meglio il pubblico è fondamentale per un content marketing efficace.

Media sociali

Essere attivi sulle piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram aiuta a generare lead attraverso la pubblicità, i post coinvolgenti e l’intrattenimento degli iscritti. I social media mostrano chi può essere interessato ai vostri prodotti o servizi e lo tengono informato sulle ultime novità e offerte.

Nei social media, la generazione di lead comporta due fasi:

Generazione di lead: Attirare i potenziali clienti a iscriversi alla vostra pagina e costruire un rapporto con loro.
Conversione dei contatti: Guidare gli iscritti verso il vostro sito web, dove possono conoscere meglio il vostro prodotto o effettuare un acquisto diretto. In questo caso, ai potenziali clienti può essere chiesto di condividere le informazioni di contatto.

Marketing via e-mail

La generazione di lead via e-mail comporta la raccolta di dati dai potenziali clienti, spesso attraverso l’iscrizione alla newsletter. Informazioni come il nome e l’indirizzo e-mail del cliente vengono memorizzate in un database di marketing e possono essere successivamente utilizzate per campagne e-mail che aiutano a convertire questi lead in clienti paganti.

Pubblicità a pagamento

La pubblicità a pagamento consente alle aziende di raggiungere un vasto pubblico e di creare rapidamente contatti. Piattaforme come Google Ads e Facebook Ads consentono di raggiungere in modo mirato specifici gruppi demografici e persone interessate a particolari argomenti, assicurando che la spesa pubblicitaria si concentri sui potenziali clienti che potrebbero essere interessati al prodotto o al servizio.

Webinar

L’organizzazione di eventi online attira un pubblico interessato alle attività della vostra azienda. Secondo il Content Marketing Institute, il 58% dei marketer B2B utilizza i webinar per le promozioni. I webinar possono essere efficaci: il 73% dei partecipanti ai webinar B2B diventa un lead, come rilevato da Webinar Care.

Programmi di referral

Incoraggiare i clienti esistenti a segnalare la vostra azienda ad altri è molto efficace, poiché le persone si fidano delle raccomandazioni di amici e familiari. Secondo Signpost, il 92% dei consumatori si fida delle raccomandazioni personali. L’utilizzo di programmi di referral consente di accedere a un nuovo bacino di potenziali clienti.

Scegliere il miglior canale di generazione di lead

La scelta del giusto canale di generazione di lead implica un approccio strategico, una profonda comprensione del pubblico target e del panorama del settore. Ecco alcuni passaggi per identificare il canale migliore per la lead generation:

Comprendere il pubblico di riferimento: Determinare dove i potenziali clienti trascorrono il tempo online e quali social network utilizzano. Ricercate dove cercano informazioni e prodotti.
Valutare i canali esistenti: Identificate quali sono i canali attuali che generano più contatti e valutate i costi e la qualità dei contatti generati da ciascuno di essi.
Stabilire un budget: Determinare il budget per la generazione di lead e identificare i canali che offrono un buon ROI all’interno di questo budget.
Test e ottimizzazione: Eseguite campagne a breve termine su vari canali per vedere quale ha le prestazioni migliori e applicate il test A/B per perfezionare il vostro approccio.
Analizzare i canali della concorrenza: Osservate i canali dei vostri concorrenti. Considerate se eventuali canali inesplorati possono fornire un vantaggio competitivo.
Considerare gli obiettivi a lungo termine: Valutate quali canali sono in linea con gli obiettivi a lungo termine e la crescita strategica dell’azienda.

Il canale migliore varia in base all’azienda, al pubblico target e al mercato specifico. Individuare i dettagli di ciascuno di questi elementi è fondamentale per ottimizzare la lead generation.

Importanza della generazione di lead a freddo per le aziende B2B

La generazione di lead a freddo implica il raggiungimento di potenziali clienti che non hanno avuto alcun impegno precedente con il marchio. Anche solo con un’e-mail o un numero di telefono, un approccio ben pianificato può trasformarli in clienti. Ecco alcuni dei principali vantaggi della generazione di lead a freddo:

Accesso a nuovi mercati: La generazione di lead a freddo aiuta le aziende a scoprire nuovi segmenti di clienti o settori.
Flusso costante di lead: un afflusso continuo di nuovi lead favorisce la crescita del business.
Aumento delle vendite: Un maggior numero di lead porta a un maggior numero di opportunità di vendita, con conseguente aumento del fatturato.
Approfondimenti sul miglioramento dei prodotti: Il feedback dei potenziali clienti può evidenziare le aree di miglioramento dei prodotti o dei servizi.

Esistono due metodi principali per generare lead a freddo:

Chiamate a freddo: I team di vendita contattano i potenziali clienti per capire le loro esigenze e offrire soluzioni pertinenti.
E-mail a freddo: Le aziende inviano e-mail o newsletter a persone che non hanno mai interagito con il marchio, idealmente in cambio di contenuti di valore come una checklist o un webinar.

Fasi per impostare la generazione di lead B2B a freddo

L’impostazione della generazione di lead a freddo per il B2B prevede diverse fasi:

Creare un profilo del cliente ideale (ICP): Definire le caratteristiche di un cliente ideale analizzando gli attuali clienti di alto valore, concentrandosi su fedeltà, spesa e potenziale di crescita.
Sviluppare un copione: Creare un testo di comunicazione che affronti le esigenze e i punti dolenti del pubblico, offrendo soluzioni chiare. Personalizzate la conversazione per creare un rapporto di fiducia.
Automatizzare i processi: Utilizzate strumenti per semplificare la generazione di lead e la gestione delle relazioni. I chatbot, ad esempio, possono coinvolgere i visitatori del sito web e acquisire dati preziosi.
Effettuare test A/B: Sperimentare con diversi elementi (ad esempio, script, oggetto delle e-mail, design delle landing page) per determinare ciò che risuona maggiormente con il pubblico di riferimento.

Come il chatbot Crowdy può aiutare nella generazione di lead

Il chatbot Crowdy è uno strumento potente per migliorare la lead generation. Coinvolge i potenziali clienti, raccoglie dati preziosi e migliora l’esperienza complessiva del cliente.

Interazione immediata: Crowdy risponde immediatamente alle domande dei visitatori, migliorando la soddisfazione dei clienti e aumentando la probabilità di convertire i visitatori occasionali in lead.
Raccomandazioni personalizzate: Grazie all’elaborazione del linguaggio naturale, Crowdy analizza il comportamento dei visitatori e fornisce raccomandazioni personalizzate sui prodotti, aumentando le possibilità di conversione.
Integrazione di analisi e ottimizzazione: Crowdy si integra con gli strumenti di analisi, aiutando le aziende a monitorare il comportamento dei visitatori, a valutare l’efficacia del marketing e a ottimizzare le campagne.

L’integrazione di Crowdy nella struttura di un sito web è una soluzione strategica per le aziende che vogliono generare lead di alta qualità e migliorare le performance di vendita. Crowdy consente un coinvolgimento più profondo dei clienti e supporta l’acquisizione e la fidelizzazione degli stessi.

Contatto