Mi az az értékesítési tölcsér?

Értékesítési tölcsérek áttekintése

Az értékesítési tölcsér a lépések sorozatát jelenti, amelyet a vásárló a termék megismerésétől a vásárlásig követ, segítve a vállalkozásokat abban, hogy megértsék és befolyásolják a vásárlói viselkedést az egyes szakaszokban. Íme néhány gyakori értékesítési tölcsértípus.

Klasszikus értékesítési tölcsér: AIDA

A klasszikus értékesítési tölcsér, amely Elias St. Elmo Lewis AIDA-modelljén alapul, négy fő szakaszt tartalmaz:

1. Figyelem: A tölcsér legszélesebb része, ahol a nagy közönség tudomást szerez a termékről vagy szolgáltatásról.
2. Érdeklődés: A potenciális vásárlók érdeklődést mutatnak, többet tudnak meg a termékről, és összehasonlítják azt a versenytársakkal.
3. Vágy: Az ügyfél elkezd igényt vagy vágyat érezni a termék iránt, tovább szűkítve a lehetőségeket.
4. Cselekvés: Az utolsó szakasz, amikor az ügyfél meghozza a vásárlási döntést.

A tölcsér minden egyes fázissal szűkül, mivel a termék iránt nem érdeklődők kiesnek. B2B vagy összetett értékesítés esetén további szakaszok, mint például az árajánlatok elküldése vagy a szerződések elkészítése is szerepelhetnek.

Tartalom az egyes tölcsérszakaszokhoz

A tölcsér egyes szakaszaiban különböző típusú tartalmak hasznosak:

• Tudatosság: Információs tartalom, például problémamegoldó cikkek vagy infografikák a figyelem felkeltésére.
• Érdeklődés: Összehasonlítások, ajánlások és oktatási tartalmak, amelyek felvázolják az előnyöket és a megoldásokat.
• Vágy: Esettanulmányok vagy lépésről-lépésre történő útmutatók, amelyek kiemelik a termék előnyeit és a lehetséges eredményeket.
• Cselekvés: Speciális ajánlatok, egyértelmű cselekvésre való felhívások és pénztárvezetők, amelyek segítenek az eladás befejezésében.

A minőségi tartalom minden egyes szakaszban ápolja a potenciális ügyfeleket, zökkenőmentesen vezetve őket a tölcséren keresztül. A hagyományos tölcsér azonban nem feltétlenül határozza meg egyértelműen az egyes szakaszokon való átjutáshoz szükséges lépéseket.

Értékesítési tölcsér Pitching

A pitching tölcsért általában az értékesítési kezdők használják. Két fő szakasza van:

• Bemutatás: A termék vagy szolgáltatás bemutatása az előnyökre és a versenyelőnyökre összpontosítva.
• Ellenvetések kezelése: Az ügyfél kifogásainak kezelése anélkül, hogy hangsúlyozná az egyéni igényeit vagy érdekeit.

Ez a tölcséres megközelítés a termék jellemzőinek és előnyeinek leírására összpontosít az ügyfél számára, és a kifogások közvetlen kezelésére, gyakran minimális testreszabással.

Tranzakciós értékesítési tölcsér

A tranzakciós értékesítési tölcsér az ügyfél igényeinek aktív bevonáson keresztül történő kielégítésére van szabva. Ideális olyan ügyfelek számára, akik tudják, hogy mit szeretnének, de esetleg segítségre van szükségük a termék kiválasztásához. A folyamat magában foglalja:

• Az ügyfél igényeinek elemzése: Az ügyfél igényeinek megértése a legmegfelelőbb termék vagy szolgáltatás ajánlása érdekében.
• Termékjavaslat: Az ügyfél igényeihez igazodó termékek javaslata.
• Tiltakozás kezelése: A kérdések vagy aggályok kezelése, hangsúlyt fektetve arra, hogy a termék megfeleljen az ügyfelek igényeinek.

Ez a tölcséres megközelítés bizalmat épít azáltal, hogy a termékajánlásokat összehangolja az ügyfél preferenciáival, növelve a vásárlás valószínűségét.

A vállalkozásának megfelelő értékesítési tölcsér megértése és kiválasztása racionalizálhatja a vásárlói utat, minden egyes szakaszban kielégítheti a vásárlói igényeket, és optimalizálhatja a konverziós folyamatot, végső soron javítva az értékesítési eredményeket.

Az értékesítés fő szakaszai a tranzakciós tölcséren belül

• • • Az ügyfél igényeinek azonosítása: Az értékesítő kérdéseket tesz fel a termékkel vagy szolgáltatással, annak jellemzőivel és a kiválasztási kritériumokkal kapcsolatban.
    • Termék vagy szolgáltatás kiválasztása: Az összegyűjtött adatok alapján az értékesítő kiválasztja a rendelkezésre álló lehetőségek közül a megfelelőt.
    • A termék vagy szolgáltatás bemutatása: Az értékesítő tájékoztatja az ügyfelet a kiválasztott termékről vagy szolgáltatásról, bemutatva, hogy az megfelel az igényeinek.

Az igények megfelelő azonosításához a tranzakciós tölcséren belül a következő kérdéseket használják:

• • • Mit szeretne?
    • Milyen terméket keres?
    • Milyen tulajdonságokkal szeretné, ha rendelkezne?
    • Mik az Ön kiválasztási kritériumai?
    • Milyen lenne az ideális helyzet?

Tanácsadói értékesítési tölcsér

A konzultatív értékesítési tölcsér akkor alkalmazható, ha az ügyfél részletes konzultációt igényel. A cél az, hogy az ügyfél meggyőződjön arról, hogy az értékesítő szakértő, aki hajlandó segíteni neki a kívánt eredmény elérésében, ami a kölcsönös kötelezettség érzését és a bizalom növekedését eredményezi. Ez a megközelítés nemcsak a terméket, hanem a szakértői tanácsadás hozzáadott értékét is eladja.

Az értékesítés szakaszai a tanácsadói tölcsérben:

• • • A kívánt eredmény meghatározása: Annak meghatározása, hogy az ügyfél mit szeretne elérni a termékkel vagy szolgáltatással.
    • Egy kiváló mód felfedezése ennek elérésére: Az értékesítő segít az ügyfélnek feltárni a cél elérésének legjobb módszerét.
    • Technikai tanácsadás: Az értékesítő olyan információkat ad az ügyfélnek a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban, amelyeket az ügyfél önállóan nem talál meg.

A tanácsadói értékesítési tölcsérben nem gyakorolhat nyomást az ügyfélre. A kommunikációnak az ügyféllel való törődésre és a hosszú távú, kölcsönösen előnyös kapcsolatok ápolására kell összpontosítania.

Szükségletazonosítási szkriptek a tanácsadói tölcsérben:

• • • Miért pont ez?
    • Milyen eredményt szeretne elérni?
    • Mire van rá szüksége?
    • Vannak más alternatívái is?

Értékalapú értékesítési tölcsér

Az értékalapú értékesítési tölcsér célja, hogy kiemelje a termék vagy szolgáltatás azon aspektusait, amelyek összhangban vannak az ügyfél alapvető értékeivel, meggyőzve őt arról, hogy az adott termék vagy szolgáltatás nagy értéket képvisel az őt érdeklő területen.

Az ügyfelek értékeit jellemzően a következőképpen csoportosítják:

• • • Megtakarítás, kereset
    • Presztízs, státusz
    • Biztonság, nyugalom
    • Pozitív érzelmek

Értékesítési szakaszok az értéktölcsérben:

• • • Az ügyfélélmény megértése: Az értékesítő megtudja, hogy az ügyfél hogyan használta a hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat.
    • Az ügyfél értékeinek feltárása: Azonosítja, hogy milyen értékek a legfontosabbak az ügyfél számára.
    • Értéknövelési lehetőségek: Találja meg a módját annak, hogyan lehet növelni azokat az értékeket, amelyeket az ügyfél kiemelten kezel.

Értékazonosítási szkriptek:

• • • Mit használt korábban? És hogyan?
    • Mi tetszett, és mi nem tetszett?
    • Miért változtatott?
    • Mi történik, ha nem változtatsz a helyzeten?
    • Milyen veszteségek érik e fejlesztés nélkül?
    • Melyek a hozzájáruló tényezők?

Értékesítési kérdés tölcsér

Ez a tölcséres módszer célzott kérdések sorozatát használja, hogy az ügyfelek eljussanak arra a következtetésre, hogy szükségük van az Ön termékére. Ez a megközelítés olyan piaci résekben hatékony, ahol az ügyfélnek van egy felismert igénye, de útmutatásra van szüksége annak kielégítéséhez.

Az értékesítési kérdés-tölcsér szakaszai:

• • • A termék megvásárlásának vágyának megteremtése
    • Értékesítési kérdések láncolatának elindítása
    • Értékteremtés az önbizalom révén

Értékesítési kérdés tölcsér szkriptek:

• • • Miért jöttek hozzánk?
    • Mit szeretnének látni eredményként?
    • Mit próbáltak már ki?
    • Miért nem működött?
    • Miért volt ez olyan nehéz?
    • Hogyan oldották meg eddig ezt a problémát?
    • Mi lesz a megoldás erre a problémára?
    • Miből gondolod, hogy ez most működni fog?
    • Mikor állsz készen arra, hogy belevágj?

Szakértői értékesítési tölcsér

A szakértői tölcsért akkor használjuk, amikor nagy a kereslet, és lehetővé teszi, hogy kiválaszthassa, mely ügyfelekkel akar dolgozni. Ez a tölcsér segít megalapozni a szakértelmét és a piacon elfoglalt pozícióját.

Domináns tölcsér értékesítési szakaszai:

• • • Költségvetés közzététele: Előre ismertesse a költségvetést; ha az ügyfél nem engedheti meg magának, ne vesztegesse az idejét.
    • Jelenlegi helyzet leírása: Kérdezze meg az ügyfél jelenlegi helyzetét, és magyarázza el, hogy az Ön szakértelmével hogyan javíthatja azt.
    • Garanciális bizonyíték: Adjon garanciát a szakértelmére alapozott javulásra.

Tartalom értékesítési tölcsér

A tartalmi értékesítési tölcsér célja, hogy fokozatosan felmelegítse az ügyfél érdeklődését az Ön terméke vagy szolgáltatása iránt.

Az értékesítés szakaszai a tartalmi tölcsérben:

• • • Előfizetés: Vegye rá az ügyfeleket, hogy feliratkozzanak a közösségi médiára vagy hírlevelére.
    • Vevő felmelegítése: Osszon meg értékes tartalmat az érdeklődés felkeltése érdekében.
    • Konverziós akció: Futtasson eseményt, eladást vagy ajánlatot, hogy az érdeklődést értékesítéssé alakítsa át.

Mozgalmas értékesítési tölcsér

A felpörgetett tölcsér mesterséges keresletet és szűkösséget generál a termék vagy szolgáltatás körül, sürgető vásárlási késztetést teremtve.

A felkavart értékesítési tölcsér szakaszai:

• • • A vásárlási vágy megteremtése
    • Mesterséges kényszer létrehozása (pl. korlátozott elérhetőség)

Ilyenek például a korlátozott példányszámú termékek, luxustermékek vagy exkluzív szolgáltatások korlátozott helyekkel.

Próbára tett értékesítési tölcsér

Ez a tölcsér lehetővé teszi a vásárló számára, hogy kipróbálja a terméket a vásárlás előtt, segítve őt abban, hogy rájöjjön, hogy szüksége van rá.

A próbavásárlási értékesítési tölcsér szakaszai:

• • • Engedje meg, hogy minél többen kipróbálhassák a terméket.
    • Ajánljon érdekes kereskedelmi feltételeket, hogy a kipróbálás után vásárlásra ösztönözze a vásárlót.

SPIN értékesítési tölcsér

A SPIN értékesítési tölcsért hosszú értékesítési ciklusokhoz vagy nagy értékű ügyletekhez tervezték. Az ügyfélproblémák azonosítására összpontosít egy strukturált kérdezési megközelítésen keresztül.

SPIN értékesítési szakaszok:

• • • Előkészítés: A potenciális ügyfélproblémák felkutatása, amelyeket az Ön terméke megoldhat.
    • Találkozó: A bizalom megteremtése és az ügyfél problémáinak feltárása szituációs és tisztázó kérdések segítségével.
    • Preprezentáció: Fedezzék fel együtt a megoldásokat, hogy kiderüljön, az Ön terméke segíthet-e.
    • Kereskedelmi javaslat: Készítsen részletes szerződést és tekintse át a feltételeket az ügyféllel.
    • Az üzlet: A szerződés véglegesítése és aláírása.
    • A számlák kifizetése: A számlázási és fizetési folyamatok befejezése.

Ez a SPIN-megközelítés az ügyfél fájdalmas pontjainak mély megértését hangsúlyozza, mielőtt bemutatná a megoldást. Ezt a strukturált sorrendet követve az értékesítő segít az ügyfélnek abban, hogy lássa a termék értékét, mint a konkrét igényeire adott megoldást.

Következtetés

Minden értékesítési tölcsér egyedi megközelítéssel rendelkezik, amely különböző típusú ügyfelekhez és értékesítési forgatókönyvekhez alkalmas:

• • • Tranzakciós tölcsér: Ideális az egyszerű, szükségletalapú értékesítéshez, ahol a hangsúly a terméknek az ügyfél kritériumaihoz való illesztésén van.
    • Tanácsadó tölcsér: Akkor a legjobb, ha az ügyfél szakértői tanácsadást és személyre szabott megközelítést igényel, bizalmon alapuló kapcsolatot építve.
    • Értékalapú tölcsér: Hatékony olyan ügyfelek esetében, akiknek a terméken túlmenően fontosak a hozzáadott előnyök, például a megtakarítás, a státusz vagy az érzelmi elégedettség.
    • Értékesítési kérdés-tölcsér: Hasznos azokon a piacokon, ahol az ügyfeleknek van egy felismert igényük, de útmutatásra van szükségük a vásárlás felé vezető utolsó lépés megtételéhez.
    • Szakértői tölcsér: Olyan iparágak számára megfelelő, ahol nagy a kereslet, és ahol az eladó domináns piaci pozíciót tölt be, a szakértelem és az érték hangsúlyozásával.
    • Tartalmi tölcsér: Jól működik, ha a vevőket idővel tartalom és kapcsolatépítés révén melegítjük fel.
    • Mozgalmas tölcsér: Hatékony olyan termékeknél vagy szolgáltatásoknál, amelyeknek előnye a sürgősség és az exkluzivitás, gyors cselekvésre ösztönözve.
    • Próbatölcsér: Nagyszerű olyan termékek esetében, ahol a gyakorlati tapasztalat segíthet az érdeklődést elkötelezettséggé alakítani.
    • SPIN-tölcsér: Különösen alkalmas olyan hosszú távú értékesítési folyamatokhoz, amelyek mélyreható problémamegoldást és kapcsolatépítést igényelnek.

Az egyes tölcsérek egyedi szempontjainak megértése lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy az egyes ügyfelek egyedi igényeihez és elvárásaihoz igazodva kiválasszák és hozzáigazítsák a legjobb megközelítést. E tölcsérek elsajátítása magasabb értékesítési konverziót és erősebb ügyfélkapcsolatokat eredményezhet.

A klasszikus értékesítési tölcsérhez hasonlóan a vevő útja – az értékesítővel való első kapcsolatfelvételtől a végső tranzakcióig – annyi szakaszt foglalhat magában, ahányat csak szükséges. A kulcs az egyes folyamatok formalizálása és minden egyes lépés hatékonyságának értékelése.

Az értékesítési tölcsér nyomon követése CRM-ben vagy Excelben

Az értékesítési tölcsér több, mint az értékesítési tevékenységek formalizált útmutatója. Alapvető eszköz az értékesítési teljesítmény nyomon követéséhez, a módszerek fejlesztéséhez és a személyzet irányításához. Ösztönözze értékesítési csapatát, hogy a potenciális ügyfelek minden egyes mozgását naplózza a tölcséren keresztül, és a láthatóság fenntartása érdekében állítson be rendszeres jelentéskészítést és elemzést.

Míg az általános ügyfél-átalakítási arányok nyomon követhetők az értékesítési tölcsér segítségével, a CRM-rendszer használata további betekintést nyújt, például:

• Általános információk az egyes vezetők összes értékesítési tranzakciójáról.
• Az egyes tranzakciók konkrét szakasza.
• Az értékesítők teljesítményének dinamikája és előrejelzések a teljesítmény referenciaértékekhez.

Az értékesítési tölcsér rugalmassága lehetővé teszi a folyamatos fejlesztést. Tartsa szoros megfigyelés alatt az összes folyamatot, azonosítsa a konverziós szűk keresztmetszeteket, és szükség szerint módosítsa azokat.

A konverziós problémák azonosítása

Ha például a termékbemutatók során jelentősen csökken a konverziós arány, fontolja meg az alábbi hipotézisek tesztelését:

• A menedzserek talán nem hallgatják meg eléggé az ügyfeleket – tekintse át a CRM beszélgetések felvételeit, és hozza összefüggésbe ezeket az adatokat a prezentáció eredményeivel.
• Az értékesítők jól teljesítenek a telefonhívásokon, de a személyes találkozókon nehézségekbe ütközhetnek.
• Egyes vevőknek költségvetési korlátai lehetnek – fontolja meg, hogy alacsonyabb költségű bevezető termékeket vagy részletfizetési lehetőségeket kínáljon.

Az értékesítési tölcsér hatékonysága

Az értékesítési tölcsér felhasználásával finoman vonzhatja a vásárlói igényeket, és alkalmazkodhat hozzájuk. Hatékonysága olyan tényezőktől függ, mint az árstratégia, a promóciók, a célközönség, a lojalitás és a marketingmódszerek.

A gyakorlatban az olyan mérőszámok, mint a hideg kapcsolatfelvételek, az érdeklődő érdeklődők és a tényleges vásárlók száma, segítenek a termék „találatainak” meghatározásában. A tranzakciós volumen és az átlagos tranzakciós érték növekedése hatékony értékesítési munkát jelez.

Az értékesítési tölcsér építésének szakaszai

Az értékesítési tölcsérek vállalkozásonként eltérőek, de általában az alábbi egyetemes szabályokat követik:

• Minden egyes tölcsért az adott ügyfélszerzési csatornákhoz tervezték.
• Minden egyes szakasznak világos határai és konkrét cselekvések kapcsolódnak hozzá.
• A nem lineáris ügyfélútnak lehetővé kell tennie a korábbi szakaszokhoz való potenciális visszatérést.

Az üzleti tevékenységtől függően a közös szakaszok a következők:

• Ajánlat összeállítása: Emelje ki a termék egyediségét, előnyeit és előnyeit a versenytársakkal szemben.
• Ügyfélcsalogatás: Használjon olyan módszereket, mint a hideghívás, az e-mail marketing, a digitális reklám és a közösségi média a potenciális ügyfelek eléréséhez.
• Érdeklődés felkeltése: Keltsen hatékonyan érdeklődést ajánlata iránt, hogy biztosítsa a magasabb konverziós arányokat.
• Ellenvetések leküzdése: Az ellenvetések kezelése és elhárítása, hogy meggyőzze az ügyfelet a választásukról.
• Az eladás lezárása: A tranzakció véglegesítése az ügyféllel.
• Az eredmények elemzése: Számítsa ki a konverziós arányt, és határozza meg a javítás módjait.

Mérföldkövek meghatározása

Az „egyszerűtől az összetettig” tölcsér azt jelenti, hogy a tölcsérszerkezet idővel finomodik, a felesleges szakaszok eltávolításával. Minden vállalatnak megvannak a maga egyedi tölcsérszakaszai, az üzleti szegmensétől függően. Általában a struktúra a kulcsfontosságú ügyfélkapcsolati pontok azonosításával épül fel, amelyeken általában döntések vagy átmenetek történnek.

Az összetett folyamatokat a tölcsér vége felé kell elhelyezni, hogy idejekorán kiszűrjék azokat, akik nem igazán érdekeltek a vásárlásban.

A legfontosabb mérőszámok mérése

A tölcsérnek minden szakaszban teljesnek kell maradnia. Ha az erőforrások korlátozottak, egyszerűsítse a tölcsért az alapvető lépésekre, mint például: „Elkötelezett”, »Érdeklődő«, »Vásárolt« és »Ismételt vásárlás«.

A szegmenselemzés is fontos. Például a tölcsér elemzése ügyfélszegmensek, célközönség, termékkategória és értékesítési csatorna szerint segít azonosítani, hogy mi működik a legjobban, és hol van szükség fejlesztésekre.

Az értékesítési teljesítmény javítása

A tölcsérmetrikák nyomon követésével és elemzésével javíthatja a leadgenerálást, fejlesztheti a készségeket, és optimalizálhatja a termékeket vagy szolgáltatásokat. A tölcsérelemzés elhanyagolása az üzleti célok elmaradását vagy felesleges erőforrások elköltését jelentheti.

Az Excel hasznos eszköz lehet a tölcsér szakaszainak vizualizálásához és az adatok jelentések formájában történő megjelenítéséhez.

Példa értékesítési tölcsér szerkezetére

Egy értékesítési tölcsér így nézhet ki:

• Hideghívás
• Kereskedelmi ajánlat
• Termékbemutató
• Szerződéskötés
• Számlázás
• Fizetés

Átalakítási elemzés

Az értékesítési tölcsér nemcsak a bevétel növelésére szolgál, hanem az egész cég teljesítményének értékelésére is. Ez segít pontosan meghatározni, hogy az ügyfelek hol esnek ki, lehetővé téve a konverziós arányok javítását célzó célzott intézkedéseket.

A konverzió például egy képlettel kiszámítható:

1000 hívó / 10 000 hirdetés megtekintése x 100% = 10%.

Az értékesítés új pszichológiája

A klasszikus értékesítési modell fejlődött. A mai ügyfelek gyors, átfogó tájékoztatást akarnak. Ennek eredményeképpen a hagyományos igényelemzés leegyszerűsödött, és két fő pontra összpontosít: az ügyfél korábbi tapasztalataira és az új termékkel elérni kívánt eredményekre.

A termék bemutatása

Mivel az ügyfelek gyakran végeznek kutatást, mielőtt kapcsolatba lépnének az értékesítéssel, az értékesítő feladata annak megerősítése, hogy a kiválasztott termék megfelel az ügyfél igényeinek.

Ellenvetések kezelése

Míg régen a kifogások kezelése volt a középpontban, a modern megközelítés az, hogy az ügyfeleknek lehetővé kell tenni, hogy önállóan hozzanak döntést azáltal, hogy a prezentációs szakaszban foglalkoznak az aggályokkal.

Az üzlet megkötése

A rámenős zárási taktikákat ma már kontraproduktívnak tekintik. Ehelyett a cél az, hogy támogassuk az ügyfelet a megalapozott döntés meghozatalában, minimalizálva a negatív visszajelzések esélyét és elkerülve az ügyfélre nehezedő nyomást.

Modern fogyasztói magatartás

A fogyasztók manapság válogatók, akik a legjobb helyet és módot keresik a vásárláshoz. Az értékesítő szerepe nem egyszerűen az eladás, hanem az, hogy a vásárlót az igényeinek legmegfelelőbb választáshoz vezesse.

A vásárlói ellenvetések leküzdése

A legkritikusabb hiba a kifogások kezelésénél az, hogy megvárjuk, amíg azok felmerülnek. A kifogásokat gyakran előre lehet látni és kezelni, még mielőtt az ügyfél felvetné azokat. A kifogás a termék vagy az értékesítési folyamat gyenge pontjának a jele. Ha például egy ügyfél gyakran mondja azt, hogy „majd meggondolom”, az azt jelenti, hogy nem érzi sürgetőnek a döntést. Ha gyakran megjegyzi, hogy „Ez drága”, az azt jelzi, hogy nem látja az ajánlatban rejlő értéket.

A megoldás az Ön prezentációjában rejlik. Itt magyarázza el, miért előnyös az ügyfél számára, ha azonnal döntést hoz, és miért felel meg a termék értéke az árának. A célodnak az kell lennie, hogy az azonnali cselekvés mellett érvelj, és világosan bemutasd az értékajánlatot.

Gyakori hibák a kifogás kezelésében

A második gyakori hiba az ellenvetések rendszerezetlen kezelése. Ennek elkerülése érdekében készítsen egy „kifogástérképet” – egy útmutatót, amely tartalmazza a leggyakoribb kifogásokat és a kezelésükre vonatkozó stratégiákat. A vezetők ezután erre a térképre hivatkozva strukturáltan kezelhetik a kifogásokat, biztosítva ezzel a következetességet és javítva a válaszadási időt.

Emellett fontos megjegyezni, hogy az ellenvetésekkel való munka nem magának az ellenvetésnek a legyőzéséről szól, hanem a mögötte álló helyzet megértéséről. Ahelyett, hogy azonnal megpróbálná megváltoztatni az ügyfél véleményét, az Ön feladata inkább az, hogy tisztázza a kifogást, megértse annak kiváltó okát, és semlegesítse a mögöttes aggodalmat.

Koncentráljon a folyamatra, ne csak az eredményre

Az értékesítés modern megközelítése az eredmény helyett a folyamatra való összpontosítást hangsúlyozza. A jól strukturált értékesítési folyamat idővel jobb eredményeket hoz. A kizárólag az eredményre való összpontosítás „mentális csapdához” vezethet, amikor minden üzletben 100%-os sikert hajszol – ami elérhetetlen cél. A siker a folyamat finomításával és javításával érhető el, nem pedig azzal, hogy minden egyes eladásra összpontosítunk.

Kihívásokkal teli időkben, például gazdasági válság idején sok vállalat passzív megközelítést alkalmaz, visszavonul és vár a jobb időkre. A válságok azonban gyakran lehetőségeket teremtenek. Ha aktívak maradnak és kihasználják ezeket a körülményeket, a vállalkozások gyarapodhatnak. A visszavonulás helyett a proaktív értékesítési csapatok megcélozhatják azokat az ügyfeleket, akik a passzívról az aktív szolgáltatókra váltanak, és így javíthatják saját értékesítési teljesítményüket. A válság, ha helyesen kezelik, növekedéshez és új lehetőségekhez vezethet.

Az értékesítési tölcsérek ereje

Az értékesítési tölcsérek hatékony eszközök az értékesítés fellendítésére. A megfelelő tölcsér kiválasztásával és az Ön vállalkozásához való igazításával jelentősen növelheti az ügyfelek elkötelezettségét és magasabb eladásokat érhet el. Ha a tölcsér szakaszait az adott piacra szabja, akkor a megfelelő ügyfeleket a megfelelő időben célozhatja meg, és magasabb konverziós arányt biztosíthat.

Hogyan növeli a Crowdy Chatbot az Ön weboldalán az értékesítést?

A chatbot a leadgenerálás modern eszköze, amelyet úgy terveztek, hogy megfeleljen ügyfelei igényeinek, miközben javítja a felhasználói élményt a weboldalán. Egy chatbot segítségével több lead generálására számíthat, mint a hagyományos módszerekkel. A pontos növekedés olyan tényezőktől függ, mint az Ön iparága, a weboldal használhatósága és a vállalat hírneve. Átlagosan azonban a vállalkozások 30%-os növekedésre számíthatnak a leadek számában, ha chatbotot használnak. Ez a növekedés 30%-kal magasabb konverziós arányt jelent az értékesítési tölcsér érdekeltségi szakaszában.