Un lead es un contacto de un usuario con una empresa capaz de generar una acción dirigida. Una llamada, una solicitud, un comentario, un «me gusta» o una suscripción -y muchas otras acciones- se consideran leads. Los leads en marketing incluyen no sólo acciones online, sino también offline: rellenar un cuestionario en algún evento, dar sus datos de contacto durante alguna consulta, y muchas más.
Las situaciones pueden ser muchas, la única condición es que lo que convierte una acción en lead es la trazabilidad y la capacidad de contactar con el cliente potencial.
En otras palabras, los leads dirigidos son los contactos de clientes potenciales. Los leads para un sitio web significan cualquier interacción con un cliente potencial en el transcurso de la cual se obtienen sus datos de contacto, y el hecho de que estos contactos se conviertan o no en conversiones depende del trabajo posterior de un departamento de ventas.
Niveles de clientes potenciales
Lo más habitual es segmentar los leads en función del nivel de fidelidad a la marca del usuario. Los leads fríos significan un bajo nivel de fidelidad o implicación de un usuario con una marca; el usuario apenas está familiarizándose con un producto o servicio y aún no está seguro de si quiere realizar una acción objetivo.
Prospectos cálidos: Por lo general, un lead cálido presenta un nivel medio de fidelidad o implicación con la marca. El usuario ya conoce el producto o servicio y puede estar considerando realizar un pedido.
Prospectos calientes: Alto nivel de lealtad o compromiso del usuario con la marca, interesado y deseoso de realizar una compra o un pedido de un servicio.
Naturalmente, los leads pueden pasar sin problemas de leads fríos a leads cálidos y de leads cálidos a leads calientes. En eso consiste la generación de prospectos: en crear no sólo nuevos prospectos, sino también en hacer que los prospectos existentes pasen de niveles de compromiso más bajos a niveles más altos.
Clasificación de los leads según la fuente de recepción
- Clientes potenciales orgánicos: Llegan al sitio a través de búsquedas orgánicas, es decir, sin campañas publicitarias.
- Contactos publicitarios: Recibidos con la ayuda de campañas publicitarias de pago como Google Ads, Facebook Ads, etc.
- Leads de recomendación: Conocieron la empresa por recomendación de otros clientes o socios.
La clasificación de los leads permite a una empresa centrar su proceso de ventas, desarrollar sus actividades de marketing y aumentar las posibilidades de convertir leads en clientes reales.
Etapas del trabajo con clientes potenciales
El trabajo con clientes potenciales se realiza en varias etapas:
- Generación de leads: Captación de clientes potenciales mediante diversos canales de marketing: PPC, SEO, artículos, publicaciones en redes sociales y boletines por correo electrónico. Gracias a la generación de leads, se recopilan los contactos de posibles clientes para crear una base de oferta individual. La generación de leads se divide en inbound (cuando los clientes contactan con la empresa por su cuenta) y outbound (cuando la comunicación la inician los especialistas del departamento de ventas).
- Lead scoring: También conocido como lead qualification, estima el nivel de interés e implicación de los clientes potenciales con la marca:
- Caliente: dispuesto a cerrar un trato ahora mismo.
- Templado: Necesitan el producto, pero no están dispuestos a comprarlo en ese momento.
- Fríos: Aquellos que están estudiando el mercado o que han dejado contactos pero aún no piensan realizar una compra.
- Distribución de clientes potenciales: Determinar quién interactuará con determinados grupos de clientes potenciales y cómo. Por lo general, el marketing por correo electrónico se adapta a los leads fríos, la publicidad y los contenidos se preparan para los leads cálidos y los leads calientes son procesados por los responsables de ventas, que averiguan en detalle qué necesita el cliente en concreto.
- Lead nurturing: Comunicación con los clientes potenciales en todas las fases del embudo de ventas, con el objetivo de cerrar el trato. Para ello, se ofrece a los usuarios el contenido más relevante, que muestra todas las ventajas y el valor del producto y disipa las dudas, llevando al cliente a realizar una compra o solicitar un servicio.
Métodos para atraer clientes potenciales al sitio
Para aumentar el número de clientes potenciales atraídos, utilice métodos como:
- Añadir contenido al sitio web: Páginas de aterrizaje especialmente creadas que describan todas las ventajas del producto o servicio y dispongan de un sencillo formulario para ponerse en contacto con los especialistas de la empresa.
- Añadir vídeos: Un vídeo sobre el producto o una descripción general del servicio para transmitir de forma más eficaz la información necesaria y disipar las dudas de los usuarios.
- Publicación periódica de contenidos relevantes: La frecuencia depende del nicho y la audiencia, desde publicaciones diarias hasta un artículo por semana.
- Envío de boletines por correo electrónico: Utilizar un formulario de suscripción que incluya una llamada a la acción.
- Utilizar ventanas emergentes: Después de un tiempo en el sitio, se puede pedir a los usuarios que se suscriban al boletín.
- Optimizar la página de contacto: Los enfoques de diseño no estándar y creativos atraen a más usuarios que las páginas de plantilla estándar.
Herramientas de generación de contactos
Las herramientas de generación de contactos pueden ser cualquier plataforma en la que un usuario tenga algún contacto rastreable con la marca. A continuación se enumeran algunas de las herramientas de generación de leads más comunes:
- Landing page o página de aterrizaje: Contiene una propuesta de valor única para la marca, una lista de ventajas del producto o servicio y una o varias llamadas a la acción.
- Formulario de contacto en el sitio web: Permite a los usuarios proporcionar su información de contacto o formular preguntas directamente en el sitio web.
- Solicitar una devolución de llamada en el sitio web: Los usuarios pueden solicitar una devolución de llamada, lo que ofrece una oportunidad de contacto directo.
- Número de teléfono dinámico en el sitio web: Utiliza un sistema de seguimiento de llamadas para ayudar a rastrear la página desde la que se realiza la llamada.
- Formulario de contacto dentro de una campaña publicitaria en Facebook: Consiste en texto, creatividades y un formulario con preguntas para que el usuario lo rellene.
- Solicitud confirmada en el sitio web: Un formulario con los datos del cliente cumplimentado, confirmando su interés.
- Analítica: Herramientas para realizar un seguimiento de los canales de generación de prospectos y evaluar su eficacia.
El seguimiento de las fuentes es crucial para una generación de prospectos eficaz, ya que permite analizar el retorno de la inversión y ampliar las estrategias de éxito. Es importante identificar qué prospectos o herramientas de generación de prospectos convierten mejor y cómo aumentar su cantidad. Esboce desde el principio las acciones que merece la pena seguir y determine qué indicadores clave de rendimiento deben medirse. Esto constituye la espina dorsal de una actividad de marketing eficaz para el proyecto.
Es esencial mantener una cadena coherente de acciones a lo largo de todas las fases de procesamiento de clientes potenciales. Deben tomarse medidas oportunas para promover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas. Las interacciones regulares con los clientes potenciales deben ser sistemáticas y formar parte de una estrategia integrada, que incluya herramientas como el marketing por correo electrónico, el retargeting en redes sociales y el remarketing PPC.
Procesamiento de clientes potenciales
El procesamiento de leads es principalmente responsabilidad de un gestor, apoyado por un sistema CRM como herramienta auxiliar para captar el interés y establecer tareas en cada paso. En general, el procesamiento de clientes potenciales puede implicar varias acciones:
- Llamadas telefónicas
- Correspondencia por correo electrónico
- Envío de material promocional
- Envío de presupuestos
- Reuniones en la oficina de la empresa o del cliente
- Llamadas con zoom
Todas las interacciones con un cliente potencial, desde el contacto inicial hasta el momento en que se convierte en cliente, pertenecen a esta fase. El papel del gestor incluye la identificación de los intereses y necesidades del cliente potencial, la preparación de propuestas, la discusión de posibles opciones de colaboración y, en última instancia, la preparación de un contrato y/o la emisión de una factura. Una vez emitidos el contrato y la factura, el cliente potencial pasa a ser cliente.
Es importante que todas las interacciones con los clientes potenciales se registren rápidamente en el sistema CRM como tareas, con informes sobre su finalización. Esto permite al gestor realizar un seguimiento en tiempo real del estado de cada cliente potencial, gestionar la distribución de la carga de trabajo entre los miembros del equipo y garantizar que todos los pasos de la gestión de clientes potenciales se realizan de forma eficaz.
¿Qué es la generación de prospectos?
Otro concepto frecuentemente mencionado relacionado con los leads es la generación de leads. Si el lead es el objetivo, la generación de leads es el medio para conseguirlo. La generación de clientes potenciales es una estrategia de marketing destinada a identificar clientes potenciales con información de contacto específica. En la generación de clientes potenciales, un contratista -ya sea un particular o una empresa- se compromete a proporcionar un determinado número de clientes potenciales para la empresa cliente, ya sea recopilando sus datos de contacto o dirigiéndolos al sitio web del cliente, donde pueden enviar su información.
La generación de contactos se ha vuelto especialmente común en Internet, donde las empresas recopilan activamente contactos de clientes potenciales a través de encuestas, sorteos, suscripciones y otras formas de compromiso. La mayoría de las empresas que necesitan contactos de clientes potenciales subcontratan este proceso a profesionales especializados en lugar de gestionarlo internamente. A veces, «generación de leads» también puede referirse al trabajo realizado sobre bases de datos de contactos de clientes potenciales.
Reprocesamiento de leads
Además de generar nuevos contactos y gestionar los actuales, existe el concepto de reprocesamiento de contactos. Se trata de mantener y gestionar clientes potenciales que, por cualquier motivo, rechazaron previamente la cooperación. En lugar de eliminarlos del sistema, se marcan para una posible colaboración futura.
El reprocesamiento de leads permite las siguientes acciones:
- Enviar una «carta de despedida»: Esta carta expresa el pesar por la marcha del cliente, ofrece un breve cuestionario para comprender los motivos del rechazo y puede sugerir soluciones alternativas. Una carta de despedida bien redactada a veces puede hacer que el cliente potencial vuelva.
- Reúna información sobre los motivos de rechazo: Tome notas detalladas de los motivos del rechazo y conserve el cliente potencial para futuros seguimientos. Es posible que el cliente potencial haya rechazado el producto debido a circunstancias temporales, como limitaciones presupuestarias, pero que siga interesado en el producto. Guarde este contacto en la base de datos y envíele saludos ocasionales, como correos electrónicos por vacaciones. Más adelante, el gestor puede volver a ponerse en contacto con él, momento en el que el cliente potencial puede estar listo para seguir adelante.
- Reasigne o programe un compromiso futuro: El cliente potencial puede transferirse a otro miembro del equipo o volver a ponerse en contacto con él transcurrido cierto tiempo.
Por qué las empresas necesitan la generación de prospectos
La generación de prospectos permite a una empresa identificar a clientes potenciales e interactuar con ellos de forma más eficaz para una posible conversión. Las principales ventajas son
- Encontrar clientes potenciales de calidad: La generación de prospectos se dirige a consumidores que muestran interés en la marca a través de interacciones publicitarias. Esto garantiza que los clientes potenciales generados sean relevantes para la empresa.
- Recordación de la marca: Ayuda a mantener la marca en la mente del cliente para futuras necesidades de compra, con el apoyo de campañas de generación de prospectos en línea.
- Reducción del gasto publicitario: Centrarse en la generación de leads ayuda a mantener controlados los gastos publicitarios.
- Ahorro de tiempo para los equipos de ventas: Con la generación de leads, la prospección es gestionada por marketing, liberando a los equipos de ventas para que se centren en convertir leads de alta calidad.
- Seguimiento del rendimiento: Las campañas de generación de prospectos ofrecen datos cuantificables para analizar y optimizar el gasto publicitario.
- Base para la fidelización de clientes: La comunicación constante con los clientes potenciales establece una relación de confianza con ellos antes de que se conviertan en clientes.
Diferencias entre la generación de prospectos B2B y B2C
Aunque B2B y B2C comparten algunas similitudes, existen diferencias significativas en las estrategias de generación de prospectos:
B2B (empresa a empresa)
- Ciclo de ventas más largo: Implica múltiples etapas, como la investigación de antecedentes, las negociaciones y las aprobaciones, y a menudo lleva más tiempo que las ventas B2C.
- Toma de decisiones en grupo: Las decisiones de compra suelen ser tomadas por varias partes o un comité, centrándose en métricas de negocio como el ROI.
- Canales de comunicación: El correo electrónico, los seminarios web, las ferias comerciales, las conferencias y las plataformas B2B como LinkedIn son comunes para la comunicación B2B.
- Enfoque individualizado: Los productos y servicios suelen ser más caros, por lo que requieren un enfoque personalizado.
- Relaciones a largo plazo: Las relaciones B2B suelen ser de tipo asociativo, con un fuerte énfasis en la asistencia posventa.
B2C (empresa a cliente)
- Ciclo de ventas más corto: Las decisiones se toman más rápidamente, a menudo por una sola persona en función de sus necesidades personales.
- Comunicación masiva: Las redes sociales, los anuncios en línea y el marketing por correo electrónico son canales B2C eficaces.
- Impulsores emocionales de la compra: La interacción con la marca y el atractivo emocional desempeñan un papel más importante en la toma de decisiones.
- Precios más bajos: Los productos tienden a ser más básicos y asequibles que las ofertas B2B.
- Relación menos personal: Aunque existe lealtad a la marca, las relaciones B2C suelen ser menos personalizadas y las compras menos críticas.
Ambos tipos de empresas necesitan comprender a su público objetivo para seleccionar métodos eficaces de generación de prospectos.
Métodos populares de generación de prospectos
Existen varios métodos muy utilizados para generar clientes potenciales. El tipo de método puede variar en función del sector, el público objetivo y los recursos disponibles.
SEO – Búsqueda orgánica en Google
Según Marketing Charts, el 59% de los profesionales del marketing B2B y el 49% de los B2C confían en el SEO para generar clientes potenciales. La optimización de motores de búsqueda posiciona las páginas de productos o servicios de una empresa en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, lo que aporta un flujo constante de tráfico orgánico y atrae a clientes potenciales.
Marketing de contenidos
El Instituto de Marketing de Contenidos informa de que el 85% de los profesionales del marketing B2B y el 60% de los B2C utilizan contenidos para generar clientes potenciales. Los contenidos valiosos, como artículos, vídeos e infografías, atraen al público objetivo. Entender qué tipo de contenido llega mejor a la audiencia es clave para un marketing de contenidos eficaz.
Redes sociales
Ser activo en plataformas de medios sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram ayuda a generar clientes potenciales a través de la publicidad, publicaciones atractivas y suscriptores entretenidos. Los medios sociales muestran quién puede estar interesado en sus productos o servicios y les mantienen informados sobre las últimas noticias y ofertas.
En las redes sociales, la generación de clientes potenciales consta de dos fases:
- Generación de clientes potenciales: Atrae a clientes potenciales para que se suscriban a tu página y crea una relación con ellos.
- Conversión de clientes potenciales: Guíe a los suscriptores a su página web, donde podrán obtener más información sobre su producto o realizar una compra directa. Aquí, es posible que se pida a los clientes potenciales que compartan información de contacto.
Marketing por correo electrónico
La generación de prospectos por correo electrónico implica recopilar datos de clientes potenciales, a menudo a través de suscripciones a boletines informativos. La información, como el nombre y la dirección de correo electrónico del cliente, se almacena en una base de datos de marketing y puede utilizarse posteriormente para campañas de correo electrónico que ayuden a convertir estos clientes potenciales en clientes de pago.
Publicidad de pago
La publicidad de pago permite a las empresas llegar a grandes audiencias y generar clientes potenciales rápidamente. Plataformas como Google Ads y Facebook Ads permiten llegar a grupos demográficos específicos y a personas interesadas en temas concretos, lo que garantiza que el gasto en publicidad se centre en clientes potenciales que puedan estar interesados en el producto o servicio.
Seminarios web
Organizar eventos en línea atrae a un público interesado en las actividades de su empresa. Según el Content Marketing Institute, el 58% de los profesionales del marketing B2B utilizan seminarios web para realizar promociones. Los seminarios web pueden ser eficaces: el 73% de los asistentes a seminarios web B2B se convierten en clientes potenciales, como señala Webinar Care.
Programas de recomendación
Animar a los clientes existentes a que recomienden su empresa a otras personas es muy eficaz, ya que la gente confía en las recomendaciones de amigos y familiares. Según Signpost, el 92% de los consumidores confían en las recomendaciones personales. Los programas de recomendación permiten acceder a una nueva fuente de clientes potenciales.
Seleccionar el mejor canal de generación de prospectos
Elegir el canal de generación de prospectos adecuado implica un enfoque estratégico, un profundo conocimiento del público objetivo y del panorama del sector. He aquí algunos pasos para identificar el mejor canal de generación de prospectos:
- Conozca a su público objetivo: Determine dónde pasan el tiempo en línea los clientes potenciales y qué redes sociales utilizan. Investigue dónde buscan información y productos.
- Evalúe los canales existentes: Identifique qué canales actuales generan más clientes potenciales y evalúe los costes y la calidad de los clientes potenciales generados por cada uno de ellos.
- Establezca un presupuesto: Determine el presupuesto para la generación de clientes potenciales e identifique los canales que ofrecen un buen retorno de la inversión dentro de este presupuesto.
- Probar y optimizar: Ejecute campañas a corto plazo en varios canales para ver cuál funciona mejor y aplique pruebas A/B para perfeccionar su enfoque.
- Analice los canales de la competencia: Observe los canales de sus competidores. Considere si algún canal inexplorado puede suponer una ventaja competitiva.
- Tenga en cuenta los objetivos a largo plazo: Evalúe qué canales se alinean con los objetivos a largo plazo y el crecimiento estratégico de la empresa.
El mejor canal variará en función de la empresa, el público objetivo y el mercado específico. Identificar los detalles dentro de cada uno de estos elementos es crucial para optimizar la generación de leads.
Importancia de la generación de contactos en frío para las empresas B2B
La generación de leads en frío implica llegar a clientes potenciales que no han tenido ningún contacto previo con la marca. Incluso con sólo un correo electrónico o un número de teléfono, un enfoque bien planificado puede convertirlos en clientes. Estas son algunas de las principales ventajas de la generación de contactos en frío:
- Acceso a nuevos mercados: La generación de contactos en frío ayuda a las empresas a descubrir nuevos segmentos de clientes o sectores.
- Flujo constante de clientes potenciales: una afluencia continua de nuevos clientes potenciales favorece el crecimiento de la empresa.
- Aumento de las ventas: Un mayor número de clientes potenciales genera más oportunidades de venta y, en última instancia, aumenta los ingresos.
- Perspectivas de mejora del producto: Los comentarios de los clientes potenciales pueden poner de relieve áreas de mejora en los productos o servicios.
Existen dos métodos principales para generar clientes potenciales en frío:
- Llamadas en frío: Los equipos de ventas se ponen en contacto con los clientes potenciales para conocer sus necesidades y ofrecerles soluciones adecuadas.
- Correo electrónico en frío: Las empresas envían correos electrónicos o boletines a personas que no han interactuado con la marca, idealmente a cambio de contenido valioso como una lista de comprobación o un seminario web.
Pasos para configurar la generación de leads B2B en frío
Configurar la generación de leads en frío para B2B implica varios pasos:
- Crear un perfil de cliente ideal (ICP): Defina las características de un cliente ideal analizando los clientes actuales de alto valor, centrándose en la fidelidad, el gasto y el potencial de crecimiento.
- Desarrollar un guión: Crear un guión de comunicación que aborde las necesidades y los puntos débiles de la audiencia, ofreciendo soluciones claras. Personalice la conversación para establecer una buena relación.
- Automatice los procesos: Utilice herramientas para agilizar la generación de clientes potenciales y gestionar las relaciones. Los chatbots, por ejemplo, pueden atraer a los visitantes del sitio web y capturar datos valiosos.
- Realice pruebas A/B: Experimente con diferentes elementos (por ejemplo, guiones, líneas de asunto de correo electrónico, diseños de páginas de destino) para determinar qué resuena más con el público objetivo.
Cómo puede ayudar el chatbot de Crowdy a generar clientes potenciales
El chatbot de Crowdy es una potente herramienta para mejorar la generación de clientes potenciales. Atrae a clientes potenciales, recopila datos valiosos y mejora la experiencia general del cliente.
- Interacción instantánea: Crowdy responde inmediatamente a las consultas de los visitantes, lo que mejora la satisfacción del cliente y aumenta la probabilidad de convertir a los visitantes ocasionales en clientes potenciales.
- Recomendaciones personalizadas: A través del procesamiento del lenguaje natural, Crowdy analiza el comportamiento de los visitantes y ofrece recomendaciones de productos personalizadas, aumentando la probabilidad de conversión.
- Integración de análisis y optimización: Crowdy se integra con herramientas de análisis, lo que ayuda a las empresas a realizar un seguimiento del comportamiento de los visitantes, evaluar la eficacia del marketing y optimizar las campañas.
Incorporar Crowdy a la estructura de un sitio web es una solución estratégica para las empresas que buscan generar clientes potenciales de alta calidad y mejorar el rendimiento de las ventas. Crowdy permite un compromiso más profundo con el cliente y favorece tanto la captación como la fidelización de clientes.