Τι είναι το lead;

Ένα lead είναι μια επαφή ενός χρήστη με μια επιχείρηση ικανή να δημιουργήσει μια στοχευμένη ενέργεια. Ένα τηλεφώνημα, ένα αίτημα, ένα σχόλιο, ένα like ή μια συνδρομή – και πολλά άλλα γεγονότα – είναι τα χαρακτηριστικά των leads. Τα leads στο μάρκετινγκ περιλαμβάνουν όχι μόνο online αλλά και offline ενέργειες: συμπλήρωση ενός ερωτηματολογίου σε κάποια εκδήλωση, παροχή των στοιχείων επικοινωνίας σας κατά τη διάρκεια κάποιας διαβούλευσης και πολλά άλλα.

Οι καταστάσεις μπορεί να είναι πολλές, η μόνη προϋπόθεση είναι ότι αυτό που μετατρέπει μια ενέργεια σε lead είναι η δυνατότητα παρακολούθησης και επικοινωνίας με τον δυνητικό πελάτη.

Με άλλα λόγια, τα στοχευμένα leads είναι οι επαφές των υποψήφιων πελατών. Lead για έναν ιστότοπο σημαίνει οποιαδήποτε αλληλεπίδραση με έναν δυνητικό πελάτη κατά την οποία λαμβάνονται τα στοιχεία επικοινωνίας του, και το αν αυτές οι επαφές θα μετατραπούν σε μετατροπή ή όχι εξαρτάται από την περαιτέρω εργασία ενός τμήματος πωλήσεων.

Επίπεδα μολύβδου

Τις περισσότερες φορές, τμηματοποιούμε τα leads ανάλογα με το επίπεδο αφοσίωσης του χρήστη στην εμπορική επωνυμία. Τα cold leads σημαίνουν χαμηλό επίπεδο αφοσίωσης ή εμπλοκής του χρήστη σε μια μάρκα- ο χρήστης μόλις γνωρίζει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και δεν είναι ακόμη σίγουρος αν θέλει να εκτελέσει μια ενέργεια-στόχο.

Ζεστά leads: Γενικά, ένα θερμό lead είναι ένα μεσαίο επίπεδο αφοσίωσης ή εμπλοκής με τη μάρκα. Ο χρήστης γνωρίζει ήδη το προϊόν ή την υπηρεσία και μπορεί να σκέφτεται να κάνει μια παραγγελία.

Ζεστά leads: Υψηλό επίπεδο αφοσίωσης ή εμπλοκής του χρήστη με τη μάρκα, ενδιαφέρεται και θέλει να πραγματοποιήσει μια αγορά ή να δώσει μια παραγγελία για μια υπηρεσία.

Φυσικά, τα leads μπορούν να μετατραπούν ομαλά από cold leads σε warm leads και από warm leads σε hot leads. Αυτό είναι το ζητούμενο της δημιουργίας leads: η δημιουργία όχι μόνο νέων leads αλλά και η προώθηση των υφιστάμενων leads από χαμηλότερα επίπεδα δέσμευσης σε υψηλότερα.

Ταξινόμηση των leads με βάση την πηγή λήψης

• Οργανικά leads: Έρχονται στον ιστότοπο μέσω οργανικής αναζήτησης, δηλαδή χωρίς διαφημιστικές καμπάνιες.
• Διαφημιστικά leads: Λαμβάνονται με τη βοήθεια πληρωμένων διαφημιστικών εκστρατειών, όπως οι διαφημίσεις Google Ads, Facebook Ads κ.λπ.
• Παραπεμπτικά leads: Έλαβαν γνώση της εταιρείας κατόπιν σύστασης από άλλους πελάτες ή συνεργάτες.

Η ταξινόμηση των leads επιτρέπει σε μια εταιρεία να εστιάσει τη διαδικασία πωλήσεών της, να αναπτύξει περαιτέρω τις δραστηριότητες μάρκετινγκ και να αυξήσει τις πιθανότητες μετατροπής των leads σε πραγματικούς πελάτες.

Στάδια εργασίας με lead

Η εργασία με leads γίνεται σε διάφορα στάδια:

1. Δημιουργία μολύβδου: Προσέλκυση leads από διάφορα κανάλια μάρκετινγκ: PPC, SEO, άρθρα, αναρτήσεις σε κοινωνικά δίκτυα και ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Χάρη στη δημιουργία lead, συλλέγονται οι επαφές των πιθανών πελατών προκειμένου να δημιουργηθεί μια ατομική βάση προσφορών. Η δημιουργία leads διακρίνεται σε inbound (όταν οι πελάτες επικοινωνούν μόνοι τους με την εταιρεία) και outbound (όταν η επικοινωνία ξεκινά από τους ειδικούς του τμήματος πωλήσεων).
2. Lead scoring: Γνωστή και ως lead qualification, εκτιμά το επίπεδο ενδιαφέροντος και εμπλοκής των υποψήφιων πελατών με την επωνυμία:
   • Hot: Έτοιμοι να συνάψουν συμφωνία αμέσως.
   • Χλιαροί: Έχουν ανάγκη για το προϊόν, αλλά δεν είναι έτοιμοι να το αγοράσουν αυτή τη στιγμή.
   • Κρύο: Αυτοί που μελετούν την αγορά ή που έχουν αφήσει επαφές αλλά δεν σχεδιάζουν ακόμη να προβούν σε αγορά.
3. Διανομή μολύβδου: Καθορισμός του ποιος θα αλληλεπιδράσει με ορισμένες ομάδες leads και με ποιον τρόπο. Σε γενικές γραμμές, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ταιριάζει για τα cold leads, η διαφήμιση και το περιεχόμενο προετοιμάζονται για τα warm leads, και τα hot leads επεξεργάζονται από τους διευθυντές πωλήσεων που ανακαλύπτουν λεπτομερώς τι χρειάζεται ο συγκεκριμένος πελάτης.
4. Lead nurturing: Επικοινωνία με τους leads σε όλα τα στάδια της χοάνης πωλήσεων, με στόχο το κλείσιμο της συμφωνίας. Για το σκοπό αυτό, προσφέρεται στους χρήστες το πιο σχετικό περιεχόμενο, το οποίο παρουσιάζει όλα τα πλεονεκτήματα και την αξία του προϊόντος και διαλύει τις αμφιβολίες, οδηγώντας τον πελάτη στην αγορά ή στην παραγγελία μιας υπηρεσίας.

Μέθοδοι προσέλκυσης leads στον ιστότοπο

Προκειμένου να αυξήσετε τον αριθμό των προσελκυόμενων leads, χρησιμοποιήστε μεθόδους όπως:

• Προσθήκη περιεχομένου στον ιστότοπο: Ειδικά δημιουργημένες σελίδες προορισμού που περιγράφουν όλα τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας και διαθέτουν μια απλή φόρμα επικοινωνίας με τους ειδικούς της εταιρείας.
• Προσθήκη βίντεο: Ένα βίντεο σχετικά με το προϊόν ή μια επισκόπηση της υπηρεσίας για την αποτελεσματικότερη μετάδοση των απαραίτητων πληροφοριών και τη διάλυση των αμφιβολιών των χρηστών.
• Τακτική δημοσίευση σχετικού περιεχομένου: Η συχνότητα εξαρτάται από τη θέση και το κοινό και κυμαίνεται από καθημερινές δημοσιεύσεις έως ένα άρθρο την εβδομάδα.
• Αποστολή ενημερωτικών δελτίων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Χρησιμοποιήστε μια φόρμα εγγραφής που περιλαμβάνει μια πρόσκληση για δράση.
• Χρήση αναδυόμενων παραθύρων: Μετά από κάποιο χρονικό διάστημα παραμονής στον ιστότοπο, οι χρήστες μπορούν να κληθούν να εγγραφούν στο ενημερωτικό δελτίο.
• Βελτιστοποίηση της σελίδας επικοινωνίας: Οι μη τυποποιημένες και δημιουργικές προσεγγίσεις σχεδιασμού προσελκύουν περισσότερους χρήστες από ό,τι οι τυποποιημένες σελίδες προτύπων.

Εργαλεία δημιουργίας ηγεσίας

Εργαλεία δημιουργίας ηγεσίας μπορεί να είναι οποιαδήποτε πλατφόρμα όπου ο χρήστης έχει κάποια ανιχνεύσιμη επαφή με την εμπορική επωνυμία. Τα παρακάτω είναι μερικά από τα πιο συνηθισμένα εργαλεία δημιουργίας μολύβδου:

• Σελίδα προσγείωσης ή land page: Περιέχει μια βασική μοναδική πρόταση αξίας για τη μάρκα, έναν κατάλογο των πλεονεκτημάτων από το προϊόν ή την υπηρεσία και μία ή περισσότερες προσκλήσεις για δράση.
• Φόρμα ανατροφοδότησης στον ιστότοπο: Επιτρέπει στους χρήστες να παρέχουν τα στοιχεία επικοινωνίας ή τις ερωτήσεις τους απευθείας στον ιστότοπο.
• Παραγγελία επανάκλησης στον ιστότοπο: Οι χρήστες μπορούν να ζητήσουν μια επανάκληση, η οποία παρέχει τη δυνατότητα άμεσης επικοινωνίας.
• Δυναμικός αριθμός τηλεφώνου στον ιστότοπο: Χρησιμοποιεί ένα σύστημα παρακολούθησης κλήσεων για να βοηθήσει στον εντοπισμό της σελίδας από την οποία γίνεται η κλήση.
• Φόρμα lead στο πλαίσιο μιας διαφημιστικής καμπάνιας στο Facebook: Αποτελείται από κείμενο, δημιουργικά και μια φόρμα με ερωτήσεις που πρέπει να συμπληρώσει ο χρήστης.
• Επιβεβαιωμένη αίτηση στον ιστότοπο: Μια φόρμα με συμπληρωμένα τα στοιχεία του πελάτη, που επιβεβαιώνει το ενδιαφέρον του.
• Ανάλυση: Εργαλεία για την παρακολούθηση των καναλιών δημιουργίας lead και την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας.

Η παρακολούθηση των πηγών είναι ζωτικής σημασίας για την αποτελεσματική παραγωγή leads, επιτρέποντας την ανάλυση της απόδοσης της επένδυσης και την κλιμάκωση των επιτυχημένων στρατηγικών. Είναι σημαντικό να εντοπίζεται ποιοι σύνδεσμοι ή εργαλεία δημιουργίας leads μετατρέπονται καλύτερα και πώς να αυξηθεί η ποσότητά τους. Περιγράψτε εξ αρχής τις ενέργειες-στόχους που αξίζει να παρακολουθείτε και καθορίστε ποιοι δείκτες KPI πρέπει να μετρούνται. Αυτό αποτελεί τη ραχοκοκαλιά της αποτελεσματικής δραστηριότητας μάρκετινγκ για το έργο.

Η διατήρηση μιας συνεπούς αλυσίδας ενεργειών σε όλα τα στάδια επεξεργασίας μολύβδου είναι απαραίτητη. Θα πρέπει να λαμβάνονται έγκαιρα μέτρα για την προώθηση των leads μέσω της χοάνης πωλήσεων. Οι τακτικές αλληλεπιδράσεις με τους leads θα πρέπει να είναι συστηματικές και να αποτελούν μέρος μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής, η οποία θα περιλαμβάνει εργαλεία όπως το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η επαναστόχευση σε κοινωνικά δίκτυα και το remarketing μέσω PPC.

Επεξεργασία ηγετικών στελεχών

Η επεξεργασία των ηγετικών στελεχών είναι κυρίως ευθύνη ενός διαχειριστή, υποστηριζόμενη από ένα σύστημα CRM ως βοηθητικό εργαλείο για την καταγραφή του ενδιαφέροντος και τον καθορισμό καθηκόντων σε κάθε βήμα. Σε γενικές γραμμές, η επεξεργασία μολύβδου μπορεί να περιλαμβάνει διάφορες ενέργειες:

• Τηλεφωνικές κλήσεις
• Αλληλογραφία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Αποστολή διαφημιστικού υλικού
• Αποστολή προσφορών
• Συναντήσεις στα γραφεία της εταιρείας ή του πελάτη
• Κλήσεις ζουμ

Όλες οι αλληλεπιδράσεις με ένα lead, από την αρχική επαφή μέχρι το σημείο που γίνεται πελάτης, ανήκουν σε αυτό το στάδιο. Ο ρόλος του διαχειριστή περιλαμβάνει τον εντοπισμό των ενδιαφερόντων και των αναγκών του lead, την προετοιμασία προτάσεων, τη συζήτηση πιθανών επιλογών συνεργασίας και τελικά την προετοιμασία σύμβασης ή/και την έκδοση τιμολογίου. Μόλις εκδοθεί το συμβόλαιο και το τιμολόγιο, ο επικεφαλής μετατρέπεται σε πελάτη.

Είναι σημαντικό όλες οι αλληλεπιδράσεις με τους επικεφαλής να καταγράφονται αμέσως στο σύστημα CRM ως εργασίες, με αναφορές σχετικά με την ολοκλήρωσή τους. Αυτό επιτρέπει στον διαχειριστή να παρακολουθεί σε πραγματικό χρόνο την κατάσταση κάθε μολύβδου, να διαχειρίζεται την κατανομή του φόρτου εργασίας μεταξύ των μελών της ομάδας και να διασφαλίζει ότι όλα τα στάδια της διαχείρισης μολύβδου διεκπεραιώνονται αποτελεσματικά.

Τι είναι η παραγωγή ηγετικών στελεχών;

Μια άλλη συχνά αναφερόμενη έννοια που σχετίζεται με τα leads είναι η δημιουργία lead. Εάν ο στόχος είναι η προβολή, η δημιουργία προβολής είναι το μέσο για την επίτευξη αυτού του στόχου. Η δημιουργία leads είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που αποσκοπεί στον εντοπισμό δυνητικών πελατών με συγκεκριμένα στοιχεία επικοινωνίας. Στην παραγωγή leads, ένας εργολάβος -είτε άτομο είτε εταιρεία- δεσμεύεται να παρέχει έναν ορισμένο αριθμό leads για την εταιρεία-πελάτη, είτε συλλέγοντας τα στοιχεία επικοινωνίας τους είτε κατευθύνοντάς τους στον ιστότοπο του πελάτη, όπου μπορούν να υποβάλουν τις πληροφορίες τους.

Η δημιουργία πρωτοβουλιών έχει γίνει ιδιαίτερα διαδεδομένη στο διαδίκτυο, όπου οι εταιρείες συλλέγουν ενεργά τις επαφές δυνητικών πελατών μέσω ερευνών, κληρώσεων, συνδρομών και άλλων μορφών δέσμευσης. Οι περισσότερες εταιρείες που έχουν ανάγκη από επαφές δυνητικών πελατών αναθέτουν τη διαδικασία αυτή σε εξειδικευμένους επαγγελματίες αντί να τη διαχειρίζονται εσωτερικά. Ορισμένες φορές, η «παραγωγή leads» μπορεί επίσης να αναφέρεται στην εργασία που γίνεται σε βάσεις δεδομένων με επαφές δυνητικών πελατών.

Επανεπεξεργασία μολύβδου

Εκτός από τη δημιουργία νέων leads και τη διαχείριση των υφιστάμενων, υπάρχει και η έννοια της επανεπεξεργασίας lead. Πρόκειται για τη διατήρηση και διαχείριση των leads που, για οποιονδήποτε λόγο, αρνήθηκαν προηγουμένως τη συνεργασία. Αντί να διαγραφούν οι εν λόγω επαφές από το σύστημα, επισημαίνονται ανάλογα για πιθανή μελλοντική δέσμευση.

Η επανεπεξεργασία μολύβδου επιτρέπει τις ακόλουθες ενέργειες:

• Αποστολή μιας «αποχαιρετιστήριας επιστολής»: Η επιστολή αυτή εκφράζει τη λύπη της για την αποχώρηση του πελάτη, προσφέρει ένα σύντομο ερωτηματολόγιο για την κατανόηση των λόγων της άρνησης και μπορεί να προτείνει εναλλακτικές λύσεις. Μια καλογραμμένη αποχαιρετιστήρια επιστολή μπορεί μερικές φορές να φέρει τον πιθανό πελάτη πίσω.
• Συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με τους λόγους απόρριψης: Κρατήστε λεπτομερείς σημειώσεις σχετικά με τους λόγους απόρριψης και διατηρήστε το στοιχείο για μελλοντική παρακολούθηση. Ο επικεφαλής μπορεί να έχει αρνηθεί λόγω προσωρινών περιστάσεων, όπως περιορισμοί στον προϋπολογισμό, αλλά μπορεί να εξακολουθεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν. Αποθηκεύστε αυτό το lead στη βάση δεδομένων και στείλτε περιστασιακούς χαιρετισμούς, όπως μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τις γιορτές. Αργότερα, ο διευθυντής μπορεί να επανασυνδεθεί, οπότε ο επικεφαλής μπορεί να είναι έτοιμος να προχωρήσει.
• Αναθέστε εκ νέου ή προγραμματίστε μελλοντική δέσμευση: Ο επικεφαλής μπορεί να μεταφερθεί σε άλλο μέλος της ομάδας ή να επικοινωνήσει ξανά μετά από ορισμένο χρονικό διάστημα.

Γιατί οι επιχειρήσεις απαιτούν Lead Generation

Η δημιουργία lead επιτρέπει σε μια επιχείρηση να εντοπίζει δυνητικούς πελάτες και να ασχολείται αποτελεσματικότερα μαζί τους για την ενδεχόμενη μετατροπή τους. Τα κύρια οφέλη περιλαμβάνουν:

• Εύρεση ποιοτικών προοπτικών: Η παραγωγή ηγεσίας στοχεύει σε καταναλωτές που δείχνουν ενδιαφέρον για την εμπορική επωνυμία μέσω αλληλεπιδράσεων μέσω διαφημίσεων. Αυτό διασφαλίζει ότι οι παραγόμενοι οδηγοί είναι σχετικοί με την επιχείρηση.
• Ανάκληση της μάρκας: Βοηθάει να διατηρηθεί η μάρκα στο μυαλό του πελάτη για μελλοντικές ανάγκες αγοράς, υποστηριζόμενη από εκστρατείες online lead generation.
• Μειωμένη διαφημιστική δαπάνη: Η εστίαση στη δημιουργία lead βοηθά στη διατήρηση ελεγχόμενων διαφημιστικών δαπανών.
• Εξοικονόμηση χρόνου για τις ομάδες πωλήσεων: Με τη δημιουργία leads, η διαχείριση των προοπτικών γίνεται από το μάρκετινγκ, απελευθερώνοντας τις ομάδες πωλήσεων για να επικεντρωθούν στη μετατροπή leads υψηλής ποιότητας.
• Παρακολούθηση επιδόσεων: Οι καμπάνιες δημιουργίας leads προσφέρουν μετρήσιμα δεδομένα για την ανάλυση και τη βελτιστοποίηση των διαφημιστικών δαπανών.
• Θεμέλιο για την αφοσίωση των πελατών: Η συνεπής επικοινωνία με τους leads δημιουργεί μια αξιόπιστη σχέση με τις προοπτικές πριν γίνουν πελάτες.

Διαφορές μεταξύ B2B και B2C Lead Generation

Ενώ οι B2B και B2C μοιράζονται κάποιες ομοιότητες, υπάρχουν σημαντικές διαφορές στις στρατηγικές δημιουργίας lead:

B2B (Business-to-Business)

• Μεγαλύτερος κύκλος πωλήσεων: Περιλαμβάνει πολλαπλά στάδια, όπως έλεγχο, διαπραγματεύσεις και εγκρίσεις, και συχνά διαρκεί περισσότερο από τις πωλήσεις B2C.
• Ομαδική λήψη αποφάσεων: Οι αγοραστικές αποφάσεις λαμβάνονται συνήθως από πολλά μέρη ή μια επιτροπή, με έμφαση σε επιχειρηματικές μετρήσεις όπως η απόδοση της επένδυσης (ROI).
• Κανάλια επικοινωνίας: Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τα διαδικτυακά σεμινάρια, οι εμπορικές εκθέσεις, τα συνέδρια και οι πλατφόρμες B2B όπως το LinkedIn είναι συνήθης τρόπος επικοινωνίας B2B.
• Εξατομικευμένη προσέγγιση: Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες είναι συχνά ακριβότερα, απαιτώντας μια εξατομικευμένη προσέγγιση.
• Μακροπρόθεσμες σχέσεις: Οι σχέσεις B2B είναι συνήθως εταιρικές, με μεγάλη έμφαση στην υποστήριξη μετά την πώληση.

B2C (Business-to-Customer)

• Μικρότερος κύκλος πωλήσεων: Οι αποφάσεις λαμβάνονται γρηγορότερα, συχνά από ένα μόνο άτομο με βάση τις προσωπικές ανάγκες.
• Μαζική επικοινωνία: Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι διαδικτυακές διαφημίσεις και το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι αποτελεσματικά κανάλια B2C.
• Συναισθηματικά κίνητρα αγοράς: Η αλληλεπίδραση της μάρκας και η συναισθηματική έκκληση παίζουν μεγαλύτερο ρόλο στη λήψη αποφάσεων.
• Χαμηλότερη τιμή: Τα προϊόντα τείνουν να είναι περισσότερο εμπορευματοποιημένα και προσιτά σε σχέση με τις προσφορές Β2Β.
• Λιγότερη προσωπική σχέση: Ενώ υπάρχει αφοσίωση στη μάρκα, οι σχέσεις B2C είναι συχνά λιγότερο εξατομικευμένες και οι αγορές λιγότερο κρίσιμες.

Και οι δύο τύποι επιχειρήσεων πρέπει να κατανοήσουν το κοινό-στόχο τους για να επιλέξουν αποτελεσματικές μεθόδους δημιουργίας leads.

Δημοφιλείς μέθοδοι δημιουργίας ηγεσίας

Διάφορες μέθοδοι χρησιμοποιούνται ευρέως για τη δημιουργία leads. Ο τύπος της μεθόδου μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τον κλάδο, το κοινό-στόχο και τους διαθέσιμους πόρους.

SEO – Οργανική αναζήτηση Google

Σύμφωνα με το Marketing Charts, το 59% των B2B και το 49% των B2C marketers βασίζονται στο SEO για τη δημιουργία leads. Η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης τοποθετεί τις σελίδες προϊόντων ή υπηρεσιών μιας εταιρείας στην κορυφή των αποτελεσμάτων αναζήτησης, φέρνοντας μια σταθερή ροή οργανικής επισκεψιμότητας και προσελκύοντας πιθανούς πελάτες.

Μάρκετινγκ περιεχομένου

Το Content Marketing Institute αναφέρει ότι το 85% των B2B και το 60% των B2C marketers χρησιμοποιούν περιεχόμενο για τη δημιουργία leads. Το πολύτιμο περιεχόμενο, συμπεριλαμβανομένων άρθρων, βίντεο και infographics, δεσμεύει το κοινό-στόχο. Η κατανόηση του ποιο είδος περιεχομένου προσεγγίζει καλύτερα το κοινό είναι το κλειδί για το αποτελεσματικό μάρκετινγκ περιεχομένου.

Μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Η ενεργή παρουσία σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Facebook, το LinkedIn, το Twitter και το Instagram, συμβάλλει στη δημιουργία leads μέσω της διαφήμισης, των ελκυστικών αναρτήσεων και της ψυχαγωγίας των συνδρομητών. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης προβάλλουν ποιοι μπορεί να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και τους ενημερώνουν για τα τελευταία νέα και τις προσφορές.

Στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η δημιουργία lead περιλαμβάνει δύο στάδια:

• Δημιουργία ηγετικών στελεχών: Προσέλκυση δυνητικών πελατών για να εγγραφούν στη σελίδα σας και δημιουργία σχέσης μαζί τους.
• Μετατροπή μολύβδου: Οδηγεί τους συνδρομητές στον ιστότοπό σας, όπου μπορούν να μάθουν περισσότερα για το προϊόν σας ή να προβούν σε άμεση αγορά. Εδώ, μπορεί να ζητηθεί από τους υποψήφιους πελάτες να μοιραστούν στοιχεία επικοινωνίας.

Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Η δημιουργία lead μέσω email περιλαμβάνει τη συλλογή δεδομένων από δυνητικούς πελάτες, συχνά μέσω εγγραφών σε ενημερωτικά δελτία. Πληροφορίες όπως το όνομα και η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του πελάτη αποθηκεύονται σε μια βάση δεδομένων μάρκετινγκ και μπορούν αργότερα να χρησιμοποιηθούν για εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βοηθούν στη μετατροπή αυτών των leads σε πελάτες που πληρώνουν.

Διαφήμιση επί πληρωμή

Η διαφήμιση επί πληρωμή επιτρέπει στις επιχειρήσεις να προσεγγίζουν μεγάλα κοινά και να δημιουργούν γρήγορα leads. Πλατφόρμες όπως οι διαφημίσεις Google Ads και οι διαφημίσεις Facebook επιτρέπουν τη στοχευμένη προσέγγιση συγκεκριμένων δημογραφικών ομάδων και ατόμων που ενδιαφέρονται για συγκεκριμένα θέματα, διασφαλίζοντας ότι οι διαφημιστικές δαπάνες επικεντρώνονται σε δυνητικούς πελάτες που μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία.

Διαδικτυακά σεμινάρια

Η φιλοξενία διαδικτυακών εκδηλώσεων προσελκύει ένα κοινό που ενδιαφέρεται για τις δραστηριότητες της εταιρείας σας. Σύμφωνα με το Content Marketing Institute, το 58% των B2B marketers χρησιμοποιούν webinars για προωθητικές ενέργειες. Τα webinars μπορεί να είναι αποτελεσματικά: το 73% των συμμετεχόντων σε webinars B2B μετατρέπονται σε leads, όπως σημειώνει το Webinar Care.

Προγράμματα παραπομπής

Η ενθάρρυνση των υφιστάμενων πελατών να συστήσουν την εταιρεία σας σε άλλους είναι ισχυρή, καθώς οι άνθρωποι εμπιστεύονται τις συστάσεις από φίλους και συγγενείς. Σύμφωνα με την Signpost, το 92% των καταναλωτών εμπιστεύεται τις προσωπικές συστάσεις. Αξιοποιώντας τα προγράμματα παραπομπών, αξιοποιείτε μια νέα δεξαμενή δυνητικών πελατών.

Επιλογή του καλύτερου καναλιού δημιουργίας ηγεσίας

Η επιλογή του σωστού καναλιού δημιουργίας leads περιλαμβάνει μια στρατηγική προσέγγιση, βαθιά κατανόηση του κοινού-στόχου και του τοπίου του κλάδου. Ακολουθούν ορισμένα βήματα για τον εντοπισμό του καλύτερου καναλιού για τη δημιουργία lead:

1. Κατανοήστε το κοινό-στόχο σας: Καθορίστε πού περνούν χρόνο οι δυνητικοί πελάτες στο διαδίκτυο και ποια κοινωνικά δίκτυα χρησιμοποιούν. Ερευνήστε πού αναζητούν πληροφορίες και προϊόντα.
2. Αξιολογήστε τα υπάρχοντα κανάλια: Προσδιορίστε ποια τρέχοντα κανάλια παράγουν τους περισσότερους leads και αξιολογήστε το κόστος και την ποιότητα των leads που παράγονται από το καθένα.
3. Καθορίστε έναν προϋπολογισμό: Καθορίστε τον προϋπολογισμό για τη δημιουργία leads και εντοπίστε τα κανάλια που προσφέρουν καλή απόδοση επένδυσης εντός του προϋπολογισμού αυτού.
4. Δοκιμή και βελτιστοποίηση: Εκτελέστε βραχυπρόθεσμες καμπάνιες σε διάφορα κανάλια για να δείτε ποια αποδίδει καλύτερα και εφαρμόστε δοκιμές A/B για να βελτιώσετε την προσέγγισή σας.
5. Αναλύστε τα ανταγωνιστικά κανάλια: Παρατηρήστε τα κανάλια των ανταγωνιστών σας. Εξετάστε αν τυχόν ανεξερεύνητα κανάλια θα μπορούσαν να προσφέρουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
6. Εξετάστε τους μακροπρόθεσμους στόχους: Αξιολογήστε ποια κανάλια ευθυγραμμίζονται με τους μακροπρόθεσμους στόχους και τη στρατηγική ανάπτυξη της εταιρείας.

Το καλύτερο κανάλι ποικίλλει ανάλογα με την επιχείρηση, το κοινό-στόχο και τη συγκεκριμένη αγορά. Ο προσδιορισμός των λεπτομερειών σε καθένα από αυτά τα στοιχεία είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτιστοποίηση της παραγωγής leads.

Σημασία της ψυχρής δημιουργίας leads για τις επιχειρήσεις B2B

Η δημιουργία ψυχρών leads περιλαμβάνει την προσέγγιση δυνητικών πελατών που δεν είχαν καμία προηγούμενη δέσμευση με την εμπορική επωνυμία. Ακόμη και με ένα απλό email ή έναν αριθμό τηλεφώνου, μια καλά σχεδιασμένη προσέγγιση μπορεί να τους μετατρέψει σε πελάτες. Ακολουθούν ορισμένα βασικά οφέλη της γενιάς κρύων leads:

• Πρόσβαση σε νέες αγορές: Η δημιουργία ψυχρών leads βοηθά τις εταιρείες να ανακαλύψουν νέα τμήματα πελατών ή κλάδους.
• Σταθερή ροή leads: Η συνεχής εισροή νέων leads υποστηρίζει την ανάπτυξη της επιχείρησης.
• Αυξημένες πωλήσεις: Οι περισσότεροι οδηγοί οδηγούν σε περισσότερες ευκαιρίες πωλήσεων, αυξάνοντας τελικά τα έσοδα.
• Βελτίωση των προϊόντων: Η ανατροφοδότηση των δυνητικών πελατών μπορεί να αναδείξει τομείς για βελτίωση σε προϊόντα ή υπηρεσίες.

Υπάρχουν δύο κύριες μέθοδοι για τη δημιουργία ψυχρών leads:

1. Cold Calling: Οι ομάδες πωλήσεων προσεγγίζουν δυνητικούς πελάτες για να κατανοήσουν τις ανάγκες τους και να προσφέρουν σχετικές λύσεις.
2. Cold Emailing: Οι εταιρείες στέλνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ενημερωτικά δελτία σε άτομα που δεν έχουν αλληλεπιδράσει με τη μάρκα, ιδανικά με αντάλλαγμα πολύτιμο περιεχόμενο, όπως μια λίστα ελέγχου ή ένα διαδικτυακό σεμινάριο.

Βήματα για να ρυθμίσετε τη δημιουργία ψυχρών B2B Lead

Η ρύθμιση της δημιουργίας ψυχρών leads για το B2B περιλαμβάνει διάφορα βήματα:

1. Δημιουργήστε ένα προφίλ ιδανικού πελάτη (ICP): Καθορίστε τα χαρακτηριστικά ενός ιδανικού πελάτη αναλύοντας τους υφιστάμενους πελάτες υψηλής αξίας, εστιάζοντας στην αφοσίωση, τις δαπάνες και το δυναμικό ανάπτυξης.
2. Ανάπτυξη σεναρίου: Δημιουργήστε ένα σενάριο επικοινωνίας που απευθύνεται στις ανάγκες και τα σημεία πόνου του κοινού, προσφέροντας σαφείς λύσεις. Εξατομικεύστε τη συζήτηση για να δημιουργήσετε σχέση εμπιστοσύνης.
3. Αυτοματοποιήστε τις διαδικασίες: Χρησιμοποιήστε εργαλεία για τον εξορθολογισμό της δημιουργίας πρωτοβουλιών και τη διαχείριση των σχέσεων. Τα chatbots, για παράδειγμα, μπορούν να δεσμεύσουν τους επισκέπτες του ιστότοπου και να καταγράψουν πολύτιμα δεδομένα.
4. Πραγματοποιήστε δοκιμές A/B: Πειραματιστείτε με διαφορετικά στοιχεία (π.χ. σενάρια, γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σχέδια σελίδων προορισμού) για να προσδιορίσετε τι έχει μεγαλύτερη απήχηση στο κοινό-στόχο.

Πώς το Crowdy Chatbot μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία ηγεσίας

Το Crowdy chatbot είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την ενίσχυση της δημιουργίας πρωτοβουλιών. Ενεργοποιεί τους δυνητικούς πελάτες, συλλέγει πολύτιμα δεδομένα και βελτιώνει τη συνολική εμπειρία του πελάτη.

• Άμεση αλληλεπίδραση: Το Crowdy ανταποκρίνεται άμεσα στα ερωτήματα των επισκεπτών, ενισχύοντας την ικανοποίηση των πελατών και αυξάνοντας την πιθανότητα μετατροπής των περιστασιακών επισκεπτών σε leads.
• Εξατομικευμένες συστάσεις: Μέσω της επεξεργασίας φυσικής γλώσσας, το Crowdy αναλύει τη συμπεριφορά των επισκεπτών και παρέχει εξατομικευμένες συστάσεις προϊόντων, αυξάνοντας την πιθανότητα μετατροπής.
• Ενσωμάτωση αναλύσεων και βελτιστοποίησης: Το Crowdy ενσωματώνεται με εργαλεία ανάλυσης, βοηθώντας τις επιχειρήσεις να παρακολουθούν τη συμπεριφορά των επισκεπτών, να αξιολογούν την αποτελεσματικότητα του μάρκετινγκ και να βελτιστοποιούν τις καμπάνιες.

Η ενσωμάτωση του Crowdy στη δομή ενός ιστότοπου αποτελεί στρατηγική λύση για τις επιχειρήσεις που επιδιώκουν να δημιουργήσουν υψηλής ποιότητας leads και να βελτιώσουν την απόδοση των πωλήσεων. Το Crowdy επιτρέπει τη βαθύτερη δέσμευση των πελατών και υποστηρίζει τόσο την απόκτηση πρωτοπόρων όσο και τη διατήρηση πελατών.