Et lead er en kontakt mellem en bruger og en virksomhed, der kan generere en målrettet handling. Et opkald, en anmodning, en kommentar, et like eller et abonnement – og mange andre begivenheder – er udtryk for leads. Leads i marketing omfatter ikke kun online-, men også offline-handlinger: at udfylde et spørgeskema ved en begivenhed, at give sine kontaktoplysninger under en konsultation og mange flere.
Situationerne kan være mange, den eneste betingelse er, at det, der omdanner en handling til et lead, er sporbarheden og muligheden for at kontakte den potentielle kunde.
Målrettede leads er med andre ord potentielle kunders kontakter. Leads til et website betyder enhver interaktion med en potentiel kunde, hvor hans kontaktoplysninger indhentes, og om disse kontakter bliver til en konvertering eller ej, afhænger af salgsafdelingens videre arbejde.
Lead-niveauer
Oftest segmenterer vi leads efter brugerens niveau af brandloyalitet. Kolde leads betyder et lavt niveau af loyalitet eller involvering af en bruger i et brand; brugeren er lige ved at stifte bekendtskab med et produkt eller en service og er endnu ikke sikker på, om han vil udføre en målrettet handling.
Varme leads: Generelt er et varmt lead et medium niveau af loyalitet eller engagement i brandet. Brugeren kender allerede produktet eller servicen og overvejer måske at afgive en ordre.
Varme leads: Højt niveau af loyalitet eller brugerengagement med brandet, interesseret og ønsker at foretage et køb eller afgive en ordre på en tjeneste.
Naturligvis kan leads glide fra kolde leads til varme leads og fra varme leads til varme leads. Det er det, leadgenerering handler om: ikke kun at skabe nye leads, men også at flytte eksisterende leads fra et lavere til et højere engagementsniveau.
Klassificering af leads efter modtagelseskilde
- Organiske leads: De kommer til webstedet gennem organisk søgning, dvs. uden reklamekampagner.
- Reklame-leads: Modtaget ved hjælp af betalte reklamekampagner som Google Ads, Facebook Ads osv.
- Henvisningsleads: Blev opmærksomme på virksomheden efter anbefaling fra andre kunder eller partnere.
Klassificering af leads giver en virksomhed mulighed for at fokusere sin salgsproces, videreudvikle sine marketingaktiviteter og øge chancerne for at lukke leads til rigtige kunder.
Faser i arbejdet med leads
Arbejdet med leads foregår i flere faser:
- Generering af leads: Tiltrækning af leads via forskellige marketingkanaler: PPC, SEO, artikler, indlæg i sociale netværk og e-mail-nyhedsbreve. Takket være leadgenerering indsamles mulige kunders kontakter med henblik på at skabe en individuel tilbudsbase. Leadgenerering opdeles i indgående (når kunder selv kontakter virksomheden) og udgående (når kommunikationen igangsættes af specialister i salgsafdelingen).
- Lead-scoring: Kaldes også leadkvalificering og vurderer, hvor interesserede og involverede de potentielle kunder er i brandet:
- Hot: Klar til at indgå en aftale lige nu.
- Lunken: Har behov for produktet, men er ikke klar til at købe det lige nu.
- Kold: De, der studerer markedet, eller som har efterladt kontakter, men som endnu ikke planlægger at foretage et køb.
- Distribution af leads: Bestemmelse af, hvem der skal interagere med bestemte grupper af leads og hvordan. Generelt passer e-mailmarketing til kolde leads, reklamer og indhold udarbejdes til varme leads, og varme leads behandles af salgschefer, som finder ud af i detaljer, hvad den pågældende kunde har brug for.
- Pleje af leads: Kommunikation med leads i alle faser af salgstragten med det formål at lukke handlen. Til dette formål tilbydes brugerne det mest relevante indhold, som viser alle fordelene og værdien af produktet og fjerner tvivl, hvilket får kunden til at foretage et køb eller bestille en tjeneste.
Metoder til at tiltrække leads til webstedet
For at øge antallet af tiltrækkede leads skal du bruge metoder som f.eks:
- Tilføjelse af indhold til hjemmesiden: Specielt oprettede landingssider, der beskriver alle fordelene ved produktet eller tjenesten og har en enkel formular til at komme i kontakt med virksomhedens specialister.
- Tilføjelse af videoer: En video om produktet eller en oversigt over servicen for mere effektivt at formidle de nødvendige oplysninger og fjerne brugernes tvivl.
- Regelmæssig offentliggørelse af relevant indhold: Hyppigheden afhænger af niche og målgruppe og spænder fra daglige indlæg til en artikel om ugen.
- Udsendelse af nyhedsbreve via e-mail: Brug en tilmeldingsformular, der indeholder en opfordring til handling.
- Brug af pop op-vinduer: Efter et stykke tid på webstedet kan brugerne blive bedt om at abonnere på nyhedsbrevet.
- Optimering af kontaktsiden: Ikke-standardiserede og kreative designtilgange tiltrækker flere brugere end standardskabelonsider.
Værktøjer til leadgenerering
Leadgenerationsværktøjer kan være enhver platform, hvor en bruger har en sporbar kontakt med brandet. Følgende er nogle af de mest almindelige værktøjer til leadgenerering:
- Landingsside eller landingsside: Indeholder en unik nøgleværdi for brandet, en liste over fordele ved produktet eller servicen og en eller flere opfordringer til handling.
- Feedbackformular på hjemmesiden: Giver brugerne mulighed for at angive deres kontaktoplysninger eller spørgsmål direkte på webstedet.
- Bestil et tilbagekald på websitet: Brugere kan anmode om et tilbagekald, hvilket giver mulighed for direkte kontakt.
- Dynamisk telefonnummer på hjemmesiden: Bruger et opkaldssporingssystem til at hjælpe med at spore den side, hvorfra opkaldet foretages.
- Lead-formular i en Facebook-reklamekampagne: Består af tekst, reklamer og en formular med spørgsmål, som brugeren skal udfylde.
- Bekræftet ansøgning på hjemmesiden: En formular med udfyldte kundeoplysninger, der bekræfter deres interesse.
- Analyse: Værktøjer til at spore leadgenereringskanaler og evaluere effektiviteten.
Sporing af kilder er afgørende for effektiv leadgenerering, hvilket muliggør analyse af investeringsafkast og skalering af vellykkede strategier. Det er vigtigt at identificere, hvilke leads eller værktøjer til leadgenerering der konverterer bedst, og hvordan man kan øge antallet af dem. Skitser målrettede handlinger, der er værd at spore fra starten, og bestem, hvilke KPI’er der skal måles. Dette udgør rygraden i en effektiv marketingaktivitet for projektet.
Det er vigtigt at opretholde en konsekvent kæde af handlinger i alle faser af leadbehandlingen. Der skal træffes rettidige foranstaltninger for at fremme leads gennem salgstragten. Regelmæssige interaktioner med leads skal være systematiske og en del af en integreret strategi, der involverer værktøjer som e-mailmarketing, retargeting i sociale netværk og PPC-remarketing.
Behandling af leads
Leadbehandling er primært en leders ansvar, understøttet af et CRM-system som et hjælpeværktøj til at fange interesse og sætte opgaver på hvert trin. Generelt kan leadbehandling involvere forskellige handlinger:
- Telefonopkald
- E-mail-korrespondance
- Afsendelse af reklamemateriale
- Afsendelse af tilbud
- Møder på virksomhedens eller kundens kontor
- Zoom-opkald
Alle interaktioner med et lead, fra den første kontakt til det punkt, hvor de bliver en kunde, hører til i denne fase. Managerens rolle omfatter identifikation af leadets interesser og behov, udarbejdelse af forslag, diskussion af potentielle samarbejdsmuligheder og i sidste ende udarbejdelse af en kontrakt og/eller udstedelse af en faktura. Når kontrakten og fakturaen er udstedt, overgår leadet til at blive en kunde.
Det er vigtigt, at alle lead-interaktioner straks logges i CRM-systemet som opgaver med rapporter om deres gennemførelse. Det giver lederen mulighed for at følge hvert leads status i realtid, styre fordelingen af arbejdsbyrden blandt teammedlemmerne og sikre, at alle trin i lead management håndteres effektivt.
Hvad er leadgenerering?
Et andet begreb, der ofte nævnes i forbindelse med leads, er leadgenerering. Hvis leadet er målet, er leadgenerering midlet til at nå det mål. Leadgenerering er en markedsføringsstrategi, der har til formål at identificere potentielle kunder med specifikke kontaktoplysninger. Ved leadgenerering forpligter en entreprenør – enten en person eller en virksomhed – sig til at levere et bestemt antal leads til kundevirksomheden, enten ved at indsamle deres kontaktoplysninger eller ved at henvise dem til kundens hjemmeside, hvor de kan indsende deres oplysninger.
Leadgenerering er især blevet almindeligt online, hvor virksomheder aktivt indsamler potentielle kundekontakter gennem undersøgelser, lodtrækninger, abonnementer og andre former for engagement. De fleste virksomheder, der har brug for potentielle kundekontakter, outsourcer denne proces til specialiserede fagfolk i stedet for at styre den internt. Nogle gange kan »leadgenerering« også henvise til det arbejde, der udføres på databaser med potentielle kundekontakter.
Genbehandling af leads
Ud over at generere nye leads og administrere de nuværende er der begrebet lead re-processing. Det indebærer vedligeholdelse og håndtering af leads, som af en eller anden grund tidligere har afvist at samarbejde. I stedet for at fjerne disse leads fra systemet, markeres de med henblik på et potentielt fremtidigt engagement.
Genbehandling af leads muliggør følgende handlinger:
- Sende et »farvel-brev«: Dette brev udtrykker beklagelse over, at kunden forlader os, tilbyder et kort spørgeskema for at forstå årsagerne til afslaget og kan foreslå alternative løsninger. Et velskrevet afskedsbrev kan nogle gange få den potentielle kunde til at vende tilbage.
- Indsaml oplysninger om årsager til afslag: Tag detaljerede noter om årsagerne til afvisningen, og behold leadet til fremtidig opfølgning. Leadet kan have afvist på grund af midlertidige omstændigheder som f.eks. budgetbegrænsninger, men kan stadig være interesseret i produktet. Gem dette lead i databasen, og send lejlighedsvise hilsner, f.eks. feriemails. Senere kan lederen genoptage kontakten, og på det tidspunkt er leadet måske klar til at gå videre.
- Omfordel eller planlæg et fremtidigt engagement: Leadet kan overføres til et andet teammedlem eller kontaktes igen efter en vis periode.
Hvorfor virksomheder har brug for leadgenerering
Leadgenerering gør det muligt for en virksomhed at identificere potentielle kunder og engagere sig mere effektivt i dem med henblik på eventuel konvertering. De vigtigste fordele er
- At finde potentielle kunder af høj kvalitet: Leadgenerering er målrettet forbrugere, der viser interesse for brandet gennem annonceinteraktioner. Det sikrer, at de genererede leads er relevante for virksomheden.
- Erindring om brandet: Det hjælper med at holde brandet i kundens bevidsthed til fremtidige købsbehov, understøttet af online leadgenereringskampagner.
- Reducerede annonceudgifter: Fokus på leadgenerering hjælper med at holde reklameudgifterne under kontrol.
- Tidsbesparelser for salgsteams: Med leadgenerering styres prospektering af marketing, hvilket frigør salgsteams til at fokusere på at konvertere leads af høj kvalitet.
- Sporing af resultater: Leadgenereringskampagner giver målbare data til analyse og optimering af annonceudgifter.
- Grundlag for kundeloyalitet: Konsekvent kommunikation med leads etablerer et pålideligt forhold til potentielle kunder, før de bliver kunder.
Forskelle mellem B2B- og B2C-leadgenerering
Mens B2B og B2C har nogle ligheder, er der betydelige forskelle i strategier for leadgenerering:
B2B (Business-to-Business)
- Længere salgscyklus: Involverer flere stadier som f.eks. kontrol, forhandlinger og godkendelser, hvilket ofte tager længere tid end B2C-salg.
- Beslutningstagning i grupper: Købsbeslutninger træffes typisk af flere parter eller et udvalg med fokus på forretningsmæssige parametre som ROI.
- Kommunikationskanaler: E-mail, webinarer, messer, konferencer og B2B-platforme som LinkedIn er almindelige for B2B-kommunikation.
- Individualiseret tilgang: Produkter og tjenester er ofte dyrere, hvilket kræver en skræddersyet tilgang.
- Langsigtede relationer: B2B-forhold er normalt partnerskabslignende med stor vægt på eftersalgssupport.
B2C (virksomhed-til-kunde)
- Kortere salgscyklus: Beslutninger træffes hurtigere, ofte af en enkelt person baseret på personlige behov.
- Massekommunikation: Sociale medier, online-annoncer og e-mail-marketing er effektive B2C-kanaler.
- Følelsesmæssige købsdrivere: Brandinteraktion og følelsesmæssig appel spiller en større rolle i beslutningsprocessen.
- Lavere pris: Produkter har en tendens til at være mere standardiserede og overkommelige end B2B-tilbud.
- Mindre personligt forhold: Selv om der findes brandloyalitet, er B2C-forhold ofte mindre personlige og køb mindre kritiske.
Begge typer virksomheder er nødt til at forstå deres målgruppe for at kunne vælge effektive metoder til leadgenerering.
Populære metoder til leadgenerering
Flere metoder bruges i vid udstrækning til at generere leads. Typen af metode kan variere afhængigt af branche, målgruppe og tilgængelige ressourcer.
SEO – Googles organiske søgning
Ifølge Marketing Charts bruger 59% af B2B- og 49% af B2C-marketingfolk SEO til at generere leads. Søgemaskineoptimering placerer en virksomheds produkt- eller servicesider øverst i søgeresultaterne, hvilket giver en jævn strøm af organisk trafik og tiltrækker potentielle kunder.
Markedsføring af indhold
Content Marketing Institute rapporterer, at 85 % af B2B- og 60 % af B2C-marketingfolk bruger indhold til at generere leads. Værdifuldt indhold, herunder artikler, videoer og infografik, engagerer målgruppen. Nøglen til effektiv indholdsmarkedsføring er at forstå, hvilken type indhold der bedst når ud til målgruppen.
Sociale medier
At være aktiv på sociale medieplatforme som Facebook, LinkedIn, Twitter og Instagram hjælper med at generere leads gennem annoncering, engagerende indlæg og underholdende abonnenter. De sociale medier viser, hvem der kan være interesseret i dine produkter eller tjenester, og holder dem informeret om de seneste nyheder og tilbud.
På sociale medier involverer leadgenerering to faser:
- Leadgenerering: Tiltræk potentielle kunder til at abonnere på din side og opbyg en relation til dem.
- Konvertering af leads: Guide abonnenter til dit website, hvor de kan lære mere om dit produkt eller foretage et direkte køb. Her kan potentielle kunder blive bedt om at dele kontaktoplysninger.
Markedsføring via e-mail
Leadgenerering via e-mail indebærer indsamling af data fra potentielle kunder, ofte gennem tilmelding til et nyhedsbrev. Oplysninger som kundens navn og e-mailadresse gemmes i en marketingdatabase og kan senere bruges til e-mailkampagner, der hjælper med at konvertere disse leads til betalende kunder.
Betalt annoncering
Betalt annoncering giver virksomheder mulighed for at nå ud til store målgrupper og opbygge leads hurtigt. Platforme som Google Ads og Facebook Ads gør det muligt at nå ud til specifikke demografiske grupper og personer, der er interesserede i bestemte emner, hvilket sikrer, at annonceudgifterne fokuserer på potentielle kunder, der kan være interesserede i produktet eller tjenesten.
Webinarer
Afholdelse af online events tiltrækker et publikum, der er interesseret i din virksomheds aktiviteter. Ifølge Content Marketing Institute bruger 58% af B2B-marketingfolk webinarer til kampagner. Webinarer kan være effektive: 73% af deltagerne i B2B-webinarer bliver til kundeemner, ifølge Webinar Care.
Programmer for henvisninger
Det er effektivt at opfordre eksisterende kunder til at henvise din virksomhed til andre, da folk stoler på anbefalinger fra venner og familie. Ifølge Signpost stoler 92% af forbrugerne på personlige anbefalinger. Ved at bruge henvisningsprogrammer får man adgang til en ny pulje af potentielle kunder.
Valg af den bedste kanal til leadgenerering
At vælge den rigtige leadgenereringskanal indebærer en strategisk tilgang, en dyb forståelse af målgruppen og industrilandskabet. Her er nogle trin til at identificere den bedste kanal til leadgenerering:
- Forstå din målgruppe: Find ud af, hvor potentielle kunder bruger tid online, og hvilke sociale netværk de bruger. Undersøg, hvor de søger information og produkter.
- Evaluer eksisterende kanaler: Find ud af, hvilke nuværende kanaler der genererer flest leads, og vurder omkostningerne og kvaliteten af de leads, der genereres fra hver enkelt kanal.
- Fastlæg et budget: Fastlæg budgettet for leadgenerering, og identificer kanaler, der giver god ROI inden for dette budget.
- Test og optimer: Kør kortvarige kampagner på tværs af forskellige kanaler for at se, hvad der fungerer bedst, og anvend A/B-tests til at forfine din tilgang.
- Analyser konkurrenternes kanaler: Hold øje med dine konkurrenters kanaler. Overvej, om der er uudforskede kanaler, som kan give en konkurrencefordel.
- Overvej langsigtede mål: Evaluer, hvilke kanaler der er i overensstemmelse med virksomhedens langsigtede mål og strategiske vækst.
Den bedste kanal vil variere afhængigt af virksomheden, målgruppen og det specifikke marked. At identificere detaljer inden for hvert af disse elementer er afgørende for at optimere leadgenerering.
Betydningen af kold leadgenerering for B2B-virksomheder
Generering af kolde leads indebærer, at man når ud til potentielle kunder, som ikke tidligere har haft kontakt med brandet. Selv med blot en e-mail eller et telefonnummer kan en velplanlagt tilgang gøre dem til kunder. Her er nogle af de vigtigste fordele ved kold leadgenerering:
- Adgang til nye markeder: Generering af kolde leads hjælper virksomheder med at opdage nye kundesegmenter eller brancher.
- Stabilt leadflow: En kontinuerlig tilstrømning af nye leads understøtter virksomhedens vækst.
- Øget salg: Flere leads fører til flere salgsmuligheder, hvilket i sidste ende øger omsætningen.
- Indsigt i produktforbedringer: Potentielle kunders feedback kan fremhæve områder, hvor produkter eller tjenester kan forbedres.
Der findes to hovedmetoder til at generere kolde leads:
- Kold opringning: Salgsteams tager kontakt til potentielle kunder for at forstå deres behov og tilbyde relevante løsninger.
- Kold e-mailing: Virksomheder sender e-mails eller nyhedsbreve til personer, der ikke har interageret med brandet, ideelt set i bytte for værdifuldt indhold som en tjekliste eller et webinar.
Trin til opsætning af kold B2B-leadgenerering
Opsætning af kold leadgenerering til B2B involverer flere trin:
- Opret en ideel kundeprofil (ICP): Definer egenskaberne ved en ideel kunde ved at analysere nuværende kunder af høj værdi med fokus på loyalitet, forbrug og vækstpotentiale.
- Udvikl et manuskript: Lav et kommunikationsscript, der adresserer målgruppens behov og smertepunkter og tilbyder klare løsninger. Gør samtalen personlig for at opbygge en relation.
- Automatiser processer: Brug værktøjer til at strømline leadgenerering og håndtere relationer. Chatbots kan f.eks. engagere besøgende på hjemmesiden og indsamle værdifulde data.
- Udfør A/B-testning: Eksperimentér med forskellige elementer (f.eks. scripts, e-mail-emnelinjer, landingsside-design) for at finde ud af, hvad der giver mest genlyd hos målgruppen.
Hvordan Crowdy Chatbot kan hjælpe med at generere leads
Crowdy-chatbotten er et stærkt værktøj til at forbedre leadgenerering. Den engagerer potentielle kunder, indsamler værdifulde data og forbedrer den samlede kundeoplevelse.
- Øjeblikkelig interaktion: Crowdy svarer straks på de besøgendes spørgsmål, hvilket forbedrer kundetilfredsheden og øger sandsynligheden for at konvertere tilfældige besøgende til leads.
- Personlige anbefalinger: Gennem naturlig sprogbehandling analyserer Crowdy de besøgendes adfærd og giver skræddersyede produktanbefalinger, hvilket øger chancen for konvertering.
- Integration af analyse og optimering: Crowdy integreres med analyseværktøjer og hjælper virksomheder med at spore besøgendes adfærd, vurdere markedsføringens effektivitet og optimere kampagner.
Inkorporering af Crowdy i en hjemmesides struktur er en strategisk løsning for virksomheder, der ønsker at generere leads af høj kvalitet og forbedre salgsresultaterne. Crowdy muliggør et dybere kundeengagement og understøtter både erhvervelse af leads og fastholdelse af kunder.