Какво е лийдът?

Лийдът е допир на потребител с фирма, който може да доведе до целенасочено действие. Обаждане, заявка, коментар, харесване или абонамент – и много други събития – говорят за лийдове. Лийдовете в маркетинга включват не само онлайн, но и офлайн действия: попълване на въпросник на някое събитие, предоставяне на данни за контакт по време на консултация и много други.

Ситуациите могат да бъдат много, като единственото условие, което превръща едно действие в лийд, е възможността за проследяване и за връзка с потенциалния клиент.

С други думи, таргетираните лийдове са контактите на потенциалните клиенти. Лидове за уебсайта означава всяко взаимодействие с потенциален клиент, в хода на което се получават неговите данни за контакт, а дали тези контакти ще се превърнат в конверсия или не, зависи от по-нататъшната работа на отдела по продажби.

Нива на водещите клиенти

Най-често сегментираме лийдовете в зависимост от нивото на лоялност на потребителя към марката. Студените лийдове означават ниско ниво на лоялност или ангажираност на потребителя към дадена марка; потребителят тепърва се запознава с продукта или услугата и все още не е сигурен дали иска да извърши целевото действие.

Топли резултати: По принцип топлите лийдове означават средно ниво на лоялност или ангажираност на потребителя към марката. Потребителят вече познава продукта или услугата и може би обмисля да направи поръчка.

Горещи потенциални клиенти: Високо ниво на лоялност или ангажираност на потребителя с марката, той се интересува и иска да направи покупка или да поръча услуга.

Естествено, потенциалните клиенти могат плавно да се превръщат от студени потенциални клиенти в топли потенциални клиенти и от топли потенциални клиенти в горещи потенциални клиенти. Именно това е целта на генерирането на лийдове: създаване не само на нови лийдове, но и придвижване на съществуващите лийдове от по-ниски нива на ангажираност към по-високи.

Класификация на потенциалните клиенти според източника на получаване

• Органични потенциални клиенти: Те идват на сайта чрез органично търсене, т.е. без рекламни кампании.
• Рекламни потенциални клиенти: Получават се с помощта на платени рекламни кампании, като например Google Ads, Facebook Ads и др.
• Ръководители от препратки: Стават известни на компанията по препоръка на други клиенти или партньори.

Класификацията на потенциалните клиенти позволява на компанията да фокусира процеса на продажби, да доразвие маркетинговите си дейности и да повиши шансовете за превръщане на потенциалните клиенти в реални.

Етапи на работа с лидера

Работата с потенциални клиенти се извършва на няколко етапа:

1. Генериране на лийдове: Привличане на потенциални клиенти чрез различни маркетингови канали: PPC, SEO, статии, публикации в социалните мрежи и имейл бюлетини. Благодарение на генерирането на лийдове се събират контактите на възможните клиенти, за да се създаде индивидуална база от оферти. Генерирането на лийдове се разделя на входящо (когато клиентите сами се свързват с компанията) и изходящо (когато комуникацията се инициира от специалисти от отдела за продажби).
2. Оценяване на лидери: Познат още като lead qualification, той оценява нивото на интерес и ангажираност на потенциалните клиенти с марката:
   • Горещи: Готови да сключат сделка веднага.
   • Топъл: Има нужда от продукта, но не е готов да го купи в момента.
   • Студена: Тези, които проучват пазара или са оставили контакти, но все още не планират да направят покупка.
3. Разпределение на лидерите: Определяне на това кой и как ще взаимодейства с определени групи потенциални клиенти. Обикновено имейл маркетингът е подходящ за студените лийдове, рекламата и съдържанието се подготвят за топлите лийдове, а горещите лийдове се обработват от мениджърите по продажбите, които подробно установяват от какво се нуждае конкретният клиент.
4. Подхранване на лидера: Комуникация с потенциални клиенти на всички етапи от фунията за продажби с цел затваряне на сделката. За тази цел на потребителите се предлага най-подходящото съдържание, което показва всички предимства и стойност на продукта и разсейва съмненията, карайки клиента да направи покупка или да поръча услуга.

Методи за привличане на потенциални клиенти към сайта

За да увеличите броя на привлечените потенциални клиенти, използвайте такива методи, като например:

• Добавяне на съдържание в сайта: Специално създадени целеви страници, които описват всички предимства на продукта или услугата и имат проста форма за осъществяване на контакт със специалистите на компанията.
• Добавяне на видеоклипове: Видеоклип за продукта или преглед на услугата, за да се предаде по-ефективно необходимата информация и да се разсеят съмненията на потребителите.
• Редовно публикуване на подходящо съдържание: Честотата зависи от нишата и аудиторията, като варира от ежедневни публикации до една статия седмично.
• Изпращане на бюлетини по електронна поща: Използвайте форма за абонамент, която включва призив за действие.
• Използване на изскачащи прозорци: След известно време в сайта потребителите могат да бъдат подканени да се абонират за бюлетина.
• Оптимизиране на страницата за контакти: Направете си труда да оптимизирате страницата за контакти: Нестандартните и творчески подходи към дизайна привличат повече потребители, отколкото стандартните страници с шаблони.

Инструменти за генериране на лидери

Инструменти за генериране на лидери могат да бъдат всяка платформа, в която потребителят има някакъв проследим контакт с марката. По-долу са изброени някои от най-често срещаните инструменти за генериране на лийдове:

• Лендинг страница или наземна страница: Съдържа ключово предложение за уникална стойност на марката, списък с ползите от продукта или услугата и един или повече призиви за действие.
• Формуляр за обратна връзка на уебсайта: Позволява на потребителите да предоставят своята информация за контакт или въпроси директно на сайта.
• Поръчка на обратна връзка на уебсайта: Потребителите могат да поръчат обратно обаждане, което предоставя възможност за директен контакт.
• Динамичен телефонен номер на уебсайта: Използва система за проследяване на обажданията, за да помогне за проследяване на страницата, от която е направено обаждането.
• Формуляр за водещи клиенти в рамките на рекламна кампания във Facebook: Състои се от текст, креативни елементи и формуляр с въпроси, които потребителят трябва да попълни.
• Потвърдена заявка в уебсайта: Формуляр с попълнени данни на клиента, потвърждаващ неговия интерес.
• Анализ: Инструменти за проследяване на каналите за генериране на потенциални клиенти и за оценка на ефективността.

Проследяването на източниците е от решаващо значение за ефективното генериране на лийдове, като позволява анализ на възвръщаемостта на инвестициите и мащабиране на успешните стратегии. Важно е да се определи кои потенциални клиенти или инструменти за генериране на потенциални клиенти се конвертират по-добре и как да се увеличи тяхното количество. Очертайте целевите действия, които си заслужава да бъдат проследени, още в самото начало и определете кои ключови показатели за ефективност трябва да бъдат измервани. Това формира гръбнака на ефективната маркетингова дейност за проекта.

Поддържането на последователна верига от действия през всички етапи на обработка на лийдовете е от съществено значение. Трябва да се предприемат навременни действия за насърчаване на потенциалните клиенти през фунията за продажби. Редовното взаимодействие с потенциалните клиенти трябва да бъде систематично и да е част от интегрирана стратегия, включваща инструменти като имейл маркетинг, ретаргетиране в социалните мрежи и PPC ремаркетинг.

Обработка на лийдове

Обработката на лийдове е отговорност предимно на мениджъра, подпомаган от CRM система като спомагателен инструмент за улавяне на интереса и поставяне на задачи на всеки етап. Като цяло обработката на лийдове може да включва различни действия:

• телефонни обаждания
• Кореспонденция по имейл
• Изпращане на рекламни материали
• Изпращане на оферти
• Срещи в офиса на компанията или клиента
• Разговори по метода Zoom

Всички взаимодействия с лидера, от първоначалния контакт до момента, в който той стане клиент, принадлежат към този етап. Ролята на мениджъра включва идентифициране на интересите и нуждите на лидера, изготвяне на предложения, обсъждане на потенциални възможности за сътрудничество и в крайна сметка изготвяне на договор и/или издаване на фактура. След като договорът и фактурата бъдат издадени, лидерът се превръща в клиент.

Важно е всички взаимодействия с потенциални клиенти да бъдат своевременно регистрирани в CRM системата като задачи, с доклади за тяхното изпълнение. Това позволява на мениджъра да проследява в реално време състоянието на всеки потенциален клиент, да управлява разпределението на работното натоварване между членовете на екипа и да гарантира, че всички стъпки в управлението на потенциалните клиенти се изпълняват ефективно.

Какво представлява генерирането на лидери?

Друго често споменавано понятие, свързано с лийдовете, е генерирането на лийдове. Ако целта е лийдът, генерирането на лийдове е средството за постигане на тази цел. Генерирането на лидери е маркетингова стратегия, насочена към идентифициране на потенциални клиенти с конкретна информация за контакт. При генерирането на потенциални клиенти изпълнителят – физическо лице или дружество – се ангажира да осигури определен брой потенциални клиенти за дружеството клиент, като събира техните данни за контакт или ги насочва към уебсайта на клиента, където те могат да предоставят своята информация.

Генерирането на потенциални клиенти е особено разпространено онлайн, където компаниите активно събират контакти с потенциални клиенти чрез анкети, тегления на награди, абонаменти и други форми на ангажираност. Повечето компании, които се нуждаят от контакти с потенциални клиенти, възлагат този процес на специализирани професионалисти, вместо да го управляват вътрешно. Понякога под „генериране на потенциални клиенти“ може да се разбира и работата, извършвана по базите данни с контакти на потенциални клиенти.

Повторна обработка на потенциални клиенти

В допълнение към генерирането на нови потенциални клиенти и управлението на настоящите, съществува и концепцията за повторна обработка на потенциални клиенти. Това включва поддържане и управление на потенциални клиенти, които по някаква причина преди това са отказали сътрудничество. Вместо да се премахнат тези потенциални клиенти от системата, те се маркират по подходящ начин за потенциално бъдещо ангажиране.

Повторната обработка на потенциални клиенти позволява следните действия:

• Изпращане на „прощално писмо“: В това писмо се изразява съжаление, че клиентът напуска, предлага се кратък въпросник, за да се разберат причините за отказа, и може да се предложат алтернативни решения. Добре написаното прощално писмо понякога може да върне потенциалния клиент обратно.
• Съберете информация за причините за отказ: Водете подробни бележки за причините за отказа и запазете лийда за бъдещо проследяване. Възможно е лидерът да се е отказал поради временни обстоятелства, като например бюджетни ограничения, но все още да се интересува от продукта. Съхранявайте този лидер в базата данни и изпращайте случайни поздравления, например празнични имейли. По-късно мениджърът може да възстанови връзката и тогава лидерът може да е готов да продължи.
• Пренасочете или планирайте бъдещи ангажименти: Лидерът може да бъде прехвърлен на друг член на екипа или да се свържете с него отново след определен период.

Защо бизнесът се нуждае от генериране на лидери

Генерирането на лийдове позволява на бизнеса да идентифицира потенциални клиенти и да се ангажира с тях по-ефективно за евентуална конверсия. Основните ползи включват:

• Намиране на качествени потенциални клиенти: Генерирането на лидери е насочено към потребители, които проявяват интерес към марката чрез взаимодействие с рекламата. Това гарантира, че генерираните потенциални клиенти са подходящи за бизнеса.
• Припомняне на марката: Това помага за запазване на марката в съзнанието на клиента за бъдещи нужди от покупка, подкрепено от онлайн кампании за генериране на лидери.
• Намаляване на разходите за реклама: Фокусирането върху генерирането на лийдове помага да се поддържат контролирани разходи за реклама.
• Спестяване на време на екипите по продажби: При генерирането на лийдове търсенето се управлява от маркетинга, което освобождава екипите по продажбите, за да се съсредоточат върху конвертирането на висококачествени лийдове.
• Проследяване на ефективността: Кампаниите за генериране на лидери предлагат измерими данни за анализ и оптимизиране на разходите за реклама.
• Основа за лоялност на клиентите: Последователната комуникация с потенциалните клиенти създава надеждна връзка с тях, преди да се превърнат в клиенти.

Разлики между генерирането на лидери B2B и B2C

Въпреки че B2B и B2C имат някои сходства, съществуват значителни разлики в стратегиите за генериране на потенциални клиенти:

B2B (Business-to-Business)

• По-дълъг цикъл на продажби: Включва множество етапи, като например проверка, преговори и одобрения, като често отнема повече време, отколкото продажбите на B2C.
• Групово вземане на решения: Решенията за покупка обикновено се вземат от няколко страни или от комисия, като фокусът е върху бизнес показатели като възвръщаемост на инвестициите.
• Канали за комуникация: Имейл, уебинари, търговски изложения, конференции и B2B платформи като LinkedIn са обичайни за B2B комуникация.
• Индивидуален подход: Продуктите и услугите често са с по-високи цени, което изисква индивидуален подход.
• Дългосрочни взаимоотношения: Взаимоотношенията между В2В обикновено са партньорски, като се набляга на следпродажбената поддръжка.

B2C (бизнес за клиент)

• По-кратък цикъл на продажбите: Решенията се взимат по-бързо, често от един човек въз основа на лични нужди.
• Масова комуникация: Социалните медии, онлайн рекламите и имейл маркетингът са ефективни канали за B2C.
• Емоционални фактори за покупка: Взаимодействието с марката и емоционалната привлекателност играят по-голяма роля при вземането на решения.
• По-ниска цена: Продуктите са по-скоро стокови и по-достъпни от предложенията на B2B.
• По-малко лични взаимоотношения: Въпреки че съществува лоялност към марката, взаимоотношенията между B2C често са по-малко персонализирани и покупките са по-малко критични.

И двата вида предприятия трябва да разбират целевата си аудитория, за да изберат ефективни методи за генериране на лийдове.

Популярни методи за генериране на лидери

Няколко метода са широко използвани за генериране на потенциални клиенти. Видът на метода може да варира в зависимост от индустрията, целевата аудитория и наличните ресурси.

SEO – Органично търсене в Google

Според Marketing Charts, 59% от B2B и 49% от B2C маркетолозите разчитат на SEO за генериране на потенциални клиенти. Оптимизацията за търсачки позиционира страниците с продукти или услуги на дадена компания в горната част на резултатите от търсенето, което носи постоянен поток от органичен трафик и привлича потенциални клиенти.

Маркетинг на съдържанието

Институтът за маркетинг на съдържанието съобщава, че 85% от B2B и 60% от B2C маркетолозите използват съдържание за генериране на потенциални клиенти. Ценното съдържание, включително статии, видеоклипове и инфографики, ангажира целевата аудитория. Разбирането кой тип съдържание достига най-добре до аудиторията е ключово за ефективния маркетинг на съдържанието.

Социални медии

Активността в платформите на социалните медии като Facebook, LinkedIn, Twitter и Instagram помага за генериране на потенциални клиенти чрез реклама, ангажиращи публикации и забавни абонати. Социалните медии показват кой може да се интересува от вашите продукти или услуги и ги информират за последните новини и оферти.

В социалните медии генерирането на лийдове включва два етапа:

• Генериране на лидери: Привличане на потенциални клиенти да се абонират за вашата страница и изграждане на връзка с тях.
• Преобразуване на лийдове: Насочване на абонатите към Вашия уебсайт, където те могат да научат повече за Вашия продукт или да направят директна покупка. Тук потенциалните клиенти може да бъдат помолени да споделят информация за контакт.

Маркетинг по електронна поща

Генерирането на лийдове чрез имейли включва събиране на данни от потенциални клиенти, често чрез регистрация в бюлетин. Информация като име и имейл адрес на клиента се съхранява в маркетингова база данни и по-късно може да се използва за имейл кампании, които помагат за превръщането на тези потенциални клиенти в платежоспособни.

Платена реклама

Платената реклама позволява на фирмите да достигнат до големи аудитории и да създават бързо потенциални клиенти. Платформи като Google Ads и Facebook Ads позволяват целенасочено достигане до определени демографски групи и хора, които се интересуват от конкретни теми, като гарантират, че разходите за реклама са насочени към потенциални клиенти, които могат да се интересуват от продукта или услугата.

Уебинари

Провеждането на онлайн събития привлича аудитория, която се интересува от дейността на вашата компания. Според Института за маркетинг на съдържанието 58% от B2B маркетолозите използват уебинари за промоции. Уебинарите могат да бъдат ефективни: 73% от участниците в B2B уебинари се превръщат в потенциални клиенти, както е отбелязано от Webinar Care.

Програми за препращане

Насърчаването на съществуващи клиенти да препоръчват вашата компания на други хора е силно, тъй като хората се доверяват на препоръки от приятели и роднини. Според Signpost 92% от потребителите се доверяват на лични препоръки. Използването на програмите за препоръчване дава възможност за достъп до нов кръг от потенциални клиенти.

Избор на най-добрия канал за генериране на лидери

Изборът на правилния канал за генериране на лийдове включва стратегически подход, дълбоко разбиране на целевата аудитория и на индустриалния пейзаж. Ето някои стъпки за определяне на най-добрия канал за генериране на потенциални клиенти:

1. Разберете целевата си аудитория: Определете къде потенциалните клиенти прекарват времето си онлайн и кои социални мрежи използват. Проучете къде те търсят информация и продукти.
2. Оценка на съществуващите канали: Определете кои от съществуващите канали генерират най-много потенциални клиенти и оценете разходите и качеството на потенциалните клиенти, генерирани от всеки от тях.
3. Определете бюджет: Определете бюджета за генериране на потенциални клиенти и идентифицирайте каналите, които предлагат добра възвръщаемост на инвестициите в рамките на този бюджет.
4. Тестване и оптимизиране: Проведете краткосрочни кампании в различни канали, за да видите кой от тях се представя най-добре, и прилагайте A/B тестване, за да усъвършенствате подхода си.
5. Анализирайте конкурентните канали: Наблюдавайте каналите на конкурентите си. Помислете дали някои неизследвани канали могат да осигурят конкурентно предимство.
6. Обмислете дългосрочните цели: Преценете кои канали съответстват на дългосрочните цели и стратегическия растеж на компанията.

Най-добрият канал ще варира в зависимост от бизнеса, целевата аудитория и конкретния пазар. Идентифицирането на детайлите в рамките на всеки един от тези елементи е от решаващо значение за оптимизиране на генерирането на лийдове.

Значение на студеното генериране на лидери за B2B бизнеса

Генерирането на студени лийдове включва достигане до потенциални клиенти, които не са имали предишни ангажименти с марката. Дори само с имейл или телефонен номер, добре планираният подход може да ги превърне в клиенти. Ето някои основни предимства на генерирането на студени потенциални клиенти:

• Достъп до нови пазари: Студеното генериране на потенциални клиенти помага на компаниите да открият нови клиентски сегменти или индустрии.
• Постоянен поток от потенциални клиенти: Непрекъснатият приток на нови потенциални клиенти подпомага растежа на бизнеса.
• Увеличаване на продажбите: Повече потенциални клиенти водят до повече възможности за продажби, което в крайна сметка увеличава приходите.
• Прозрения за подобряване на продуктите: Отзивите на потенциалните клиенти могат да откроят области за подобрение на продуктите или услугите.

Съществуват два основни метода за генериране на студени потенциални клиенти:

1. Студено обаждане: Екипите по продажбите се обръщат към потенциалните клиенти, за да разберат техните нужди и да предложат подходящи решения.
2. Студено изпращане на имейли: Компаниите изпращат имейли или бюлетини на лица, които не са взаимодействали с марката, в идеалния случай в замяна на ценно съдържание като контролен списък или уебинар.

Стъпки за създаване на студено генериране на B2B лидери

Създаването на студено генериране на лийдове за B2B включва няколко стъпки:

1. Създаване на профил на идеалния клиент (ICP): Определете характеристиките на идеалния клиент, като анализирате настоящите клиенти с висока стойност, като се съсредоточите върху лоялността, разходите и потенциала за растеж.
2. Разработване на сценарий: Създайте сценарий за комуникация, който отговаря на нуждите и болките на аудиторията, като предлага ясни решения. Персонализирайте разговора, за да изградите връзка.
3. Автоматизирайте процесите: Използвайте инструменти за оптимизиране на генерирането на потенциални клиенти и за управление на взаимоотношенията. Чатботовете, например, могат да ангажират посетителите на уебсайта и да събират ценни данни.
4. Провеждайте A/B тестване: Експериментирайте с различни елементи (напр. скриптове, теми на имейли, дизайн на целеви страници), за да определите какво резонира най-много с целевата аудитория.

Как чатботът Crowdy може да помогне при генерирането на лидери

Чатботът Crowdy е мощен инструмент за подобряване на генерирането на лийдове. Той ангажира потенциалните клиенти, събира ценни данни и подобрява цялостното преживяване на клиентите.

• Незабавно взаимодействие: Crowdy реагира незабавно на запитванията на посетителите, като по този начин повишава удовлетвореността на клиентите и увеличава вероятността от превръщане на случайните посетители в потенциални клиенти.
• Персонализирани препоръки: Чрез обработка на естествен език Crowdy анализира поведението на посетителите и предоставя персонализирани препоръки за продукти, като увеличава вероятността за конверсия.
• Интеграция на анализи и оптимизация: Crowdy се интегрира с инструменти за анализ, като помага на бизнеса да проследява поведението на посетителите, да оценява ефективността на маркетинга и да оптимизира кампаниите.

Включването на Crowdy в структурата на даден уебсайт е стратегическо решение за фирми, които се стремят да генерират висококачествени потенциални клиенти и да подобрят резултатите от продажбите. Crowdy дава възможност за по-дълбоко ангажиране на клиентите и подпомага както придобиването на потенциални клиенти, така и задържането им.