Лид — это прикосновение пользователя к бизнесу, способное вызвать целевое действие. Звонок, запрос, комментарий, лайк или подписка — и многие другие события — это и есть лиды. К лидам в маркетинге относятся не только онлайн, но и офлайн-действия: заполнение анкеты на каком-либо мероприятии, предоставление контактных данных во время консультации и многое другое.
Ситуаций может быть множество, единственное условие, которое превращает действие в лид — это отслеживаемость и возможность связаться с потенциальным клиентом.
Другими словами, целевые лиды — это контакты потенциальных клиентов. Под лидами для сайта понимается любое взаимодействие с потенциальным клиентом, в ходе которого получены его контактные данные, а превратятся ли эти контакты в конверсию или нет, зависит от дальнейшей работы отдела продаж.
Уровни лидов
Чаще всего мы сегментируем лиды в зависимости от уровня лояльности пользователя к бренду. Холодные лиды — это низкий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд; пользователь только знакомится с продуктом или услугой и еще не уверен, хочет ли он совершить целевое действие.
Теплые лиды: Как правило, теплый лид — это средний уровень лояльности или вовлеченности в бренд. Пользователь уже знаком с продуктом или услугой и, возможно, подумывает о том, чтобы сделать заказ.
Горячие лиды: Высокий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он заинтересован и хочет совершить покупку или оформить заказ на услугу.
Естественно, лиды могут плавно превращаться из холодных в теплые, а из теплых — в горячие. В этом и заключается суть лидогенерации: создавать не только новые лиды, но и продвигать существующие от низкого уровня вовлеченности к более высокому.
Классификация лидов по источнику получения
- Органические лиды: Приходят на сайт через органический поиск, т. е. без рекламных кампаний.
- Рекламные лиды: Получены с помощью платных рекламных кампаний, таких как Google Ads, Facebook Ads и т. д.
- Реферальные лиды: Узнали о компании по рекомендации других клиентов или партнеров.
Классификация лидов позволяет компании сфокусировать процесс продаж, развить маркетинговые активности и повысить шансы на превращение лидов в реальных клиентов.
Этапы работы с лидами
Работа с лидами проходит в несколько этапов:
- Генерация лидов: Привлечение лидов с помощью различных маркетинговых каналов: PPC, SEO, статьи, посты в социальных сетях и email-рассылки. Благодаря лидогенерации собираются контакты возможных клиентов для создания индивидуальной базы предложений. Лидогенерация делится на входящую (когда клиенты сами обращаются в компанию) и исходящую (когда коммуникацию инициируют специалисты отдела продаж).
- Скоринг лидов: Также известен как квалификация лидов, оценивает уровень заинтересованности и вовлеченности потенциальных клиентов в бренд:
- Горячие: готовы заключить сделку прямо сейчас.
- Разогретые: испытывают потребность в продукте, но не готовы купить его в данный момент.
- Холодные: Те, кто изучает рынок или оставил контакты, но пока не планирует совершать покупку.
- Распределение лидов: Определение того, кто и как будет взаимодействовать с определенными группами лидов. Как правило, для холодных лидов подходит email-маркетинг, для теплых — реклама и контент, а горячие лиды обрабатываются менеджерами по продажам, которые детально выясняют, что нужно конкретному клиенту.
- Воспитание лидов: Общение с лидами на всех этапах воронки продаж с целью закрытия сделки. Для этого пользователям предлагается наиболее релевантный контент, который показывает все преимущества и ценность продукта и развеивает сомнения, подталкивая клиента к совершению покупки или заказу услуги.
Методы привлечения лидов на сайт
Для того чтобы увеличить количество привлеченных лидов, используйте такие методы, как:
- Добавление контента на сайт: Специально созданные посадочные страницы, которые описывают все преимущества товара или услуги и имеют простую форму для связи со специалистами компании.
- Добавление видеороликов: Видеоролик о продукте или обзор услуги для более эффективного донесения необходимой информации и развеивания сомнений пользователей.
- Регулярная публикация актуального контента: Частота зависит от ниши и аудитории: от ежедневных постов до одной статьи в неделю.
- Рассылка новостей по электронной почте: Используйте форму подписки, содержащую призыв к действию.
- Использование всплывающих окон: После некоторого времени пребывания на сайте пользователям может быть предложено подписаться на рассылку.
- Оптимизация страницы контактов: Нестандартные и креативные дизайнерские решения привлекают больше пользователей, чем стандартные шаблонные страницы.
Инструменты генерации лидов
Инструментами лидогенерации могут быть любые платформы, где пользователь имеет отслеживаемый контакт с брендом. Ниже перечислены некоторые из наиболее распространенных инструментов лидогенерации:
- Посадочная страница или лендинг-пейдж: Содержит ключевое уникальное ценностное предложение бренда, список преимуществ продукта или услуги, а также один или несколько призывов к действию.
- Форма обратной связи на сайте: Позволяет пользователям оставлять свои контактные данные или вопросы прямо на сайте.
- Заказ обратного звонка на сайте: Пользователи могут заказать обратный звонок, что дает возможность прямого контакта.
- Динамический номер телефона на сайте: Используется система отслеживания звонков, которая помогает отследить страницу, с которой был сделан звонок.
- Лид-форма в рамках рекламной кампании на Facebook: Состоит из текста, креативов и формы с вопросами для заполнения пользователем.
- Подтвержденная заявка на сайте: Форма с заполненными данными клиента, подтверждающая его заинтересованность.
- Аналитика: Инструменты для отслеживания каналов генерации лидов и оценки эффективности.
Отслеживание источников имеет решающее значение для эффективной генерации лидов, позволяя анализировать возврат инвестиций и масштабировать успешные стратегии. Важно определить, какие лиды или инструменты генерации лидов конвертируются лучше и как увеличить их количество. С самого начала определите целевые действия, которые стоит отслеживать, и определите, какие KPI следует измерять. Это станет основой эффективной маркетинговой деятельности в рамках проекта.
Очень важно поддерживать последовательную цепочку действий на всех этапах обработки лидов. Необходимо своевременно предпринимать действия по продвижению лидов по воронке продаж. Регулярное взаимодействие с лидами должно быть систематическим и являться частью интегрированной стратегии, включающей такие инструменты, как маркетинг по электронной почте, ретаргетинг в социальных сетях и PPC-ремаркетинг.
Обработка лидов
За обработку лидов отвечает в первую очередь менеджер, которому помогает CRM-система в качестве вспомогательного инструмента для фиксации интереса и постановки задач на каждом этапе. Как правило, обработка лидов может включать в себя различные действия:
- телефонные звонки
- переписка по электронной почте
- Отправка рекламных материалов
- Отправка коммерческих предложений
- Встречи в офисе компании или клиента
- Zoom-звонки
К этому этапу относятся все взаимодействия с лидом, начиная с первого контакта и заканчивая моментом, когда он становится клиентом. В обязанности менеджера входит выявление интересов и потребностей клиента, подготовка предложений, обсуждение возможных вариантов сотрудничества и, в конечном итоге, подготовка контракта и/или выставление счета. После заключения контракта и выставления счета лид переходит в разряд клиентов.
Важно, чтобы все взаимодействия с лидами оперативно фиксировались в CRM-системе в виде задач с отчетами об их выполнении. Это позволит менеджеру в режиме реального времени отслеживать статус каждого лида, управлять распределением нагрузки между членами команды и обеспечивать эффективное выполнение всех этапов работы с лидами.
Что такое генерация лидов?
Еще одно часто упоминаемое понятие, связанное с лидами, — это генерация лидов. Если лид — это цель, то генерация лидов — это средство достижения этой цели. Генерация лидов — это маркетинговая стратегия, направленная на выявление потенциальных клиентов с конкретной контактной информацией. При генерации лидов подрядчик — частное лицо или компания — обязуется предоставить определенное количество лидов для компании-клиента, либо собрав их контактные данные, либо направив их на веб-сайт клиента, где они могут оставить свою информацию.
Особенно распространена генерация лидов в Интернете, где компании активно собирают контакты потенциальных клиентов с помощью опросов, розыгрышей призов, подписок и других форм вовлечения. Большинство компаний, нуждающихся в контактах с потенциальными клиентами, передают этот процесс на аутсорсинг специализированным специалистам, а не занимаются им своими силами. Иногда под «лид-генерацией» также понимается работа с базами данных контактов потенциальных клиентов.
Повторная обработка лидов
Помимо генерации новых и управления текущими лидами, существует концепция повторной обработки лидов. Она подразумевает ведение и управление лидами, которые по каким-либо причинам ранее отказались от сотрудничества. Вместо того чтобы удалять их из системы, они помечаются соответствующим образом для потенциального будущего взаимодействия.
Повторная обработка лидов позволяет выполнять следующие действия:
- Отправить «прощальное письмо»: В этом письме выражается сожаление по поводу ухода клиента, предлагается краткий опросник для выяснения причин отказа и могут быть предложены альтернативные решения. Хорошо написанное прощальное письмо иногда может вернуть потенциального клиента.
- Соберите информацию о причинах отказа: Подробно запишите причины отказа и сохраните лид для последующих действий. Возможно, клиент отказался по временным обстоятельствам, например из-за нехватки бюджета, но все еще может быть заинтересован в продукте. Сохраните эту информацию в базе данных и периодически отправляйте приветствия, например, в праздничные дни. Позже менеджер может восстановить связь, и тогда лид будет готов к дальнейшим действиям.
- Переназначьте или запланируйте будущее взаимодействие: Лид может быть передан другому сотруднику или с ним можно будет связаться через определенное время.
Почему бизнес нуждается в генерации лидов
Генерация лидов позволяет бизнесу выявлять потенциальных клиентов и более эффективно взаимодействовать с ними для последующей конверсии. Основные преимущества включают:
- Поиск качественных потенциальных клиентов: Генерация свинца нацелена на потребителей, которые проявляют интерес к бренду через рекламные объявления. Это гарантирует, что сгенерированные лиды будут релевантны бизнесу.
- Запоминание бренда: Это помогает сохранить бренд в памяти клиента для будущих покупок, поддерживаемых онлайн-кампаниями по генерации лидов.
- Сокращение расходов на рекламу: Сосредоточение внимания на генерации лидов помогает контролировать расходы на рекламу.
- Экономия времени для отделов продаж: При генерации лидов маркетинг занимается поиском потенциальных клиентов, освобождая отделы продаж для того, чтобы сосредоточиться на конвертации высококачественных лидов.
- Отслеживание эффективности: Кампании по генерации лидов дают измеримые данные для анализа и оптимизации рекламных расходов.
- Основа для лояльности клиентов: Последовательная коммуникация с потенциальными клиентами устанавливает надежные отношения с ними еще до того, как они станут покупателями.
Различия между B2B и B2C генерацией лидов
Хотя B2B и B2C имеют некоторые общие черты, существуют значительные различия в стратегиях привлечения потенциальных клиентов:
B2B (Business-to-Business)
- Более длительный цикл продаж: Включает в себя несколько этапов, таких как проверка, переговоры и утверждение, и часто занимает больше времени, чем продажи B2C.
- Групповое принятие решений: Решения о покупке обычно принимаются несколькими сторонами или комитетом, при этом основное внимание уделяется таким бизнес-показателям, как рентабельность инвестиций.
- Каналы коммуникации:
- Электронная почта, вебинары, торговые выставки, конференции и B2B-платформы, такие как LinkedIn, являются обычными для B2B-коммуникаций.
- Индивидуальный подход: Продукты и услуги часто имеют более высокую цену, что требует индивидуального подхода.
- Долгосрочные отношения:
- Взаимоотношения B2B обычно носят партнерский характер, особое внимание уделяется послепродажной поддержке.
B2C (Business-to-Customer)
- Более короткий цикл продаж:
- Решения принимаются быстрее, часто одним человеком, исходя из личных потребностей.
- Массовая коммуникация: Социальные сети, реклама в Интернете и маркетинг по электронной почте — эффективные каналы B2C.
- Эмоциональные факторы покупки: Взаимодействие с брендом и эмоциональная привлекательность играют большую роль в принятии решений.
- Более низкая цена: Продукты, как правило, более товарные и доступные, чем предложения B2B.
- Менее личные отношения: Хотя лояльность к бренду существует, отношения B2C часто менее персонализированы, а покупки менее критичны.
Для выбора эффективных методов привлечения клиентов обоим типам бизнеса необходимо понимать свою целевую аудиторию.
Популярные методы генерации лидов
Для генерации лидов широко используются несколько методов.
Тип метода может зависеть от отрасли, целевой аудитории и имеющихся ресурсов.
SEO — органический поиск Google
По данным Marketing Charts, 59% B2B и 49% B2C маркетологов полагаются на SEO для генерации ссылок. Поисковая оптимизация выводит страницы с продуктами или услугами компании на первые места в результатах поиска, обеспечивая постоянный приток органического трафика и привлекая потенциальных клиентов.
Контент-маркетинг
По данным Content Marketing Institute, 85 % B2B- и 60 % B2C-маркетологов используют контент для привлечения клиентов. Ценный контент, включая статьи, видео и инфографику, привлекает целевую аудиторию. Понимание того, какой тип контента лучше всего доходит до аудитории, является ключом к эффективному контент-маркетингу.
Социальные медиа
Активность в социальных сетях, таких как Facebook, LinkedIn, Twitter и Instagram, помогает генерировать лиды благодаря рекламе, интересным постам и развлечению подписчиков. Социальные медиа показывают, кто может быть заинтересован в ваших продуктах или услугах, и информируют их о последних новостях и предложениях.
Генерация лидов в социальных медиа включает в себя два этапа:
- Генерация лидов:
- Привлечение потенциальных клиентов к подписке на вашу страницу и установление с ними контакта.
- Конверсия лидов: Направление подписчиков на ваш сайт, где они могут узнать больше о вашем продукте или совершить прямую покупку. Здесь потенциальных клиентов могут попросить предоставить контактную информацию.
Email-маркетинг
Генерация лидов по электронной почте подразумевает сбор данных от потенциальных клиентов, часто через подписку на рассылку. Такая информация, как имя и адрес электронной почты клиента, сохраняется в маркетинговой базе данных и впоследствии может быть использована для проведения кампаний по электронной почте, которые помогут превратить этих потенциальных клиентов в платящих покупателей.
Платная реклама
Платная реклама позволяет компаниям охватить большую аудиторию и быстро привлечь клиентов.
Такие платформы, как Google Ads и Facebook Ads, позволяют вести целенаправленную работу с конкретными демографическими группами и людьми, интересующимися определенными темами, гарантируя, что рекламные расходы будут направлены на потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге.
Вебинары
Проведение онлайн-мероприятий привлекает аудиторию, заинтересованную в деятельности вашей компании.
По данным Content Marketing Institute, 58 % B2B-маркетологов используют вебинары для проведения рекламных акций.
Вебинары могут быть эффективными: 73% посетителей вебинаров B2B становятся потенциальными покупателями, как отмечает Webinar Care.
Реферальные программы
Поощрение существующих клиентов за то, что они рекомендуют вашу компанию другим, имеет большое значение, поскольку люди доверяют рекомендациям друзей и родственников.
По данным Signpost, 92 % потребителей доверяют личным рекомендациям.
Использование реферальных программ открывает доступ к новому пулу потенциальных клиентов.
Выбор лучшего канала генерации лидов
Выбор правильного канала генерации лидов предполагает стратегический подход, глубокое понимание целевой аудитории и отраслевого ландшафта.
Вот несколько шагов, которые помогут определить лучший канал для привлечения клиентов:
- Поймите свою целевую аудиторию: Определите, где потенциальные клиенты проводят время в Интернете и какими социальными сетями они пользуются. Изучите, где они ищут информацию и продукты.
- Оцените существующие каналы:
- Определите, какие из существующих каналов генерируют наибольшее количество лидов, и оцените стоимость и качество лидов, генерируемых каждым из них.
- Определите бюджет: Определите бюджет на генерацию лидов и выявите каналы, которые обеспечивают хорошую рентабельность инвестиций в рамках этого бюджета.
- Протестируйте и оптимизируйте: Проведите краткосрочные кампании по различным каналам, чтобы определить, какой из них работает лучше, и примените A/B-тестирование для совершенствования своего подхода.
- Анализируйте каналы конкурентов:
- Наблюдайте за каналами ваших конкурентов.
- Подумайте, могут ли какие-либо неизученные каналы обеспечить конкурентное преимущество.
- Учитывайте долгосрочные цели: Оцените, какие каналы соответствуют долгосрочным целям и стратегическому росту компании.
Лучший канал будет зависеть от бизнеса, целевой аудитории и конкретного рынка.
Определение деталей в рамках каждого из этих элементов имеет решающее значение для оптимизации генерации лидов.
Важность холодной генерации лидов для B2B-бизнеса
Генерация «холодных» лидов подразумевает обращение к потенциальным клиентам, которые ранее не взаимодействовали с брендом.
Даже при наличии всего лишь электронной почты или номера телефона хорошо спланированный подход может превратить их в клиентов.
Вот некоторые ключевые преимущества холодной генерации:
- Доступ к новым рынкам: Холодное привлечение клиентов помогает компаниям открыть для себя новые сегменты потребителей или отрасли.
- Постоянный приток новых клиентов: постоянный приток новых клиентов способствует росту бизнеса.
- Увеличение продаж: Большее количество потенциальных клиентов приводит к увеличению количества возможностей для продаж, что в конечном итоге увеличивает доход.
- Информация о совершенствовании продукта:
- Отзывы потенциальных клиентов могут выявить области для улучшения продуктов или услуг.
Существует два основных метода получения холодных ссылок:
- Холодный обзвон:
- Отделы продаж обращаются к потенциальным клиентам, чтобы понять их потребности и предложить соответствующие решения.
- Холодная рассылка:
- Компании отправляют электронные письма или информационные бюллетени людям, которые еще не взаимодействовали с брендом, в идеале в обмен на ценный контент, например, контрольный список или вебинар.
Шаги по настройке холодной генерации B2B-лидов
Настройка холодной генерации лидов для B2B включает в себя несколько шагов:
- Создайте профиль идеального клиента (ICP):
- Определите характеристики идеального клиента, проанализировав текущих высокоценных клиентов, сосредоточившись на лояльности, расходах и потенциале роста.
- Разработать сценарий:
- Создайте сценарий общения, который учитывает потребности и болевые точки аудитории, предлагая четкие решения.
- Персонализируйте разговор, чтобы установить взаимопонимание.
- Автоматизируйте процессы:
- Используйте инструменты для оптимизации процесса привлечения клиентов и управления отношениями.
- Например, чат-боты могут привлекать посетителей сайта и собирать ценные данные.
- Проводите A/B-тестирование:
- Экспериментируйте с различными элементами (например, скриптами, темами писем, дизайном целевых страниц), чтобы определить, что вызывает наибольший отклик у целевой аудитории.
Как чатбот Crowdy может помочь в генерации потенциальных клиентов
Чатбот Crowdy — это мощный инструмент для повышения эффективности генерации лидов. Он вовлекает потенциальных клиентов, собирает ценные данные и улучшает общий клиентский опыт.
- Мгновенное взаимодействие: Crowdy немедленно отвечает на запросы посетителей, повышая удовлетворенность клиентов и увеличивая вероятность конвертации случайных посетителей в лиды.
- Персонализированные рекомендации: Благодаря обработке естественного языка Crowdy анализирует поведение посетителей и предоставляет индивидуальные рекомендации по продуктам, повышая вероятность конверсии.
- Интеграция с аналитикой и оптимизацией: Crowdy интегрируется с инструментами аналитики, помогая компаниям отслеживать поведение посетителей, оценивать эффективность маркетинга и оптимизировать кампании.
Включение Crowdy в структуру сайта — это стратегическое решение для компаний, стремящихся генерировать высококачественные лиды и повышать эффективность продаж. Crowdy обеспечивает более глубокое вовлечение клиентов и способствует как привлечению, так и удержанию клиентов.