Wat is een verkooptrechter?

Overzicht verkooptrechters

Een verkooptrechter vertegenwoordigt een reeks stappen die een klant doorloopt vanaf het moment dat hij zich voor het eerst bewust wordt van een product tot het moment dat hij een aankoop doet. Dit helpt bedrijven om het gedrag van klanten in elke fase te begrijpen en te beïnvloeden. Hier zijn enkele veelvoorkomende soorten verkooptrechters.

Klassieke verkooptrechter: AIDA

De klassieke verkooptrechter, gebaseerd op het AIDA-model van Elias St. Elmo Lewis, bestaat uit vier hoofdfasen:

1. Aandacht: Het breedste deel van de trechter, waar een groot publiek zich bewust wordt van het product of de dienst.
2. Interesse: Potentiële klanten beginnen interesse te tonen, leren meer over het product en vergelijken het met concurrenten.
3. Verlangen: De klant begint een behoefte of verlangen naar het product te voelen, waardoor de opties verder worden beperkt.
4. Actie: De laatste fase, waarin de klant een aankoopbeslissing neemt.

De trechter wordt met elke fase smaller, omdat mensen die niet geïnteresseerd zijn in het product afhaken. Voor B2B of complexe verkopen kunnen extra fasen worden toegevoegd, zoals het verzenden van offertes of het opstellen van contracten.

Inhoud voor elke trechterfase

Verschillende soorten content zijn nuttig voor elke fase van de funnel:

• Bewustwording: Informatieve content, zoals probleemoplossende artikelen of infographics, om de aandacht te trekken.
• Interesse: Vergelijkingen, getuigenissen en educatieve content die voordelen en oplossingen schetsen.
• Verlangen: Casestudy’s of stap-voor-stapgidsen die de voordelen en potentiële resultaten van het product benadrukken.
• Actie: Speciale aanbiedingen, duidelijke calls-to-action en checkout-gidsen om de verkoop af te ronden.

Kwalitatieve inhoud in elke fase voedt potentiële klanten en leidt ze naadloos door de trechter. Een conventionele funnel definieert echter niet altijd duidelijk de acties die nodig zijn om klanten door elke fase te leiden.

Verkooptrechter Pitching

De verkooptrechter wordt vaak gebruikt door beginnende verkopers. Hij bestaat uit twee hoofdfasen:

• Presentatie: Het product of de dienst presenteren met de nadruk op voordelen en concurrentievoordelen.
• Behandeling van bezwaren: Behandelen van bezwaren van klanten zonder de nadruk te leggen op hun individuele behoeften of interesses.

Deze trechterbenadering richt zich op het beschrijven van productkenmerken en -voordelen aan de klant en het direct afhandelen van bezwaren, vaak met minimale aanpassingen.

Transactionele verkooptrechter

De transactionele verkooptrechter is afgestemd op de behoeften van de klant door middel van actieve betrokkenheid. Hij is ideaal voor klanten die weten wat ze willen, maar misschien hulp nodig hebben bij de productselectie. Het proces omvat:

• Analyse van klantbehoeften: Inzicht in de behoeften van de klant om het meest geschikte product of de meest geschikte dienst aan te bevelen.
• Productsuggestie: Producten voorstellen die aansluiten bij de behoeften van de klant.
• Behandeling van bezwaren: Vragen of zorgen wegnemen met de nadruk op de relevantie van het product voor hun behoeften.

Deze trechterbenadering bouwt vertrouwen op door productaanbevelingen af te stemmen op de voorkeuren van de klant, waardoor de kans op een aankoop toeneemt.

Door de juiste sales funnel voor uw bedrijf te begrijpen en te selecteren, kunt u het klanttraject stroomlijnen, voldoen aan de behoeften van de klant in elke fase en het conversieproces optimaliseren, wat uiteindelijk leidt tot betere verkoopresultaten.

De belangrijkste verkoopfasen binnen de transactionele trechter

• • • Identificatie van de behoeften van de klant: De verkoper stelt vragen over het product of de dienst, de kenmerken ervan en de selectiecriteria.
    • Keuze van het product of de dienst: Op basis van de verzamelde gegevens selecteert de verkoper een geschikte optie uit de beschikbare opties.
    • Presentatie van het product of de dienst: De verkoper informeert de klant over het gekozen product of de gekozen dienst en laat zien dat het voldoet aan zijn of haar behoeften.

Voor een goede identificatie van behoeften binnen de transactionele trechter worden de volgende vragen gebruikt:

• • • Wat wilt u?
    • Wat voor soort product zoekt u?
    • Welke eigenschappen wilt u dat het heeft?
    • Wat zijn je selectiecriteria?
    • Hoe zou de ideale situatie eruit zien?

Consultatieve verkooptrechter

De consultatieve verkooptrechter is van toepassing als de klant een gedetailleerd advies nodig heeft. Het doel is om de klant ervan te verzekeren dat de verkoper een expert is die bereid is om hem te helpen het gewenste resultaat te bereiken, waardoor een gevoel van wederzijdse verplichting en meer vertrouwen ontstaat. Deze aanpak verkoopt niet alleen het product, maar ook de toegevoegde waarde van deskundig advies.

Stadia van verkoop in de Consulting Funnel:

• • • Het gewenste resultaat specificeren: Bepalen wat de klant wil bereiken met het product of de dienst.
    • Een uitstekende manier ontdekken om dit te bereiken: De verkoper helpt de klant de beste methode te ontdekken om zijn doel te bereiken.
    • Technisch advies geven: De verkoper geeft de klant informatie over het product of de dienst die hij zelf niet kan vinden.

In een consultatieve verkooptrechter mag je de klant niet onder druk zetten. Communicatie moet gericht zijn op de zorg voor de klant en het bevorderen van langdurige, wederzijds voordelige relaties.

Scripts voor behoefte-identificatie in adviesfunnel:

• • • Waarom deze?
    • Wat voor resultaat wilt u krijgen?
    • Waar heb je het voor nodig?
    • Heb je ook andere alternatieven?

Op waarde gebaseerde verkooptrechter

De op waarde gebaseerde verkooptrechter heeft als doel aspecten van het product of de service te benadrukken die aansluiten bij de kernwaarden van de klant, om hen ervan te overtuigen dat het product of de service een hoge waarde heeft in hun interessegebied.

Klantwaarden worden meestal als volgt gegroepeerd:

• • • Besparen, Verdienen
    • Prestige, Status
    • Veiligheid, Sereniteit
    • Positieve emoties

Verkooptrappen in de Waardetrechter:

• • • De klantervaring begrijpen: De verkoper leert hoe de klant soortgelijke producten of diensten heeft gebruikt.
    • Ontdekken van klantwaarden: Identificeren welke waarden het belangrijkst zijn voor de klant.
    • Kansen voor waardevermeerdering: Manieren vinden om de waarden die de klant belangrijk vindt te verbeteren.

Scripts voor waarde-identificatie:

• • • Wat heeft u eerder gebruikt? En hoe?
    • Wat beviel u wel en wat beviel u niet?
    • Waarom bent u veranderd?
    • Wat gebeurt er als je de situatie niet verandert?
    • Wat zijn de verliezen zonder deze verbetering?
    • Wat zijn enkele bijdragende factoren?

Trechter voor verkoopvragen

Deze trechtermethode gebruikt een reeks gerichte vragen om klanten te helpen tot de conclusie te komen dat ze je product nodig hebben. Deze aanpak is effectief in niches waar de klant een erkende behoefte heeft, maar begeleiding nodig heeft om die aan te pakken.

Fasen van de trechter voor verkoopvragen:

• • • Een verlangen creëren om het product te kopen
    • Een keten van verkoopvragen op gang brengen
    • Waarde opbouwen door zelfvertrouwen

Scripts voor de trechter van verkoopvragen:

• • • Waarom zijn ze naar ons gekomen?
    • Wat zou u als resultaat willen zien?
    • Wat is er al geprobeerd?
    • Waarom werkte het niet?
    • Waarom was dat zo moeilijk?
    • Hoe is dit probleem tot nu toe opgelost?
    • Wat wordt de oplossing voor dit probleem?
    • Waarom denk je dat het nu wel gaat lukken?
    • Wanneer ben je klaar om te beginnen?

Expert verkooptrechter

De expert trechter wordt gebruikt wanneer de vraag groot is, zodat je kunt kiezen met welke klanten je wilt werken. Deze funnel helpt om je expertise en positie in de markt te bepalen.

Dominante trechter Verkoopfasen:

• • • Budgetinformatie: Leg het budget van tevoren uit; als de klant het zich niet kan veroorloven, verspil dan geen tijd.
    • Huidige situatie beschrijven: Vraag naar de huidige situatie van de klant en leg uit hoe jouw expertise deze kan verbeteren.
    • Garantie Bewijs: Geef garanties van verbetering op basis van jouw expertise.

Content Verkooptrechter

De content sales funnel heeft als doel om geleidelijk de interesse van de klant in je product of dienst op te wekken.

Verkoopfasen in de content trechter:

• • • Abonnement: Zorg dat klanten zich inschrijven voor je sociale media of nieuwsbrief.
    • Opwarming van de klant: Deel waardevolle inhoud om interesse op te wekken.
    • Conversie Actie: Organiseer een evenement, verkoop of aanbieding om interesse om te zetten in verkoop.

Geagiteerde verkooptrechter

De hype funnel genereert kunstmatige vraag en schaarste rond je product of dienst, waardoor urgentie tot aankoop ontstaat.

Fasen van de geagiteerde verkooptrechter:

• • • Een verlangen tot aankoop creëren
    • Een kunstmatige beperking creëren (bijv. beperkte beschikbaarheid)

Voorbeelden zijn items in beperkte oplage, luxeproducten of exclusieve diensten met beperkte plekken.

Trial verkooptrechter

In deze trechter kan de klant het product uitproberen voordat hij het koopt, zodat hij zich realiseert dat hij het nodig heeft.

Fasen van de proefverkooptrechter:

• • • Laat zoveel mogelijk mensen het product proberen
    • Bied interessante handelsvoorwaarden om een aankoop na de proefperiode te motiveren

SPIN-verkoop trechter

De SPIN-trechter is ontworpen voor lange verkoopcycli of hoogwaardige deals. Hij richt zich op het identificeren van klantproblemen door middel van een gestructureerde vraagbenadering.

SPIN Verkoopfasen:

• • • Voorbereiding: Onderzoek potentiële klantproblemen die jouw product zou kunnen oplossen.
    • Ontmoeting: Vertrouwen scheppen en klantproblemen blootleggen door middel van situationele en verhelderende vragen.
    • Voorpresentatie: Samen oplossingen verkennen om te zien of jouw product kan helpen.
    • Commercieel voorstel: Een gedetailleerd contract opstellen en de voorwaarden met de klant bespreken.
    • De Deal: Afronden en ondertekenen van het contract.
    • Betaling van facturen: Facturerings- en betalingsprocessen voltooien.

Deze SPIN-benadering benadrukt het opbouwen van een diepgaand begrip van de pijnpunten van de klant voordat je je oplossing presenteert. Door deze gestructureerde volgorde te volgen, helpt de verkoper de klant om de waarde van het product te zien als een oplossing voor hun specifieke behoeften.

Conclusie

Elke verkooptrechter heeft een unieke aanpak die geschikt is voor verschillende soorten klanten en verkoopscenario’s:

• • • Transactionele trechter: Ideaal voor eenvoudige verkoop op basis van behoeften, waarbij de focus ligt op het afstemmen van een product op de criteria van de klant.
    • Consultatieve trechter: Het beste wanneer de klant deskundig advies en een persoonlijke benadering nodig heeft, waarbij een op vertrouwen gebaseerde relatie wordt opgebouwd.
    • Op waarde gebaseerde trechter: Effectief voor klanten die waarde hechten aan extra voordelen zoals besparingen, status of emotionele voldoening, naast het product zelf.
    • Funnel voor verkoopvragen: Nuttig in markten waar klanten een erkende behoefte hebben, maar begeleiding nodig hebben om de laatste stap naar een aankoop te zetten.
    • Expert trechter: Geschikt voor sectoren waar veel vraag naar is en waar de verkoper een dominante marktpositie heeft, met de nadruk op expertise en waarde.
    • Inhoud trechter: Werkt goed bij het opwarmen van klanten door middel van content en het opbouwen van relaties.
    • Geagiteerde trechter: Effectief voor producten of diensten die profiteren van urgentie en exclusiviteit, waarbij snelle actie wordt aangemoedigd.
    • Proef-trechter: Zeer geschikt voor producten waarbij een praktische ervaring kan helpen om interesse om te zetten in betrokkenheid.
    • SPIN-trechter: Vooral geschikt voor langdurige verkoopprocessen waarbij diepgaande probleemoplossing en het opbouwen van relaties nodig zijn.

Inzicht in de unieke aspecten van elke funnel stelt verkopers in staat om de beste aanpak te kiezen en aan te passen aan de specifieke behoeften en verwachtingen van elke klant. Het beheersen van deze trechters kan leiden tot hogere verkoopconversies en sterkere klantrelaties.

Net als bij de klassieke verkooptrechter kan het pad van de koper – van het eerste contact met een verkoper tot de uiteindelijke transactie – uit zoveel fasen bestaan als nodig is. De sleutel is om elk proces te formaliseren en elke stap te evalueren op effectiviteit.

Bewaak uw verkooptrechter in CRM of Excel

De verkooptrechter is meer dan een geformaliseerde gids voor verkoopacties. Het is een essentieel hulpmiddel voor het bijhouden van verkoopprestaties, het verbeteren van methoden en het managen van personeel. Moedig je verkoopteam aan om elke beweging van potentiële klanten door de trechter te loggen en stel regelmatige rapportages en analyses in om het overzicht te behouden.

Hoewel algemene klantconversiepercentages kunnen worden bijgehouden met een verkooptrechter, biedt het gebruik van een CRM-systeem extra inzichten, zoals:

• Algemene informatie over alle verkooptransacties per manager.
• De specifieke fase van elke transactie.
• Prestatiedynamiek van verkopers en voorspellingen voor prestatiebenchmarks.

De flexibiliteit van de verkooptrechter maakt continue verbetering mogelijk. Houd alle processen nauwlettend in de gaten, identificeer knelpunten in de conversie en pas waar nodig aan.

Conversieproblemen identificeren

Als de conversie bijvoorbeeld aanzienlijk daalt tijdens productpresentaties, overweeg dan om deze hypotheses te testen:

• Managers luisteren misschien niet goed genoeg naar klanten, bekijk CRM-gespreksopnamen en correleer deze gegevens met presentatie-uitkomsten.
• Verkopers presteren goed tijdens telefoongesprekken, maar hebben moeite met persoonlijke ontmoetingen.
• Sommige kopers hebben mogelijk budgetbeperkingen. Overweeg dan om goedkopere introductieproducten of betalingsopties op afbetaling aan te bieden.

Effectiviteit van de verkooptrechter

Door gebruik te maken van de verkooptrechter kunnen klanten op subtiele wijze worden aangetrokken en aangepast aan de behoeften van de klant. De effectiviteit hangt af van factoren zoals prijsstrategie, promoties, doelgroep, loyaliteit en marketingmethoden.

In de praktijk helpen statistieken zoals het aantal koude contacten, geïnteresseerde prospects en daadwerkelijke kopers bij het vaststellen van product “hits”. Het verhogen van het transactievolume en de gemiddelde transactiewaarde duidt op effectief verkoopwerk.

Stadia van het bouwen van een verkooptrechter

Verkooptrechters verschillen per bedrijf, maar volgen over het algemeen deze universele regels:

• Elke funnel is ontworpen voor specifieke kanalen voor klantenwerving.
• Elke fase heeft duidelijke grenzen en specifieke bijbehorende acties.
• Het niet-lineaire klanttraject moet het mogelijk maken om terug te keren naar eerdere stadia.

Afhankelijk van het bedrijf zijn de volgende stadia gebruikelijk:

• Aanbodsamenstelling: Benadruk het unieke karakter, de voordelen en de voordelen van je product ten opzichte van concurrenten.
• Klanten aantrekken: Gebruik methoden zoals koude prospectie, e-mailmarketing, digitale reclame en sociale media om potentiële klanten te bereiken.
• Interesse wekken: Creëer op een effectieve manier interesse in je aanbod voor een hogere conversie.
• Bezwaren overwinnen: Bezwaren aanpakken en weerleggen om de klant te overtuigen van zijn keuze.
• De verkoop sluiten: De transactie met de klant afronden.
• Resultaten analyseren: Het conversiepercentage berekenen en manieren identificeren om het te verbeteren.

Mijlpalen bepalen

Een “van eenvoudig naar complex” trechter betekent dat de trechterstructuur in de loop van de tijd wordt verfijnd, waarbij overbodige stadia worden verwijderd. Elk bedrijf heeft zijn eigen unieke trechterfasen, afhankelijk van het bedrijfssegment. Meestal wordt de structuur opgebouwd door de belangrijkste contactpunten met de klant te identificeren, meestal waar beslissingen of overgangen plaatsvinden.

Complexe processen moeten aan het einde van de trechter worden geplaatst om diegenen die niet echt geïnteresseerd zijn in een aankoop er vroeg uit te filteren.

Meet de belangrijkste gegevens

De trechter moet in elke fase vol blijven. Als de middelen beperkt zijn, vereenvoudig de trechter dan tot essentiële stappen, zoals: “Betrokken”, ‘Geïnteresseerd’, ‘Gekocht’ en ‘Herhaal aankoop’.

Segmentanalyse is ook belangrijk. Door de trechter bijvoorbeeld te analyseren op klantsegmenten, doelgroep, productcategorie en verkoopkanaal, kunt u bepalen wat het beste werkt en waar verbeteringen nodig zijn.

Verkoopprestaties verbeteren

Door funnelgegevens bij te houden en te analyseren, kunt u het genereren van leads verbeteren, vaardigheden verbeteren en producten of diensten optimaliseren. Het verwaarlozen van trechteranalyses kan betekenen dat bedrijfsdoelstellingen niet worden gehaald of dat er te veel middelen worden besteed.

Excel kan een handig hulpmiddel zijn om de trechterfasen te visualiseren en gegevens weer te geven in de vorm van rapporten.

Voorbeeldstructuur verkooptrechter

Een verkooptrechter kan er als volgt uitzien:

• Koud gesprek
• Commercieel aanbod
• Product Presentatie
• Contract afsluiten
• Facturatie
• Betaling

Conversieanalyse

De verkooptrechter dient niet alleen om het inkomen te verhogen, maar ook om de prestaties van het hele bedrijf te evalueren. Dit helpt om te bepalen waar klanten afhaken, zodat gerichte acties kunnen worden ondernomen om de conversie te verbeteren.

Conversie kan bijvoorbeeld worden berekend met een formule:

1.000 bellers / 10.000 keer bekeken advertentie x 100% = 10%

De nieuwe psychologie van verkoop

Het klassieke verkoopmodel is geëvolueerd. De klanten van vandaag willen snelle, uitgebreide informatie. Als gevolg daarvan is de traditionele behoefteanalyse vereenvoudigd tot een focus op twee hoofdpunten: de eerdere ervaringen van de klant en de gewenste resultaten met het nieuwe product.

Productpresentatie

Aangezien klanten vaak onderzoek doen voordat ze contact opnemen met de verkoopafdeling, is het de rol van de verkoper om te bevestigen dat het gekozen product voldoet aan de behoeften van de klant.

Behandelen van bezwaren

Waar het behandelen van bezwaren vroeger centraal stond, is de moderne aanpak om klanten zelfstandig tot een beslissing te laten komen door bezwaren aan te pakken tijdens de presentatiefase.

De deal sluiten

Opdringerige afsluitingstactieken worden nu gezien als contraproductief. In plaats daarvan is het doel om de klant te ondersteunen bij het maken van een weloverwogen beslissing, waarbij de kans op negatieve feedback wordt geminimaliseerd en druk op de klant wordt vermeden.

Modern consumentengedrag

Consumenten zijn tegenwoordig kiezers, op zoek naar de beste plaats en manier om een aankoop te doen. De rol van een verkoper is niet simpelweg om te verkopen, maar om klanten te begeleiden bij het maken van de beste keuze voor hun behoeften.

Bezwaren van klanten overwinnen

De meest kritieke fout bij het omgaan met bezwaren is wachten tot ze zich voordoen. Bezwaren kunnen vaak van tevoren worden geanticipeerd en aangepakt, voordat de klant ze opwerpt. Een bezwaar is een teken van een zwak punt in je product of je verkoopproces. Als een klant bijvoorbeeld vaak zegt: “Ik zal erover nadenken”, betekent dit dat hij geen gevoel van urgentie heeft om een beslissing te nemen. Als ze vaak zeggen: “Het is duur”, betekent dit dat ze de waarde van het aanbod niet inzien.

De oplossing ligt in je presentatie. Hier leg je uit waarom het gunstig is voor de klant om meteen een beslissing te nemen en waarom de waarde van het product overeenkomt met de prijs. Je doel moet zijn om de zaak voor onmiddellijke actie op te bouwen en het waardevoorstel duidelijk te laten zien.

Veel voorkomende fouten in het omgaan met bezwaren

De tweede veelgemaakte fout is bezwaren behandelen op een onsystematische manier. Om dit te voorkomen kun je een “bezwarenkaart” maken – een gids met de meest voorkomende bezwaren en strategieën om deze te behandelen. Managers kunnen dan naar deze kaart verwijzen om bezwaren op een gestructureerde manier af te handelen, wat zorgt voor consistentie en de reactietijden verbetert.

Daarnaast is het essentieel om te onthouden dat het bij het werken met bezwaren niet gaat om het verslaan van het bezwaar zelf, maar om het begrijpen van de situatie erachter. In plaats van te proberen de klant meteen op andere gedachten te brengen, is het je taak om het bezwaar te verduidelijken, de onderliggende oorzaak te begrijpen en die onderliggende zorg te neutraliseren.

Focus op het proces, niet alleen op het resultaat

De moderne benadering van verkoop legt de nadruk op het proces in plaats van op het resultaat. Een goed gestructureerd verkoopproces levert na verloop van tijd betere resultaten op. Alleen focussen op het resultaat kan leiden tot een “mentale val”, waarbij je bij elke deal 100% succes najaagt – een onbereikbaar doel. Succes ontstaat door het verfijnen en verbeteren van het proces, niet door je te fixeren op elke individuele verkoop.

In moeilijke tijden, zoals tijdens een economische crisis, kiezen veel bedrijven voor een passieve aanpak, waarbij ze zich terugtrekken en wachten op betere tijden. Crises creëren echter vaak kansen. Door actief te blijven en gebruik te maken van deze omstandigheden, kunnen bedrijven gedijen. In plaats van zich terug te trekken, kunnen proactieve verkoopteams zich richten op klanten die verschuiven van passieve naar actieve aanbieders en zo hun eigen verkoopprestaties verbeteren. De crisis kan, als deze op de juiste manier wordt aangepakt, leiden tot groei en nieuwe kansen.

De kracht van verkooptrechters

Verkooptrechters zijn effectieve hulpmiddelen om de verkoop te stimuleren. Door de juiste funnel te kiezen en deze aan te passen aan je bedrijf, kun je de klantbetrokkenheid aanzienlijk vergroten en de verkoop stimuleren. Door je funnelstadia af te stemmen op je specifieke markt, kun je je richten op de juiste leads op het juiste moment en zorgen voor hogere conversieratio’s.

Hoe verhoogt Crowdy Chatbot de verkoop op je website?

Een chatbot is een moderne tool voor leadgeneratie, ontworpen om aan de behoeften van je klanten te voldoen en tegelijkertijd de gebruikerservaring op je website te verbeteren. Met een chatbot kun je verwachten meer leads te genereren dan via traditionele methoden. De exacte toename hangt af van factoren zoals je branche, de gebruiksvriendelijkheid van je website en de reputatie van je bedrijf. Gemiddeld kunnen bedrijven echter een toename van 30% aan leads verwachten bij het gebruik van een chatbot. Deze boost vertaalt zich in een 30% hogere conversie in de Interest fase van de sales funnel.