Kas yra pardavimo piltuvas?

Pardavimų piltuvėlių apžvalga

Pardavimų piltuvėlis – tai žingsnių, kuriuos klientas atlieka nuo pirmojo sužinojimo apie produktą iki pirkimo, seka, padedanti įmonėms suprasti ir daryti įtaką klientų elgsenai kiekviename etape. Štai keletas dažniausiai pasitaikančių pardavimų piltuvėlių tipų.

Klasikinis pardavimo piltuvas: AIDA

Klasikinį pardavimų piltuvėlį, pagrįstą Eliaso St. Elmo Lewiso AIDA modeliu, sudaro keturi pagrindiniai etapai:

1. Dėmesys: Aida: plačiausia piltuvėlio dalis, kurioje didelė auditorija sužino apie produktą ar paslaugą.
2. Susidomėjimas: Potencialūs klientai pradeda domėtis, daugiau sužinoti apie produktą ir palyginti jį su konkurentais.
3. Noras: klientas pradeda jausti poreikį arba norą įsigyti produktą, todėl dar labiau susiaurėja pasirinkimo galimybės.
4. Veiksmas: Galutinis etapas, kai klientas priima sprendimą pirkti.

Su kiekvienu etapu piltuvėlis siaurėja, nes iš jo iškrenta produktu nesusidomėję žmonės. B2B arba sudėtingų pardavimų atveju gali būti įtraukti papildomi etapai, pavyzdžiui, pasiūlymų siuntimas arba sutarčių rengimas.

Kiekvieno piltuvėlio etapo turinys

Kiekviename piltuvėlio etape naudingas skirtingas turinys:

• Informuotumas: Informacinis turinys, pavyzdžiui, problemų sprendimo straipsniai ar infografikos, skirtas dėmesiui patraukti.
• Susidomėjimas: Palyginimai, atsiliepimai ir mokomasis turinys, kuriame aprašomi privalumai ir sprendimai.
• Troškimas: Atvejų analizės arba žingsnis po žingsnio vadovai, kuriuose išryškinami produkto privalumai ir galimi rezultatai.
• Veiksmai: Specialūs pasiūlymai, aiškūs raginimai imtis veiksmų ir išsiregistravimo vadovai, padedantys užbaigti pardavimą.

Kokybiškas turinys kiekviename etape ugdo potencialius klientus, sklandžiai vesdamas juos per piltuvėlį. Tačiau įprastiniame piltuvėlyje gali būti aiškiai neapibrėžti veiksmai, reikalingi klientams pereiti kiekvieną etapą.

Pardavimo piltuvėlio pristatymas

Pitching piltuvėlį dažniausiai naudoja pardavimų naujokai. Jį sudaro du pagrindiniai etapai:

• Pristatymas: Produkto ar paslaugos pristatymas, daugiausia dėmesio skiriant privalumams ir konkurenciniams pranašumams.
• Prieštaravimų nagrinėjimas: Klientų prieštaravimų sprendimas, nepabrėžiant jų individualių poreikių ar interesų.

Šis piltuvėlio metodas orientuotas į produkto savybių ir privalumų aprašymą klientui ir tiesioginį prieštaravimų nagrinėjimą, dažnai minimaliai pritaikant.

Transakcinis pardavimo piltuvėlis

Transakcinis pardavimo piltuvėlis pritaikytas kliento poreikiams tenkinti aktyviai įsitraukiant. Jis idealiai tinka klientams, kurie žino, ko nori, bet jiems gali prireikti pagalbos renkantis produktą. Procesas apima:

• Kliento poreikių analizė: Kliento poreikių analizė: Suprantami kliento reikalavimai, kad būtų galima rekomenduoti tinkamiausią produktą ar paslaugą.
• Produkto pasiūlymas: Siūlomi produktai, atitinkantys kliento poreikius.
• prieštaravimų nagrinėjimas: Atsakymas į klausimus ar problemas, akcentuojant produkto atitikimą klientų poreikiams.

Šis piltuvėlio metodas stiprina pasitikėjimą, nes produktų rekomendacijos suderinamos su kliento pageidavimais, todėl didėja pirkimo tikimybė.

Suprasdami ir pasirinkdami savo verslui tinkamą pardavimo piltuvėlį, galite supaprastinti klientų kelionę, patenkinti klientų poreikius kiekviename etape ir optimizuoti konversijos procesą, galiausiai pagerindami pardavimo rezultatus.

Pagrindiniai pardavimų etapai sandorio piltuvėlyje

• • • Kliento poreikių nustatymas: Pardavėjas užduoda klausimus apie gaminį ar paslaugą, jo savybes ir pasirinkimo kriterijus.
    • Produkto ar paslaugos pasirinkimas: remdamasis surinktais duomenimis, pardavėjas iš turimų variantų pasirenka tinkamą.
    • Produkto ar paslaugos pristatymas: Pardavėjas informuoja klientą apie pasirinktą gaminį ar paslaugą, parodydamas, kad ji atitinka jo poreikius.

Siekiant tinkamai nustatyti poreikius sandorio piltuvėlyje, naudojami šie klausimai:

• • • Ko norėtumėte?
    • Kokio produkto ieškote?
    • Kokiomis savybėmis norėtumėte, kad jis pasižymėtų?
    • Kokie yra jūsų pasirinkimo kriterijai?
    • Kokia būtų ideali situacija?

Konsultacinis pardavimo piltuvėlis

Konsultacinis pardavimo piltuvas taikomas, kai klientui reikia išsamios konsultacijos. Tikslas – užtikrinti klientą, kad pardavėjas yra ekspertas, norintis padėti pasiekti norimą rezultatą, taip sukuriant abipusio įsipareigojimo ir didesnio pasitikėjimo jausmą. Taikant šį metodą parduodamas ne tik produktas, bet ir papildoma eksperto patarimo vertė.

Pardavimo etapai konsultavimo piltuvėlyje:

• • • Pageidaujamo rezultato nurodymas: Nustatykite, ką klientas nori pasiekti naudodamasis produktu ar paslauga.
    • Puikaus būdo tam pasiekti atradimas: Pardavėjas padeda klientui atrasti geriausią būdą tikslui pasiekti.
    • Techninių patarimų teikimas: Pardavėjas suteikia klientui informacijos apie gaminį ar paslaugą, kurios jis negali rasti savarankiškai.

Konsultacinio pardavimo piltuvėlyje negalima daryti spaudimo klientui. Bendraujant reikėtų orientuotis į rūpinimąsi klientu ir ilgalaikių, abipusiai naudingų santykių puoselėjimą.

Poreikių nustatymo scenarijai konsultaciniame piltuvėlyje:

• • • Kodėl būtent šis?
    • Kokį rezultatą norėtumėte gauti?
    • Kam jums to reikia?
    • Ar turite ir kitų alternatyvų?

Vertės principu grindžiamas pardavimo piltuvėlis

Verte grindžiamu pardavimo piltuvėliu siekiama pabrėžti produkto ar paslaugos aspektus, kurie atitinka pagrindines kliento vertybes, ir įtikinti klientą, kad produktas ar paslauga yra labai vertingi jo interesų srityje.

Klientų vertybės paprastai grupuojamos taip:

• • • Taupymas, uždirbti
    • prestižas, statusas
    • saugumas, ramybė
    • Teigiamos emocijos

Pardavimo etapai vertės piltuvėlyje:

• • • Klientų patirties supratimas: Pardavėjas sužino, kaip klientas naudojosi panašiais produktais ar paslaugomis.
    • Kliento vertybių atskleidimas: Nustatyti, kokios vertybės klientui yra svarbiausios.
    • Vertės didinimo galimybės: Ieškokite būdų, kaip sustiprinti vertybes, kurioms klientas teikia pirmenybę.

Vertybių nustatymo scenarijai:

• • • Ką naudojote anksčiau? Ir kaip?
    • Kas jums patiko, o kas nepatiko?
    • Kodėl ėmėtės pakeitimo?
    • Kas nutiks, jei situacijos nepakeisite?
    • Kokių nuostolių patirsite be šio patobulinimo?
    • Kokie veiksniai prisideda prie to?

Pardavimo klausimų piltuvėlis

Taikant šį piltuvėlio metodą naudojama keletas tikslinių klausimų, padedančių klientams padaryti išvadą, kad jiems reikia jūsų produkto. Šis metodas veiksmingas nišose, kuriose klientas turi pripažintą poreikį, bet jam reikia patarimų, kaip jį patenkinti.

Pardavimo klausimų piltuvėlio etapai:

• • • Noras pirkti produktą
    • Pardavimo klausimų grandinės sukėlimas
    • Vertės kūrimas pasitelkiant tikėjimą savimi

Pardavimo klausimų piltuvėlio scenarijai:

• • • Kodėl jie kreipėsi į mus?
    • Ką norėtų pamatyti kaip rezultatą?
    • Kas jau buvo išbandyta?
    • Kodėl tai nepasiteisino?
    • Kodėl buvo taip sunku?
    • Kaip ši problema buvo sprendžiama iki šiol?
    • Koks bus šios problemos sprendimas?
    • Kodėl manote, kad tai pavyks dabar?
    • Kada esate pasirengę pradėti?

Ekspertų pardavimo piltuvėlis

Eksperto piltuvėlis naudojamas, kai paklausa yra didelė, todėl galite pasirinkti, su kuriais klientais dirbti. Šis piltuvėlis padeda įtvirtinti jūsų kompetenciją ir poziciją rinkoje.

Dominuojantys pardavimų piltuvėlio etapai:

• • • Biudžeto atskleidimas: iš anksto paaiškinkite biudžetą; jei klientas negali sau to leisti, negaiškite laiko.
    • Dabartinės situacijos apibūdinimas: Apibūdinkite dabartinę kliento situaciją ir paaiškinkite, kaip jūsų kompetencija gali ją pagerinti.
    • Garantijos įrodymas: Pateikite pagerėjimo garantijas, pagrįstas jūsų kompetencija.

Turinio pardavimo piltuvėlis

Turinio pardavimo piltuvėliu siekiama palaipsniui sušildyti kliento susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga.

Turinio pardavimo piltuvėlio etapai:

• • • Prenumerata: Įtikinkite klientus užsiprenumeruoti jūsų socialinę žiniasklaidą arba naujienlaiškį.
    • Klientų įšilimas: Pirkėjų įšilimas: Dalinkitės vertingu turiniu, kad sukeltumėte susidomėjimą.
    • Konversijos veiksmas: Atlikite renginį, pardavimą ar pasiūlymą, kad susidomėjimą paverstumėte pardavimu.

Sujaudintas pardavimo piltuvėlis

Sujaudintas piltuvėlis sukuria dirbtinę paklausą ir stygių aplink jūsų produktą ar paslaugą, taip sukuriant skubą pirkti.

Sujaudinto pardavimo piltuvėlio etapai:

• • • Skubos etapai: noras pirkti
    • Dirbtinio ribotumo sukūrimas (pvz., ribotas prieinamumas)

Pavyzdžiai: riboto tiražo prekės, prabangūs produktai arba išskirtinės paslaugos su ribotu vietų skaičiumi.

Bandomasis pardavimo piltuvėlis

Šis piltuvėlis leidžia klientui išbandyti produktą prieš jį įsigyjant, padėdamas suvokti jo poreikį.

Bandomojo pardavimo piltuvėlio etapai:

• • • Sudarykite sąlygas kuo daugiau žmonių išbandyti produktą
    • Pasiūlykite įdomias prekybos sąlygas, kad po bandomojo laikotarpio motyvuotumėte pirkti

SPIN pardavimo piltuvėlis

SPIN piltuvėlis skirtas ilgiems pardavimo ciklams arba didelės vertės sandoriams. Jame daugiausia dėmesio skiriama klientų problemoms nustatyti taikant struktūrizuotą apklausos metodą.

SPIN pardavimo etapai:

• • • Pasirengimas: Ištirkite galimas klientų problemas, kurias galėtų išspręsti jūsų produktas.
    • Susitikimas: Susitikimas: Užmegzkite pasitikėjimą ir atskleiskite klientų problemas, užduodami situacinius ir aiškinamuosius klausimus.
    • Išankstinis pristatymas: Išnagrinėkite sprendimus kartu, kad sužinotumėte, ar jūsų produktas gali padėti.
    • Komercinis pasiūlymas: Paruoškite išsamią sutartį ir kartu su klientu peržiūrėkite sąlygas.
    • Sandoris: Sudarykite ir pasirašykite sutartį.
    • Sąskaitų apmokėjimas: Užpildykite sąskaitų išrašymo ir apmokėjimo procesus.

Šis SPIN metodas pabrėžia, kad prieš pristatydami savo sprendimą, giliai suprasite kliento skaudulius. Laikydamasis šios struktūrizuotos sekos, pardavėjas padeda klientui suvokti produkto vertę kaip konkrečių jo poreikių sprendimą.

Išvada

Kiekvienas pardavimų piltuvėlis turi unikalų metodą, tinkantį skirtingų tipų klientams ir pardavimo scenarijams:

• • • Sandorinis piltuvėlis: Tai ideali priemonė tiesioginiams, poreikiais pagrįstiems pardavimams, kai daugiausia dėmesio skiriama produkto atitikimui kliento kriterijams.
    • Konsultacinis piltuvėlis: Geriausiai tinka, kai klientui reikia ekspertų patarimų ir asmeninio požiūrio, kuriant pasitikėjimu grįstus santykius.
    • Vertės principu pagrįstas piltuvas: Efektyvus klientams, kurie vertina ne tik patį produktą, bet ir papildomą naudą, pavyzdžiui, taupymą, statusą ar emocinį pasitenkinimą.
    • Pardavimo klausimų piltuvėlis: Naudingas rinkose, kuriose klientai turi pripažintą poreikį, tačiau jiems reikia patarimų, kad galėtų žengti paskutinį žingsnį pirkimo link.
    • Eksperto piltuvėlis: Tinkamas pramonės šakoms, kuriose paklausa didelė ir kuriose pardavėjas užima dominuojančią padėtį rinkoje, pabrėžiant kompetenciją ir vertę.
    • Turinio piltuvėlis: Gerai veikia, kai laikui bėgant per turinį ir santykių užmezgimą įšildomi klientai.
    • Sujaudintas piltuvėlis: Veiksmingas produktams ar paslaugoms, kuriems būdinga skuba ir išskirtinumas, skatinant imtis greitų veiksmų.
    • Bandomasis piltuvėlis: Puikiai tinka produktams, kai praktinė patirtis gali padėti paversti susidomėjimą įsipareigojimu.
    • SPIN piltuvėlis: Ypač tinka ilgalaikiams pardavimo procesams, kuriems reikia nuodugniai spręsti problemas ir kurti santykius.

Suprasdami unikalius kiekvieno piltuvėlio aspektus, pardavėjai gali pasirinkti ir pritaikyti geriausią metodą, kad jis atitiktų konkrečius kiekvieno kliento poreikius ir lūkesčius. Įvaldžius šiuos piltuvėlius galima pasiekti didesnių pardavimo konversijų ir stipresnių santykių su klientais.

Kaip ir klasikinio pardavimo piltuvėlio atveju, pirkėjo kelias – nuo pirmojo kontakto su pardavėju iki galutinio sandorio – gali apimti tiek etapų, kiek reikia. Svarbiausia yra formalizuoti kiekvieną procesą ir įvertinti kiekvieno etapo veiksmingumą.

Pardavimų piltuvėlio stebėjimas CRM arba „Excel“ programoje

Pardavimo piltuvas yra daugiau nei formalizuotas pardavimo veiksmų vadovas. Tai esminis įrankis, padedantis stebėti pardavimo rezultatus, tobulinti metodus ir valdyti darbuotojus. Skatinkite savo pardavimų komandą registruoti kiekvieną potencialių klientų judėjimą per piltuvėlį ir nustatykite reguliarų ataskaitų rengimą ir analizę, kad išlaikytumėte matomumą.

Naudojant pardavimo piltuvėlį galima stebėti bendrus klientų konversijos rodiklius, tačiau naudojant CRM sistemą galima gauti papildomų įžvalgų, pvz:

• bendrą informaciją apie visus pardavimo sandorius pagal kiekvieną vadybininką.
• konkretų kiekvieno sandorio etapą.
• Pardavėjų veiklos dinamika ir veiklos rodiklių prognozės.

Pardavimų piltuvėlio lankstumas leidžia nuolat tobulėti. Atidžiai stebėkite visus procesus, nustatykite konversijos trikdžius ir prireikus koreguokite.

Konversijos problemų nustatymas

Pavyzdžiui, jei konversijos rodikliai labai sumažėja per produktų pristatymus, apsvarstykite galimybę patikrinti šias hipotezes:

• Galbūt vadovai nepakankamai atidžiai klausosi klientų – peržiūrėkite CRM pokalbių įrašus ir susiekite šiuos duomenis su pristatymo rezultatais.
• Pardavėjai gerai dirba skambučių metu, tačiau gali būti, kad jiems sunkiai sekasi susitikti akis į akį.
• Kai kurie pirkėjai gali turėti biudžeto apribojimų – apsvarstykite galimybę pasiūlyti pigesnius įvadinius produktus arba mokėjimo išsimokėtinai galimybes.

Pardavimų piltuvėlio veiksmingumas

Naudojant pardavimo piltuvėlį galima subtiliai pritraukti klientus ir prisitaikyti prie jų poreikių. Jo veiksmingumas priklauso nuo tokių veiksnių kaip kainų strategija, akcijos, tikslinė auditorija, lojalumas ir rinkodaros metodai.

Praktiškai tokie rodikliai, kaip šaltų kontaktų, susidomėjusių perspektyvų ir faktinių pirkėjų skaičius, padeda tiksliai nustatyti produkto „hitus“. Sandorių apimties ir vidutinės sandorio vertės didėjimas signalizuoja apie veiksmingą pardavimo darbą.

Pardavimų piltuvėlio kūrimo etapai

Pardavimų piltuvėliai skiriasi priklausomai nuo verslo, tačiau paprastai vadovaujamasi šiomis universaliomis taisyklėmis:

• Kiekvienas piltuvėlis skirtas konkretiems klientų įsigijimo kanalams.
• Kiekvienas etapas turi aiškias ribas ir su juo susijusius konkrečius veiksmus.
• Nelinijinė kliento kelionė turėtų numatyti galimą grįžimą į ankstesnius etapus.

Priklausomai nuo verslo, dažniausiai pasitaikantys etapai yra šie:

• Pasiūlymo sudėtis: Išryškinkite savo produkto unikalumą, naudą ir pranašumus prieš konkurentus.
• Klientų pritraukimas: Naudokite tokius metodus kaip šaltasis skambutis, el. pašto rinkodara, skaitmeninė reklama ir socialinė žiniasklaida, kad pasiektumėte potencialius klientus.
• Susidomėjimo skatinimas: Efektyviai sukelkite susidomėjimą savo pasiūlymu, kad užtikrintumėte didesnį konversijos rodiklį.
• Įveikti prieštaravimus: Spręskite ir atremkite prieštaravimus, kad įtikintumėte klientą savo pasirinkimu.
• Pardavimo užbaigimas: Užbaigti sandorį su klientu.
• Rezultatų analizė: Apskaičiuokite konversijos rodiklį ir nustatykite, kaip jį pagerinti.

Etapų nustatymas

Piltuvėlis „nuo paprasto prie sudėtingo“ reiškia, kad piltuvėlio struktūra laikui bėgant tobulinama, pašalinant nereikalingus etapus. Kiekviena įmonė turės savo unikalius piltuvėlio etapus, priklausomai nuo jos verslo segmento. Paprastai struktūra kuriama nustatant pagrindinius klientų sąlyčio taškus, paprastai ten, kur priimami sprendimai arba vyksta perėjimai.

Sudėtingi procesai turėtų būti išdėstyti piltuvėlio pabaigoje, kad būtų galima anksti išfiltruoti tuos, kurie nėra tikrai suinteresuoti pirkti.

Matuokite pagrindinius rodiklius

Kiekviename etape piltuvėlis turi išlikti pilnas. Jei ištekliai riboti, supaprastinkite piltuvėlį iki esminių etapų, pvz: „Susidomėjimas“, ‚Susidomėjimas‘, ‚Pirkimas‘ ir ‚Pakartotinis pirkimas‘.

Taip pat svarbu atlikti segmentų analizę. Pavyzdžiui, piltuvėlio analizė pagal klientų segmentus, tikslinę auditoriją, produkto kategoriją ir pardavimo kanalą padeda nustatyti, kas veikia geriausiai ir ką reikia tobulinti.

Pardavimų rezultatų gerinimas

Stebėdami ir analizuodami piltuvėlio rodiklius, galite pagerinti vadovų generavimą, patobulinti įgūdžius ir optimizuoti produktus ar paslaugas. Nepaisydami piltuvėlio analizės, galite nepasiekti verslo tikslų arba išeikvoti perteklinius išteklius.

Excel programa gali būti naudingas įrankis piltuvėlio etapams vizualizuoti ir duomenims rodyti ataskaitose.

Pardavimų piltuvėlio struktūros pavyzdys

Pardavimų piltuvėlis gali atrodyti taip:

• Šaltasis skambutis
• Komercinis pasiūlymas
• Produkto pristatymas
• Sutarties sudarymas
• Sąskaitos faktūros išrašymas
• Mokėjimas

Konversijos analizė

Pardavimų piltuvėlis padeda ne tik padidinti pajamas, bet ir įvertinti visos įmonės veiklos rezultatus. Tai padeda tiksliai nustatyti, kur klientai sumažėja, todėl galima imtis tikslinių veiksmų konversijos rodikliams pagerinti.

Pavyzdžiui, konversiją galima apskaičiuoti pagal formulę:

1 000 skambinančiųjų / 10 000 reklamos peržiūrų x 100 % = 10 % = 10 %.

Naujoji pardavimų psichologija

Klasikinis pardavimo modelis evoliucionavo. Šiandieniniai klientai nori greitos ir išsamios informacijos. Dėl to tradicinė poreikių analizė buvo supaprastinta ir sutelkta į du pagrindinius dalykus: kliento ankstesnę patirtį ir pageidaujamus rezultatus naudojant naują produktą.

Produkto pristatymas

Kadangi klientai prieš bendraudami su pardavėjais dažnai atlieka tyrimus, pardavėjo vaidmuo – patvirtinti, kad pasirinktas produktas atitinka kliento poreikius.

Prieštaravimų nagrinėjimas

Kadaise pagrindinis dėmesys buvo skiriamas prieštaravimų nagrinėjimui, o šiuolaikinis požiūris – leisti klientams savarankiškai priimti sprendimus, sprendžiant jiems rūpimus klausimus pristatymo etape.

Sandorio sudarymas

Dabar laikoma, kad įkyri uždarymo taktika duoda priešingą rezultatą. Vietoj to siekiama padėti klientui priimti informacija pagrįstą sprendimą, sumažinant neigiamų atsiliepimų tikimybę ir išvengiant spaudimo klientui.

Šiuolaikinė vartotojų elgsena

Šiandien vartotojai renkasi, ieško geriausios vietos ir būdo pirkti. Pardavėjo vaidmuo – ne tik parduoti, bet ir padėti klientams priimti geriausią jų poreikius atitinkantį sprendimą.

Klientų prieštaravimų įveikimas

Svarbiausia klaida sprendžiant prieštaravimus yra laukti, kol jie kils. Dažnai prieštaravimus galima numatyti ir į juos reaguoti iš anksto, dar prieš klientui juos išsakant. Prieštaravimas – tai silpnosios jūsų produkto arba pardavimo proceso vietos požymis. Pavyzdžiui, jei klientas dažnai sako: „Dar pagalvosiu“, vadinasi, jam trūksta skubos priimti sprendimą jausmo. Jei jie dažnai komentuoja: „Tai brangu“, tai reiškia, kad jie nemato pasiūlymo vertės.

Sprendimas slypi jūsų pristatyme. Čia paaiškinate, kodėl klientui naudinga iš karto priimti sprendimą ir kodėl produkto vertė atitinka jo kainą. Jūsų tikslas turėtų būti pagrįsti, kodėl reikia imtis skubių veiksmų, ir aiškiai parodyti vertės pasiūlymą.

Dažniausiai pasitaikančios prieštaravimų nagrinėjimo klaidos

Antroji dažna klaida – nesistemingai spręsti prieštaravimus. Kad to išvengtumėte, sukurkite „prieštaravimų žemėlapį“ – vadovą, kuriame būtų nurodyti dažniausiai pasitaikantys prieštaravimai ir jų sprendimo strategijos. Vadovai gali remtis šiuo žemėlapiu ir struktūriškai tvarkyti prieštaravimus, taip užtikrindami nuoseklumą ir pagerindami atsakymo laiką.

Be to, būtina prisiminti, kad darbas su prieštaravimais nėra susijęs su paties prieštaravimo nugalėjimu, o su už jo slypinčios situacijos supratimu. Užuot stengęsi iš karto pakeisti kliento nuomonę, jūsų užduotis – išsiaiškinti prieštaravimą, suprasti jo pagrindinę priežastį ir neutralizuoti šį pagrindinį susirūpinimą.

Sutelkite dėmesį į procesą, ne tik į rezultatą

Šiuolaikinis požiūris į pardavimus pabrėžia dėmesį procesui, o ne rezultatui. Gerai struktūrizuotas pardavimo procesas ilgainiui duoda geresnių rezultatų. Susitelkimas tik į rezultatą gali sukelti „psichologinius spąstus“, kai kiekviename sandoryje sieksite 100 proc. sėkmės – nepasiekiamo tikslo. Sėkmė pasiekiama tobulinant ir gerinant procesą, o ne sutelkiant dėmesį į kiekvieną atskirą pardavimą.

Sunkiais laikais, pavyzdžiui, per ekonomikos krizę, daugelis įmonių laikosi pasyvaus požiūrio, pasitraukia ir laukia geresnių laikų. Tačiau krizės dažnai suteikia galimybių. Išlikdamos aktyvios ir pasinaudodamos šiomis sąlygomis, įmonės gali klestėti. Užuot atsitraukusios, aktyvios pardavimų komandos gali orientuotis į klientus, kurie pereina nuo pasyvių prie aktyvių paslaugų teikėjų, taip pagerindamos savo pardavimo rezultatus. Tinkamai suvaldyta krizė gali paskatinti augimą ir naujas galimybes.

Pardavimų piltuvėlių galia

Pardavimų piltuvėliai yra veiksmingos pardavimų didinimo priemonės. Pasirinkę tinkamą piltuvėlį ir pritaikę jį savo verslui, galite gerokai padidinti klientų įsitraukimą ir padidinti pardavimus. Pritaikę piltuvėlio etapus konkrečiai rinkai, galėsite tinkamu laiku orientuotis į tinkamus potencialius klientus ir užtikrinti didesnį konversijos rodiklį.

Kaip „Crowdy Chatbot“ didina pardavimus jūsų svetainėje?

Pokalbių robotas – tai šiuolaikinė lyderių generavimo priemonė, sukurta siekiant patenkinti jūsų klientų poreikius ir kartu pagerinti jūsų svetainės naudotojo patirtį. Naudodami pokalbių robotą galite tikėtis sugeneruoti daugiau potencialių klientų nei naudodami tradicinius metodus. Tikslus padidėjimas priklauso nuo tokių veiksnių, kaip jūsų pramonės šaka, svetainės patogumas ir įmonės reputacija. Tačiau vidutiniškai įmonės, naudodamos pokalbių robotą, gali tikėtis 30 % didesnio potencialių klientų skaičiaus. Šis padidėjimas reiškia 30 % didesnį konversijos rodiklį Interesantų pardavimo piltuvėlio etape.