Hvad er en salgstragt?

Oversigt over salgstragte

En salgstragt repræsenterer en række trin, som en kunde følger, fra han først bliver opmærksom på et produkt, til han foretager et køb, og hjælper virksomheder med at forstå og påvirke kundernes adfærd på hvert trin. Her er nogle almindelige typer salgstragte.

Klassisk salgstragt: AIDA

Den klassiske salgstragt, der er baseret på Elias St. Elmo Lewis’ AIDA-model, omfatter fire hovedfaser:

1. Opmærksomhed: Den bredeste del af tragten, hvor et stort publikum bliver opmærksom på produktet eller servicen.
2. Interesse: Potentielle kunder begynder at vise interesse, lærer mere om produktet og sammenligner det med konkurrenterne.
3. Ønske: Kunden begynder at føle et behov for eller ønske om produktet, hvilket indsnævrer mulighederne yderligere.
4. Handling: Den sidste fase, hvor kunden træffer en købsbeslutning.

Tragten bliver smallere for hvert trin, efterhånden som folk, der ikke er interesserede i produktet, falder fra. Ved B2B eller komplekst salg kan yderligere faser som at sende tilbud eller udarbejde kontrakter være inkluderet.

Indhold til hvert trin i tragten

Forskellige typer indhold er nyttige for hvert trin i tragten:

• Bevidsthed: Informativt indhold, f.eks. artikler om problemløsning eller infografik, for at fange opmærksomheden.
• Interesse: Sammenligninger, udtalelser og uddannelsesmæssigt indhold, der skitserer fordele og løsninger.
• Ønske: Casestudier eller trinvise vejledninger, der fremhæver produktfordele og potentielle resultater.
• Handling: Særlige tilbud, klare opfordringer til handling og checkout-guider, der hjælper med at gennemføre salget.

Kvalitetsindhold på hvert trin plejer potentielle kunder og fører dem problemfrit gennem tragten. Men en konventionel tragt definerer måske ikke klart de handlinger, der er nødvendige for at få kunderne videre gennem hvert trin.

Salgstragt til pitching

Pitching-tragten bruges ofte af nybegyndere inden for salg. Den har to hovedfaser:

• Præsentation: Præsentation af produktet eller servicen med fokus på fordele og konkurrencefordele.
• Håndtering af indvendinger: Håndtering af kundens indvendinger uden at lægge vægt på deres individuelle behov eller interesser.

Denne tragttilgang fokuserer på at beskrive produktets funktioner og fordele for kunden og håndtere indvendinger direkte, ofte med minimal tilpasning.

Transaktionel salgstragt

Den transaktionelle salgstragt er skræddersyet til at opfylde kundens behov gennem aktivt engagement. Den er ideel til kunder, der ved, hvad de vil have, men som måske har brug for hjælp til produktvalg. Processen involverer:

• Analyse af kundens behov: Forståelse af kundens krav for at kunne anbefale det bedst egnede produkt eller den bedst egnede service.
• Produktforslag: Foreslå produkter, der passer til kundens behov.
• Håndtering af indvendinger: Besvarelse af spørgsmål eller bekymringer med vægt på produktets relevans for deres behov.

Denne tilgang til tragten opbygger tillid ved at tilpasse produktanbefalinger til kundens præferencer, hvilket øger sandsynligheden for et køb.

Ved at forstå og vælge den rigtige salgstragt til din virksomhed kan du strømline kunderejsen, opfylde kundernes behov på hvert trin og optimere konverteringsprocessen, hvilket i sidste ende forbedrer salgsresultaterne.

De vigtigste salgstrin inden for transaktionstragten

• • • Identifikation af kundens behov: Sælgeren stiller spørgsmål om produktet eller servicen, dets funktioner og udvælgelseskriterier.
    • Valg af produkt eller service: Baseret på de indsamlede data vælger sælgeren en passende mulighed blandt de tilgængelige.
    • Præsentation af produktet eller servicen: Sælgeren informerer kunden om det valgte produkt eller den valgte service og viser, at det opfylder kundens behov.

Til korrekt identifikation af behov inden for transaktionstragten bruges følgende spørgsmål:

• • • Hvad kunne du tænke dig?
    • Hvilken slags produkt er du på udkig efter?
    • Hvilke egenskaber vil du have, at det skal have?
    • Hvad er dine udvælgelseskriterier?
    • Hvordan ville den ideelle situation være?

Rådgivende salgstragt

Den rådgivende salgstragt anvendes, når kunden har brug for en detaljeret konsultation. Målet er at forsikre kunden om, at sælgeren er en ekspert, der er villig til at hjælpe dem med at opnå det ønskede resultat, hvilket skaber en følelse af gensidig forpligtelse og øget tillid. Denne tilgang sælger ikke kun produktet, men også merværdien af ekspertrådgivning.

Salgsstadier i konsulenttragten:

• • • Specificering af det ønskede resultat: Bestem, hvad kunden ønsker at opnå med produktet eller servicen.
    • Opdag en fremragende måde at opnå dette på: Sælgeren hjælper kunden med at afdække den bedste metode til at nå sit mål.
    • Give teknisk rådgivning: Sælgeren giver kunden oplysninger om produktet eller servicen, som de ikke selv kan finde.

I en rådgivende salgstragt må du ikke presse kunden. Kommunikationen skal fokusere på omsorg for kunden og fremme langsigtede, gensidigt fordelagtige relationer.

Scripts til behovsidentifikation i rådgivningstragten:

• • • Hvorfor lige denne?
    • Hvilken slags resultat vil du gerne have?
    • Hvad skal du bruge det til?
    • Har du også andre alternativer?

Værdibaseret salgstragt

Den værdibaserede salgstragt har til formål at fremhæve aspekter af produktet eller servicen, der stemmer overens med kundens kerneværdier, og overbevise dem om, at det har stor værdi inden for deres interesseområde.

Kundeværdier grupperes typisk som følger:

• • • Besparelse, indtjening
    • Prestige, status
    • Sikkerhed, sindsro
    • Positive følelser

Salgsstadier i værditragten:

• • • Forståelse af kundens oplevelse: Sælgeren lærer, hvordan kunden har brugt lignende produkter eller tjenester.
    • Afdækning af kundens værdier: Identificer, hvilke værdier der er vigtigst for kunden.
    • Muligheder for værdiforøgelse: Find måder at forbedre de værdier, som kunden prioriterer.

Scripts til værdiidentifikation:

• • • Hvad har du brugt før? Og hvordan?
    • Hvad kunne du lide, og hvad kunne du ikke lide?
    • Hvorfor foretog du ændringen?
    • Hvad sker der, hvis du ikke ændrer situationen?
    • Hvad er tabene uden denne forbedring?
    • Hvad er nogle af de medvirkende faktorer?

Tragt med salgsspørgsmål

Denne tragtmetode bruger en række målrettede spørgsmål til at hjælpe kunderne med at nå frem til den konklusion, at de har brug for dit produkt. Denne tilgang er effektiv i nicher, hvor kunden har et erkendt behov, men har brug for vejledning til at løse det.

Stadier i tragten med salgsspørgsmål:

• • • At skabe et ønske om at købe produktet
    • Udløser en kæde af salgsspørgsmål
    • Opbygning af værdi gennem selvtillid

Scripts til salgstragt med spørgsmål:

• • • Hvorfor kom de til os?
    • Hvad vil du gerne se som resultat?
    • Hvad er allerede blevet prøvet?
    • Hvorfor virkede det ikke?
    • Hvorfor var det så svært?
    • Hvordan er dette problem blevet løst indtil nu?
    • Hvad bliver løsningen på dette problem?
    • Hvad får dig til at tro, at det kommer til at fungere nu?
    • Hvornår er du klar til at starte?

Ekspert-salgstragt

Ekspert-tragten bruges, når efterspørgslen er stor, så du kan vælge, hvilke kunder du vil arbejde med. Denne tragt hjælper med at etablere din ekspertise og position på markedet.

Dominant tragt – salgsstadier:

• • • Budgetoplysning: Forklar budgettet på forhånd; hvis kunden ikke har råd til det, skal du ikke spilde tid.
    • Beskrivelse af den nuværende situation: Spørg ind til kundens nuværende situation, og forklar, hvordan din ekspertise kan forbedre den.
    • Garantibevis: Giv garantier for forbedringer baseret på din ekspertise.

Salgstragt for indhold

Indholdssalgstragten har til formål gradvist at vække kundens interesse for dit produkt eller din service.

Salgsstadier i indholdstragten:

• • • Abonnement: Få kunderne til at abonnere på dine sociale medier eller dit nyhedsbrev.
    • Opvarmning af kunden: Del værdifuldt indhold for at skabe interesse.
    • Konverteringshandling: Kør en event, et salg eller et tilbud for at konvertere interesse til salg.

Agiteret salgstragt

Hype-tragten skaber kunstig efterspørgsel og knaphed omkring dit produkt eller din service, så det haster med at købe.

Stadier i den ophidsede salgstragt:

• • • At skabe et ønske om at købe
    • Skabe en kunstig begrænsning (f.eks. begrænset tilgængelighed)

Eksempler omfatter varer i begrænset oplag, luksusprodukter eller eksklusive tjenester med begrænsede pladser.

Tragt til prøvesalg

Denne tragt giver kunden mulighed for at prøve produktet, før de køber det, og hjælper dem med at indse, at de har brug for det.

Stadier i prøvesalgstragten:

• • • Giv så mange som muligt mulighed for at prøve produktet
    • Tilbyd interessante handelsbetingelser for at motivere til et køb efter prøveperioden

SPIN-salgstragten

SPIN-salgstragten er designet til lange salgscyklusser eller aftaler med høj værdi. Den fokuserer på at identificere kundens problemer gennem en struktureret spørgetilgang.

SPIN-salgets faser:

• • • Forberedelse: Undersøg potentielle kundeproblemer, som dit produkt kan løse.
    • Møde: Skab tillid og afdæk kundens problemer gennem situationsbestemte og afklarende spørgsmål.
    • Præ-præsentation: Udforsk løsninger sammen for at se, om dit produkt kan hjælpe.
    • Kommercielt forslag: Forbered en detaljeret kontrakt, og gennemgå vilkårene med kunden.
    • Aftalen: Færdiggør og underskriv kontrakten.
    • Betaling af regninger: Gennemfør fakturerings- og betalingsprocesser.

Denne SPIN-tilgang lægger vægt på at opbygge en dyb forståelse af kundens smertepunkter, før du præsenterer din løsning. Ved at følge denne strukturerede rækkefølge hjælper sælgeren kunden med at se værdien af produktet som en løsning på deres specifikke behov.

Konklusion

Hver salgstragt har en unik tilgang, der passer til forskellige typer kunder og salgsscenarier:

• • • Transaktionel tragt: Ideel til direkte behovsbaseret salg, hvor fokus er på at matche et produkt med kundens kriterier.
    • Konsultativ tragt: Bedst, når kunden har brug for ekspertrådgivning og en personlig tilgang, der opbygger et tillidsbaseret forhold.
    • Værdibaseret tragt: Effektiv for kunder, der værdsætter ekstra fordele som besparelser, status eller følelsesmæssig tilfredsstillelse ud over selve produktet.
    • Tragt med salgsspørgsmål: Nyttig på markeder, hvor kunderne har et erkendt behov, men har brug for vejledning til at tage det sidste skridt mod et køb.
    • Ekspert-tragt: Velegnet til brancher med stor efterspørgsel, og hvor sælgeren har en dominerende markedsposition og lægger vægt på ekspertise og værdi.
    • Indholdstragt: Fungerer godt, når man varmer kunderne op over tid gennem indhold og relationsopbygning.
    • Agiteret tragt: Effektiv for produkter eller tjenester, der har fordel af hastværk og eksklusivitet, og som opfordrer til hurtig handling.
    • Forsøgstragt: Fantastisk til produkter, hvor en praktisk oplevelse kan hjælpe med at konvertere interesse til engagement.
    • SPIN-tragt: Særligt velegnet til langsigtede salgsprocesser, der kræver dybtgående problemløsning og relationsopbygning.

Ved at forstå de unikke aspekter af hver enkelt tragt kan sælgerne vælge og tilpasse den bedste tilgang til hver enkelt kundes specifikke behov og forventninger. At mestre disse tragte kan føre til højere salgskonverteringer og stærkere kunderelationer.

Ligesom med den klassiske salgstragt kan køberens vej – fra den første kontakt med en sælger til den endelige transaktion – involvere så mange faser som nødvendigt. Nøglen er at formalisere hver proces og evaluere hvert trin for dets effektivitet.

Overvåg din salgstragt i CRM eller Excel

Salgstragten er mere end en formaliseret guide til salgshandlinger. Det er et vigtigt værktøj til at spore salgspræstationer, forbedre metoder og lede personale. Opfordr dit salgsteam til at logge alle potentielle kunders bevægelser gennem tragten, og lav regelmæssige rapporter og analyser for at bevare overblikket.

Mens generelle kundekonverteringsrater kan spores med en salgstragt, giver brugen af et CRM-system yderligere indsigt, f.eks:

• Generelle oplysninger om alle salgstransaktioner for hver leder.
• Den specifikke fase af hver transaktion.
• Sælgernes præstationsdynamik og forudsigelser for præstationsbenchmarks.

Salgstragtens fleksibilitet giver mulighed for løbende forbedringer. Hold alle processer under nøje observation, identificer flaskehalse i konverteringen, og juster efter behov.

Identificering af konverteringsproblemer

Hvis konverteringsraten f.eks. falder markant under produktpræsentationer, kan du overveje at teste disse hypoteser:

• Lederne lytter måske ikke godt nok til kunderne – gennemgå optagelser af CRM-samtaler og sammenhold disse data med resultaterne af præsentationerne.
• Sælgerne klarer sig godt i telefonmøder, men kan have svært ved at gennemføre møder ansigt til ansigt.
• Nogle købere har måske et begrænset budget – overvej at tilbyde billigere introduktionsprodukter eller afbetalingsmuligheder.

Effektiviteten af salgstragten

Brug af salgstragten kan subtilt tiltrække og tilpasse sig kundernes behov. Dens effektivitet afhænger af faktorer som prisstrategi, kampagner, målgruppe, loyalitet og markedsføringsmetoder.

I praksis hjælper målinger som antallet af kolde kontakter, interesserede potentielle kunder og faktiske købere med at finde frem til produktets »hits«. Øget transaktionsvolumen og gennemsnitlig transaktionsværdi signalerer effektivt salgsarbejde.

Stadier i opbygningen af en salgstragt

Salgstragte varierer fra virksomhed til virksomhed, men følger generelt disse universelle regler:

• Hver tragt er designet til specifikke kundehvervningskanaler.
• Hver fase har klare grænser og specifikke handlinger forbundet med den.
• Den ikke-lineære kunderejse skal give mulighed for at vende tilbage til tidligere stadier.

Afhængigt af virksomheden omfatter de almindelige faser

• Sammensætning af tilbud: Fremhæv det unikke, fordelene og fordelene ved dit produkt i forhold til konkurrenterne.
• Tiltrækning af kunder: Brug metoder som cold calling, e-mailmarketing, digital annoncering og sociale medier til at nå ud til potentielle kunder.
• Skab interesse: Skab effektivt interesse for dit tilbud for at sikre højere konverteringsrater.
• Overvinde indvendinger: Adresser og imødegå indvendinger for at overbevise kunden om deres valg.
• Afslut salget: Afslut transaktionen med kunden.
• Analyse af resultater: Beregn konverteringsraten, og find ud af, hvordan den kan forbedres.

Opstilling af milepæle

En »fra simpel til kompleks« tragt betyder, at tragtstrukturen forfines over tid, og at unødvendige faser fjernes. Hver virksomhed vil have sine egne unikke tragtstadier, afhængigt af deres forretningssegment. Typisk opbygges strukturen ved at identificere vigtige kundekontaktpunkter, som regel der, hvor der træffes beslutninger eller sker overgange.

Komplekse processer bør placeres mod slutningen af tragten for tidligt at filtrere dem fra, der ikke er oprigtigt interesserede i at købe.

Mål de vigtigste parametre

Tragten skal forblive fuld på hvert trin. Hvis ressourcerne er begrænsede, skal du forenkle tragten til vigtige trin, f.eks: »Engageret«, ›Interesseret‹, ›Købt‹ og ›Gentaget køb‹.

Segmentanalyse er også vigtig. Hvis man f.eks. analyserer tragten efter kundesegmenter, målgruppe, produktkategori og salgskanal, kan man identificere, hvad der fungerer bedst, og hvor der er behov for forbedringer.

Forbedring af salgsresultater

Ved at spore og analysere tragtmålinger kan du forbedre leadgenerering, forbedre færdigheder og optimere produkter eller tjenester. At forsømme tragtanalyse kan betyde, at man ikke når sine forretningsmål eller bruger for mange ressourcer.

Excel kan være et nyttigt værktøj til at visualisere tragtstadierne og vise data som rapporter.

Eksempel på salgstragtens struktur

En salgstragt kunne se sådan ud:

• Koldt opkald
• Kommercielt tilbud
• Præsentation af produktet
• Indgåelse af kontrakt
• Fakturering
• Betaling

Analyse af konvertering

Salgstragten tjener ikke kun til at øge indkomsten, men også til at evaluere hele firmaets præstation. Det hjælper med at finde ud af, hvor kunderne falder fra, hvilket giver mulighed for målrettede handlinger for at forbedre konverteringsraten.

For eksempel kan konvertering beregnes med en formel:

1.000 opkald / 10.000 annoncevisninger x 100% = 10%.

Den nye salgspsykologi

Den klassiske salgsmodel har udviklet sig. Nutidens kunder vil have hurtig og omfattende information. Som følge heraf er den traditionelle behovsanalyse blevet forenklet til at fokusere på to hovedpunkter: kundens tidligere erfaringer og ønskede resultater med det nye produkt.

Produktpræsentation

Da kunderne ofte foretager research, før de kontakter salgsafdelingen, er det sælgerens rolle at bekræfte, at det valgte produkt opfylder kundens behov.

Håndtering af indvendinger

Mens håndtering af indvendinger engang var et centralt fokus, er den moderne tilgang at give kunderne mulighed for at træffe beslutninger på egen hånd ved at adressere bekymringer i præsentationsfasen.

Lukning af aftalen

Påtrængende afslutningstaktikker ses nu som kontraproduktive. I stedet er målet at støtte kunden i at træffe en informeret beslutning, minimere risikoen for negativ feedback og undgå pres på kunden.

Moderne forbrugeradfærd

Forbrugere i dag er vælgere, der leder efter det bedste sted og den bedste måde at foretage et køb på. Sælgerens rolle er ikke blot at sælge, men at vejlede kunderne i at træffe det bedste valg i forhold til deres behov.

At overvinde kundens indvendinger

Den mest kritiske fejl ved håndtering af indvendinger er at vente på, at de opstår. Indvendinger kan ofte forudses og håndteres på forhånd, før kunden kommer med dem. En indvending er et tegn på et svagt punkt i enten dit produkt eller din salgsproces. Hvis en kunde f.eks. ofte siger: »Jeg vil tænke over det«, betyder det, at de ikke føler, at det haster med at træffe en beslutning. Hvis de ofte siger: »Det er dyrt«, betyder det, at de ikke kan se værdien i tilbuddet.

Løsningen ligger i din præsentation. Det er her, du forklarer, hvorfor det er fordelagtigt for kunden at træffe en beslutning med det samme, og hvorfor produktets værdi svarer til dets pris. Dit mål bør være at opbygge en sag for øjeblikkelig handling og demonstrere værditilbuddet tydeligt.

Almindelige fejl i håndteringen af indvendinger

Den anden almindelige fejl er at håndtere indvendinger på en usystematisk måde. For at undgå dette skal du lave et »indvendingskort« – en guide, der indeholder de hyppigste indvendinger og strategier til at håndtere dem. Ledere kan derefter henvise til dette kort for at håndtere indvendinger på en struktureret måde, hvilket sikrer konsistens og forbedrer svartiderne.

Derudover er det vigtigt at huske, at arbejdet med indvendinger ikke handler om at overvinde selve indvendingen, men om at forstå den bagvedliggende situation. I stedet for at forsøge at få kunden til at skifte mening med det samme, er det din opgave at afklare indvendingen, forstå den grundlæggende årsag og neutralisere den underliggende bekymring.

Fokuser på processen, ikke kun på resultatet

Den moderne tilgang til salg lægger vægt på at fokusere på processen frem for resultatet. En velstruktureret salgsproces giver bedre resultater over tid. Hvis man kun fokuserer på resultatet, kan det føre til en »mental fælde«, hvor man jagter 100 % succes i hver eneste handel – et uopnåeligt mål. Succes kommer ved at forfine og forbedre processen, ikke ved at fokusere på hvert enkelt salg.

I udfordrende tider, som f.eks. under en økonomisk krise, vælger mange virksomheder en passiv tilgang, hvor de trækker sig tilbage og venter på bedre tider. Men kriser skaber ofte muligheder. Ved at forblive aktiv og udnytte disse forhold kan virksomheder trives. I stedet for at trække sig tilbage kan proaktive salgsteams målrette sig mod kunder, der skifter fra passive til aktive udbydere, og dermed forbedre deres egen salgsindsats. Hvis krisen håndteres korrekt, kan den føre til vækst og nye muligheder.

Kraften i salgstragte

Salgstragte er effektive værktøjer til at øge salget. Ved at vælge den rigtige tragt og tilpasse den til din virksomhed kan du øge kundeengagementet betydeligt og skabe større salg. Hvis du skræddersyr dine tragtfaser til dit specifikke marked, kan du målrette dem mod de rigtige leads på det rigtige tidspunkt og sikre højere konverteringsrater.

Hvordan øger Crowdy Chatbot salget på din hjemmeside?

En chatbot er et moderne værktøj til leadgenerering, der er designet til at imødekomme dine kunders behov og samtidig forbedre brugeroplevelsen på din hjemmeside. Med en chatbot kan du forvente at generere flere leads end med traditionelle metoder. Den nøjagtige stigning afhænger af faktorer som din branche, hjemmesidens brugervenlighed og virksomhedens omdømme. Men i gennemsnit kan virksomheder forvente en stigning på 30 % i antallet af leads, når de bruger en chatbot. Denne stigning kan oversættes til en 30 % højere konverteringsrate i salgstragtens interessestadie.