Co je to lead?

Lead je kontakt uživatele s firmou, který může vést k cílené akci. Hovor, žádost, komentář, lajk nebo odběr – a mnoho dalších událostí – hovoří o leadech. Leady v marketingu zahrnují nejen online, ale i offline akce: vyplnění dotazníku na nějaké akci, poskytnutí kontaktních údajů při nějaké konzultaci a mnoho dalších.

Situací může být mnoho, jedinou podmínkou, která přeměňuje akci na lead, je sledovatelnost a možnost kontaktovat potenciálního zákazníka.

Jinými slovy, cílené leady jsou kontakty potenciálních zákazníků. Leady pro webovou stránku znamenají jakoukoli interakci s potenciálním zákazníkem, v jejímž průběhu jsou získány jeho kontaktní údaje, a to, zda se tyto kontakty promění v konverzi, či nikoli, závisí na další práci obchodního oddělení.

Úrovně leadů

Nejčastěji segmentujeme leady podle úrovně loajality uživatele ke značce. Studené leady znamenají nízkou úroveň loajality nebo zapojení uživatele do značky; uživatel se s produktem nebo službou teprve seznamuje a zatím si není jistý, zda chce provést cílovou akci.

Warm leads (teplé leady): Obecně platí, že warm lead znamená střední úroveň loajality nebo zapojení do značky. Uživatel již produkt nebo službu zná a může uvažovat o provedení objednávky.

Horké leady (hot leads): V případě, že se jedná o potenciální zákazníky, kteří se chtějí dozvědět více o svých produktech, je možné, že se jedná o tzv: Vysoká úroveň loajality nebo angažovanosti uživatele vůči značce, zajímá se o ni a chce provést nákup nebo objednat službu.

Samozřejmě, že leady se mohou plynule měnit ze studených na teplé a z teplých na horké. Právě o tom je generování leadů: vytvářet nejen nové leady, ale také posouvat stávající leady z nižší úrovně zapojení na vyšší.

Klasifikace leadů podle zdroje přijetí

Organické leady: Přicházejí na web prostřednictvím organického vyhledávání, tj. bez reklamních kampaní.
Reklamní leady: Příjmy z placených reklamních kampaní, jako jsou Google Ads, Facebook Ads apod.
Referenční leady: Dozvěděli se o společnosti na základě doporučení jiných zákazníků nebo partnerů.

Klasifikace leadů umožňuje společnosti zaměřit se na prodejní proces, dále rozvíjet marketingové aktivity a zvýšit šance na uzavření leadů na skutečné zákazníky.

Fáze práce s leadem

Práce s leady probíhá v několika fázích:

Generování leadů: Získávání leadů pomocí různých marketingových kanálů: PPC, SEO, články, příspěvky na sociálních sítích a e-mailové newslettery. Díky generování leadů se shromažďují kontakty na možné zákazníky za účelem vytvoření individuální základny nabídky. Generování leadů se dělí na inbound (kdy zákazníci kontaktují společnost sami) a outbound (kdy komunikaci iniciují specialisté obchodního oddělení).
Bodování vedoucích zákazníků: V rámci tohoto procesu se odhaduje úroveň zájmu a angažovanosti potenciálních zákazníků ve vztahu ke značce:
- Hot: Připraveni uzavřít obchod ihned.
- Lukewarm: Mají potřebu produktu, ale nejsou připraveni si ho v tuto chvíli koupit.
- Studený: Ti, kteří studují trh nebo kteří zanechali kontakty, ale zatím neplánují nákup.
Distribuce leadů: V případě, že se jedná o zákazníky, kteří mají zájem o koupi, je možné, že se jedná o tzv: Určení, kdo a jak bude komunikovat s určitými skupinami leadů. Obecně platí, že pro studené leady se hodí e-mailový marketing, pro teplé leady se připravuje reklama a obsah a horké leady zpracovávají manažeři prodeje, kteří podrobně zjišťují, co daný zákazník potřebuje.
Lead nurturing (péče o leady): Komunikace s leady ve všech fázích prodejního trychtýře s cílem uzavřít obchod. Za tímto účelem je uživatelům nabízen nejrelevantnější obsah, který ukazuje všechny výhody a hodnotu produktu a rozptyluje pochybnosti, což vede klienta k nákupu nebo objednání služby.

Metody přilákání potenciálních zákazníků na web

Abyste zvýšili počet přilákaných leadů, použijte takové metody, jako např:

Přidání obsahu na web: Speciálně vytvořené vstupní stránky, které popisují všechny výhody výrobku nebo služby a mají jednoduchý formulář pro navázání kontaktu se specialisty společnosti.
Přidání videí: Video o produktu nebo přehled služeb, které účinněji zprostředkuje potřebné informace a rozptýlí pochybnosti uživatelů.
Pravidelné zveřejňování relevantního obsahu: Frekvence závisí na nice a publiku, od každodenních příspěvků až po jeden článek týdně.
Zasílání e-mailových newsletterů: Použijte formulář pro přihlášení k odběru, který obsahuje výzvu k akci.
Používání vyskakovacích oken: Po určité době na webu mohou být uživatelé vyzváni k odběru novinek.
Optimalizace kontaktní stránky: Založení stránky s kontakty: Nestandardní a kreativní přístupy k designu přilákají více uživatelů než standardní šablony stránek.

Nástroje pro generování leadů

Nástroji pro generování leadů může být jakákoli platforma, kde má uživatel nějaký sledovatelný kontakt se značkou. Níže jsou uvedeny některé z nejběžnějších nástrojů pro generování leadů:

Vstupní stránka neboli Landing page: Obsahuje klíčovou jedinečnou nabídku hodnoty značky, seznam výhod produktu nebo služby a jednu nebo více výzev k akci.
Formulář pro zpětnou vazbu na webových stránkách: Formulář pro zpětnou vazbu: Umožňuje uživatelům poskytnout své kontaktní údaje nebo dotazy přímo na webu.
Objednání zpětného telefonátu na webových stránkách: Uživatelé si mohou objednat zpětný telefonát, který poskytuje možnost přímého kontaktu.
Dynamické telefonní číslo na webových stránkách: Využívá systém sledování hovorů, který pomáhá sledovat stránku, ze které je hovor uskutečněn.
Lead formulář v rámci reklamní kampaně na Facebooku: Skládá se z textu, kreativy a formuláře s otázkami, které má uživatel vyplnit.
Potvrzená žádost na webových stránkách: Formulář s vyplněnými údaji zákazníka, který potvrzuje jeho zájem.
Analytika: V případě, že se zájemce přihlásí, je možné, že se bude chtít zúčastnit průzkumu: Nástroje pro sledování kanálů generování leadů a vyhodnocování efektivity.

Sledování zdrojů je klíčové pro efektivní generování leadů, umožňuje analyzovat návratnost investic a škálovat úspěšné strategie. Je důležité zjistit, které leady nebo nástroje generování leadů lépe konvertují a jak zvýšit jejich množství. Na začátku načrtněte cílové akce, které stojí za to sledovat, a určete, které klíčové ukazatele výkonnosti by měly být měřeny. To tvoří páteř efektivní marketingové činnosti projektu.

Zásadní je udržovat konzistentní řetězec činností ve všech fázích zpracování leadů. Měly by být včas přijímány akce na podporu leadů v prodejním trychtýři. Pravidelné interakce s leadem by měly být systematické a měly by být součástí integrované strategie, která zahrnuje nástroje, jako je e-mailový marketing, retargeting v sociálních sítích a remarketing PPC.

Zpracování leadů

Za zpracování leadů je primárně zodpovědný manažer, kterému pomáhá systém CRM jako pomocný nástroj pro zachycení zájmu a nastavení úkolů v jednotlivých krocích. Obecně může zpracování leadů zahrnovat různé činnosti:

Telefonáty
e-mailovou korespondenci
zasílání propagačních materiálů
zasílání nabídek
schůzky v kanceláři společnosti nebo klienta
Hovory na dálku

Do této fáze patří všechny interakce s potenciálními zákazníky, od prvního kontaktu až do okamžiku, kdy se stanou klienty. Úloha manažera zahrnuje identifikaci zájmů a potřeb leadera, přípravu návrhů, diskusi o možných variantách spolupráce a nakonec přípravu smlouvy a/nebo vystavení faktury. Po vystavení smlouvy a faktury se z vedoucího pracovníka stává klient.

Je důležité, aby všechny interakce s vedoucími pracovníky byly neprodleně zaznamenány v systému CRM jako úkoly s přehledy o jejich splnění. To umožňuje manažerovi sledovat stav každého lead v reálném čase, řídit rozdělení pracovní zátěže mezi členy týmu a zajistit, aby všechny kroky při správě leadů byly prováděny efektivně.

Co je to generování leadů?

Dalším často zmiňovaným pojmem souvisejícím s leady je generování leadů. Pokud je cílem lead, je generování leadů prostředkem k dosažení tohoto cíle. Lead generation je marketingová strategie zaměřená na identifikaci potenciálních zákazníků s konkrétními kontaktními údaji. Při generování leadů se dodavatel – buď jednotlivec, nebo společnost – zavazuje poskytnout určitý počet leadů pro klientskou společnost, a to buď shromážděním jejich kontaktních údajů, nebo jejich nasměrováním na webové stránky klienta, kde mohou poskytnout své informace.

Generování leadů se stalo zvláště běžné na internetu, kde společnosti aktivně shromažďují kontakty na potenciální zákazníky prostřednictvím průzkumů, losování o ceny, předplatného a dalších forem zapojení. Většina společností, které potřebují kontakty na potenciální zákazníky, zadává tento proces specializovaným odborníkům, místo aby jej řídily interně. Někdy se pod pojmem „lead generation“ může skrývat také práce s databázemi kontaktů potenciálních zákazníků.

Opětovné zpracování leadů

Kromě generování nových leadů a správy těch stávajících existuje koncept opětovného zpracování leadů. Jedná se o udržování a správu leadů, kteří z jakéhokoli důvodu dříve odmítli spolupráci. Namísto odstranění těchto leadů ze systému jsou odpovídajícím způsobem označeny pro případné budoucí zapojení.

Opětovné zpracování leadů umožňuje následující akce:

Odeslat „dopis na rozloučenou“: Tento dopis vyjadřuje lítost nad tím, že klient odchází, nabízí krátký dotazník k pochopení důvodů odmítnutí a může navrhnout alternativní řešení. Dobře napsaný dopis na rozloučenou může někdy přivést potenciálního klienta zpět.
Shromážděte informace o důvodech odmítnutí: Udělejte si podrobné poznámky o důvodech odmítnutí a uchovejte si vodítko pro budoucí sledování. Vedoucí klient mohl odmítnout kvůli dočasným okolnostem, jako jsou například rozpočtová omezení, ale o produkt může mít stále zájem. Uložte tento lead do databáze a příležitostně mu zašlete pozdravy, například emaily o svátcích. Později může manažer obnovit spojení a v té chvíli může být lead připraven pokračovat.
Znovu přiřaďte nebo naplánujte budoucí zapojení: Lead může být převeden na jiného člena týmu nebo může být po určité době znovu kontaktován.

Proč firmy vyžadují generování leadů

Generování leadů umožňuje podniku identifikovat potenciální zákazníky a efektivněji s nimi navázat kontakt za účelem případné konverze. Mezi hlavní výhody patří:

Vyhledávání kvalitních potenciálních zákazníků: Generování leadů se zaměřuje na spotřebitele, kteří projevují zájem o značku prostřednictvím reklamních interakcí. Tím je zajištěno, že generované leady jsou pro firmu relevantní.
Zapamatování si značky: Pomáhá udržet značku v mysli zákazníka pro budoucí nákupní potřeby, což je podpořeno online kampaněmi na generování leadů.
Snížení výdajů na reklamu: Zaměření na generování leadů pomáhá udržet kontrolované výdaje na reklamu.
Úspora času prodejních týmů: Díky generování leadů je vyhledávání zájemců řízeno marketingem, což uvolňuje obchodní týmy, aby se soustředily na konverzi vysoce kvalitních potenciálních zákazníků.
Sledování výkonnosti: Kampaně generování leadů nabízejí měřitelné údaje pro analýzu a optimalizaci výdajů na reklamu.
Základ pro věrnost zákazníků: Důsledná komunikace s potenciálními zákazníky vytváří spolehlivý vztah s potenciálními zákazníky ještě předtím, než se z nich stanou zákazníci.

Rozdíly mezi generováním leadů B2B a B2C

Ačkoli mají B2B a B2C některé společné rysy, existují významné rozdíly ve strategiích generování leadů:

B2B (Business-to-Business)

Delší prodejní cyklus: Zahrnuje více fází, jako je prověřování, vyjednávání a schvalování, což často trvá déle než prodej B2C.
Skupinové rozhodování: Nákupní rozhodnutí obvykle přijímá více stran nebo výbor se zaměřením na obchodní metriky, jako je návratnost investic.
Komunikační kanály: Pro komunikaci B2B jsou běžné e-maily, webináře, veletrhy, konference a platformy B2B, jako je LinkedIn.
Individuální přístup: Produkty a služby jsou často dražší, což vyžaduje individuální přístup.
Dlouhodobé vztahy: Vztahy B2B jsou obvykle partnerské a kladou velký důraz na poprodejní podporu.

B2C (Business-to-Customer)

Kratší prodejní cyklus: Rozhodnutí jsou přijímána rychleji, často jedinou osobou na základě osobních potřeb.
Masová komunikace: Sociální média, online reklamy a e-mailový marketing jsou účinnými kanály B2C.
Emocionální podněty k nákupu: Interakce se značkou a emocionální působení hrají při rozhodování větší roli.
Nižší cena: Produkty bývají komoditnější a cenově dostupnější než nabídky B2B.
Méně osobních vztahů: Věrnost značce sice existuje, ale vztahy B2C jsou často méně osobní a nákupy méně kritické.

Oba typy podniků musí rozumět své cílové skupině, aby mohly zvolit účinné metody generování leadů.

Oblíbené metody generování leadů

Pro generování leadů se běžně používá několik metod. Typ metody se může lišit v závislosti na odvětví, cílové skupině a dostupných zdrojích.

SEO – organické vyhledávání Google

Podle Marketing Charts, 59 % B2B a 49 % B2C marketérů spoléhá při generování leadů na SEO. Optimalizace pro vyhledávače umisťuje stránky s produkty nebo službami společnosti na přední místa ve výsledcích vyhledávání, což přináší stálý tok organické návštěvnosti a přitahuje potenciální zákazníky.

Obsahový marketing

Institut pro obsahový marketing uvádí, že 85 % B2B a 60 % B2C marketérů využívá obsah k vytváření potenciálních zákazníků. Hodnotný obsah, včetně článků, videí a infografik, zapojuje cílové publikum. Klíčem k efektivnímu obsahovému marketingu je pochopení, který typ obsahu nejlépe osloví publikum.

Sociální média

Aktivita na platformách sociálních médií, jako jsou Facebook, LinkedIn, Twitter a Instagram, pomáhá generovat potenciální zákazníky prostřednictvím reklamy, poutavých příspěvků a zábavy pro odběratele. Sociální média ukazují, kdo se může zajímat o vaše produkty nebo služby, a informují je o nejnovějších novinkách a nabídkách.

V sociálních médiích zahrnuje generování leadů dvě fáze:

Generování leadů: Přilákat potenciální klienty k odběru vaší stránky a vybudovat s nimi vztah.
Konverze příchozích: Navedení odběratelů na vaše webové stránky, kde se mohou dozvědět více o vašem produktu nebo přímo provést nákup. Zde mohou být potenciální zákazníci požádáni o sdělení kontaktních údajů.

E-mailový marketing

E-mailový lead generation zahrnuje shromažďování údajů od potenciálních zákazníků, často prostřednictvím přihlášení k odběru newsletteru. Informace, jako je jméno a e-mailová adresa zákazníka, jsou uloženy v marketingové databázi a mohou být později použity pro e-mailové kampaně, které pomáhají tyto potenciální zákazníky přeměnit na platící zákazníky.

Placená reklama

Placená reklama umožňuje podnikům oslovit velké publikum a rychle budovat potenciální zákazníky. Platformy jako Google Ads a Facebook Ads umožňují cílené oslovení konkrétních demografických skupin a lidí se zájmem o určitá témata, což zajišťuje, že se výdaje na reklamu zaměří na potenciální zákazníky, kteří mohou mít o produkt nebo službu zájem.

Webináře

Pořádání online akcí přitahuje publikum, které se zajímá o aktivity vaší společnosti. Podle Content Marketing Institute využívá 58 % B2B marketérů k propagaci webináře. Webináře mohou být efektivní: 73 % účastníků B2B webinářů se stane potenciálními zákazníky, jak uvádí Webinar Care.

Programy doporučování

Povzbuzování stávajících zákazníků, aby doporučili vaši společnost ostatním, je účinné, protože lidé důvěřují doporučením přátel a rodiny. Podle společnosti Signpost důvěřuje osobním doporučením 92 % spotřebitelů. Využití doporučovacích programů umožňuje získat nové potenciální zákazníky.

Výběr nejlepšího kanálu pro generování potenciálních zákazníků

Výběr správného kanálu pro generování leadů zahrnuje strategický přístup, hluboké porozumění cílové skupině a situaci v oboru. Zde je několik kroků k určení nejlepšího kanálu pro generování leadů:

Pochopte svou cílovou skupinu: Zjistěte, kde potenciální zákazníci tráví čas online a které sociální sítě používají. Prozkoumejte, kde hledají informace a produkty.
Vyhodnoťte stávající kanály: Zjistěte, které stávající kanály generují nejvíce potenciálních zákazníků, a zhodnoťte náklady a kvalitu potenciálních zákazníků z každého z nich.
Stanovte rozpočet: Určete rozpočet na generování leadů a identifikujte kanály, které v rámci tohoto rozpočtu nabízejí dobrou návratnost investic.
Testování a optimalizace: Proveďte krátkodobé kampaně v různých kanálech, abyste zjistili, který z nich je nejúčinnější, a použijte A/B testování ke zdokonalení svého přístupu.
Analyzujte konkurenční kanály: Sledujte kanály svých konkurentů. Zvažte, zda některé neprozkoumané kanály nemohou poskytnout konkurenční výhodu.
Zvažte dlouhodobé cíle: Vyhodnoťte, které kanály jsou v souladu s dlouhodobými cíli a strategickým růstem společnosti.

Nejlepší kanál se bude lišit v závislosti na podniku, cílové skupině a konkrétním trhu. Identifikace detailů v rámci každého z těchto prvků je pro optimalizaci generování leadů klíčová.

Význam generování olova za studena pro B2B podniky

Cold lead generation zahrnuje oslovení potenciálních zákazníků, kteří se značkou neměli žádné předchozí kontakty. Dokonce i s pouhým e-mailem nebo telefonním číslem z nich může dobře naplánovaný přístup udělat zákazníky. Zde je několik klíčových výhod generování potenciálních zákazníků za studena:

Přístup na nové trhy: Generování potenciálních zákazníků za studena pomáhá společnostem objevit nové segmenty zákazníků nebo odvětví.
Stálý přísun potenciálních zákazníků: Neustálý příliv nových potenciálních zákazníků podporuje růst firmy.
Zvýšení prodeje: Více potenciálních zákazníků vede k většímu počtu prodejních příležitostí, což v konečném důsledku zvyšuje tržby.
Poznatky o zlepšování produktů: Zpětná vazba potenciálních zákazníků může upozornit na oblasti, které je třeba u produktů nebo služeb zlepšit.

Existují dvě hlavní metody generování studených potenciálních zákazníků:

Studené volání: Prodejní týmy oslovují potenciální zákazníky, aby porozuměly jejich potřebám a nabídly příslušná řešení.
Zasílání e-mailů za studena: Společnosti zasílají e-maily nebo newslettery osobám, které se značkou dosud neinteragovaly, v ideálním případě výměnou za hodnotný obsah, jako je kontrolní seznam nebo webinář.

Kroky k nastavení Cold B2B Lead Generation

Nastavení generování studených leadů pro B2B zahrnuje několik kroků:

Vytvoření profilu ideálního zákazníka (ICP): Definujte charakteristiky ideálního zákazníka analýzou současných vysoce hodnotných zákazníků se zaměřením na loajalitu, výdaje a potenciál růstu.
Vypracování scénáře: Vypracujte scénář: Vytvořte komunikační scénář, který se bude zabývat potřebami a bolestivými body publika a nabídne jasná řešení. Přizpůsobte konverzaci, abyste si vybudovali vztah.
Automatizujte procesy: Využívejte nástroje pro zefektivnění generování potenciálních zákazníků a správu vztahů. Například chatboti mohou zapojit návštěvníky webových stránek a získávat cenná data.
Provádějte A/B testování: Experimentujte s různými prvky (např. skripty, předměty e-mailů, návrhy vstupních stránek), abyste zjistili, co má u cílové skupiny největší ohlas.

Jak může chatbot Crowdy pomoci při generování leadů

Chatbot Crowdy je výkonným nástrojem pro posílení generování leadů. Zapojuje potenciální zákazníky, shromažďuje cenná data a zlepšuje celkovou zákaznickou zkušenost.

Okamžitá interakce: Crowdy okamžitě reaguje na dotazy návštěvníků, čímž zvyšuje spokojenost zákazníků a zvyšuje pravděpodobnost přeměny náhodných návštěvníků na leady.
Personalizovaná doporučení: Díky zpracování přirozeného jazyka analyzuje Crowdy chování návštěvníků a poskytuje jim doporučení produktů na míru, čímž zvyšuje pravděpodobnost konverze.
Integrace analýzy a optimalizace: Crowdy se integruje s analytickými nástroji a pomáhá firmám sledovat chování návštěvníků, vyhodnocovat efektivitu marketingu a optimalizovat kampaně.

Začlenění Crowdy do struktury webových stránek je strategickým řešením pro podniky, které se snaží generovat vysoce kvalitní potenciální zákazníky a zlepšit prodejní výkonnost. Crowdy umožňuje hlubší zapojení zákazníků a podporuje získávání leadů i udržení zákazníků.

Napište nám