Co to jest lead?

Lead to kontakt użytkownika z firmą, który może wygenerować ukierunkowane działanie. Telefon, prośba, komentarz, polubienie lub subskrypcja – i wiele innych zdarzeń – to właśnie leady. Leady w marketingu obejmują nie tylko działania online, ale także offline: wypełnienie kwestionariusza na jakimś wydarzeniu, podanie danych kontaktowych podczas konsultacji i wiele innych.

Sytuacji może być wiele, jedynym warunkiem, który przekształca działanie w lead, jest możliwość śledzenia i skontaktowania się z potencjalnym klientem.

Innymi słowy, ukierunkowane leady to kontakty potencjalnych klientów. Leady dla strony internetowej oznaczają każdą interakcję z potencjalnym klientem, w trakcie której uzyskuje się jego dane kontaktowe, a to, czy te kontakty zamienią się w konwersję, czy nie, zależy od dalszej pracy działu sprzedaży.

Poziomy leadów

Najczęściej segmentujemy leady według poziomu lojalności użytkownika wobec marki. Zimne leady oznaczają niski poziom lojalności lub zaangażowania użytkownika w markę; użytkownik dopiero zapoznaje się z produktem lub usługą i nie jest jeszcze pewien, czy chce wykonać docelowe działanie.

Ciepłe leady: Ogólnie rzecz biorąc, ciepły lead to średni poziom lojalności lub zaangażowania w markę. Użytkownik zna już produkt lub usługę i może rozważać złożenie zamówienia.

Gorące leady: Wysoki poziom lojalności lub zaangażowania użytkownika w markę, zainteresowany i chcący dokonać zakupu lub złożyć zamówienie na usługę.

Naturalnie, leady mogą płynnie przechodzić od zimnych leadów do ciepłych leadów i od ciepłych leadów do gorących leadów. Na tym właśnie polega generowanie leadów: na tworzeniu nie tylko nowych leadów, ale także na awansowaniu istniejących leadów z niższych poziomów zaangażowania na wyższe.

Klasyfikacja leadów według źródła pozyskania

• Leady organiczne: Przychodzą na stronę poprzez organiczne wyszukiwanie, tj. bez kampanii reklamowych.
• Leady reklamowe: Otrzymywane za pomocą płatnych kampanii reklamowych, takich jak Google Ads, Facebook Ads itp.
• Leady z polecenia: Osoby, które dowiedziały się o firmie z rekomendacji innych klientów lub partnerów.

Klasyfikacja leadów pozwala firmie skupić się na procesie sprzedaży, dalej rozwijać działania marketingowe i zwiększać szanse na zamknięcie leadów w prawdziwych klientów.

Etapy pracy z leadami

Praca z leadami odbywa się w kilku etapach:

1. Generowanie leadów: Przyciąganie leadów za pomocą różnych kanałów marketingowych: PPC, SEO, artykuły, posty w sieciach społecznościowych i newslettery e-mail. Dzięki generowaniu leadów zbierane są kontakty potencjalnych klientów w celu stworzenia indywidualnej bazy ofert. Generowanie leadów dzieli się na przychodzące (gdy klienci sami kontaktują się z firmą) i wychodzące (gdy komunikacja jest inicjowana przez specjalistów z działu sprzedaży).
2. Lead scoring: Znany również jako kwalifikacja leadów, szacuje poziom zainteresowania i zaangażowania potencjalnych klientów marką:
   • Gorący: Gotowy do zawarcia transakcji już teraz.
   • Letni: mający zapotrzebowanie na produkt, ale niegotowi na jego zakup w tym momencie.
   • Zimny: Ci, którzy badają rynek lub pozostawili kontakty, ale nie planują jeszcze dokonać zakupu.
3. Dystrybucja leadów: Określenie, kto i w jaki sposób będzie wchodził w interakcje z określonymi grupami leadów. Ogólnie rzecz biorąc, marketing e-mailowy jest odpowiedni dla zimnych leadów, reklamy i treści są przygotowywane dla ciepłych leadów, a gorące leady są przetwarzane przez menedżerów sprzedaży, którzy szczegółowo dowiadują się, czego potrzebuje dany klient.
4. Pielęgnowanie leadów: Komunikacja z leadami na wszystkich etapach lejka sprzedażowego, której celem jest zamknięcie transakcji. W tym celu użytkownikom oferowane są najbardziej odpowiednie treści, które pokazują wszystkie zalety i wartość produktu oraz rozwiewają wątpliwości, prowadząc klienta do dokonania zakupu lub zamówienia usługi.

Metody przyciągania leadów na stronę

W celu zwiększenia liczby przyciągniętych leadów należy stosować takie metody jak:

• Dodawanie treści na stronę internetową: Specjalnie stworzone strony docelowe, które opisują wszystkie zalety produktu lub usługi i posiadają prosty formularz do nawiązania kontaktu ze specjalistami firmy.
• Dodawanie filmów: Film o produkcie lub przegląd usługi, aby skuteczniej przekazać niezbędne informacje i rozwiać wątpliwości użytkowników.
• Regularne publikowanie odpowiednich treści: Częstotliwość zależy od niszy i odbiorców, od codziennych postów do jednego artykułu tygodniowo.
• Wysyłanie newsletterów e-mail: Użyj formularza subskrypcji, który zawiera wezwanie do działania.
• Korzystanie z wyskakujących okienek: Po pewnym czasie przebywania na stronie użytkownicy mogą zostać poproszeni o zapisanie się do newslettera.
• Optymalizacja strony kontaktowej: Niestandardowe i kreatywne podejścia projektowe przyciągają więcej użytkowników niż standardowe strony szablonowe.

Narzędzia do generowania leadów

Narzędzia do generowania leadów mogą być dowolną platformą, na której użytkownik ma jakiś możliwy do śledzenia kontakt z marką. Poniżej przedstawiono niektóre z najpopularniejszych narzędzi do generowania leadów:

• Landing page lub strona lądowa: Zawiera kluczową, unikalną propozycję wartości dla marki, listę korzyści z produktu lub usługi oraz jedno lub więcej wezwań do działania.
• Formularz opinii na stronie internetowej: Umożliwia użytkownikom podanie danych kontaktowych lub zadawanie pytań bezpośrednio na stronie.
• Zamówienie oddzwonienia na stronie internetowej: Użytkownicy mogą poprosić o oddzwonienie, co daje możliwość bezpośredniego kontaktu.
• Dynamiczny numer telefonu na stronie internetowej: Wykorzystuje system śledzenia połączeń, aby pomóc śledzić stronę, z której wykonywane jest połączenie.
• Formularz leadowy w ramach kampanii reklamowej na Facebooku: Składa się z tekstu, kreacji i formularza z pytaniami do wypełnienia przez użytkownika.
• Potwierdzony wniosek na stronie internetowej: Formularz z wypełnionymi danymi klienta, potwierdzający jego zainteresowanie.
• Analityka: Narzędzia do śledzenia kanałów generowania leadów i oceny skuteczności.

Śledzenie źródeł ma kluczowe znaczenie dla skutecznego generowania leadów, umożliwiając analizę zwrotu z inwestycji i skalowanie skutecznych strategii. Ważne jest, aby określić, które leady lub narzędzia generowania leadów konwertują lepiej i jak zwiększyć ich ilość. Na samym początku należy nakreślić docelowe działania warte śledzenia i określić, które wskaźniki KPI powinny być mierzone. Stanowi to podstawę skutecznych działań marketingowych dla projektu.

Utrzymanie spójnego łańcucha działań na wszystkich etapach przetwarzania leadów jest niezbędne. Należy podejmować terminowe działania w celu promowania leadów w lejku sprzedażowym. Regularne interakcje z leadami powinny być systematyczne i stanowić część zintegrowanej strategii, obejmującej narzędzia takie jak e-mail marketing, retargeting w sieciach społecznościowych i remarketing PPC.

Przetwarzanie leadów

Przetwarzanie leadów jest przede wszystkim obowiązkiem menedżera, wspieranego przez system CRM jako narzędzie pomocnicze do rejestrowania zainteresowania i ustalania zadań na każdym etapie. Ogólnie rzecz biorąc, przetwarzanie leadów może obejmować różne działania:

• Rozmowy telefoniczne
• Korespondencja e-mail
• Wysyłanie materiałów promocyjnych
• Wysyłanie ofert
• Spotkania w biurze firmy lub klienta
• Rozmowy telefoniczne

Wszystkie interakcje z potencjalnym klientem, od pierwszego kontaktu do momentu, w którym staje się on klientem, należą do tego etapu. Rola menedżera obejmuje identyfikację zainteresowań i potrzeb potencjalnego klienta, przygotowanie propozycji, omówienie potencjalnych opcji współpracy, a ostatecznie przygotowanie umowy i/lub wystawienie faktury. Po zawarciu umowy i wystawieniu faktury potencjalny klient staje się klientem.

Ważne jest, aby wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami były niezwłocznie rejestrowane w systemie CRM jako zadania, wraz z raportami z ich realizacji. Pozwala to menedżerowi śledzić status każdego potencjalnego klienta w czasie rzeczywistym, zarządzać rozkładem obciążenia pracą wśród członków zespołu i zapewnić, że wszystkie etapy zarządzania potencjalnymi klientami są obsługiwane efektywnie.

Czym jest generowanie leadów?

Innym często wymienianym pojęciem związanym z leadami jest ich generowanie. Jeśli lead jest celem, generowanie leadów jest środkiem do jego osiągnięcia. Generowanie leadów to strategia marketingowa mająca na celu identyfikację potencjalnych klientów posiadających określone dane kontaktowe. W generowaniu leadów, wykonawca – osoba fizyczna lub firma – zobowiązuje się do dostarczenia określonej liczby leadów dla firmy klienta, zbierając ich dane kontaktowe lub kierując ich na stronę internetową klienta, gdzie mogą przesłać swoje informacje.

Generowanie leadów stało się szczególnie powszechne w Internecie, gdzie firmy aktywnie gromadzą kontakty potencjalnych klientów poprzez ankiety, losowanie nagród, subskrypcje i inne formy zaangażowania. Większość firm potrzebujących potencjalnych kontaktów z klientami zleca ten proces wyspecjalizowanym specjalistom, zamiast zarządzać nim wewnętrznie. Czasami „generowanie leadów” może również odnosić się do pracy wykonywanej na bazach danych potencjalnych kontaktów klientów.

Ponowne przetwarzanie leadów

Oprócz generowania nowych leadów i zarządzania obecnymi, istnieje koncepcja ponownego przetwarzania leadów. Polega ona na utrzymywaniu i zarządzaniu potencjalnymi klientami, którzy z jakiegokolwiek powodu wcześniej odmówili współpracy. Zamiast usuwać te leady z systemu, są one odpowiednio oznaczane w celu potencjalnego zaangażowania w przyszłości.

Ponowne przetwarzanie leadów umożliwia następujące działania:

• Wysłanie „listu pożegnalnego”: List ten wyraża żal, że klient odchodzi, oferuje krótki kwestionariusz w celu zrozumienia powodów odmowy i może sugerować alternatywne rozwiązania. Dobrze napisany list pożegnalny może czasami przyciągnąć potencjalnego klienta z powrotem.
• Zbierz informacje na temat przyczyn odrzucenia: Zrób szczegółowe notatki na temat powodów odrzucenia i zachowaj potencjalnego klienta do przyszłych działań następczych. Potencjalny klient mógł odmówić z powodu tymczasowych okoliczności, takich jak ograniczenia budżetowe, ale nadal może być zainteresowany produktem. Zachowaj tego leada w bazie danych i wysyłaj okazjonalne pozdrowienia, takie jak e-maile świąteczne. Później menedżer może ponownie nawiązać kontakt, w którym to momencie potencjalny klient może być gotowy do dalszych działań.
• Ponowne przypisanie lub zaplanowanie przyszłego zaangażowania: Leada można przekazać innemu członkowi zespołu lub skontaktować się z nim ponownie po pewnym czasie.

Dlaczego firmy potrzebują generowania leadów

Generowanie leadów umożliwia firmie identyfikację potencjalnych klientów i skuteczniejsze angażowanie ich w celu ostatecznej konwersji. Główne korzyści obejmują

• Znalezienie wysokiej jakości potencjalnych klientów: Generowanie leadów jest skierowane do konsumentów, którzy wykazują zainteresowanie marką poprzez interakcje reklamowe. Zapewnia to, że generowane leady są istotne dla firmy.
• Zapamiętywanie marki: Pomaga utrzymać markę w umyśle klienta dla przyszłych potrzeb zakupowych, wspieranych przez kampanie generowania leadów online.
• Mniejsze wydatki na reklamę: Skupienie się na generowaniu leadów pomaga utrzymać kontrolowane wydatki na reklamę.
• Oszczędność czasu dla zespołów sprzedaży: Dzięki generowaniu leadów, poszukiwaniem klientów zarządza marketing, co pozwala zespołom sprzedaży skupić się na konwersji wysokiej jakości leadów.
• Śledzenie wyników: Kampanie lead generation oferują wymierne dane do analizy i optymalizacji wydatków na reklamę.
• Podstawa lojalności klientów: Konsekwentna komunikacja z potencjalnymi klientami buduje niezawodną relację z potencjalnymi klientami, zanim staną się oni klientami.

Różnice między generowaniem leadów B2B i B2C

Chociaż B2B i B2C mają pewne podobieństwa, istnieją znaczące różnice w strategiach generowania leadów:

B2B (Business-to-Business)

• Dłuższy cykl sprzedaży: Obejmuje wiele etapów, takich jak weryfikacja, negocjacje i zatwierdzenia, często trwa dłużej niż sprzedaż B2C.
• Grupowe podejmowanie decyzji: Decyzje zakupowe są zazwyczaj podejmowane przez wiele stron lub komitet, z naciskiem na wskaźniki biznesowe, takie jak ROI.
• Kanały komunikacji: E-mail, webinaria, targi, konferencje i platformy B2B, takie jak LinkedIn, są powszechne w komunikacji B2B.
• Indywidualne podejście: Produkty i usługi są często droższe, co wymaga indywidualnego podejścia.
• Długoterminowe relacje: Relacje B2B mają zazwyczaj charakter partnerski, z silnym naciskiem na wsparcie posprzedażowe.

B2C (Business-to-Customer)

• Krótszy cykl sprzedaży: Decyzje podejmowane są szybciej, często przez jedną osobę w oparciu o osobiste potrzeby.
• Masowa komunikacja: Media społecznościowe, reklamy online i e-mail marketing to skuteczne kanały B2C.
• Emocjonalne czynniki zakupu: Interakcja z marką i atrakcyjność emocjonalna odgrywają większą rolę w podejmowaniu decyzji.
• Niższa cena: Produkty są zwykle bardziej utowarowione i przystępne cenowo niż oferty B2B.
• Mniej osobiste relacje: Chociaż istnieje lojalność wobec marki, relacje B2C są często mniej spersonalizowane, a zakupy mniej krytyczne.

Oba rodzaje firm muszą zrozumieć swoich docelowych odbiorców, aby wybrać skuteczne metody generowania leadów.

Popularne metody generowania leadów

Kilka metod jest szeroko stosowanych do generowania leadów. Rodzaj metody może się różnić w zależności od branży, grupy docelowej i dostępnych zasobów.

SEO – organiczne wyszukiwanie Google

Według Marketing Charts, 59% marketerów B2B i 49% B2C polega na SEO w celu generowania leadów. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek pozycjonuje strony produktów lub usług firmy na szczycie wyników wyszukiwania, przynosząc stały przepływ ruchu organicznego i przyciągając potencjalnych klientów.

Marketing treści

Content Marketing Institute podaje, że 85% marketerów B2B i 60% B2C wykorzystuje treści do generowania leadów. Wartościowe treści, w tym artykuły, filmy i infografiki, angażują docelowych odbiorców. Zrozumienie, który rodzaj treści najlepiej dociera do odbiorców, jest kluczem do skutecznego marketingu treści.

Media społecznościowe

Aktywność na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, LinkedIn, Twitter i Instagram, pomaga generować leady poprzez reklamy, angażujące posty i rozrywkę subskrybentów. Media społecznościowe pokazują, kto może być zainteresowany Twoimi produktami lub usługami i informują ich o najnowszych wiadomościach i ofertach.

W mediach społecznościowych generowanie leadów obejmuje dwa etapy:

• Lead Generation: Przyciąganie potencjalnych klientów do subskrypcji strony i budowanie z nimi relacji.
• Konwersja leadów: Poprowadzenie subskrybentów do Twojej strony internetowej, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub dokonać bezpośredniego zakupu. Tutaj potencjalni klienci mogą zostać poproszeni o udostępnienie danych kontaktowych.

Marketing e-mailowy

Generowanie leadów przez e-mail polega na zbieraniu danych od potencjalnych klientów, często poprzez zapisy do newslettera. Informacje takie jak imię i nazwisko oraz adres e-mail klienta są przechowywane w marketingowej bazie danych i mogą być później wykorzystane w kampaniach e-mailowych, które pomagają przekształcić tych potencjalnych klientów w płacących klientów.

Płatna reklama

Płatne reklamy umożliwiają firmom dotarcie do dużej liczby odbiorców i szybkie budowanie potencjalnych klientów. Platformy takie jak Google Ads i Facebook Ads umożliwiają ukierunkowane dotarcie do określonych grup demograficznych i osób zainteresowanych określonymi tematami, zapewniając, że wydatki na reklamę koncentrują się na potencjalnych klientach, którzy mogą być zainteresowani produktem lub usługą.

Webinaria

Organizowanie wydarzeń online przyciąga odbiorców zainteresowanych działalnością firmy. Według Content Marketing Institute 58% marketerów B2B wykorzystuje webinary do promocji. Webinary mogą być skuteczne: 73% uczestników webinarów B2B staje się potencjalnymi klientami, jak zauważono w Webinar Care.

Programy poleceń

Zachęcanie obecnych klientów do polecania firmy innym jest bardzo skuteczne, ponieważ ludzie ufają rekomendacjom znajomych i rodziny. Według Signpost, 92% konsumentów ufa osobistym rekomendacjom. Wykorzystanie programów poleceń pozwala dotrzeć do nowej puli potencjalnych klientów.

Wybór najlepszego kanału generowania leadów

Wybór odpowiedniego kanału generowania leadów wymaga strategicznego podejścia, dogłębnego zrozumienia grupy docelowej i branży. Oto kilka kroków, aby zidentyfikować najlepszy kanał do generowania leadów:

1. Zrozumienie grupy docelowej: Określ, gdzie potencjalni klienci spędzają czas online i z jakich sieci społecznościowych korzystają. Zbadaj, gdzie szukają informacji i produktów.
2. Oceń istniejące kanały: Określ, które kanały generują najwięcej leadów i oceń koszty i jakość leadów generowanych z każdego z nich.
3. Ustalenie budżetu: Określ budżet na generowanie leadów i zidentyfikuj kanały, które oferują dobry zwrot z inwestycji w ramach tego budżetu.
4. Testuj i optymalizuj: Przeprowadź krótkoterminowe kampanie w różnych kanałach, aby zobaczyć, który z nich działa najlepiej, i zastosuj testy A/B, aby udoskonalić swoje podejście.
5. Analizuj kanały konkurencji: Obserwuj kanały swoich konkurentów. Zastanów się, czy jakieś niezbadane kanały mogą zapewnić przewagę konkurencyjną.
6. Rozważ cele długoterminowe: Oceń, które kanały są zgodne z długoterminowymi celami firmy i strategicznym rozwojem.

Najlepszy kanał będzie się różnić w zależności od firmy, grupy docelowej i konkretnego rynku. Określenie szczegółów w każdym z tych elementów ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji generowania leadów.

Znaczenie generowania zimnych leadów dla firm B2B

Generowanie zimnych leadów polega na docieraniu do potencjalnych klientów, którzy nie mieli wcześniej styczności z marką. Nawet posiadając tylko e-mail lub numer telefonu, dobrze zaplanowane podejście może przekształcić ich w klientów. Oto kilka kluczowych korzyści płynących z generowania zimnych leadów:

• Dostęp do nowych rynków: Generowanie zimnych leadów pomaga firmom odkrywać nowe segmenty klientów lub branże.
• Stały przepływ leadów: Ciągły napływ nowych leadów wspiera rozwój firmy.
• Zwiększona sprzedaż: Więcej leadów prowadzi do większej liczby możliwości sprzedaży, co ostatecznie zwiększa przychody.
• Wgląd w ulepszenia produktów: Opinie potencjalnych klientów mogą wskazać obszary wymagające poprawy w produktach lub usługach.

Istnieją dwie główne metody generowania zimnych leadów:

1. Cold Calling: Zespoły sprzedaży docierają do potencjalnych klientów, aby zrozumieć ich potrzeby i zaoferować odpowiednie rozwiązania.
2. Cold Emailing: Firmy wysyłają wiadomości e-mail lub biuletyny do osób, które nie wchodziły w interakcje z marką, najlepiej w zamian za cenne treści, takie jak lista kontrolna lub webinar.

Kroki konfiguracji generowania leadów B2B na zimno

Konfiguracja generowania zimnych leadów dla B2B obejmuje kilka kroków:

1. Stworzenie profilu idealnego klienta (ICP): Zdefiniuj cechy idealnego klienta, analizując obecnych klientów o wysokiej wartości, koncentrując się na lojalności, wydatkach i potencjale wzrostu.
2. Opracowanie scenariusza: Stwórz skrypt komunikacyjny, który odpowiada na potrzeby i bolączki odbiorców, oferując jasne rozwiązania. Spersonalizuj rozmowę, aby zbudować relacje.
3. Automatyzacja procesów: Korzystaj z narzędzi usprawniających generowanie leadów i zarządzanie relacjami. Chatboty, na przykład, mogą angażować odwiedzających witrynę i przechwytywać cenne dane.
4. Przeprowadzaj testy A/B: Eksperymentuj z różnymi elementami (np. skryptami, tematami wiadomości e-mail, projektami stron docelowych), aby określić, co najbardziej rezonuje z docelowymi odbiorcami.

Jak chatbot Crowdy może pomóc w generowaniu leadów

Chatbot Crowdy to potężne narzędzie usprawniające generowanie leadów. Angażuje potencjalnych klientów, zbiera cenne dane i poprawia ogólną obsługę klienta.

• Natychmiastowa interakcja: Crowdy natychmiast odpowiada na zapytania odwiedzających, zwiększając satysfakcję klientów i prawdopodobieństwo przekształcenia przypadkowych odwiedzających w potencjalnych klientów.
• Spersonalizowane rekomendacje: Dzięki przetwarzaniu języka naturalnego, Crowdy analizuje zachowanie odwiedzających i zapewnia dostosowane rekomendacje produktów, zwiększając szansę na konwersję.
• Integracja analityki i optymalizacji: Crowdy integruje się z narzędziami analitycznymi, pomagając firmom śledzić zachowania odwiedzających, oceniać skuteczność marketingu i optymalizować kampanie.

Włączenie Crowdy do struktury strony internetowej jest strategicznym rozwiązaniem dla firm, które chcą generować wysokiej jakości leady i poprawiać wyniki sprzedaży. Crowdy umożliwia głębsze zaangażowanie klientów i wspiera zarówno pozyskiwanie leadów, jak i utrzymanie klientów.