Wat is een lead?

Een lead is een contact tussen een gebruiker en een bedrijf dat een gerichte actie kan genereren. Een telefoontje, een verzoek, een opmerking, een like of een inschrijving en vele andere gebeurtenissen spreken voor leads. Leads in marketing omvatten niet alleen online maar ook offline acties: het invullen van een vragenlijst op een evenement, het geven van je contactgegevens tijdens een consult, en nog veel meer.

De situaties kunnen legio zijn, de enige voorwaarde is dat een actie omgezet wordt in een lead, namelijk de traceerbaarheid en de mogelijkheid om contact op te nemen met de potentiële klant.

Met andere woorden, gerichte leads zijn de contacten van potentiële klanten. Leads voor een website betekenen elke interactie met een potentiële klant waarbij zijn contactgegevens worden verkregen, en of deze contacten al dan niet in conversie zullen uitmonden, hangt af van het verdere werk van een verkoopafdeling.

Leads-niveaus

Meestal segmenteren we leads op basis van het niveau van merkentrouw van de gebruiker. Koude leads betekenen een laag niveau van loyaliteit of betrokkenheid van een gebruiker bij een merk; de gebruiker maakt net kennis met een product of dienst en weet nog niet zeker of hij een doelgerichte actie wil uitvoeren.

Warme leads: Over het algemeen is een warme lead een gemiddeld niveau van loyaliteit of betrokkenheid bij het merk. De gebruiker kent het product of de dienst al en overweegt mogelijk een bestelling te plaatsen.

Hete leads: Hoog niveau van loyaliteit of betrokkenheid van de gebruiker bij het merk, geïnteresseerd en wil een aankoop doen of een bestelling plaatsen voor een dienst.

Natuurlijk kunnen de leads soepel veranderen van koude leads in warme leads en van warme leads in hot leads. Dat is waar het bij leadgeneratie om draait: niet alleen nieuwe leads creëren, maar ook bestaande leads van een lager naar een hoger engagementniveau brengen.

Indeling van leads op basis van de bron van ontvangst

Organische leads: Ze komen op de site via organisch zoeken, dus zonder reclamecampagnes.
Adverterende leads: Ontvangen met behulp van betaalde advertentiecampagnes zoals Google Ads, Facebook Ads, enz.
Referral leads: Kenden het bedrijf op aanbeveling van andere klanten of partners.

Door het classificeren van leads kan een bedrijf zijn verkoopproces richten, zijn marketingactiviteiten verder ontwikkelen en de kans vergroten dat leads worden omgezet in echte klanten.

Stadia van werken met leads

Werken met leads gebeurt in verschillende fasen:

Leadgeneratie: Leads aantrekken via verschillende marketingkanalen: PPC, SEO, artikelen, berichten op sociale netwerken en e-mailnieuwsbrieven. Dankzij leadgeneratie worden de contacten van mogelijke klanten verzameld om een individuele offertebasis te creëren. Leadgeneratie wordt onderverdeeld in inbound (wanneer klanten zelf contact opnemen met het bedrijf) en outbound (wanneer de communicatie wordt geïnitieerd door specialisten van de verkoopafdeling).
Lead scoren: Ook wel leadkwalificatie genoemd, schat het niveau van interesse en betrokkenheid van de prospects bij het merk in:
Hot: Klaar om nu een deal te sluiten.
Lauw: Hebben behoefte aan het product, maar zijn op dit moment nog niet klaar om het te kopen.
Koud: Degenen die de markt bestuderen of contacten hebben achtergelaten maar nog niet van plan zijn een aankoop te doen.
Leadverdeling: Bepalen wie er met bepaalde groepen leads gaat interageren en hoe. Over het algemeen wordt e-mailmarketing ingezet voor koude leads, worden advertenties en inhoud voorbereid voor warme leads en worden warme leads verwerkt door salesmanagers die tot in detail uitzoeken wat de specifieke klant nodig heeft.
Lead-nurturing: Communicatie met leads in alle fasen van de sales funnel, met als doel de deal te sluiten. Hiervoor krijgen gebruikers de meest relevante inhoud aangeboden, die alle voordelen en waarde van het product laat zien en twijfels wegneemt, zodat de klant overgaat tot aankoop of het bestellen van een dienst.

Methoden om leads naar de site te lokken

Om het aantal aangetrokken leads te verhogen, kunt u methoden gebruiken als:

Inhoud toevoegen aan de website: Speciaal gemaakte landingspagina’s die alle voordelen van het product of de dienst beschrijven en een eenvoudig formulier hebben om contact op te nemen met specialisten van het bedrijf.
Video’s toevoegen: Een video over het product of een overzicht van de dienst om noodzakelijke informatie effectiever over te brengen en twijfels van gebruikers weg te nemen.
Regelmatig relevante inhoud publiceren: De frequentie hangt af van de niche en het publiek, variërend van dagelijkse posts tot één artikel per week.
E-mailnieuwsbrieven versturen: Gebruik een inschrijfformulier dat een oproep tot actie bevat.
Pop-upvensters gebruiken: Na enige tijd op de site kunnen gebruikers gevraagd worden om zich in te schrijven voor de nieuwsbrief.
De contactpagina optimaliseren: Niet-standaard en creatieve ontwerpbenaderingen trekken meer gebruikers aan dan standaard sjabloonpagina’s.

Hulpmiddelen voor leadgeneratie

Leadgeneratietools kunnen elk platform zijn waar een gebruiker enig traceerbaar contact heeft met het merk. Hieronder volgen enkele van de meest voorkomende tools voor leadgeneratie:

Landingspagina of landpagina: Bevat een belangrijk uniek waardevoorstel voor het merk, een lijst met voordelen van het product of de dienst, en een of meer oproepen tot actie.
Feedbackformulier op de website: Stelt gebruikers in staat om hun contactgegevens of vragen direct op de site te plaatsen.
Terugbellen op de website: Gebruikers kunnen een terugbelverzoek indienen, wat de mogelijkheid biedt voor direct contact.
Dynamisch telefoonnummer op de website: Maakt gebruik van een call-tracking systeem om te helpen bij het traceren van de pagina van waaruit gebeld wordt.
Leadformulier binnen een Facebook-advertentiecampagne: Bestaat uit tekst, creatives en een formulier met vragen die de gebruiker kan invullen.
Bevestigde aanvraag op de website: Een formulier met ingevulde klantgegevens, waarmee hun interesse wordt bevestigd.
Analytics: Tools voor het bijhouden van leadgeneratiekanalen en het evalueren van de effectiviteit.

Het bijhouden van bronnen is cruciaal voor effectieve leadgeneratie, zodat het rendement van investeringen kan worden geanalyseerd en succesvolle strategieën kunnen worden geschaald. Het is belangrijk om te bepalen welke leads of leadgeneratiemiddelen beter converteren en hoe je het aantal kunt verhogen. Schets aan het begin doelacties die het waard zijn om te volgen en bepaal welke KPI’s moeten worden gemeten. Dit vormt de ruggengraat van effectieve marketingactiviteiten voor het project.

Het is essentieel om een consistente keten van acties te handhaven in alle stadia van leadverwerking. Er moeten tijdig acties worden ondernomen om leads door de verkooptrechter te leiden. Regelmatige interacties met leads moeten systematisch zijn en deel uitmaken van een geïntegreerde strategie, met tools zoals e-mailmarketing, retargeting in sociale netwerken en PPC remarketing.

Leadverwerking

Leadverwerking is primair de verantwoordelijkheid van een manager, ondersteund door een CRM-systeem als hulpmiddel voor het vastleggen van interesse en het instellen van taken bij elke stap. Over het algemeen kan leadverwerking verschillende acties inhouden:

Telefoongesprekken
Correspondentie per e-mail
Opsturen van promotiemateriaal
Offertes sturen
Vergaderingen op het kantoor van het bedrijf of de klant
Zoomgesprekken

Alle interacties met een lead, vanaf het eerste contact tot het moment dat ze klant worden, behoren tot deze fase. De rol van de manager omvat het identificeren van de interesses en behoeften van de lead, het voorbereiden van voorstellen, het bespreken van mogelijke samenwerkingsopties en uiteindelijk het opstellen van een contract en/of het uitbrengen van een factuur. Zodra het contract en de factuur zijn opgesteld, wordt de lead een klant.

Het is belangrijk dat alle interacties met leads onmiddellijk worden geregistreerd in het CRM-systeem als taken, met rapporten over de voltooiing ervan. Dit stelt de manager in staat om de realtime status van elke lead te volgen, de werklastverdeling tussen teamleden te beheren en ervoor te zorgen dat alle stappen in leadbeheer efficiënt worden afgehandeld.

Wat is leadgeneratie?

Een ander vaak genoemd concept met betrekking tot leads is leadgeneratie. Als de lead het doel is, dan is leadgeneratie het middel om dat doel te bereiken. Leadgeneratie is een marketingstrategie gericht op het identificeren van potentiële klanten met specifieke contactgegevens. Bij leadgeneratie verbindt een aannemer – hetzij een individu of een bedrijf – zich ertoe een bepaald aantal leads te leveren aan het bedrijf van de klant, hetzij door hun contactgegevens te verzamelen, hetzij door ze naar de website van de klant te leiden, waar ze hun informatie kunnen doorgeven.

Het genereren van leads is vooral online gebruikelijk geworden, waar bedrijven actief potentiële klantencontacten verzamelen via enquêtes, prijstrekkingen, inschrijvingen en andere vormen van betrokkenheid. De meeste bedrijven die potentiële klantencontacten nodig hebben, besteden dit proces uit aan gespecialiseerde professionals in plaats van het intern te beheren. Soms kan “leadgeneratie” ook verwijzen naar het werk dat wordt gedaan aan databases met potentiële klantcontacten.

Leads opnieuw verwerken

Naast het genereren van nieuwe leads en het beheren van huidige leads, is er het concept van herverwerking van leads. Dit omvat het onderhouden en beheren van leads die, om welke reden dan ook, eerder hun medewerking hebben geweigerd. In plaats van deze leads uit het systeem te verwijderen, worden ze gemarkeerd voor mogelijke toekomstige betrokkenheid.

Het opnieuw verwerken van leads maakt de volgende acties mogelijk:

Een “afscheidsbrief” versturen: In deze brief wordt spijt betuigd dat de klant vertrekt, wordt een korte vragenlijst aangeboden om de redenen van de weigering te begrijpen en kunnen alternatieve oplossingen worden voorgesteld. Een goed geschreven afscheidsbrief kan de potentiële klant soms terugbrengen.
Verzamel informatie over afwijzingsredenen: Maak gedetailleerde notities over de redenen van afwijzing en bewaar de lead voor toekomstige follow-up. De lead kan hebben afgewezen vanwege tijdelijke omstandigheden zoals budgetbeperkingen, maar kan nog steeds geïnteresseerd zijn in het product. Sla deze lead op in de database en stuur af en toe een groet, zoals een vakantie-e-mail. Later kan de manager opnieuw contact opnemen en dan is de lead misschien klaar om verder te gaan.
Wijs opnieuw toe of plan een toekomstige afspraak: De lead kan worden overgedragen aan een ander teamlid of na een bepaalde periode opnieuw worden benaderd.

Waarom bedrijven Leadgeneratie nodig hebben

Leadgeneratie stelt een bedrijf in staat om potentiële klanten te identificeren en hen effectiever te benaderen voor uiteindelijke conversie. De belangrijkste voordelen zijn

Het vinden van kwalitatieve prospects: Leadgeneratie richt zich op consumenten die interesse tonen in het merk door middel van advertentie-interacties. Dit zorgt ervoor dat de gegenereerde leads relevant zijn voor het bedrijf.
Merkherinnering: Het helpt het merk in het geheugen van de klant te houden voor toekomstige aankoopbehoeften, ondersteund door online leadgeneratiecampagnes.
Lagere advertentie-uitgaven: Focussen op leadgeneratie helpt om de advertentiekosten onder controle te houden.
Tijdbesparing voor verkoopteams: Met leadgeneratie wordt prospectie beheerd door marketing, waardoor verkoopteams zich kunnen richten op het converteren van leads van hoge kwaliteit.
Volgen van prestaties: Leadgeneratiecampagnes bieden meetbare gegevens voor het analyseren en optimaliseren van advertentie-uitgaven.
Basis voor klantloyaliteit: Consistente communicatie met leads zorgt voor een betrouwbare relatie met prospects voordat ze klanten worden.

Verschillen tussen B2B en B2C Leadgeneratie

Hoewel B2B en B2C een aantal overeenkomsten hebben, zijn er belangrijke verschillen in de strategieën voor leadgeneratie:

B2B (Business-to-Business)

Langere verkoopcyclus: Omvat meerdere stadia zoals doorlichting, onderhandelingen en goedkeuringen, waardoor het vaak langer duurt dan bij B2C-verkoop.
Groepsbesluitvorming: Aankoopbeslissingen worden meestal genomen door meerdere partijen of een commissie, met een focus op zakelijke meetgegevens zoals ROI.
Communicatiekanalen: E-mail, webinars, beurzen, conferenties en B2B-platforms zoals LinkedIn zijn gebruikelijk voor B2B-communicatie.
Geïndividualiseerde aanpak: Producten en diensten zijn vaak duurder, wat een op maat gemaakte aanpak vereist.
Langdurige relaties: B2B-relaties zijn meestal partnerschapsrelaties, met een sterke nadruk op ondersteuning na verkoop.

B2C (Business-to-Customer)

Kortere verkoopcyclus: Beslissingen worden sneller genomen, vaak door één persoon op basis van persoonlijke behoeften.
Massacommunicatie: Sociale media, online advertenties en e-mailmarketing zijn effectieve B2C-kanalen.
Emotionele drijfveren voor aankoop: Merkinteractie en emotionele aantrekkingskracht spelen een grotere rol in de besluitvorming.
Lagere prijzen: Producten zijn over het algemeen couranter en betaalbaarder dan B2B-aanbiedingen.
Minder persoonlijke relatie: Hoewel merkentrouw bestaat, zijn B2C-relaties vaak minder persoonlijk en aankopen minder kritisch.

Beide soorten bedrijven moeten hun doelgroep begrijpen om effectieve leadgeneratiemethoden te kunnen selecteren.

Populaire methoden voor leadgeneratie

Er worden verschillende methoden gebruikt om leads te genereren. Het type methode kan variëren afhankelijk van de branche, de doelgroep en de beschikbare middelen.

SEO – Google organisch zoeken

Volgens Marketing Charts vertrouwt 59% van de B2B en 49% van de B2C marketeers op SEO om leads te genereren. Zoekmachineoptimalisatie plaatst de product- of servicepagina’s van een bedrijf bovenaan de zoekresultaten, wat een gestage stroom organisch verkeer oplevert en potentiële klanten aantrekt.

Contentmarketing

Het Content Marketing Institute meldt dat 85% van de B2B en 60% van de B2C marketeers content gebruiken om leads te genereren. Waardevolle content, waaronder artikelen, video’s en infographics, betrekt het doelpubliek. Begrijpen welk type content het publiek het beste bereikt, is de sleutel tot effectieve contentmarketing.

Sociale media

Actief zijn op sociale mediaplatforms zoals Facebook, LinkedIn, Twitter en Instagram helpt bij het genereren van leads door middel van advertenties, boeiende posts en onderhoudende abonnees. Sociale media laten zien wie geïnteresseerd kan zijn in uw producten of diensten en houden hen op de hoogte van het laatste nieuws en aanbiedingen.

Bij sociale media bestaat het genereren van leads uit twee fasen:

Leadgeneratie: Potentiële klanten aantrekken om zich in te schrijven op uw pagina en een band met hen opbouwen.
Leadconversie: Begeleid abonnees naar uw website, waar ze meer te weten kunnen komen over uw product of een directe aankoop kunnen doen. Hier kunnen potentiële klanten worden gevraagd om contactinformatie te delen.

E-mailmarketing

Leadgeneratie via e-mail omvat het verzamelen van gegevens van potentiële klanten, vaak via inschrijvingen op nieuwsbrieven. Informatie zoals de naam en het e-mailadres van de klant wordt opgeslagen in een marketingdatabase en kan later worden gebruikt voor e-mailcampagnes die deze leads helpen omzetten in betalende klanten.

Betaald adverteren

Met betaald adverteren kunnen bedrijven een groot publiek bereiken en snel leads opbouwen. Platformen zoals Google Ads en Facebook Ads maken het mogelijk om gericht specifieke demografische groepen en mensen die geïnteresseerd zijn in bepaalde onderwerpen te bereiken, zodat de advertentie-uitgaven zich richten op potentiële klanten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in het product of de dienst.

Webinars

Het hosten van online evenementen trekt een publiek aan dat geïnteresseerd is in de activiteiten van je bedrijf. Volgens het Content Marketing Institute gebruikt 58% van de B2B marketeers webinars voor promoties. Webinars kunnen effectief zijn: 73% van de deelnemers aan B2B webinars worden leads, zoals opgemerkt door Webinar Care.

Verwijzingsprogramma’s

Bestaande klanten aanmoedigen om uw bedrijf door te verwijzen naar anderen is krachtig, omdat mensen aanbevelingen van vrienden en familie vertrouwen. Volgens Signpost vertrouwt 92% van de consumenten persoonlijke aanbevelingen. Het gebruik van doorverwijzingsprogramma’s boort een nieuwe pool van potentiële klanten aan.

Het beste kanaal voor leadgeneratie kiezen

Het kiezen van het juiste leadgeneratiekanaal vereist een strategische aanpak, een grondig begrip van de doelgroep en het industrielandschap. Hier volgen enkele stappen om het beste kanaal voor leadgeneratie te identificeren:

Begrijp uw doelgroep: Bepaal waar potentiële klanten online tijd doorbrengen en welke sociale netwerken ze gebruiken. Onderzoek waar ze informatie en producten zoeken.
Evalueer bestaande kanalen: Bepaal welke huidige kanalen de meeste leads genereren en beoordeel de kosten en kwaliteit van de leads die via elk kanaal worden gegenereerd.
Stel een budget vast: Bepaal het budget voor het genereren van leads en identificeer kanalen die een goede ROI bieden binnen dit budget.
Test en optimaliseer: Voer kortlopende campagnes uit op verschillende kanalen om te zien welke het beste presteert en pas A/B-tests toe om je aanpak te verfijnen.
Analyseer kanalen van concurrenten: Observeer de kanalen van je concurrenten. Bedenk of er nog onontdekte kanalen zijn die een concurrentievoordeel kunnen opleveren.
Overweeg langetermijndoelen: Evalueer welke kanalen passen bij de langetermijndoelstellingen en strategische groei van het bedrijf.

Het beste kanaal hangt af van het bedrijf, de doelgroep en de specifieke markt. Het identificeren van details binnen elk van deze elementen is cruciaal voor het optimaliseren van leadgeneratie.

Het belang van koude leadgeneratie voor B2B bedrijven

Koude leadgeneratie houdt in dat potentiële klanten worden aangesproken die nog niet eerder contact hebben gehad met het merk. Zelfs met alleen een e-mail of telefoonnummer kan een goed geplande aanpak hen in klanten veranderen. Hier zijn enkele belangrijke voordelen van koude leadgeneratie:

Toegang tot nieuwe markten: Koude leadgeneratie helpt bedrijven om nieuwe klantsegmenten of industrieën te ontdekken.
Constante stroom leads: Een continue instroom van nieuwe leads ondersteunt de bedrijfsgroei.
Meer verkoop: Meer leads leiden tot meer verkoopkansen, wat uiteindelijk de inkomsten verhoogt.
Inzichten in productverbetering: Feedback van potentiële klanten kan gebieden voor verbetering van producten of diensten aan het licht brengen.

Er zijn twee belangrijke methoden voor het genereren van koude leads:

Koud bellen: Verkoopteams benaderen potentiële klanten om hun behoeften te begrijpen en relevante oplossingen aan te bieden.
Koud e-mailen: Bedrijven sturen e-mails of nieuwsbrieven naar personen die nog geen contact hebben gehad met het merk, idealiter in ruil voor waardevolle inhoud zoals een checklist of webinar.

Stappen voor het opzetten van koude B2B-leadgeneratie

Het opzetten van koude leadgeneratie voor B2B omvat verschillende stappen:

Creëer een ideaal klantenprofiel (ICP): Definieer de kenmerken van een ideale klant door huidige waardevolle klanten te analyseren, met de nadruk op loyaliteit, uitgaven en groeipotentieel.
Ontwikkel een script: Maak een communicatiescript dat ingaat op de behoeften en pijnpunten van het publiek en dat duidelijke oplossingen biedt. Personaliseer het gesprek om een band op te bouwen.
Automatiseer processen: Gebruik tools om het genereren van leads te stroomlijnen en relaties te beheren. Chatbots kunnen bijvoorbeeld websitebezoekers betrekken en waardevolle gegevens vastleggen.
Voer A/B-tests uit: Experimenteer met verschillende elementen (bijv. scripts, e-mailonderwerpregels, landingspagina-ontwerpen) om te bepalen wat het meest aanslaat bij de doelgroep.

Hoe de Crowdy Chatbot kan helpen bij het genereren van leads

De Crowdy chatbot is een krachtig hulpmiddel voor het verbeteren van leadgeneratie. Het betrekt potentiële klanten, verzamelt waardevolle gegevens en verbetert de algehele klantervaring.

Directe interactie: Crowdy reageert onmiddellijk op vragen van bezoekers, wat de klanttevredenheid verhoogt en de kans vergroot dat toevallige bezoekers worden omgezet in leads.
Gepersonaliseerde aanbevelingen: Door middel van natuurlijke taalverwerking analyseert Crowdy het gedrag van bezoekers en geeft productaanbevelingen op maat, waardoor de kans op conversie toeneemt.
Integratie van analyse en optimalisatie: Crowdy kan worden geïntegreerd met analysetools, zodat bedrijven het gedrag van bezoekers kunnen volgen, de doeltreffendheid van marketing kunnen beoordelen en campagnes kunnen optimaliseren.

Crowdy integreren in de structuur van een website is een strategische oplossing voor bedrijven die leads van hoge kwaliteit willen genereren en hun verkoopprestaties willen verbeteren. Crowdy maakt een diepere klantbetrokkenheid mogelijk en ondersteunt zowel het werven van leads als het behouden van klanten.

Contact opnemen