Qu’est-ce qu’une lead?

Un lead est un contact entre un utilisateur et une entreprise, capable de générer une action ciblée. Un appel, une demande, un commentaire, un « like », un abonnement et bien d’autres événements sont des « leads ». Dans le domaine du marketing, les leads comprennent non seulement les actions en ligne, mais aussi les actions hors ligne : remplir un questionnaire lors d’un événement, donner ses coordonnées lors d’une consultation, et bien d’autres choses encore.

Les situations peuvent être nombreuses, la seule condition pour qu’une action se transforme en piste est la traçabilité et la possibilité de contacter le client potentiel.

En d’autres termes, les leads ciblés sont les contacts des clients potentiels. Pour un site web, les leads désignent toute interaction avec un client potentiel au cours de laquelle ses coordonnées sont obtenues, et le fait que ces contacts se transforment ou non en conversion dépend du travail ultérieur du service commercial.

Niveaux de leads

Le plus souvent, nous segmentons les leads en fonction du niveau de fidélité à la marque de l’utilisateur. Les leads froids correspondent à un faible niveau de fidélité ou d’implication d’un utilisateur envers une marque ; l’utilisateur commence tout juste à se familiariser avec un produit ou un service et n’est pas encore sûr de vouloir effectuer une action ciblée.

Leads chauds : En général, un lead chaud correspond à un niveau moyen de fidélité ou d’engagement envers la marque. L’utilisateur connaît déjà le produit ou le service et envisage peut-être de passer commande.

Leads chauds : Niveau élevé de fidélité ou d’engagement de l’utilisateur à l’égard de la marque, intéressé et désireux d’effectuer un achat ou de passer commande d’un service.

Naturellement, les prospects peuvent passer en douceur des prospects froids aux prospects chauds et des prospects chauds aux prospects chauds. C’est là tout l’enjeu de la génération de leads : créer non seulement de nouveaux leads, mais aussi faire passer les leads existants d’un niveau d’engagement faible à un niveau plus élevé.

Classification des pistes par source de réception

Pistes organiques : Ils arrivent sur le site par le biais d’une recherche organique, c’est-à-dire sans campagne publicitaire.
Pistes publicitaires : Reçus à l’aide de campagnes publicitaires payantes telles que Google Ads, Facebook Ads, etc.
Leads de référence : Ils ont pris connaissance de l’existence de l’entreprise sur recommandation d’autres clients ou partenaires.

La classification des prospects permet à l’entreprise de cibler son processus de vente, de développer ses activités de marketing et d’augmenter les chances de transformer les prospects en clients réels.

Étapes du travail avec les clients potentiels

Le travail avec les clients potentiels se fait en plusieurs étapes :

Génération de leads : Attirer des clients potentiels par différents canaux de marketing : PPC, SEO, articles, posts dans les réseaux sociaux et newsletters. Grâce à la génération de leads, les contacts des clients potentiels sont collectés afin de créer une base d’offre individuelle. La génération de leads est divisée en deux catégories : inbound (lorsque les clients contactent l’entreprise par eux-mêmes) et outbound (lorsque la communication est initiée par les spécialistes du département des ventes).
L’évaluation des prospects : Également connu sous le nom de qualification des prospects, il permet d’estimer le niveau d’intérêt et d’implication des prospects vis-à-vis de la marque :
- Chaud : prêt à conclure une affaire tout de suite.
- Tiède : a besoin du produit mais n’est pas prêt à l’acheter pour le moment.
- Froid : Ceux qui étudient le marché ou qui ont laissé des contacts mais n’ont pas encore l’intention de faire un achat.
Distribution des prospects : Déterminer qui interagira avec certains groupes de prospects et comment. En général, le marketing par courrier électronique convient aux prospects froids, la publicité et le contenu sont préparés pour les prospects chauds, et les prospects chauds sont traités par les responsables des ventes qui découvrent en détail les besoins du client en question.
La maturation des prospects : Communication avec les clients potentiels à tous les stades de l’entonnoir des ventes, dans le but de conclure l’affaire. À cette fin, les utilisateurs se voient proposer le contenu le plus pertinent, qui montre tous les avantages et la valeur du produit et dissipe les doutes, ce qui amène le client à effectuer un achat ou à commander un service.

Méthodes pour attirer des clients potentiels sur le site

Afin d’augmenter le nombre de prospects attirés, utilisez les méthodes suivantes :

Ajouter du contenu au site web : Des pages d’atterrissage spécialement créées qui décrivent tous les avantages du produit ou du service et comportent un formulaire simple pour entrer en contact avec les spécialistes de l’entreprise.
Ajout de vidéos : Une vidéo sur le produit ou un aperçu du service pour transmettre plus efficacement les informations nécessaires et dissiper les doutes des utilisateurs.
Publication régulière de contenu pertinent : La fréquence dépend du créneau et de l’audience, allant d’une publication quotidienne à un article par semaine.
Envoi de lettres d’information par courrier électronique : Utilisez un formulaire d’abonnement qui comprend un appel à l’action.
Utilisation de fenêtres contextuelles : Après avoir passé un certain temps sur le site, les utilisateurs peuvent être invités à s’abonner à la lettre d’information.
Optimiser la page de contact : Les approches non standard et créatives attirent plus d’utilisateurs que les pages standard.

Outils de génération de prospects

Les outils de génération de leads peuvent être n’importe quelle plateforme où un utilisateur a un contact traçable avec la marque. Voici quelques-uns des outils de génération de leads les plus courants :

Page d’atterrissage (Landing page) ou page d’accueil (Land page) : Elle contient une proposition de valeur clé et unique pour la marque, une liste d’avantages liés au produit ou au service, et un ou plusieurs appels à l’action.
Formulaire de retour d’information sur le site web : Permet aux utilisateurs de fournir leurs coordonnées ou de poser des questions directement sur le site.
Demande de rappel sur le site web : Les utilisateurs peuvent demander à être rappelés, ce qui permet d’établir un contact direct.
Numéro de téléphone dynamique sur le site web : Utilise un système de suivi des appels pour aider à déterminer la page à partir de laquelle l’appel est effectué.
Formulaire de contact dans le cadre d’une campagne publicitaire sur Facebook : Il se compose de texte, d’éléments créatifs et d’un formulaire contenant des questions à remplir par l’utilisateur.
Demande confirmée sur le site web : Un formulaire avec des détails remplis par le client, confirmant son intérêt.
Analyse : Outils permettant de suivre les canaux de génération de leads et d’en évaluer l’efficacité.

Le suivi des sources est essentiel pour une génération de prospects efficace, car il permet d’analyser le retour sur investissement et d’adapter les stratégies fructueuses. Il est important d’identifier les pistes ou les outils de génération de pistes qui convertissent le mieux et de savoir comment augmenter leur nombre. Définissez dès le départ les actions cibles qui méritent d’être suivies et déterminez les indicateurs clés de performance qui doivent être mesurés. Cela constitue l’épine dorsale d’une activité de marketing efficace pour le projet.

Il est essentiel de maintenir une chaîne d’actions cohérente à toutes les étapes du traitement des prospects. Des mesures doivent être prises en temps utile pour promouvoir les prospects dans l’entonnoir des ventes. Les interactions régulières avec les prospects doivent être systématiques et faire partie d’une stratégie intégrée, impliquant des outils tels que le marketing par courriel, le reciblage dans les réseaux sociaux et le remarketing PPC.

Traitement des prospects

Le traitement des pistes relève principalement de la responsabilité d’un responsable, assisté d’un système de gestion de la relation client (CRM) en tant qu’outil auxiliaire pour capter l’intérêt et définir les tâches à accomplir à chaque étape. En règle générale, le traitement des prospects peut impliquer diverses actions :

Appels téléphoniques
Correspondance par courrier électronique
Envoi de matériel promotionnel
Envoi de devis
Réunions dans les bureaux de l’entreprise ou du client
Appels zoom

Toutes les interactions avec un prospect, depuis le premier contact jusqu’à ce qu’il devienne un client, font partie de cette étape. Le rôle du gestionnaire consiste à identifier les intérêts et les besoins du client potentiel, à préparer des propositions, à discuter des possibilités de collaboration et, enfin, à préparer un contrat et/ou à émettre une facture. Une fois le contrat et la facture émis, le prospect devient un client.

Il est important que toutes les interactions avec les prospects soient rapidement enregistrées dans le système de gestion de la relation client (CRM) en tant que tâches, avec des rapports sur leur achèvement. Cela permet au responsable de suivre en temps réel le statut de chaque prospect, de gérer la répartition de la charge de travail entre les membres de l’équipe et de s’assurer que toutes les étapes de la gestion des prospects sont traitées efficacement.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est un autre concept fréquemment mentionné en rapport avec les leads. Si le lead est l’objectif, la génération de leads est le moyen d’atteindre cet objectif. La génération de leads est une stratégie de marketing visant à identifier des clients potentiels disposant de coordonnées spécifiques. Dans le cadre de la génération de leads, un entrepreneur – qu’il s’agisse d’un particulier ou d’une entreprise – s’engage à fournir un certain nombre de leads à l’entreprise cliente, soit en recueillant leurs coordonnées, soit en les dirigeant vers le site web du client, où ils peuvent soumettre leurs informations.

La génération de leads est devenue particulièrement courante en ligne, où les entreprises recueillent activement des contacts de clients potentiels par le biais d’enquêtes, de tirages au sort, d’abonnements et d’autres formes d’engagement. La plupart des entreprises qui ont besoin de contacts avec des clients potentiels confient ce processus à des professionnels spécialisés plutôt que de le gérer en interne. Parfois, la « génération de leads » peut également faire référence au travail effectué sur les bases de données de contacts clients potentiels.

Retraitement des pistes

Outre la génération de nouvelles pistes et la gestion des pistes existantes, il existe le concept de retraitement des pistes. Il s’agit de conserver et de gérer les clients potentiels qui, pour une raison quelconque, ont précédemment refusé de coopérer. Au lieu de supprimer ces pistes du système, elles sont marquées en conséquence en vue d’un éventuel engagement futur.

Le retraitement des pistes permet les actions suivantes :

Envoyer une « lettre d’adieu » : Cette lettre exprime le regret que le client s’en aille, propose un bref questionnaire pour comprendre les raisons du refus et peut suggérer des solutions alternatives. Une lettre d’adieu bien rédigée peut parfois faire revenir le client potentiel.
Recueillir des informations sur les motifs de refus : Prenez des notes détaillées sur les raisons du refus et conservez la piste pour un suivi ultérieur. Le client potentiel peut avoir refusé en raison de circonstances temporaires telles que des contraintes budgétaires, mais il peut toujours être intéressé par le produit. Conservez cette piste dans la base de données et envoyez-lui des messages de bienvenue occasionnels, par exemple à l’occasion des fêtes de fin d’année. Plus tard, le manager pourra reprendre contact avec le prospect, qui sera alors prêt à passer à l’action.
Réaffecter ou programmer un engagement futur : Le client potentiel peut être transféré à un autre membre de l’équipe ou recontacté après un certain temps.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de la génération de leads ?

La génération de leads permet à une entreprise d’identifier des clients potentiels et de les contacter plus efficacement en vue d’une éventuelle conversion. Les principaux avantages sont les suivants

Trouver des prospects de qualité : La génération de leads cible les consommateurs qui manifestent de l’intérêt pour la marque par le biais d’interactions publicitaires. Cela permet de s’assurer que les prospects générés sont pertinents pour l’entreprise.
Rappel de la marque : Les campagnes de génération de leads en ligne permettent de garder la marque à l’esprit du client pour ses futurs besoins d’achat.
Réduction des dépenses publicitaires : Le fait de se concentrer sur la génération de prospects permet de contrôler les dépenses publicitaires.
Gain de temps pour les équipes de vente : Avec la génération de leads, la prospection est gérée par le marketing, ce qui permet aux équipes de vente de se concentrer sur la conversion de leads de haute qualité.
Suivi des performances : Les campagnes de génération de leads offrent des données mesurables permettant d’analyser et d’optimiser les dépenses publicitaires.
Fondement de la fidélisation des clients : Une communication cohérente avec les leads permet d’établir une relation fiable avec les prospects avant qu’ils ne deviennent des clients.

Différences entre la génération de leads B2B et B2C

Bien que le B2B et le B2C présentent certaines similitudes, il existe des différences significatives dans les stratégies de génération de leads :

B2B (Business-to-Business)

Cycle de vente plus long : Il implique de multiples étapes telles que l’examen, les négociations et les approbations, ce qui prend souvent plus de temps que les ventes B2C.
Prise de décision en groupe : Les décisions d’achat sont généralement prises par plusieurs parties ou par un comité, l’accent étant mis sur des paramètres commerciaux tels que le retour sur investissement.
Canaux de communication : Le courrier électronique, les webinaires, les salons professionnels, les conférences et les plateformes B2B telles que LinkedIn sont courants pour la communication B2B.
Approche individualisée : Les produits et les services sont souvent plus chers, ce qui nécessite une approche personnalisée.
Relations à long terme : Les relations B2B s’apparentent généralement à un partenariat et mettent l’accent sur le soutien après-vente.

B2C (entreprise à client)

Cycle de vente plus court : Les décisions sont prises plus rapidement, souvent par une seule personne sur la base de besoins personnels.
Communication de masse : Les médias sociaux, les publicités en ligne et le marketing par courriel sont des canaux B2C efficaces.
Facteurs d’achat émotionnels : L’interaction avec la marque et l’attrait émotionnel jouent un rôle plus important dans la prise de décision.
Prix plus bas : Les produits ont tendance à être plus banalisés et plus abordables que les offres B2B.
Relation moins personnelle : Bien que la fidélité à la marque existe, les relations B2C sont souvent moins personnalisées et les achats moins critiques.

Les deux types d’entreprises doivent comprendre leur public cible pour choisir des méthodes de génération de leads efficaces.

Méthodes populaires de génération de leads

Plusieurs méthodes sont largement utilisées pour générer des prospects. Le type de méthode peut varier en fonction du secteur d’activité, du public cible et des ressources disponibles.

SEO – Recherche organique sur Google

Selon Marketing Charts, 59 % des spécialistes du marketing B2B et 49 % des spécialistes du marketing B2C s’appuient sur le référencement pour générer des prospects. L’optimisation des moteurs de recherche positionne les pages de produits ou de services d’une entreprise en tête des résultats de recherche, ce qui génère un flux régulier de trafic organique et attire des clients potentiels.

Marketing de contenu

Selon le Content Marketing Institute, 85 % des spécialistes du marketing B2B et 60 % des spécialistes du marketing B2C utilisent le contenu pour générer des prospects. Les contenus de valeur, notamment les articles, les vidéos et les infographies, suscitent l’intérêt du public cible. Pour un marketing de contenu efficace, il est essentiel de comprendre quel type de contenu est le plus à même de toucher le public.

Médias sociaux

Être actif sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter et Instagram permet de générer des prospects grâce à la publicité, à des posts attrayants et à des abonnés divertissants. Les médias sociaux présentent les personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services et les tiennent informées des dernières nouvelles et offres.

Dans les médias sociaux, la génération de leads se fait en deux étapes :

Génération de leads : Attirer des clients potentiels pour qu’ils s’abonnent à votre page et établir une relation avec eux.
Conversion des prospects : Guider les abonnés vers votre site web, où ils peuvent en apprendre davantage sur votre produit ou effectuer un achat direct. À ce stade, les clients potentiels peuvent être invités à communiquer leurs coordonnées.

Marketing par courriel

La génération de leads par courrier électronique consiste à recueillir des données auprès de clients potentiels, souvent par le biais de l’inscription à un bulletin d’information. Les informations telles que le nom et l’adresse électronique du client sont stockées dans une base de données marketing et peuvent ensuite être utilisées pour des campagnes d’e-mailing qui aident à convertir ces prospects en clients payants.

Publicité payante

La publicité payante permet aux entreprises de toucher un large public et d’obtenir rapidement des clients potentiels. Des plateformes telles que Google Ads et Facebook Ads permettent de cibler des groupes démographiques spécifiques et des personnes intéressées par des sujets particuliers, ce qui garantit que les dépenses publicitaires se concentrent sur les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par le produit ou le service.

Séminaires en ligne

L’organisation d’événements en ligne attire un public intéressé par les activités de votre entreprise. Selon le Content Marketing Institute, 58 % des spécialistes du marketing interentreprises utilisent des webinaires à des fins promotionnelles. Les webinaires peuvent être efficaces : 73 % des participants à des webinaires B2B deviennent des clients potentiels, comme l’indique Webinar Care.

Programmes de recommandation

Encourager les clients existants à recommander votre entreprise à d’autres personnes est très efficace, car les gens font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille. Selon Signpost, 92 % des consommateurs font confiance aux recommandations personnelles. L’utilisation de programmes de recommandation permet d’accéder à un nouveau vivier de clients potentiels.

Choisir le meilleur canal de génération de leads

Le choix du bon canal de génération de leads implique une approche stratégique, une compréhension approfondie du public cible et du paysage industriel. Voici quelques étapes pour identifier le meilleur canal de génération de leads :

Comprenez votre public cible : Déterminez où les clients potentiels passent du temps en ligne et quels réseaux sociaux ils utilisent. Cherchez à savoir où ils recherchent des informations et des produits.
Évaluez les canaux existants : Identifiez les canaux actuels qui génèrent le plus de prospects et évaluez les coûts et la qualité des prospects générés par chacun d’entre eux.
Établir un budget : Déterminez le budget consacré à la génération de leads et identifiez les canaux qui offrent un bon retour sur investissement dans le cadre de ce budget.
Tester et optimiser : Lancez des campagnes à court terme sur différents canaux pour déterminer celui qui donne les meilleurs résultats, et effectuez des tests A/B pour affiner votre approche.
Analysez les canaux des concurrents : Observez les canaux de vos concurrents. Examinez si des canaux inexplorés pourraient vous procurer un avantage concurrentiel.
Tenez compte des objectifs à long terme : Évaluez les canaux qui correspondent aux objectifs à long terme et à la croissance stratégique de l’entreprise.

Le meilleur canal varie en fonction de l’entreprise, du public cible et du marché spécifique. Il est essentiel d’identifier les détails de chacun de ces éléments pour optimiser la génération de leads.

Importance de la génération de prospects à froid pour les entreprises B2B

La génération de leads froids consiste à atteindre des clients potentiels qui n’ont jamais été en contact avec la marque. Même avec un simple courriel ou un numéro de téléphone, une approche bien planifiée peut les transformer en clients. Voici quelques avantages clés de la génération de prospects à froid :

Accès à de nouveaux marchés : La génération de prospects à froid aide les entreprises à découvrir de nouveaux segments de clientèle ou de nouveaux secteurs d’activité.
Flux régulier de prospects : un afflux continu de nouveaux prospects favorise la croissance de l’entreprise.
Augmentation des ventes : Un plus grand nombre de pistes conduit à un plus grand nombre d’opportunités de vente, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires.
Amélioration des produits : Les commentaires des clients potentiels peuvent mettre en évidence les points à améliorer dans les produits ou les services.

Il existe deux méthodes principales pour générer des prospects froids :

La prospection à froid : Les équipes de vente contactent les clients potentiels pour comprendre leurs besoins et leur proposer des solutions pertinentes.
L’envoi d’e-mails à froid : Les entreprises envoient des courriels ou des lettres d’information à des personnes qui n’ont jamais interagi avec la marque, idéalement en échange d’un contenu de valeur tel qu’une liste de contrôle ou un webinaire.

Étapes de mise en place de la génération de leads froids en B2B

La mise en place de la génération de leads froids pour le B2B comporte plusieurs étapes :

Créer un profil de client idéal (ICP) : Définir les caractéristiques d’un client idéal en analysant les clients actuels de grande valeur, en se concentrant sur la fidélité, les dépenses et le potentiel de croissance.
Élaborer un scénario : Créez un script de communication qui réponde aux besoins et aux difficultés du public, en proposant des solutions claires. Personnalisez la conversation pour établir une relation.
Automatiser les processus : Utilisez des outils pour rationaliser la génération de prospects et gérer les relations. Les chatbots, par exemple, peuvent susciter l’intérêt des visiteurs d’un site web et recueillir des données précieuses.
Effectuez des tests A/B : Expérimentez différents éléments (par exemple, des scripts, des lignes d’objet d’e-mail, des conceptions de page de renvoi) pour déterminer ce qui résonne le plus avec le public cible.

Comment le chatbot Crowdy peut contribuer à la génération de leads

Le chatbot Crowdy est un outil puissant pour améliorer la génération de leads. Il engage les clients potentiels, recueille des données précieuses et améliore l’expérience globale du client.

Interaction instantanée : Crowdy répond immédiatement aux questions des visiteurs, ce qui améliore la satisfaction des clients et augmente la probabilité de convertir les visiteurs occasionnels en clients potentiels.
Recommandations personnalisées : Grâce au traitement du langage naturel, Crowdy analyse le comportement des visiteurs et fournit des recommandations de produits sur mesure, augmentant ainsi les chances de conversion.
Intégration de l’analyse et de l’optimisation : Crowdy s’intègre aux outils d’analyse, ce qui permet aux entreprises de suivre le comportement des visiteurs, d’évaluer l’efficacité du marketing et d’optimiser les campagnes.

L’intégration de Crowdy dans la structure d’un site web est une solution stratégique pour les entreprises qui cherchent à générer des prospects de haute qualité et à améliorer leurs performances de vente. Crowdy permet de renforcer l’engagement des clients et favorise l’acquisition de prospects et la fidélisation des clients.

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